20xx年工商銀行分行工作總結(jié)20xx年工作思路(編輯修改稿)
2024-11-19 13:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 員、信貸人員、分行級(jí)客戶(hù)經(jīng) 理、主管行長(zhǎng)、行長(zhǎng)）對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)體系為主導(dǎo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，努力保持在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 （ 1）對(duì)空白優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，逐戶(hù)設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)方案，主動(dòng)出擊，挖掘“存”源。近年來(lái)， xx 縣新民、三道溝、廟溝門(mén)等地新建立了一批立足本地煤炭資源的電化工、電力等企業(yè)，僅今年以來(lái)就新建了 10多家企業(yè)，我行審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)提出了競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)方略，做到建成一家企業(yè)，攬進(jìn)一戶(hù)存款，各專(zhuān)（兼）職客戶(hù)經(jīng)理也不失時(shí)機(jī)地深入新企業(yè)，宣傳工商銀行的優(yōu)勢(shì)。由于我行動(dòng)手早，這幾處地方的 60%工業(yè)企業(yè)成了工商銀行的客戶(hù)，增加存款 800 多萬(wàn)元。 （ 2）盯緊在他行開(kāi)戶(hù)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，找準(zhǔn)攻關(guān)切入點(diǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)要求，促其盡快“棄暗投明”。至年末，挖轉(zhuǎn)移動(dòng)公司等?? 5 戶(hù)他行客戶(hù)，新增存款 1500 多萬(wàn)元。如今年上半年，我行得知，移動(dòng)公司 xx 縣營(yíng)業(yè)部與其開(kāi)戶(hù)行農(nóng)行 xx 支行合作“不愉快”的信息時(shí)，行長(zhǎng)、主管行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)上門(mén)攻關(guān)，成功實(shí)現(xiàn)“第三者插足”，將該戶(hù)挖轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，吸收對(duì)公存款 300 萬(wàn)元。 DOC 格式，方便 您的 復(fù)制修改刪減 （ 3）抓穩(wěn)存防挖轉(zhuǎn)。我行有百萬(wàn)元以上的存款大戶(hù)近 20 個(gè)，絕大多數(shù)是無(wú)貸戶(hù)，其存款占全行對(duì)公存款 40%。特別是府店公路項(xiàng)目貸款月平均 4000 萬(wàn)元左右的存款，也是 他行挖轉(zhuǎn)的重點(diǎn)對(duì)象。因此，我行在主動(dòng)出擊的同時(shí)，沒(méi)有忘記做好穩(wěn)定自己的后方工作，即對(duì)大戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理（對(duì)府店公路項(xiàng)目貸款配備項(xiàng)目客戶(hù)經(jīng)理），定期監(jiān)測(cè)資金變化情況，一遇情況，及時(shí)采取措施，徹底清除了他行“凱覦”的可能性。如煙草公司 xx 分公司是我行的存款大戶(hù)，由于其他縣兄弟行與所在地?zé)煵莨疽蛸J款糾紛案打官司。今年 4 月份、 10月份，該司上級(jí)主管公司兩次要求該公司“轉(zhuǎn)”到中行開(kāi)戶(hù)，我行由于對(duì)該戶(hù)有專(zhuān)人管理，馬上采取對(duì)策，行長(zhǎng)、主管行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理三番五次上門(mén)，幾經(jīng)周折，終于穩(wěn)住了月平均余額達(dá) 700 萬(wàn)元的存款。 （ 4）對(duì)一般小客戶(hù)，區(qū)分情況，采取機(jī)動(dòng)靈活的服務(wù)方式，穩(wěn)定客戶(hù)，擴(kuò)大覆蓋面，力爭(zhēng)市場(chǎng)占比有較大份額。 （ 5）充分發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理的積極性，使其成為爭(zhēng)攬存款的主力軍。支行從落實(shí)客戶(hù)經(jīng)理有關(guān)待遇入手，不斷強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的規(guī)范化管理，即定期召開(kāi)客戶(hù)經(jīng)理座談會(huì)，讓大家了解上級(jí)行的存款方針和全行的存款形勢(shì)，督促其隨時(shí)掌握所管客戶(hù)的資金變化情況，根據(jù)客戶(hù)近、遠(yuǎn)期金融需求，實(shí)施不同的攻關(guān)方案。 DOC 格式，方便 您的 復(fù)制修改刪減 （ 6）按照上級(jí)行“大力拓展客戶(hù)，爭(zhēng)當(dāng)攬存標(biāo)兵”競(jìng)賽活動(dòng)要求，制定切實(shí)可行的全行攬存辦法，調(diào)動(dòng)全行員工爭(zhēng)攬存 款的積極性。從今年 4 月份中旬開(kāi)展該項(xiàng)活動(dòng)以來(lái)，我行共拓展新客戶(hù) 19 戶(hù)，增存 2860 萬(wàn)元，超額完成了分行下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)。 