【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理的影響有哪些？ 參考答案： 答案要點(diǎn)：由于消 費(fèi)者群體的類別較多，組成情況有很大差異，不同群體對(duì)消費(fèi)心理的影響力也大不相同。這里僅從一般意義上說(shuō)明消費(fèi)者群體對(duì)消費(fèi)心理的三個(gè)方面的影響作用。（ 1）提供適宜的生活方式。消費(fèi)者個(gè)人總是生活在一定的群體之中，與眾多的群體成員一起生活，隨時(shí)傳遞各種信息，進(jìn)行相互溝通與交往，必然會(huì)產(chǎn)生一種相互感染、相互影響的集體心理現(xiàn)象。集體心理現(xiàn)象的存在就會(huì)使每個(gè)群體成員趨向于某種共同的追求和目標(biāo)，形成具有群體特征的生活方式。既然是群體所認(rèn)可的生活方式，該群體成員一般會(huì)自覺(jué)的遵守，并且對(duì)新加入成員具有明確的示范作用。（ 2）形成共 同的消費(fèi)習(xí)慣。具有較強(qiáng)影響力的消費(fèi)者群體或消費(fèi)者自我歸屬意識(shí)非常強(qiáng)的消費(fèi)者群體，會(huì)對(duì)其成員的消費(fèi)習(xí)慣與態(tài)度有重要的誘導(dǎo)作用。以作為某群體成員而自豪的消費(fèi)者，都愿意按群體的消費(fèi)習(xí)慣做事，以表明自己作為某群體成員的特征。（ 3）促使成員行為的一致化。共同的心理特征必然導(dǎo)致行為的一致化。作為某個(gè)群體的成員，消費(fèi)者在大多數(shù)情況下都會(huì)自覺(jué)采取與群體成員一致的消費(fèi)行為。這是由于不同的群體有不同的內(nèi)部規(guī)范。消費(fèi)者對(duì)商品的評(píng)價(jià)、選擇、購(gòu)買、使用都會(huì)受群體內(nèi)大多數(shù)成員的影響。 二、名詞解釋題 消費(fèi)需求：是消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品的 欲望，源自消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品的欲望。 流行：也叫時(shí)尚，是指社會(huì)上相當(dāng)多的人在較短時(shí)間內(nèi)，由于追求某種行為方式，并使之在整個(gè)社會(huì)中到處可見(jiàn)，從而使人們相互之間發(fā)生了連鎖感染。具體地講，是指一個(gè)時(shí)期里相當(dāng)多的人對(duì)特定的趣味、語(yǔ)言、思想、和行為等各種模型或標(biāo)本的隨從和追求。 知覺(jué)：是指人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的整體反映。 錯(cuò)覺(jué)：指人們對(duì)外界事物的不正確的感覺(jué)或知覺(jué)。 記憶：是過(guò)去經(jīng)驗(yàn)在人腦中反映，或者說(shuō)是人腦對(duì)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)中發(fā)生過(guò)的事物的反映。 注意 : 是人的心理活動(dòng)對(duì)外界一定事物的指向和 集中。這種現(xiàn)象是普遍存在的。 有意注意：指自覺(jué)的、有預(yù)定目的的，必要時(shí)還要做一定意志努力的注意，也被稱為隨意注意或主動(dòng)注意。 氣質(zhì)：指決定一個(gè)人心理活動(dòng)的全部動(dòng)力，并為個(gè)體所獨(dú)有的心理特點(diǎn)。 性格：指人們?cè)趯?duì)待客觀事物的態(tài)度和社會(huì)行為方式中，所表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向。 需要：是在一定的生活條件下，有機(jī)個(gè)體或群體對(duì)客觀事物的欲求。 1購(gòu)買動(dòng)機(jī) :是指消費(fèi)者的消費(fèi)需求的驅(qū)動(dòng)力，是激勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的直接原因。 1想象：是指用過(guò)去感知的材料來(lái)創(chuàng)造新的形象，或是頭腦改造記憶中的表象而創(chuàng)造新形象的 過(guò)程。 1恩格爾定律：食物支出在家庭收入中所占比重越大，表明這個(gè)家庭越窮；反之則越富，恩格爾定律用恩格爾系數(shù)表示。 1心理：是現(xiàn)實(shí)在人們頭腦中的反映。 1感覺(jué)：是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀外界對(duì)象和現(xiàn)象的個(gè)別屬性的反映。 1商品效用：指商品可供滿足人們某種需要的使用價(jià)值，包括功能效用和附加效用。 1沖突：就是兩種目標(biāo)的互不相容和互相排斥，是矛盾激化的一種表現(xiàn)。 五、簡(jiǎn)答題 簡(jiǎn)答消費(fèi)心理學(xué)的研究?jī)?nèi)容。 