【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)格規(guī)劃 對(duì)于我司產(chǎn)品的物價(jià)水平，我們考慮以下因素： 1） 因?yàn)?諾和諾德 為原研廠家，可享受自主定價(jià)， 并且目前可以查到的中標(biāo)價(jià)的規(guī)格均為 1mg 或 2mg，可不作為參考。 2） 國(guó)產(chǎn)瑞格列奈在市銷售的僅有江蘇豪森一家，從上表中可以看到， 的規(guī)格為遼寧省的中標(biāo)價(jià)最低， 30 片每盒共 元，約為 元每片。最高價(jià)為北京，約為 元每片。因此，本品的中標(biāo)價(jià)可以豪森作為參考，預(yù)估為 元左右 每片。 3） 價(jià)格定位： 的包裝有 30 片每盒，及 60 片每盒，包裝也將對(duì)價(jià)格產(chǎn)生影響，一般以 30 片每盒的價(jià)格高于 60 片每盒的價(jià)格。 本品規(guī)格為 ，主要競(jìng) 品廠家為江蘇豪森，其中標(biāo)情況如下： （ 1）基藥中標(biāo)價(jià)格 : 30 片 :— 元 /盒（ — 元 /片） 60 片 ： — 元 /盒（ — 元 /片） （ 2）非基藥中標(biāo)價(jià)格 : 30 片 ： — 元 /盒（ — 元 /片） 60 片 ： —42 元 /盒（ — 元 /片） 七、 銷售模式 （ 目標(biāo)醫(yī)院招商 ） 由于本產(chǎn)品在市場(chǎng)上已銷售過(guò)十年的時(shí)間 ,并且已進(jìn)入全國(guó)醫(yī)保 ,諾和龍和豪森的產(chǎn) 品在很多省份的覆蓋率相當(dāng)高 ,醫(yī)生教育的工作已完畢 .在醫(yī)院只有一品雙規(guī)的情況 9 下 ,本產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵重點(diǎn)在搶奪豪森 已開發(fā) 的市場(chǎng) ,和開發(fā)豪森目前尚有空白的醫(yī)院 .由于本品后繼廠家將陸續(xù)取得批件 ,因此 在確保中標(biāo)價(jià)與豪森相當(dāng)?shù)那闆r下 ,利用我們掌握的社會(huì)上最優(yōu)勢(shì)的資源快速搶奪豪森的市場(chǎng)對(duì)本品的推廣最為關(guān)鍵 .因此也希望廠方能夠盡可能的讓利到位 ,有足夠吸引的銷售政策才能保證終端的執(zhí)行力 .目標(biāo)醫(yī)院招商將是本品最為適合的銷售模式 . 八、 瑞格列奈具體省份推廣計(jì)劃 以下銷量預(yù)測(cè)是基于目前全國(guó)只有 3家的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銷量預(yù)測(cè) ,在 2022年新加入的北京萬(wàn)生和成都中匯若果能趕上以下省份的標(biāo) ,尤其是浙江和山東基藥的標(biāo) ,將令這兩個(gè)省的基藥招標(biāo)搏殺更為殘酷 .若果他們能趕上廣東的標(biāo) ,這會(huì)令中標(biāo)價(jià)存在再下降的很大可能 ,也將會(huì)影響到我們的銷量 . 廣東省 廣東目前以諾和龍市場(chǎng)為主，約占終端銷售金額的 80%，豪森占 20%，豪森在廣東只推 ，諾和龍主推 1mg 和 2mg。通過(guò)詳細(xì)準(zhǔn)確數(shù)據(jù)流向分析表明：兩家公司經(jīng)過(guò)約 10 年的市場(chǎng)開拓，共覆蓋了廣東省 481 家二級(jí)以上終端醫(yī)院，其中諾和龍 411 家，豪森 207 家，兩廠家同時(shí)存在醫(yī)院為 137 家，諾和龍?jiān)谌?級(jí)以上醫(yī)院占盡優(yōu)勢(shì)，豪森則在中低端醫(yī)院占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，兩家公司對(duì)本品在廣東市場(chǎng)達(dá)到較好的覆蓋。詳情可參考廣東瑞格列奈終端流向 2022 年全部流向數(shù)據(jù)。 基于以上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，并考慮我們規(guī)格較小，我們主要策略在于搶占中低端市場(chǎng)，按招投標(biāo)議價(jià)規(guī)則，北陸與豪森均會(huì)中標(biāo)，在廣東 2022 年 7 月左右執(zhí)新的標(biāo)期確標(biāo)前做好充分的進(jìn)院鋪墊工作，在專家溝通，人員安排等目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥工作中做好相關(guān)前期準(zhǔn)備，充分利用我司純銷資源，并整合我司多年來(lái)積累的社會(huì)代理商資源，快速切入空白部分醫(yī)院，并替代豪森已有部分目標(biāo)醫(yī)院。 