【文章內(nèi)容簡介】 系的結(jié)果—— 行動。3. “對象”在硬讀格式上對應(yīng)的語句是“針對 對象”，“針對”一詞體現(xiàn)了對“對象”要素的什么主張？答：對象越具體越好。4. “創(chuàng)新方法”在硬讀格式上對應(yīng)的語句是“運用 方法”，“運用”一詞體現(xiàn)了對“創(chuàng)新方法”要素的什么主張？答：把創(chuàng)新方法的精神“運輸”傳遞到其他要素。5. 策劃思維要素中哪個要素負(fù)責(zé)保“底線”？答：判斷原則。6. 籃球運動中的“三步上籃”與“步驟”要素哪個原理相似？答：行動類步驟連接的基本態(tài)勢與節(jié)奏：奠基、過渡、沖擊。7. 領(lǐng)導(dǎo)故意把完成工作的計劃時間縮短，這是與“時間”要素相關(guān)的什么現(xiàn)象？答：雙時預(yù)設(shè)、虛實時間。8. 人們常說的“多快好省”，在策劃思維要素中指的是什么？答：目標(biāo)定性：數(shù)量、速度、質(zhì)量、成本。9. 試用“對象”要素相關(guān)知識解釋“聲東擊西”。答：聲東——外在對象；擊西——私自對象。10. 試用最簡單的語言闡述“思維導(dǎo)圖”與OK圖的關(guān)系。答：思維導(dǎo)圖側(cè)重思維過程，OK圖側(cè)重思維結(jié)果。五、綜合題(略)第三章 商務(wù)策劃創(chuàng)新通法第一節(jié) 移植法1. 所謂“移植法”就是把成熟的事物原理根據(jù)相似性復(fù)制到其他商務(wù)思維中。2.“擁有一片美國”是借紀(jì)念哥倫布發(fā)現(xiàn)美州新大陸，“一棵希望樹”是紀(jì)念中國希望工程發(fā)起十周年。3. 學(xué)生跳高成績以離及格的差距作為統(tǒng)計報告形式，給學(xué)生以小數(shù)感，在心理上減低了克服困難的難度。二板上市被客戶認(rèn)為難度很大，而測量離上市的差距則相對容易，從而調(diào)動了客戶的積極性。4. 福特公司的500美元轎車，給客戶以低價格利益；邯鋼的“成本倒推法”也是從客戶低價格需求出發(fā)制訂經(jīng)營策略。5. 參考：松樹三年蹲坑，看似沒有成長，實際上是在扎根，向下成長。三年后，松樹便一年一節(jié)地快速成長起來。連鎖店首先要有扎實的直營，總結(jié)出完整的贏利模式，再進(jìn)行高效率地復(fù)制。6. 參考：經(jīng)驗—固定資產(chǎn)；知識—遞延資產(chǎn)；信息—流動資金；方法—無形資產(chǎn)。7. 參考：“危”—— 上有一把沒有柄的刀，砍在了廠子上，人在廠子里坐以待斃。所以，金融危機(jī)不僅僅在于“刀”，更在于廠子里的人，人畏縮，沒有威脅也是危機(jī)。8. 參考：心里有耳朵“ear”，要站得高“hight”，才能看得到(toward)。第二節(jié) 分解法1. 所謂“分解法”就是指把事物的整體按照其內(nèi)在的有機(jī)聯(lián)系分成局部，對局部施加作用，以求更為輕易地改變事物整體。2.“圈子”市場開發(fā)。3. 競爭性關(guān)系。4. 參考：不同的姓氏，征集姓氏代表聚會，可能產(chǎn)生競爭關(guān)系。5. 參考：信息管理員負(fù)責(zé)開發(fā)所要發(fā)布的信息，注冊管理員負(fù)責(zé)在網(wǎng)站論壇上注冊用戶名和密碼，信息發(fā)布員負(fù)責(zé)發(fā)布信息。前者審核后者的工作量和質(zhì)量。6. 所有權(quán)分為占有、使用、收益和處理四項權(quán)力，在不能獲得全部四項權(quán)力時，可思考可否獲得個別權(quán)力。7. 