開(kāi)展調(diào)研，建立存款信息反饋機(jī)制。 我行堅(jiān)持把調(diào)查研究貫穿對(duì)公存款工作的全過(guò)程，以調(diào)研推動(dòng)存款工作，以營(yíng)銷(xiāo)存款深入調(diào)研。通過(guò)調(diào)查研究，使支行掌握了區(qū)域內(nèi)對(duì)公存款潛力、結(jié)構(gòu)、主攻方向等情況，為決策提供了依據(jù)。 四、全力以赴，狠抓利息清收，全年利息收入創(chuàng)歷史最好水平。 調(diào)查摸底，分類(lèi)管理，逐戶(hù)核定收息計(jì)劃。 年初，針對(duì)我行所轄貸款企業(yè)實(shí)際情況，將分行下達(dá)全年存量目標(biāo)任務(wù)按“七種類(lèi)型”，即足額收息、超額收息、劃斷收息、比例收息、定額收息、督促保證人還息、依法收息、分解鎖定到每戶(hù)企業(yè)。 制定辦法，工效掛勾，建立利息清收制。 根據(jù)分行貸款收息考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法，出臺(tái)完善了切合我行實(shí)際的DOC 格式，方便 您的 復(fù)制修改刪減 《 xx 支行 XXXX 年貸款收息工效掛勾考核方案》，將收息任務(wù)的完成情況與參與收息人員的效益工資和獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用掛勾。在此基礎(chǔ)上，為切實(shí)把全年收息目標(biāo)任務(wù)落到實(shí)處。我行按照“誰(shuí)管戶(hù)，誰(shuí)負(fù)責(zé)，既包戶(hù)到人，又協(xié)調(diào)配合”的原則，制 定了《 xx 支行 XXXX 年收息工作責(zé)任制實(shí)施細(xì)則》，落實(shí)了每一戶(hù)貸款企業(yè)收息責(zé)任人和相關(guān)責(zé)任人，做到責(zé)任到人，扛死任務(wù)。 一企一策，多管齊下，靈活收息。 貸款企業(yè)情況各異，所以在具體收息中，我行堅(jiān)持先易后難，突出重點(diǎn)，針對(duì)不同企業(yè)，采取不同的收息措施原則。（ 1）對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常、效益好、還本付息能力強(qiáng)、一般不欠息的企業(yè)，偶樂(lè)因結(jié)算貸款回收不及時(shí)，出現(xiàn)欠息，要求信貸人員及時(shí)通過(guò)電話(huà)催促歸還利息。（ 2）對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況一般，有一定的付息能力，但以前年度有欠息的企業(yè)。實(shí)行“新舊劃斷”，新發(fā)生利 息及時(shí)清收，舊利息做出償還計(jì)劃，逐步清收。全年對(duì)物資總公司等 3 戶(hù)企業(yè)，實(shí)行“新舊劃斷”，累計(jì)清收利息 50 多萬(wàn)元。（ 3）對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況較差，付息能力弱，全額清付我行當(dāng)期貸款利息有困難的企業(yè)。與企業(yè)協(xié)商確定每季部分付息額，督促其按約履行。至年末，共清收焦化廠(chǎng)、藥材公司等 4 戶(hù)企業(yè)部分收息 85 萬(wàn)元。（ 4）對(duì)一些惡意逃避銀行利息的“盯子戶(hù)”，重點(diǎn)緊盯法定代表人，三番五次上門(mén)催收，僅四季度共清收積欠“老利息” 93 萬(wàn) DOC 格式，方便 您的 復(fù)制修改刪減 元。（ 5）對(duì)一些經(jīng)營(yíng)狀況趨于惡化，且拖欠利息的企業(yè)。及時(shí)申請(qǐng)“支付令”或提起訴訟， 督促法院盡快執(zhí)行。截止年末，共依法清收商農(nóng)煤礦等 5 戶(hù)企業(yè)欠息 萬(wàn)元。（ 6）對(duì)已停產(chǎn)或停業(yè)，無(wú)償付利息能力，即便采取法律途徑，也恐“執(zhí)行難”的企業(yè)，全力突破零收息。全年累計(jì)突破零收息戶(hù) 15 戶(hù)，收息 5 萬(wàn)元。 五、加大信貸營(yíng)銷(xiāo)和投放力度，努力培育新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。 加快項(xiàng)目信貸營(yíng)銷(xiāo)和投放力度。 今年 8 月份，我行也是榆林分行成立以來(lái)，最大的一筆項(xiàng)目貸款 —— 府店一級(jí)公路 億元項(xiàng)目貸款。經(jīng)過(guò)省行、分行、 xx 支行三級(jí)行處上下聯(lián)動(dòng)，協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)，終于獲得成功。從 7 月份放第一筆貸款起， 該項(xiàng)目發(fā)放項(xiàng)目貸款 ，占審批貸款額度的 48%，有效促進(jìn)了我行信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 大力營(yíng)銷(xiāo)票據(jù)貼現(xiàn)貸款。 今年以來(lái)，我行票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，由于受利率偏高、手續(xù)嚴(yán)密、無(wú)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)以及不開(kāi)辦簽發(fā)銀行承兌匯票業(yè)務(wù)等因素的制約，無(wú)論是累計(jì)貼現(xiàn)額，還是市場(chǎng)份額，均呈下降勢(shì)頭。今年 1—— 10
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