小企業(yè)貸款管理模式和風(fēng)險控制——包商銀行實踐探討(編輯修改稿)
2025-02-06 18:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、評價和處置機制。 16/23 四、市場營銷 —— 營銷方案 設(shè)計適合自己的營銷方案 ? 營銷過程中，要不斷了解市場的供給需求，做到知己知彼 ? 確定自己的目標客戶群體，有多少個小企業(yè)、個體戶、市場，客戶整體質(zhì)量層次、還款能力 ? 了解自己競爭對手、內(nèi)部其他支行、民間借款的情況，盡量做到一定程度的 “ 差異化 ” ，避免惡性競爭 ? 調(diào)研了解的過程是一個持續(xù)的過程，以應(yīng)對不斷變化的市場環(huán)境 17/23 四、市場營銷 —— 營銷方案 對某食品市場的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，市場 100個攤位，客戶質(zhì)量普遍較好， 90%的客戶可以承受月利 %，10%的大客戶表示可承受月利 %，但如果效率較高、無其他費用、每月還款利息總額小的情況下，也可接受月利 %。 70%的客戶常年需要流動資金擴大規(guī)模，100%的客戶在旺季前（中秋、新年前）需要流動資金。有少數(shù)大客戶可提供不動產(chǎn)抵押。民間借貸利率在月 %3%左右，期限一般在 13個月左右。 18/23 四、市場營銷 —— 營銷方案 制定和市場、人員、培訓(xùn)相配套的營銷計劃 ? 結(jié)合上述調(diào)研的數(shù)據(jù)，分析出自己的客戶群，按難易、優(yōu)劣分出一定層次 ? 結(jié)合不同階段客戶經(jīng)理的放款能力 ? 結(jié)合人員需求、培訓(xùn)計劃 ? 有計劃的營銷很重要，太多的申請量超過放款能力，會造成分析質(zhì)量下降，風(fēng)險加大，錯殺很多好客戶的影響很壞 ? 分階段、分層次，匹配放款能力、培訓(xùn)能力、業(yè)務(wù)計劃的營銷方案非常重要。 19/23 四 、風(fēng)險 管理 ? 風(fēng)險：潛在的危害 —— 對未來的不確定性 對中小企業(yè)的慣性思維： ? 信息不對稱不透明 ? 抗風(fēng)險能力弱 ? 無抵押擔(dān)保 ? 融資的單位成本高 ? 管理 不規(guī)范 20/23 四 、風(fēng)險 管理 對中小、微小企業(yè)及民營、個體經(jīng)濟的再認識： ? 走近小企業(yè) —— 特點不是缺點、信息不對稱不意味著風(fēng)險高、抗風(fēng)險能力弱不等于信用差、無抵押不代表高違約、規(guī)模小并不是無利 潤 結(jié)論： 銀行缺乏分析小企業(yè)的技術(shù)、缺乏為小客戶提供融資的意識、沒有為小企業(yè)服務(wù)的隊伍 突破口： “破除抵押物崇拜” 21/23 四 、風(fēng)險 管理 要點： ?以 “還款意愿、還款能力和持續(xù)經(jīng)營能力” 為主 ? 現(xiàn)場調(diào)查 ，望聞問切 ? 財務(wù)和非財務(wù)（軟）信息交叉檢驗 ? 現(xiàn)金流基礎(chǔ)上的月可支配收入 ?單個客戶信用風(fēng)險管理的核心 — 基于客戶“現(xiàn)金流”的財務(wù)還款能力 22/29 四、風(fēng)險管理 ?管理風(fēng)險的步驟： △ 識別 △ 判斷 △ 評估 △ 控制 23/29 四、風(fēng)險管理 —— 風(fēng)險的識別 (可能性、嚴重性 ) ? 客戶不誠實，有意隱瞞信息 ? 信貸員溝通、分析、判斷失誤，“誤解”了客戶 ? 客戶不善生
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