參考：耳聽為虛，眼見為實，手做為純，心悟為精。8. 參考：蛋殼、蛋膜、蛋清、蛋黃。每個部分都可能形成單獨的產(chǎn)品。第三節(jié) 組合法1. 所謂的“組合法”就是按照一定的內(nèi)在關(guān)系，將多個要素聯(lián)系起來，形成有機(jī)的整體，使整體價值大于各個要素的簡單加和。2. 參考：能發(fā)出音樂的枕頭，可設(shè)定鬧鈴叫醒提示音樂。3. 參考：雪花有六角，思維有六個經(jīng)典角度(六頂思考帽)，兩者的內(nèi)在聯(lián)系是“六角”。4. 參考：三角板與鋼筆可組合成移動通訊信號，文具可作為通訊服務(wù)的廣告宣傳載體。5. 參考：“春”表示“種”，“秋”表示“果”，春秋兩字組合，暗示著歷史有前因后果。6. 三個產(chǎn)業(yè)相互支持，屬于利益性切入。7. 樹木代表自然生命，腦圖(企業(yè)家思想)代表企業(yè)生命，屬于信息性切入組合。8. 參考：用利益性和時間性切入組合法，努力把畢業(yè)論文與就業(yè)兩件事變成一件事來規(guī)劃：先確定就業(yè)的行業(yè)方向、城市范圍、企業(yè)規(guī)模等，收集網(wǎng)絡(luò)資料，刻畫企業(yè)家腦圖，實地考察，豐富資料，畢業(yè)論文立題為《XX地區(qū)XX行業(yè)XX類型企業(yè)的發(fā)展思路研究》。 第四節(jié) 重點法1. 所謂的“重點法”就是從眾多要素中，尋找、確定具有帶動作用的關(guān)鍵性要素，從關(guān)鍵性要素著手突破，以最小的投入，解決整體問題。2. 信息性切入和利益性切入重點法，以大蝦低價來說明飯店價廉物美。3. 參考：評選樹立榜樣，把榜樣的公認(rèn)優(yōu)點和自我檢討的不足整理成材料，員工對照，樹立企業(yè)文化。4. 參考：在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，包裝可體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)。包裝是信息性切入重點法，創(chuàng)造產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢的關(guān)鍵點之一。5. 參考：紅地毯讓人聯(lián)想到吉慶和莊重，屬于信息性切入重點法。6. 參考：體現(xiàn)該保險公司的誠信，是信息性切入重點法；體現(xiàn)該保險公司對客戶損失負(fù)責(zé)，是利益性切入重點法；體現(xiàn)該保險公司歷史悠久，是時間性切入重點法。7. 參考：產(chǎn)品宣稱具有10個優(yōu)點，則沒有重點，優(yōu)點也難以突出出來。在油價上漲的情況下，以利益性切入重點法，應(yīng)當(dāng)突出柴油機(jī)的節(jié)省，以物質(zhì)性切入重點法，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)省油功能。宣傳應(yīng)突出一個“省”字：山東省、山西省、河南省、河北省……柴油機(jī)相當(dāng)省。8. 參考：屬于利益性切入重點法，人們消費拉面，味道是第一位的。第五節(jié) 實證法1. 所謂“實證法”就是用令人信服的真實場景與實效展示，實現(xiàn)低成本高效率的對外宣傳與動員。2. 參考：物質(zhì)性切入與信息性切入實證法，說明滅火劑的環(huán)保。3. 參考：物質(zhì)性切入與信息性切入實證法，說明手表防震性能。4. 參考：利益性切入與信息性切入實證法，說明該保險公司誠實守信。5. 參考：物質(zhì)性切入與信息性切入實證法，說明該地板質(zhì)地好，結(jié)實耐用。