【文章內(nèi)容簡介】 重視也是其不斷在全國各地市場創(chuàng)造銷售佳績的重要因素。 在本案的銷售環(huán)節(jié)中，我們會(huì)一如既往，安排精兵強(qiáng)將，來完成 雙 方 既定的銷售目標(biāo)。 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 19 二 、銷售計(jì)劃與目標(biāo) 銷售計(jì)劃 依據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃，采用量化營銷推廣模式，將銷售計(jì)劃制定如下： 碧溪玫瑰園銷售計(jì)劃表 工 程 進(jìn) 度 銷 售 計(jì) 劃 開始動(dòng)工 15% 出地面三層 30% 主體封頂 40% 外立面裝飾完畢 60% 交房時(shí) 90% 銷售目標(biāo) 通過一系列新穎、獨(dú)特的營銷策略，使碧溪玫瑰園達(dá)到以下銷售目標(biāo)： 全面樹立 本項(xiàng)目東海縣 “ 首席行政美景華宅 ” 的 社區(qū)形象 ； 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 20 首戰(zhàn) 速戰(zhàn) ， 再戰(zhàn)堅(jiān)決， 在實(shí)戰(zhàn)中 奠定 凱益實(shí)業(yè)在東海房地產(chǎn)市場上 地產(chǎn) 堅(jiān)實(shí) 的 地位。 進(jìn)一 步 充實(shí)和豐富 “ 凱益 ” 的產(chǎn)品系列，提升其整體品牌形象。 三 、入市策略 “好的開端是成功的一半”，一個(gè)項(xiàng)目何時(shí)入市，怎樣入市，入市之后怎么順市、造勢，是一個(gè)樓盤是否能夠成為暢銷樓盤的關(guān)鍵因素之一。 入市原則 入市時(shí)機(jī)與方式把握得好，才能產(chǎn)生銷售開局，而 “ 良好的開端是成功的一半 ” ，故何時(shí)入市，怎樣入市值得慎重思考與布置，故應(yīng)遵循下列原則： 不匆忙入市 即準(zhǔn)備不充分不急于入市。我們要避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市，為某種偏好入市，或?yàn)槿胧卸胧小Ｔ阡N售策略不明確，市場動(dòng)向不把握，銷售工具不齊備，內(nèi)外包裝不到位的情況下 入市，銷售前景將是暗淡的。 無造勢不入市 在現(xiàn)階段萍鄉(xiāng)市房地產(chǎn)競爭態(tài)勢越來越趨于白熱化的形勢下。 “ 無造勢即無市場 ” ，故入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 21 能忽視造勢，而且還要費(fèi)盡心機(jī)造好勢。不造勢或造勢不佳，入市極易造成銷售 “ 死火 ” 。 銷售旺季入市 本項(xiàng)目選擇十一節(jié)前期，即 9 月份入市是合適的，前期誠意認(rèn)購期間可選擇 8 月底，配合大橋竣工通車時(shí)舉行通車儀式，予以新聞報(bào)道，通過大橋的開通儀式，以這種方式邀請市領(lǐng)導(dǎo)出席，繼而通過媒體向全市民告之并展示項(xiàng)目誠意認(rèn)購及樓盤信息。 有控制地入市 即根據(jù)工程進(jìn)度、消費(fèi)者心理、配合價(jià)格策略、 銷售導(dǎo)向等，分期、分批、有調(diào)整地向市場推出產(chǎn)品，避免蜂擁上市，好房搶盡，劣房積存。 四、 價(jià)格策略 價(jià)格定位的原則 以市場為依據(jù)、以需求為導(dǎo)向、理性定價(jià) 說明： 當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)大于它的價(jià)格表現(xiàn)時(shí)，產(chǎn)品的暢銷毋庸置疑，所以再好的產(chǎn)品定價(jià)要以市場為依據(jù)，以消費(fèi)者對該區(qū)域的心理價(jià)位，對該種產(chǎn)品的心理價(jià)位為參考意見，理性定價(jià)，讓銷售的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中。 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 22 價(jià)格策略 “ 時(shí) ” 開高走 逐漸拉 “ 升 ” “ 時(shí) ” “ 升 ” □ 時(shí)間：入市時(shí)間 +工程進(jìn)度 □ 升高：價(jià)格持續(xù)升高 □ 時(shí)機(jī)：市場環(huán)境 +競爭態(tài)勢 □ 升值：價(jià)值持續(xù)提升 □ 提升：項(xiàng)目附加值 +開發(fā)商品牌價(jià)值 說明： 從客戶需求角度出發(fā)，本案價(jià)格的確定采用市場比較原則。采用 “ 時(shí) ” 開高走 逐漸拉 “ 升 ” 的價(jià)格控制策略，內(nèi)部認(rèn)購期間首先以景觀和位置不佳的戶型作為入市價(jià)格，通過分期推出，視 具體 銷售情況逐步調(diào)高銷售價(jià)格。根據(jù) “ 買漲不買跌 ” 的看客心理，逐漸上調(diào) 銷售均價(jià) ，制造升值氣氛，刺激客戶搶購。 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 23 第 三 部分 營銷 推廣 一、 整體戰(zhàn)略 戰(zhàn) 略要點(diǎn)： 整合體 驗(yàn) 式 營銷 在 營銷 上必 須 做到 “ 整合體 驗(yàn)營銷 ” ，而且從始至 終 建立 “ 戰(zhàn) 略 營銷 ” 的 觀 念。 “ 戰(zhàn) 略 營銷 ” 的 意義 ： □ 本 案 開發(fā)對 中 環(huán) 來 說 是重大的，決定命運(yùn)的 舉 措，它的 每 一個(gè) 動(dòng) 作、 每 一次成 敗 都和中 環(huán) 品牌休憩相 關(guān) 。 □ 唯有一個(gè) 長 期的 戰(zhàn) 略 經(jīng)營 決策和操作系 統(tǒng) 才能保 證項(xiàng) 目 在 開發(fā) 周期中能 夠 適 應(yīng) 政策、城市建 設(shè) 、 經(jīng)濟(jì)發(fā) 展、需求 變動(dòng) 、生活方式 變 更、 環(huán) 境 變 化等一系列社會(huì) 經(jīng)濟(jì)戰(zhàn) 略要素的 變 遷，甚至包括政治、國 際 市 場 與全球 經(jīng)濟(jì) 的影響，這樣 才能增 強(qiáng) 本 項(xiàng) 目 各方面的抗 風(fēng)險(xiǎn) 能力。 三、推廣階段劃分 依據(jù)上述銷售計(jì)劃與銷售目標(biāo)， 結(jié)合本案的工程進(jìn)度及銷售 淡旺季，在 20222022 年，將市場推廣分為 以下幾個(gè)階段： 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 24 碧溪玫瑰園 市場推廣階段劃分表（ 20222022 年） 推 廣 階 段 時(shí) 間 籌備 期 2 個(gè)月 預(yù)熱期 2 個(gè)月 內(nèi)部認(rèn)購期 1 個(gè)月 開盤熱銷期 1 個(gè)月 持續(xù)強(qiáng) 銷期 34 個(gè)月 尾盤去化 期 12 個(gè)月 各階段 市場推廣表現(xiàn) ☆ 籌備 期 市場對碧溪玫瑰園有初步了解，并進(jìn)行傳播。 本案附近的目標(biāo)客群對碧溪玫瑰園有初步的認(rèn)知 ☆ 預(yù)熱期 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 25 目標(biāo)客群對碧溪玫瑰園有一定的知曉和了解 碧溪玫瑰園引起市場廣泛關(guān)注 ☆ 內(nèi)部認(rèn)購期 目標(biāo)客群對碧溪玫瑰園產(chǎn)生喜愛和偏好 部分目標(biāo)客群有購房意向 ☆ 開盤熱銷期 碧溪玫瑰園的認(rèn)知度全面提升 碧溪玫瑰園的美譽(yù)度全面提升 市場對碧溪玫瑰園產(chǎn)生廣泛認(rèn)可 ☆ 持續(xù)強(qiáng)銷 期 市場對碧溪玫瑰園的熱銷予以關(guān)注 碧溪玫瑰園的繽紛個(gè)性生活理念得到認(rèn)同 老客戶對新客戶進(jìn)行滲透 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 26 ☆ 尾盤去化 期 碧溪玫瑰園持續(xù)熱銷 碧溪玫瑰園美譽(yù)遍 東海 四、 階段營銷推廣 為了有效控制樓盤的推廣節(jié)奏，根據(jù)房地產(chǎn)銷售周期特點(diǎn)，把本項(xiàng)目銷售分成籌備期、預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、掃尾期四個(gè)階段，每個(gè)階 段有不同的工作重心和相應(yīng)的階段性策略，初步擬定如下： 籌備期 □ 時(shí)間 周期 ： 1 個(gè)月 □ 推廣目標(biāo)：做好項(xiàng)目銷售前的多種準(zhǔn)備工作及工地氣氛的營造；同時(shí)，利用媒體、公關(guān)活動(dòng)對項(xiàng)目進(jìn)行軟性炒作，引起各方關(guān)注。 □ 媒體執(zhí)行： 媒體選擇 訴求內(nèi)容 發(fā)布時(shí)間 發(fā)布頻次 折頁 對樓盤全面介紹 待售樓處成立后，立刻到位 1000 份 單頁 折頁 內(nèi)容的簡化版 待售樓處成立后，立刻到位 5000 份 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 27 工地圍墻 對樓盤及開發(fā)商介紹 工地現(xiàn)場 引導(dǎo)燈箱 指示售樓中心 已到位 振興北路 報(bào)紙 對樓盤奠基典禮活動(dòng)及 房 交會(huì)進(jìn)行報(bào)道 2 次 網(wǎng)絡(luò) 通過網(wǎng)絡(luò)對樓盤全面介紹 全面介紹 □ 公關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)Ⅰ ： 碧溪玫瑰 園 項(xiàng)目啟動(dòng) 新聞發(fā)布會(huì) 活動(dòng)目的：通過 新聞發(fā)布會(huì)的形式 ，向人們宣告 碧溪玫瑰園 正式 亮相 ；向人們展示 出凱益實(shí)業(yè) 的實(shí)力背景，樹立其購買 信心。 活動(dòng)時(shí)間： 待定 活動(dòng)地點(diǎn)： 待定 活動(dòng)Ⅱ ： 秋季房交會(huì) 活動(dòng)目的：通過秋季房交會(huì)這一平臺(tái)，初次亮相樹立樓盤品牌整體形象，給 目標(biāo)受眾 留下深刻印象， 進(jìn)而鎖定部分潛在客戶。 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 28 活動(dòng)時(shí)間： 待定 活動(dòng)地點(diǎn)： 待定 預(yù)熱期 □ 時(shí)間范圍： 2 個(gè) 月 □ 推廣目標(biāo)：樹立起樓盤及開發(fā)商整體形