手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)ppt課件-閱讀頁
2025-01-26 17:16本頁面
【正文】 力在第一時間議價，逼定。 ，避免客戶和房東有過多的交流，永遠出現(xiàn)在客戶與房東中間。 帶看后 ? （ 1）再次確定時間地點。 ? （ 3）促銷動作，提前來看 。一般情況下，如果客戶看房時間頗長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動詢問價格浮動以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對房屋初步產(chǎn)生了購買意向。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時性的沖動，如何讓客戶這種購買意向變得更加強烈以及沖動呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨自離開，否則不僅意向會隨時間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對房屋產(chǎn)生不好的影響?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團隊的優(yōu)勢打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項，也可以考慮使用假電話。您的眼光確實獨到。 “ 您好，千氏地產(chǎn)，什么您想看看牡丹園房子，對，安居客上的兩居，好的，您什么時候有時間？ ” ?E： “ 哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會過來面談是么？好的??！ ” ，運用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點，掩飾大缺點。 ?1，對房子是否感興趣？有無購買的欲望？ ? 2，是否是做主的人？如果不是，就促銷引出做主的人，比如：陳先生，看您對房子也感覺不錯，要不您和您愛人再抽個時間，一起來看看，互相也有個商量 ?(不要當(dāng)客戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶惱羞成怒。有意向金房東才覺得有誠意，價格什么的才好談。 ?5，如果客戶對于帶看的房子有很多不滿，那么可以推測的就是他對房子是滿意的，因為嫌貨才是買貨人。 ?6，促銷試探：通過促銷做狀況來試探買方的買房急切度。但是在帶看過程中買方可能會問到的問題要提前演練，以免到時候買方問起來吞吞吐吐。如果帶看后不合適或者不喜歡的話，請重新回到第一步，再行了解試探。經(jīng)紀(jì)人千萬不要先出價。千萬不要看完，就讓買方回去。 ? 所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶回門店，趁熱打鐵，通過同事配合促銷來讓客戶盡快下決定。 ?b,用我們協(xié)助對方買到這房子總要出個價。 ? 用假情報誘導(dǎo)出價： ?（ 1）用上一組買方作為誘導(dǎo)出價。 ?（ 3）現(xiàn)場自我促銷（如安排好的名片，購買意愿書、訂金收據(jù)及看屋買方名冊等）。 ?間接法：對這房子您看來很中意，不知有沒有什么意見或決定。 ? 欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，因為屋主對價格很堅持。帶看中有喜歡的話也要引導(dǎo)帶回店頭，如：看詳細資料（明明有帶產(chǎn)權(quán)資料，也要說沒有），并且一回公司馬上通知店長全店做促銷 店頭促銷 模式 ? 1，緊急促銷（店頭常用方法） ? 2，電話促銷 ? 3，店頭場景（同事與客戶要進公司前，先開始打電話，假裝大家都很忙）。友店來電話詢問狀況，要求傳真此個案資料。由同事從外面打電話近來，表示在房子現(xiàn)場要收定金了，并問：那你們現(xiàn)在談的怎么樣了？帶看后，帶買方回店頭，可請同事幫忙打自己店頭的電話，問案子（要有熱絡(luò)度）。也就是說，不管買方出什么價格，一定要第一時間封殺他的出價。 ? 2，不行啦！太低了，會被房東罵的，要是這個價格，早就賣掉了，還等到現(xiàn)在？之前意向金都收了，但是都沒談成。 ? 3，當(dāng)客戶的出價很低時，可以告知客戶，這個價格不要談了，我們看看其他的房源，您還有感興趣的嗎？態(tài)度要堅決，斷然回答 “ 不可能 ” 且要略帶失望，再把附近賣出的行情及正在銷售的房源之開價和別人曾經(jīng)出的價錢、房子的優(yōu)點再
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