答 :第一層次：消費(fèi)心理學(xué)的基本理論； 第二層次：消費(fèi)者的需要、需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu) 買行為，期望和效用的研究； 第三層次：消費(fèi)心理學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的具體運(yùn)用。 簡(jiǎn)答知覺(jué)的基本特征。 （ 1）整體性（ 2）理解性（ 3）選擇性（ 4）恒常性 簡(jiǎn)述知覺(jué)在消費(fèi)者購(gòu)物和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用。 （ 1）知覺(jué)的選擇性幫助消費(fèi)者確定購(gòu)買目標(biāo)；（ 2）知覺(jué)的整體性與理解性在廣告中的應(yīng)用；（ 3）錯(cuò)覺(jué)在造型藝術(shù)上的特殊作用；（ 4）知覺(jué)在營(yíng)業(yè)員工作中的作用：可以拓展接待服務(wù)面，可以掌握向顧客推薦商品的藝術(shù)。 成功的廣告怎樣才能引起消費(fèi)者的注意？ 答：（ 1）利用大小，形狀大的刺激物比形狀小的刺激物容易引起注意； （ 2）運(yùn)用強(qiáng)度，如洪亮的聲音比微弱的聲音容易引起注意； （ 3）使用色彩，鮮明的色彩比暗淡的顏色容易引起注意。 （ 4）舉目位置，一般在人的胸部到眼部之間的空間，是最能引起消費(fèi)者注意的商品陳列位置，上邊比下邊、左邊比右邊更易引起人們的注意； （ 5）以動(dòng)制勝，活動(dòng)的刺激物比靜止的刺激物更易引起注意； （ 6）進(jìn)行隔離，在大的空間或空白的中央放置或描繪的對(duì)象易引起注意。 簡(jiǎn)答想象和思維的聯(lián)系與區(qū)別。 答 :(1)思維是人腦對(duì)現(xiàn)實(shí)的間接認(rèn)識(shí)和概括認(rèn)識(shí)。只有在思維過(guò)程中，人們才能夠認(rèn)識(shí)事物與現(xiàn)象的本質(zhì)及事物之間的聯(lián) 系和關(guān)系。 （ 2）想象與思維密切聯(lián)系，想象離不開(kāi)思維，人們?cè)谔剿骱徒鉀Q新事物時(shí)，必須要有思維活動(dòng)的參加。 （ 3）兩者都是比較高級(jí)的認(rèn)識(shí)活動(dòng)，兩者的區(qū)別是：想象活動(dòng)的結(jié)果以具體形象的表象形式表現(xiàn)出來(lái)，思維的結(jié)果以抽象概念形式表現(xiàn)出來(lái)。 消費(fèi)者購(gòu)買行為氣質(zhì)有哪些類型，主要表現(xiàn)分別是什么？ 答：（ 1）膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型，主要表現(xiàn)是：表情喜形于色、主觀易于沖動(dòng)、情緒變化激烈、行為干脆利索、購(gòu)物決策果斷，屬于興奮型。 （ 2）多血質(zhì)氣質(zhì)類型，主要表現(xiàn)是：熱情活潑好動(dòng)、情緒易于轉(zhuǎn)換、反應(yīng)機(jī)智靈敏、實(shí)現(xiàn)溝通迅速、言行舉止快 捷，屬于活潑型。 （ 3）粘液質(zhì)氣質(zhì)類型，主要表現(xiàn)是：情緒變化緩慢、安靜穩(wěn)重踏實(shí)、固執(zhí)多疑怯懦、反應(yīng)從容不迫、言行拘謹(jǐn)自制、屬于安靜型。 （ 4）抑郁質(zhì)氣質(zhì)型，主要表現(xiàn)是：心緒消沉于內(nèi)、反應(yīng)遲鈍猶豫、冷漠孤僻寡歡、多疑內(nèi)省仔細(xì)、言行緩慢靦腆，屬于抑郁型。 性格和氣質(zhì)的區(qū)別有哪些方面？ 答：（ 1）存在的客觀基礎(chǔ)條件不同。氣質(zhì)與神經(jīng)系統(tǒng)密切聯(lián)系，性格則較多地受到社會(huì)生活環(huán)境的影響。 （ 2）穩(wěn)定時(shí)間長(zhǎng)度不同。氣質(zhì)的穩(wěn)定性在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，甚至人的一生中都不變動(dòng)。但性格僅是相對(duì)穩(wěn)定，可能由于生活中的突發(fā)事件、重大挫 折而變化。 （ 3）相互影響的側(cè)重面不同。氣質(zhì)對(duì)性格的情緒性和表現(xiàn)速度，對(duì)性格的形成和發(fā)展的速度、動(dòng)態(tài)有一定的影響；而性格則在一定程度上掩蓋和改造氣質(zhì)，使它服從實(shí)踐所要求的行為方式。 心理學(xué)家馬斯洛的需要層次論內(nèi)容是什么？ 答：人的需要是多種多樣的，按照需要的重要程度不同，可以分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要五個(gè)層次。 簡(jiǎn)答消費(fèi)需求的一般特征和當(dāng)代消費(fèi)需求的典型特征。 答：（ 1）一般特征： ① 消費(fèi)需求的多樣性； ② 消費(fèi)需求的層次性； ③ 消費(fèi)需求的發(fā)展性；④ 消費(fèi)需求的伸縮性； ⑤ 消費(fèi)需求 的習(xí)慣性； ⑥ 消費(fèi)需求的周期性； ⑦ 消費(fèi)需求的互補(bǔ)性和互替性； ⑧ 消費(fèi)需求的從眾性。 （ 2）典型特征： ① 消費(fèi)需求的主體意識(shí)強(qiáng)烈； ② 消費(fèi)觀念穩(wěn)定且具有個(gè)性； ③ 消費(fèi)意向和消費(fèi)行為堅(jiān)定而理性； ④ 消費(fèi)需求品位很高，感性色彩強(qiáng)烈。 如何引導(dǎo)消費(fèi)需求 ? （ 1）充分發(fā)揮國(guó)家宏觀調(diào)控政策及其配套措施對(duì)消費(fèi)需求的引導(dǎo)和調(diào)控作用，有財(cái)政政策、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策、收入政策。 （ 2）充分發(fā)揮企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)需求的作用，主要有 ① 根據(jù)消費(fèi)需求的發(fā)展趨勢(shì)，大力發(fā)展新產(chǎn)品、新產(chǎn)業(yè)、開(kāi)拓消費(fèi)領(lǐng)域、發(fā)展完善消費(fèi)市場(chǎng)； ② 發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng) 新消費(fèi)概念和新產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)需求的升級(jí)換代； ③ 不僅通過(guò)價(jià)格和產(chǎn)品影響消費(fèi)需求，還通過(guò)豐富多彩的銷售形式為消費(fèi)者服務(wù)，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益， ④ 加強(qiáng)消費(fèi)教育。 1購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)有哪些？ （ 1）原生性（ 2）隱藏性（ 3）履約性（ 4）周期性（ 5）購(gòu)買動(dòng)機(jī)的受阻與對(duì)抗。 1消費(fèi)者購(gòu)買行為的特點(diǎn)有哪些？（ P145146 頁(yè)，共 5 點(diǎn)） （ 1）是消費(fèi)者心理的外在表現(xiàn)；（ 2）個(gè)人的消費(fèi)行為必然受社會(huì)群體消費(fèi)的制約和影響；（ 3）消費(fèi)者在購(gòu)買行為中，一般都呈現(xiàn)出自主性；（ 4）在個(gè)體消費(fèi)行為中，每個(gè)人都可能扮演不同的角色 （倡導(dǎo)者、影響者、決策者、購(gòu)買者、使用者）；（ 5）消費(fèi)者在實(shí)現(xiàn)購(gòu)買目標(biāo)過(guò)程中，其行為方式常有改變的情況。 1消費(fèi)者購(gòu)買行為類型按其表現(xiàn)的不同特征可分為哪些類型？（ P151— 153 頁(yè)） 答：▲按照消費(fèi)者購(gòu)買目標(biāo)的選定程度區(qū)分： （ 1）全確定型。此類消費(fèi)者，在進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)生購(gòu)買行為之前，以有明確的購(gòu)買目的，對(duì)所有購(gòu)買商品的種類、品牌、價(jià)格、性能、規(guī)格、式樣等都有明確的要求。 （ 2）半確定型。此類消費(fèi)者在進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)前，已有一個(gè)大致的購(gòu)買目標(biāo)，但目標(biāo)還不具體、清晰。購(gòu)買決定是經(jīng)過(guò)比較而完成的。 （ 3）不確 定型。此類消費(fèi)者沒(méi)有明確的購(gòu)買目標(biāo)，進(jìn)入商店主要是參觀、瀏覽。 ▲按照消費(fèi)者表現(xiàn)的不同特征區(qū)分： （ 1）習(xí)慣型（ 2）理智型（ 3）感情型（ 4）沖動(dòng)型（ 5）經(jīng)濟(jì)型（ 6）從眾型（ 7）不定型。 ▲按照消費(fèi)者在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的情感反應(yīng)區(qū)分： （ 1）沉靜型（ 2）謙順型（ 3）活潑型（ 4）反抗型（ 5）傲慢型 1產(chǎn)品包裝的心理功能主要有哪些方面 ?(P253— 255) （ 1）識(shí)別功能（ 2）便利功能（ 3）美化功能（ 4）聯(lián)想功能（ 5）增值功能 1新產(chǎn)品有哪些特性？（ P270） （ 1）新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)越性（ 2）新產(chǎn)品的適應(yīng)性（ 3）新 產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性（ 4）新產(chǎn)品的可試性（ 5）新產(chǎn)品的明確性。 1消費(fèi)者購(gòu)