我們目標(biāo)， 2022 年，廣東通過(guò)純銷，傭金制，底價(jià)等多樣化方式，達(dá)到開發(fā)三甲醫(yī)院 10 家，二甲以上醫(yī)院 50 家目標(biāo)。在 2022 年 712 月半年左右的標(biāo)期內(nèi)實(shí)現(xiàn) 8 萬(wàn)盒的 2022 年銷售目標(biāo)。 2022 年繼續(xù)擴(kuò)大終端醫(yī)院覆蓋，力爭(zhēng)達(dá)到覆蓋三甲醫(yī)院 18 家，二級(jí)以上醫(yī)院 80 家目標(biāo)，實(shí)現(xiàn) 25 萬(wàn)盒目標(biāo)。 浙江省 浙江省目前本品只有 和 2mg 在基藥目錄，豪森中標(biāo)價(jià) *30 片為 元。浙江省基藥標(biāo)技術(shù)標(biāo)非常重要， 技術(shù)標(biāo)分?jǐn)?shù)不達(dá) 60 分的將失去報(bào)價(jià)資格 ，經(jīng)研究浙江省最近一輪基藥經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)評(píng)價(jià)規(guī)則， 技術(shù)標(biāo)將對(duì)北陸形成挑戰(zhàn) ，北陸 10 相對(duì)豪森而言由于豪森是百?gòu)?qiáng)，北陸要吃點(diǎn)虧，另外覆蓋率由于豪森占有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，為此本品在浙江我司將充分利用自身優(yōu)勢(shì)政府資源，招標(biāo)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，確保在浙江基藥招標(biāo)中標(biāo)，由于浙江基藥是以區(qū) /縣為單位進(jìn)行的確標(biāo)，我司多年深耕浙江市場(chǎng)，具備獨(dú)特傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)省份將在浙江跟豪森展開 PK 戰(zhàn)，多層級(jí)優(yōu)質(zhì)代理商資源將為北陸本品在浙江開疆拓土提供足夠的支撐和保障，加上后期的大范圍的以區(qū) /縣為單位的學(xué)術(shù)活動(dòng)將力促本品在浙江占據(jù)較好的市場(chǎng)，經(jīng)了解，豪森藥業(yè)在江浙市場(chǎng)也是其重點(diǎn)布局和傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)省份，按基藥中標(biāo)規(guī)則，預(yù)計(jì)我司對(duì)本品的介入，將上 演強(qiáng)強(qiáng)對(duì)話。我們有理由有信心勝出。 考慮到浙江基藥標(biāo) 2022 年標(biāo)第三輪議價(jià)品種現(xiàn)在還沒(méi)出結(jié)果，考慮到執(zhí)行期，最樂(lè)觀預(yù)計(jì)浙江基藥機(jī)關(guān)新標(biāo)將在 2022 年 1 月重新展開，順利的話 2022 年達(dá)到開發(fā)三甲醫(yī)院 12 家，二甲以上醫(yī)院 50 家目標(biāo)，中心衛(wèi)生院 200 家，實(shí)現(xiàn)銷售 15 萬(wàn)盒， 2022 年在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大覆蓋率，實(shí)現(xiàn)覆蓋三甲醫(yī)院 16 家，二甲以上醫(yī)院 80家目標(biāo)，中心衛(wèi)生院 350 家，實(shí)現(xiàn)銷售 30 萬(wàn)盒銷售目標(biāo)。 山東省 山東省本品 和 1mg 在基藥目錄，估計(jì)在 2022 年 7 月開始新基藥標(biāo)招標(biāo)， 2022 年底 執(zhí)行，山東市場(chǎng)推廣仍以中標(biāo)為前提，山東基藥由于博殺非常殘酷，比安徽還要激烈，但通過(guò)良好我公司專家溝通，加上政府事務(wù)，將極大概率在與豪森的山東 PK 戰(zhàn)中勝出， 2022 年銷售時(shí)間可能沒(méi)有時(shí)間了，以 2022 年 1 月起執(zhí)行，操作方式方面，將跟浙江類似，在 區(qū) /縣為單位進(jìn)行的確標(biāo)中，充分整合和利用多年深耕的客戶資源，在確標(biāo)中確保切標(biāo)，在區(qū) /縣，中心衛(wèi)生院等目標(biāo)醫(yī)院中能達(dá)到開發(fā)二甲級(jí)別醫(yī)院 50 家，中心衛(wèi)生院 300 家，另?yè)駲C(jī)在三甲醫(yī)院開發(fā) 1215 家左右的規(guī)模， 2022 年首年度銷售目標(biāo)達(dá)到 15 萬(wàn)盒。 河南省 河南省預(yù)計(jì) 將于 2022 年 3 月開始新一輪非基藥標(biāo)， 7 月執(zhí)行，考慮到議價(jià)規(guī)格，我們北陸將與豪森同時(shí)中標(biāo)，經(jīng)過(guò)流向分析，諾和龍還是占有大的份額，但在中低醫(yī)院，豪