6. 參考：物質(zhì)性切入與信息性切入實證法，說明海爾公司重視冰箱質(zhì)量。本來砸冰箱是因為冰箱質(zhì)量不好，而實際上給人一種質(zhì)量好的印象。7. 參考：物質(zhì)性切入、信息性切入、利益性切入實證法，意在說明樂百氏純凈水干凈衛(wèi)生。但是，也暴露出水源有問題。人們普遍認(rèn)為，水源有問題，則無論如何過濾都不能解決水的“出身不良”問題。忽視了“事實”的雙面性。8. 參考：贊助南極科學(xué)考察活動等。第六節(jié) 伏筆法1. 所謂“伏筆法”就是用表面行為與活動隱蔽、掩護(hù)、鋪墊真正的行為與活動。2. 參考：需要存話費，送手機(jī)是賺話費的伏筆。屬于利益性切入伏筆法。3. 參考：創(chuàng)造客戶口渴，以便出售更多的飲料。屬于利益性切入伏筆法。4. 參考：拉近與熱水器公司的距離，改善談判關(guān)系。屬于利益性切入伏筆法。5. 參考：欲揚先抑，欲取之先予之。6. 參考：領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)：清理公司文件。7. 參考：尋找一位關(guān)系可靠的員工，人為地制造批評借口；準(zhǔn)備現(xiàn)場提出一個問題，大家作答，該問題容易引發(fā)責(zé)任心的話題。8. 參考：在B公司把全部注意力和輿論資源都集中在了檢疫證明問題上的時候，再進(jìn)行有力反擊，把B公司置于失信的尷尬地位，使其日后其他攻擊點自動失效。第七節(jié) 背景轉(zhuǎn)換法1. 所謂的“背景轉(zhuǎn)換法”就是尋找、融入、發(fā)揮出背景的力量，以改觀自身形象、提升自身價值、放大自身力量。2. “火災(zāi)”是悲情，也是一種背景，在這種背景下可通過實際行動來強(qiáng)烈地表達(dá)和解意愿，且不易被拒絕。屬于利益性切入背景轉(zhuǎn)換法。3. 銷售經(jīng)理編造了一個“背景”，使代理商站在自己的利益角度配合運回電纜。屬于利益性切入背景轉(zhuǎn)換法。4. 德國是冰箱產(chǎn)業(yè)的世界級高地，是提升冰箱品牌力的有力背景，海爾借助德國背景力量進(jìn)入美國市場。屬于信息性切入背景轉(zhuǎn)換法。5. 把上海世博會作為背景，用音樂增強(qiáng)西紅柿產(chǎn)品的高度品質(zhì)感。屬于物質(zhì)性和信息性切入背景轉(zhuǎn)換法。6. 參考：信息性切入背景轉(zhuǎn)換法—— 市場進(jìn)一步定位于“儒商”，開展企業(yè)家登泰山和望魯山活動。時間性切入背景轉(zhuǎn)換法—— 在每年的9月28日(孔子誕辰日)開展登高遠(yuǎn)望抒發(fā)理想活動。7. 參考：廊坊郊區(qū)有兩大衛(wèi)星城，一個是北京，一個是天津。8. 年輕人以“家庭”為背景，提升自己的職業(yè)追求特質(zhì)，屬于信息性和利益性切入背景轉(zhuǎn)換法。第八節(jié) 捆綁連接法1. 所謂“捆綁連接法”就是把兩個或多個事物，通過某種紐帶關(guān)系聯(lián)系起來，進(jìn)而使一事物借助了其他事物，增進(jìn)該事物的自身價值。2. 對于市場來說，“試點”本身就是合作。運用了信息性切入捆綁連接法。3. 通過與微軟打官司來提升自己公司的知名度。運用了信息性切入捆綁連接法。4. 高檔小區(qū)的關(guān)注者必然是高收入家庭，且買房后就要添置窗簾。運用了利益性切入和時間性切入捆綁連接法。5. B城市招商局突出了家鄉(xiāng)給老鄉(xiāng)帶來的利益而不是義務(wù)。運用了利益性切入捆綁連接法。6. 