【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2. 對(duì)所收集調(diào)查結(jié)果或調(diào)查資料的真?zhèn)?、可靠性和誤差進(jìn)行計(jì)算和分析。 3 對(duì)所收集調(diào)查進(jìn)行分類、分項(xiàng)目分析研究，并結(jié)合原始記錄或歷史、同行等數(shù)據(jù)資料，進(jìn)行對(duì)比研究。十一、市場(chǎng)調(diào)查科長(zhǎng)，在征得廣告宣傳主任的認(rèn)可前提下，撰寫調(diào)查報(bào)告書。調(diào)查報(bào)告一式多份，分送各部門，包括銷售、制造、總務(wù)以及廣告宣傳室主任指定分送的部門負(fù)責(zé)人。 十二、在必要的情況 下，召開調(diào)查報(bào)告發(fā)布會(huì)。發(fā)布會(huì)出席人員為總裁，總裁助理，廣告宣傳室主任，研究開發(fā)部長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)銷售部長(zhǎng)及科長(zhǎng)，制造部長(zhǎng)及科長(zhǎng)，總務(wù)部長(zhǎng)。發(fā)布會(huì)由廣告宣傳室主任主持并作報(bào)告，傾聽各方意見(jiàn)。十三、本要點(diǎn)的制定與廢除，須經(jīng)總裁同意，由廣告宣傳室主任決策。面談?wù){(diào)查實(shí)施程序要點(diǎn)一、面談?wù){(diào)查概要 每一項(xiàng)調(diào)查都必須按下列順序進(jìn)行，首先，制定一項(xiàng)調(diào)查計(jì)劃明確調(diào)查時(shí)間、調(diào)查目的 、調(diào)查對(duì)象以及相應(yīng)的調(diào)查方法；其次，確定相應(yīng)的實(shí)施步驟，收集有關(guān)資料即實(shí)施調(diào)查；最后，整理資料，撰寫報(bào)告書。二、面談?wù){(diào)查的實(shí)施 由于個(gè)別面談?wù){(diào)查，受調(diào)查員和被調(diào)查對(duì)象觀念的影響，往往會(huì)出現(xiàn)調(diào)查員提問(wèn)，與被調(diào)查對(duì)象回答出現(xiàn)差異，甚至答非所問(wèn)；因此，有必要有調(diào)查開始之前，統(tǒng)一調(diào)查方式、調(diào)查語(yǔ)言和問(wèn)題。 調(diào)查監(jiān)督員與調(diào)查員事先要充分討論和模擬，在弄清調(diào)查目的、調(diào)查方法和調(diào)查問(wèn)題的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一行動(dòng)。 調(diào)查員 （ 1）調(diào)查員應(yīng)該充分理解提問(wèn)內(nèi)容，決定調(diào)查提問(wèn)的順序。 （ 2）在開展調(diào)查之前，充分研究和掌握調(diào)查所在地區(qū)的地理位置、交通路線，以及被調(diào)查對(duì)象在家的時(shí)間；以求調(diào) 查工作效率。 （ 3）準(zhǔn)備好調(diào)查用表以及其它印刷品。 （ 4）在實(shí)際調(diào)查進(jìn)行過(guò)程中，切忌照調(diào)查問(wèn)卷提問(wèn)；應(yīng)該事先充分練習(xí)，熟記問(wèn)卷全部?jī)?nèi)容。 3. 上述準(zhǔn)備工作一旦做好，就可能進(jìn)入實(shí)際調(diào)查聯(lián)合體；實(shí)際調(diào)查的方法要點(diǎn)如下。 （ 1）接近的方法 ① 不能以提審犯人的態(tài)度進(jìn)行提問(wèn)，而應(yīng)該不卑不亢，保持紳士風(fēng)度。 ② 注意禮儀，保持自信；尤其在最初接觸的一瞬間，給人留下好印象，注意見(jiàn)面時(shí)打招呼的方式方法和用語(yǔ)，力求自然得體。 ③ 掌握隨機(jī)應(yīng)變的能力，在眾多人之中迅速判斷出哪些是富有誠(chéng)意、熱情和容易合作者；哪些是不容易對(duì)付或難以合作者。續(xù)下頁(yè) 面談?wù){(diào)查實(shí)施程序要點(diǎn)（續(xù)）（ 2）提問(wèn)的方法 ① 萬(wàn)事開頭難，注意提第一個(gè)問(wèn)題的意義和重要性。要從第一問(wèn)中迅速判斷出被調(diào)查對(duì)象的認(rèn)知能力和興趣所在。 要懂得第一問(wèn)與調(diào)查主題之間的內(nèi)在關(guān)系，要把握第一問(wèn)以后各問(wèn)之間的轉(zhuǎn)折，力圖平衡而自然地深入面談內(nèi)容，并使被調(diào)查對(duì)象真誠(chéng)地回答提問(wèn)。 ② 逐步引導(dǎo)被調(diào)查對(duì)象緊緊扣住主題進(jìn)行回答。 ③ 不要代替被調(diào)查對(duì)象回答或解釋所提問(wèn)題。 ④ 不要在調(diào)查主題外的事情上兜圈子、浪費(fèi)時(shí)間 ⑤ 按調(diào)查問(wèn)卷內(nèi)容和順序進(jìn)行提問(wèn)。 ⑥ 在一些回答不盡 人意時(shí)，不要糾纏，要依靠自身的判斷力作出合乎客觀的修正；以維持良好的面談氣氛。 4. 在遇到對(duì)方喋喋不休時(shí)，不要顯得不耐煩，也不要武斷地打斷對(duì)方說(shuō)話，而應(yīng)該機(jī)警地把問(wèn)題引向深入。譬如，當(dāng)對(duì)方喋喋不休時(shí)，說(shuō)： “這個(gè)問(wèn)題清楚了，那么，那個(gè)問(wèn)題怎樣呢 ”，就顯得生硬，破壞對(duì)方的談話情趣；不如說(shuō)： “根據(jù)您前面所說(shuō)，您對(duì)這一點(diǎn)是怎么看的 ” 5. 不要與對(duì)方展開某個(gè)問(wèn)題的討論。 6. 在答非所問(wèn)的情況下，可根據(jù)對(duì)方的語(yǔ)言措詞以及所顯示的態(tài)度，進(jìn)行正確判斷；不慌不忙地把問(wèn)題深入。 7. 在對(duì)方回答說(shuō) “不知道 ”時(shí)，不要草率從事，簡(jiǎn)單了之。應(yīng)該懂得，通常回答 “不知道 ”的比率在10%左右，這種回答除了表明對(duì)方缺乏必要的知識(shí)或常識(shí)外，還表明其中多有難言之處，也許這正是調(diào)查所需要的重要情報(bào)或信息 8. 如果對(duì)方回答問(wèn)題附帶各種假設(shè)或條件，譬如說(shuō) ”總的來(lái)說(shuō) ”， “如果這樣的話 …” ，在這種情況下，必須努力摘除對(duì)方擅自附加的假設(shè)條件，讓對(duì)方談出真實(shí)感受與想法。9. 在對(duì)方說(shuō)話吞吞吐吐，或者一時(shí)回答不上來(lái)時(shí)，可以暫時(shí)讓對(duì)方回答下一個(gè)問(wèn)題，以免談話出現(xiàn)冷場(chǎng)或僵持。 續(xù)下頁(yè)面談?wù){(diào)查實(shí)施程序要點(diǎn)（續(xù)）三、記錄的方法 1. 一般 來(lái)說(shuō)， 誰(shuí)都討厭或不希望自己的即席發(fā)言被他人記錄下來(lái)；所以，通常一作記錄，談話就變得拘謹(jǐn)。因此，在必須作記錄的情況，應(yīng)該十分強(qiáng)調(diào)并告訴對(duì)方調(diào)查的目的是什么，告訴對(duì)方嚴(yán)守秘密的原則，打消對(duì)方顧慮。 2. 如果對(duì)方依然緊張或拘束，那只能停止記錄，在談話結(jié)束之后，立即憑瞬時(shí)記憶，追憶并記錄面談主要內(nèi)容 。 為了防止遺忘，可有談話過(guò)程中，在香煙盒或其它隨手可得的物品上作些自己能夠識(shí)別，并能幫助回憶的符號(hào)。 3. 如果對(duì)方并有不意記錄的放，調(diào)查員可能利用調(diào)查問(wèn)卷，逐字逐句地作好記錄。 4. 盡可能采用要點(diǎn)記錄的方法，抓住對(duì)方回答中的要點(diǎn)和主要內(nèi)容，作好記錄。不心面面俱到，以免對(duì)方放慢回答問(wèn)題的速度，不能暢所欲言，或遮遮掩 掩 。 5. 調(diào)查員作好記錄的必要前提是，對(duì)所提問(wèn)題的內(nèi)容、價(jià)值和意義十分明確，并能運(yùn)用盡量少的語(yǔ)言準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，讓對(duì)方聽明白，理解所提問(wèn)題。這樣，才能迅速、準(zhǔn)確地抓住對(duì)方回答中的真實(shí)內(nèi)涵，才能迅速予以概括，以很少的筆墨，準(zhǔn)確記錄所談內(nèi)容。 6. 避免記錄失誤或重要遺漏與疏忽。所以好的調(diào)查員應(yīng)該是一位好的聽眾，能夠迅速把握對(duì)方的談話思路，把握對(duì)方的表示特點(diǎn)。 7. 調(diào)查員必須尊重對(duì)方的隱私權(quán)，對(duì)性別 、年齡、收入、家庭成員、文化程度、財(cái)產(chǎn)關(guān)系、健康狀況等記錄，嚴(yán)守秘密。 8. 面談結(jié)束后，必須表示感謝，并表示對(duì)所談內(nèi)容嚴(yán)加保密，讓對(duì)方釋懷。 9. 