【正文】 氧，盡情享受陽光的沐浴； ◇ 完美成熟的配套設施 … 業(yè)主會所、臺球室、棋牌室、健身中心、茶座、咖啡室、農貿市場等生活配套設施應有盡有，讓業(yè)主足不出戶，坐享其成。此外 外國語學校、實驗小學東 ?？h中醫(yī)院 、 縣體育中心、市民廣場等 教育、 醫(yī)療、 休閑配套皆在咫尺之遙，生活所需盡在掌握； ◇ 智能化的貼心服務 … 項目引入高水準、嚴要求的智能化港式管理模式的物業(yè)管理公司為主業(yè)提供居家無憂、享受至上的貼心服務。 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 11 第 二 部分 項目 定位 一、 目標客群 定位 目標客群 來源區(qū)域 一級區(qū)域 城北新區(qū) 二級區(qū)域 覆蓋東?？h城 三級區(qū)域 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) 目標客群構成分析 結合本項目所在區(qū)域特征，在具體的目標客群群中，主要有以下幾類： 周邊各校的教師； 在周邊工作的公務員； 為子女結婚購房的父母； 目前居住在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但向往城市生活的人群； 用于投資出租的投資者； 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 12 目標客群 具體描述 直接購買者年齡段為 2550 歲之間，以 35 歲左右為主，已婚者居多，并多數有子女且父母在世，性別上無明顯差異。家內有一定儲蓄或金融資產，家庭年收入中等水平（ 58 萬元以上），職業(yè)無明顯限制，但多數為教師、公務員、企業(yè)白領、商人及自由職業(yè)者等。 目標客群 在 生活方式 上所具備的 共同特征： 生活節(jié)奏緊張、工作壓力大，他們有自己的社交圈； 家是他們的一個絕對放松的空間，強調家的舒適性、私密性、個性化； 強調生活的 品質，強調健康高檔的生活享受； 強調自我，有自己獨特的喜好、品味和眼光，有自己獨特的消費觀念以及生活方式； 注重物業(yè)的軟、硬件方面的創(chuàng)新，注重物業(yè)提供的附加值； 有一定的虛榮心，對品牌有一定的追求。 目標客群 購房 動機 和心理描述 購房動機 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 13 介于一次置業(yè)和二次置業(yè)之間的 購房需求 ，希望能夠 滿足家庭工作和學習的居家的需求，也是對自己多年奮斗的一種肯定和對美好生活的向往。 理智成熟的選購態(tài)度，十分注重和評價產品的性價比，在購買決策前注重家庭的意見，也易聽取親朋好友的建議。購房時較看重環(huán)境、配套及物管。 心理描述 這一階層人士大多關心的是其 “職業(yè)前途 ”，并 希望 以此獲得更好的發(fā)展，步入更高的階層。他們往往注重教育，希望子女獲得良好的文化熏陶， 并 能享有更輕松、舒適的生活。他們比較注重家庭布置與和諧，并 追求 在事業(yè)與家庭之間 達到 平衡。 二、市場定位 經過我方對本案的核心特質 及項目基本特征的綜合分析，結合 本案所處的區(qū)位和其周邊的配套設置的情況 ，得出本案的市場定位： 政務核心 城北新區(qū) 首席 行政 美景 華 宅 定為支撐 ☆ 區(qū)位支撐 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 14 本案處在玉帶河與振興北路交叉口 ，屬于東?？h的城北新區(qū)。 城北新區(qū)是東?？h政府著力打造的新城區(qū) ，是 城市的重點發(fā)展方向。 該區(qū)域內規(guī)劃和在建的配套設施 十分完善 ，商業(yè)、醫(yī)療、教育 、休閑娛樂一應俱全。 東?？h未來行政中心也在該區(qū)域內， 屬于絕對的政務核心區(qū)。 ☆ 景觀支撐 本案傲踞玉帶河北岸 ，遙望百畝西雙湖 ，雙水系自然景觀帶天然環(huán)繞 ， 使整個社區(qū)充分融入到 靈韻的波光環(huán)繞之中。 社區(qū)內的雙軸線景觀設計 ， 將社區(qū)內的各個景觀組團串聯起來，使其成為一個有機整體。 并且 通過景觀帶與水系統的結合，賦予每個組團不同的空間特點和良好的空間視覺。 ☆ 規(guī)劃 支撐 本案的規(guī)劃設計理念秉承生態(tài)、健康、科技、文化四大原則，采用現代技術工藝與材料， 在 滿足住宅設計的基本要素條件之上，強調主次分明和清晰的結構，力求達到豐富的空間組合和精彩的視覺轉換。 同時 提升 社區(qū)內的 健康要素，營造出舒適、安全、 健康的居住環(huán)境。 為 居住者 提供給一種文化背景的存在，強調一種對生活方式的理解。 ☆ 產品支撐 秉承現代風格的造型設計理念，自然、清新、明快的立面組合，產生統一的韻律感和體量感，使整體建筑沉穩(wěn)碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 15 而有生氣。 柔和的建筑色彩，既有標志性，又不乏親和力，與建筑風格相得益彰。 戶型設計以開放式的設計原則貫穿始終， 在空間劃分上利用人的活動元素， 使建筑空間表現出更多的自由和變化。在滿足 現代人居行為的前提下，使各功能空間互相匹配，實現超值 居住 空間。 ☆ 配套支撐 教育配套有：培人學校、外國語學校、縣高級中學、第四中學、實驗小學、城北小學、縣幼分校、職教中心等； 醫(yī)療配套有：東?？h中醫(yī)院、中山衛(wèi)生院、協和醫(yī)院等； 商業(yè)配套有：新區(qū)商業(yè)中心區(qū)、鄭莊市場、英瞳市場等； 其他公共配套有：縣體育中心、青少年活動中心、健身館、市民廣場等。 三、形象定位 形象定位的目標就是 把本 案 包裝 成為有特色、有品位，個性鮮明的 高 檔 、 高尚 、 高品質社區(qū)。通過 對 社區(qū) 的整體建筑規(guī)劃、景觀設計 和產品 設計 等多方面的有機延展， 達到 吸引有穩(wěn)定經濟收入，向往高品質生活的中青年客戶群體 購買的 目標 。通過精心包裝運作，力爭把 本案 塑造成 東海 房地產市場 上 典范 之作 。 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 16 一個現代高品質建筑的社區(qū) 一個處處洋溢著活力和浪漫氣息的社區(qū) 一個個性張揚、需求與眾不同的社區(qū) 一個 東?？h 具有十分典型意義建筑 集 群 一個提供星級物業(yè)服務的生活社區(qū) 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 17 第 三 部分 銷售策略 一、整體銷售策略 在保證利潤的前提下盡可能速戰(zhàn)速決 從項目體量上看，本案不屬于大盤行列 ， 260 余套房源只能算中等體量 。 如果把戰(zhàn)線拉得過長會不利于項目的運作與資金回籠。 因此，我方建議 本案的操盤策略應是，在保證貴方預期利潤的前提下， 速戰(zhàn)速決 ，降低過程中不必要的成本，提高收益率。 全盤營銷過程中注重細節(jié)，精耕細作，保證利潤最大化 雖然本案體量適中 ，但不妨礙我們在營銷過程中大顯身手。 我方為本案定下的操盤基調之一，即是 注重細節(jié) ，精耕細作，從細微處提升項目的品質， 進而激發(fā)客戶的購買欲望， 最終實現利潤的最大化 。 依附 東海 縣房地產市場發(fā)展的大趨勢，借勢、引勢 從規(guī)模上看，本案要想成為東海房地產的風向標，難度非常大。但這不妨礙我們把本案打造成為東海房地產市場上一個非常有特色和亮點的項目。 本案可 以充分借助 09 年東海房地產快速回暖的大趨勢 ， 并不斷的借勢、引勢，最終實現項目的完美收官。 碧溪玫瑰園整盤營銷攻略 18 重視項目營銷推廣，加大推廣的力度及執(zhí)行力度 貴方作為 開發(fā)企業(yè)，關注的是 房子如何蓋好，我方作為代理公司則關心的是房子如何又快又好的銷售出去。 項目銷售良好的 前提是 對營銷推廣的重視 ， 項目的操盤 從營銷的立場出發(fā)，能夠從 土地的固有屬性去提升它的價值 ，以消費者的心態(tài)去構造產品，在紛雜的競爭中凸顯產品的特色與差異，提升整個項目的品質，與競爭對手拉開差距，降低其操作的風險。 注重開發(fā)商品牌建設與維護，打造精品樓盤的品牌形象 凱 益實業(yè)作為一家成熟的開發(fā)企業(yè)，已經在東海成功開發(fā)了三個房地產項目。本案作為凱益實業(yè)的又一個著力打造額的住宅項目 ，凝聚了很大的心血與智慧。 因此，在本案的操盤過程中，除了重視利潤之外，還要重點考慮開發(fā)商的品牌美譽度。同時，開發(fā)商的品牌美譽度也能為本項目提供強大的無形支撐。 銷售工作上安排精兵強將，重視銷售執(zhí)行 匯豐行 作為一支成功的銷售代理隊伍， 除了具備強大的營銷團隊和豐富的實戰(zhàn)經驗之外，對銷售執(zhí)行的