東京的名稱容易聯(lián)想起北京、南京，給人一種大都市的感覺。而且，東京又是日本的首都。聯(lián)合西安，是因為西安也有別稱“西京”的申請動力。先后運用了信息性切入和利益性切入捆綁連接法。7. 參考：利用廉價，甚至免費的發(fā)電廠中水給出租車司機(jī)提供優(yōu)惠乃至免費的刷車服務(wù)，吸引出租車司機(jī)來就餐。運用了利益性切入捆綁連接法。8. 參考：負(fù)責(zé)賺錢的企劃軟件自然要比負(fù)責(zé)數(shù)錢的財務(wù)軟件重要一點。運用了利益性切入捆綁連接法。第九節(jié) 逆向法1. 所謂“逆向法”就是采取與正向思維路徑相反的思維，尋找比正向思維更為奏效的行動機(jī)會。2. 參考：向各個單位贈送精美的“謝絕推銷”門牌，解決入門問題。3. 參考：飯店索性就叫“三棵樹”……4. 參考：老板把辦公室搬到“合資公司”。5. 參考：贈送希爾頓股份后，就相當(dāng)于借助了“希爾頓”的品牌聲譽(yù)與招商威信，以便商業(yè)項目招商。6. 參考：以假信息吸引社會關(guān)注，當(dāng)關(guān)注力達(dá)到預(yù)定程度時，再拿出證據(jù)來“辟謠”。7. 參考：超越競選，以謙虛的態(tài)度贏得同事的支持。8. 參考：“蟲子喜歡吃的綠色蘋果！” 第十節(jié) 回避法1. 所謂“回避法”就是當(dāng)遇到難以克服的困難的時候，將困難所對應(yīng)的問題羅列出來，選擇其中容易解決的問題去努力，進(jìn)而實現(xiàn)低成本克服困難的目的。2. 參考：改裝成“減肥摩托車”，設(shè)置“正常運行檔”和“減肥健身檔”(顫抖檔)。3. 參考：真正的問題是客戶要看“飼料公司是否有技術(shù)能力”。用達(dá)到人食用標(biāo)準(zhǔn)的飼料表示實力，出售的產(chǎn)品還是現(xiàn)有的飼料。4. 參考：孩子青春期有逆反心理是自然規(guī)律，而不是問題。真正的問題是如何利用孩子的逆反心理使他愿意學(xué)習(xí)。5. 參考：負(fù)責(zé)原材料節(jié)約的部門和負(fù)責(zé)加工技術(shù)開發(fā)的部門。6. 參考：既然方案沒有價值，我們將把這個方案賣給你的同行……7. 利益性切入回避法。8. 發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)改為生存戰(zhàn)略，剩者為王。利益性切入回避法。第十一節(jié) 創(chuàng)新通法記憶1. 屬“?！钡目蛻?，首先嘗試背景轉(zhuǎn)換法。2. 屬“鼠”的客戶，首先嘗試重點法。3. 屬“豬”的客戶，首先嘗試回避法。4. 屬“雞”的客戶，首先嘗試實證法。5. 開始是屬“鼠”的客戶，業(yè)務(wù)員要把他轉(zhuǎn)變成屬“虎”的客戶，應(yīng)首先嘗試“品牌營銷法”。6. 屬“龍”的客戶，首先嘗試組合法。7. 參考：背景轉(zhuǎn)換法—— 借助孟母的文化背景樹立城市品牌。8. 參考：捆綁連接法—— 利用向權(quán)威教育部門提供贊助與學(xué)校建立關(guān)系，形成媒體價值，再利用接受贊助與兒童用品公司建立商業(yè)關(guān)系。第十二節(jié) 創(chuàng)新通法運用要領(lǐng)1.“變革型”策劃使命。2.“改進(jìn)型”策劃使命。3.“引發(fā)型”策劃使命。4. 第一，確定傳統(tǒng)策劃模型；第二，確定不可行的要素；第三，嘗試引入創(chuàng)新方法；第四，創(chuàng)新方法精神傳遞；第五，重新整合策劃模型。5. 回避法和移植法。6.“變通型”策劃使命。7. 