面談結(jié)束，并不意味著調(diào)查工作結(jié)束，調(diào)查員必須在第二天及時(shí)對(duì)面談內(nèi)容進(jìn)行整理。 （ 1）整理調(diào)查問(wèn)卷 （ 2）撰寫成文的談話記錄 （ 3）整理被調(diào)查對(duì)象名錄 （ 4）撰寫報(bào)告書，并予面談結(jié)束后第三日呈交調(diào)查監(jiān)督員。續(xù)下頁(yè)面談?wù){(diào)查實(shí)施程序要點(diǎn)（續(xù)）四、調(diào)查員資格 1. 調(diào)查員必須能夠服從調(diào)查監(jiān)督員的指示與命令，忠誠(chéng)地實(shí)行調(diào)查事項(xiàng)，保證做到兢兢業(yè)業(yè)、集中精力，圓滿完成調(diào)查任務(wù)。 2. 調(diào)查員必須是一位能引起他人好感 ，或者能給人以親切與熱情的人，容易取得被調(diào)查對(duì)象的信任與合作 3. 調(diào)查員應(yīng)該具有涵養(yǎng)和忍讓精神；調(diào)查不是單純的提問(wèn)，也不是與對(duì)方討論問(wèn)題，最重要的在于傾聽，要能夠容忍對(duì)方的傲慢、對(duì)方的批評(píng)、對(duì)方的議論和評(píng)頭品足，并且能平心靜氣地引導(dǎo)對(duì)方回答問(wèn)題緊扣主題。 4. 調(diào)查員應(yīng)該善于同各類人打交道，能與各種人真誠(chéng)相處；諸如官員、公務(wù)員、商人、農(nóng)民、市民，甚至地位卑下的人；不要以貌取人，不要計(jì)較他人的衣著打扮、行為舉止；要懂得自己的目的是要獲取正確而客觀的回答。 5. 調(diào)查員應(yīng)該具備正確的判斷力和理解力。俗話說(shuō)：人一上百，形形色色。不同的人思維方式、價(jià)值觀念和認(rèn)識(shí)能力、表達(dá)能力是不同的，往往需要對(duì)言下之意，難言之處或沒(méi)表述清楚之處作出正確判斷，以避免得出錯(cuò)誤的結(jié)論。 6. 調(diào)查員必須具備豐富的常識(shí)，善解人意，懂得人之常情，這樣才能不困、不惑、從容不迫，圓滿結(jié)束面談銷售現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查規(guī)定一、調(diào)查表填寫要點(diǎn) 1. 調(diào)查的目的 企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理提出了更為苛刻的要求；為了建立確實(shí)可靠的經(jīng)營(yíng)方針和措施，必須盡可能詳盡而具體地對(duì)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)作出調(diào)查。 2. 注意事項(xiàng) （ 1） 填寫盡可能實(shí)事求是，力求客觀、真實(shí)和及時(shí) （ 2）必須注明填寫日期和時(shí)間；資料的時(shí)間性是十分重要的。 （ 3）如果沒(méi)有足夠的時(shí)間觀察并填寫，可以采用 “瞬時(shí)觀察法 ”，事先規(guī)定一個(gè)觀察間隔時(shí)間，每一時(shí)間或每二小時(shí)觀察一次，依據(jù)概率來(lái)推斷總體情況。 （ 4）在填表之前，把上述具體事項(xiàng)，填寫在表頭。 3. 調(diào)查項(xiàng)目說(shuō)明 （ 1）關(guān)于店鋪布局調(diào)查表 ① 商品陳列格局必須經(jīng)常作出合理調(diào)整，現(xiàn)在格局請(qǐng)如實(shí)記錄下來(lái) ② 如果需要作出調(diào)整，那么，請(qǐng)把調(diào)整的設(shè)想畫出來(lái)，包括柜臺(tái)的增減和擺式。 （ 2）關(guān)于顧客調(diào)查表 ① 參考一下有關(guān)商品分類的規(guī)定 ，然后對(duì)現(xiàn)有分類規(guī)定作出分析、研究，確定某種適宜的分類辦法；對(duì)顧客購(gòu)買行為進(jìn)行調(diào)查。 ② 總有一些商品難以歸類，只能作為例外處理。 ③ 對(duì)顧客購(gòu)買行為進(jìn)行觀察，以 30分鐘為一個(gè)觀察期，當(dāng)然，如果時(shí)間和精力允許，一小時(shí)或二小時(shí)為一個(gè)觀察期也無(wú)妨。 ④ 對(duì)顧客年齡段的劃分，需切合實(shí)際，粗細(xì)得當(dāng)，譬如以 13～ 18歲為一個(gè)年齡段， 19～ 25歲為一個(gè)年齡段等 ⑤ 關(guān)于顧客職業(yè)劃分，通常劃分為 “學(xué)生 “， ”女辦事員 “， ”家庭主婦 “， ”藍(lán)領(lǐng)階層 “，