價格管理控價原理版(編輯修改稿)
2025-02-06 05:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場沒有根基 – 操心費力，壓力大 ? 該怎么做？ – 既要大戶、又要小戶；既要穩(wěn)，又要活 – 寧缺毋濫原則 例： ? 年份原漿在 XX市場發(fā)展初期，流通渠道是 11家大二批為主的分銷體系。 ? 隨著產(chǎn)品的快速發(fā)展、原有的分銷體系已丌能滿足產(chǎn)品發(fā)展，很快遇到了瓶頸。為滿足市場長期良性發(fā)展，在現(xiàn)有 11家分銷商的基礎建立了 125家流通加盟商，完善豐滿了分銷商體系，解決了發(fā)展中的瓶頸難題。 建立分銷體系 分配渠道利益鏈 管理渠道利益鏈 ? 經(jīng)銷商： – 固化利潤： – 穩(wěn)定渠道供貨價 – 控制最低底價（裸價） – 明確廠商費用分擔方式 ? 分銷商： – 推行控價模式（返利和模糊返利）： – 控制最低底價（裸價） – 穩(wěn)定批發(fā)價 – 穩(wěn)定零售價 ? 零售商： – 控制最低底價（裸價） – 標好建議零售價； 例（ XX產(chǎn)品）： ? 經(jīng)銷商 70元 0 93元 固化利潤 10元以內(nèi) 出廠價 80元 供貨價 ? 分銷商 0 9398元 利潤 5~18元 底價 80元以上 售價 批發(fā)價 85元 ? 零售商 0 底價 85元以上 售價 95108元 利潤 10~23元 底價 ? 問題：為什么要算價格？ –會算價格才能分配利益鏈 –會算價格才能堅守住底線 –會算價格才能管好價格 ? XX產(chǎn)品底價計算： –93元開票，十贈一力度： /瓶 –分銷商季度返利 /瓶： 82元 /瓶 –年度模糊返利大戶政策 0~2元 /瓶：底價控制在 80以上。 ?問題：怎么算底價？ ? 建立分銷體系 ? 分配渠道利益鏈 ? 管理渠道利益鏈 ? 管理利益鏈： –核心和基礎是推行“控價模式”； –一定要經(jīng)常去拜訪大的分銷商，特別是涉及到價格和促銷方面； –一定要定期和分銷商一起開會，做回顧、做政策解讀，特別是三節(jié)前； –一定要和分銷商簽訂分銷合同。 問題：什么是控價模式？ ? 裸價模式（模型） 價差 古井 經(jīng)銷商 分銷商 渠道終端 市場表現(xiàn)價 價差 價差 弊端： 導致同一產(chǎn)品在丌同市場戒同一產(chǎn)品在同一市場的丌同渠道上價格的表現(xiàn)差
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