沒有進(jìn)行創(chuàng)新方法精神傳遞，也沒有重新整合策劃模型。8. 變通型“天塹通途”；變革型“起死回生”；改進(jìn)型“錦上添花”；引發(fā)型“異想天開”?？倧?fù)習(xí)題一、填空題1. 事物總是具有某些相似性。事物之間的相似性主要體現(xiàn)在結(jié)構(gòu)和過程兩個方面。把朋友分成交神朋友、交情朋友、交酒朋友，就會使我們產(chǎn)生固定資產(chǎn)、(遞延資產(chǎn))、流動資金的聯(lián)想，甚至還能把友情形象作為(無形資產(chǎn))來看。這就是所謂的結(jié)構(gòu)相似性。財務(wù)管理上的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)還可以套用在決策思維上：人的決策思維是由經(jīng)驗、知識、信息、思維方法共同作用形成的，這四者之間的關(guān)系類似企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，經(jīng)驗就似固定資產(chǎn)，知識就似(遞延資產(chǎn))，信息就似流動資金，思維方法就似(無形資產(chǎn))。朋友相處、決策思維與財務(wù)管理毫無關(guān)系，但若聯(lián)系起來看，相似的結(jié)構(gòu)性能極大地提升想象力。2. 在軍事競爭中，分隔包圍，便于發(fā)揮(兵力)優(yōu)勢各個擊破；在企業(yè)管理中，劃小核算單位，利于考核，便于使(激勵機(jī)制)發(fā)揮作用；在企業(yè)市場競爭中，明確市場細(xì)分，便于發(fā)揮(核心競爭力)；把企業(yè)內(nèi)外事務(wù)連貫地分解成“產(chǎn)”、“供”、“銷”、“存”，便于發(fā)揮(資源優(yōu)化配置)優(yōu)勢……3. “增值效應(yīng)”與“內(nèi)在關(guān)系”是密不可分的，前者是(目的)，后者是手段。同樣是碳元素，(內(nèi)在關(guān)系)不同，可能成為石墨，也可能成為金剛石。所以，選擇與運用合適的“內(nèi)在關(guān)系”，追求最佳的“增值效應(yīng)”，就是(組合法)的基本原理。4. (重點法)告訴我們，要努力尋找“牽一發(fā)動全身”的操作機(jī)會，達(dá)到事半功倍的效果。當(dāng)我們遇到一件復(fù)雜的事物時，腦海中首先要浮現(xiàn)“關(guān)鍵”一詞，看哪個要素與其他要素關(guān)聯(lián)度最高、關(guān)聯(lián)線索最多。一旦找出這個“關(guān)鍵”要素之后，再反過來想，如何利用這個“關(guān)鍵”要素去帶動其他要素。反復(fù)思考“(關(guān)鍵)”與“(帶動)”，重點就會突現(xiàn)出來。5. 人們總是要“實事求是”的，使用實證法，首先要有“(求實)”意識。不能直白的優(yōu)勢，不要用道理說服人，而是要努力找到顯然的事實，用“(事實)”說話。6. 伏筆法之“伏”就是使準(zhǔn)備行動更加(隱蔽)，不被別人(尤其是競爭對手)覺察；伏筆法之“筆”就是把(準(zhǔn)備)工作做得更加充分。所以，有一句哲理比較能體現(xiàn)伏筆法的精神：行動之前的行動，決定行動后的(主動)。7. 人的成長有兩條途徑：一是自我能力的提高，另一個是尋找到能提升自身價值的(背景)。也許這就是“人挪活”的道理之一吧。人如此，提升企業(yè)形象和產(chǎn)品價值也如此。用一句話來概括(背景轉(zhuǎn)換)法的意境就是：你的(重量級)取決于你踏上了哪個星球！8. (組合)法是把兩件東西合在了一起，形成了一個新的整體。而(捆綁連接)法是把兩個東西聯(lián)系在一起，并非合成一體。