【文章內(nèi)容簡介】 價格規(guī)劃 對于我司產(chǎn)品的物價水平，我們考慮以下因素： 1） 因為 諾和諾德 為原研廠家，可享受自主定價， 并且目前可以查到的中標價的規(guī)格均為 1mg 或 2mg，可不作為參考。 2） 國產(chǎn)瑞格列奈在市銷售的僅有江蘇豪森一家，從上表中可以看到， 的規(guī)格為遼寧省的中標價最低， 30 片每盒共 元，約為 元每片。最高價為北京，約為 元每片。因此，本品的中標價可以豪森作為參考，預(yù)估為 元左右 每片。 3） 價格定位： 的包裝有 30 片每盒，及 60 片每盒，包裝也將對價格產(chǎn)生影響，一般以 30 片每盒的價格高于 60 片每盒的價格。 本品規(guī)格為 ，主要競 品廠家為江蘇豪森，其中標情況如下： （ 1）基藥中標價格 : 30 片 :— 元 /盒（ — 元 /片） 60 片 ： — 元 /盒（ — 元 /片） （ 2）非基藥中標價格 : 30 片 ： — 元 /盒（ — 元 /片） 60 片 ： —42 元 /盒（ — 元 /片） 七、 銷售模式 （ 目標醫(yī)院招商 ） 由于本產(chǎn)品在市場上已銷售過十年的時間 ,并且已進入全國醫(yī)保 ,諾和龍和豪森的產(chǎn) 品在很多省份的覆蓋率相當(dāng)高 ,醫(yī)生教育的工作已完畢 .在醫(yī)院只有一品雙規(guī)的情況 9 下 ,本產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵重點在搶奪豪森 已開發(fā) 的市場 ,和開發(fā)豪森目前尚有空白的醫(yī)院 .由于本品后繼廠家將陸續(xù)取得批件 ,因此 在確保中標價與豪森相當(dāng)?shù)那闆r下 ,利用我們掌握的社會上最優(yōu)勢的資源快速搶奪豪森的市場對本品的推廣最為關(guān)鍵 .因此也希望廠方能夠盡可能的讓利到位 ,有足夠吸引的銷售政策才能保證終端的執(zhí)行力 .目標醫(yī)院招商將是本品最為適合的銷售模式 . 八、 瑞格列奈具體省份推廣計劃 以下銷量預(yù)測是基于目前全國只有 3家的競爭環(huán)境下的銷量預(yù)測 ,在 2022年新加入的北京萬生和成都中匯若果能趕上以下省份的標 ,尤其是浙江和山東基藥的標 ,將令這兩個省的基藥招標搏殺更為殘酷 .若果他們能趕上廣東的標 ,這會令中標價存在再下降的很大可能 ,也將會影響到我們的銷量 . 廣東省 廣東目前以諾和龍市場為主，約占終端銷售金額的 80%，豪森占 20%，豪森在廣東只推 ，諾和龍主推 1mg 和 2mg。通過詳細準確數(shù)據(jù)流向分析表明：兩家公司經(jīng)過約 10 年的市場開拓，共覆蓋了廣東省 481 家二級以上終端醫(yī)院，其中諾和龍 411 家，豪森 207 家，兩廠家同時存在醫(yī)院為 137 家，諾和龍在三 級以上醫(yī)院占盡優(yōu)勢，豪森則在中低端醫(yī)院占據(jù)一定的優(yōu)勢，兩家公司對本品在廣東市場達到較好的覆蓋。詳情可參考廣東瑞格列奈終端流向 2022 年全部流向數(shù)據(jù)。 基于以上產(chǎn)品競爭現(xiàn)實，并考慮我們規(guī)格較小，我們主要策略在于搶占中低端市場，按招投標議價規(guī)則，北陸與豪森均會中標，在廣東 2022 年 7 月左右執(zhí)新的標期確標前做好充分的進院鋪墊工作，在專家溝通，人員安排等目標醫(yī)院進藥工作中做好相關(guān)前期準備，充分利用我司純銷資源，并整合我司多年來積累的社會代理商資源，快速切入空白部分醫(yī)院，并替代豪森已有部分目標醫(yī)院。 我們目標， 2022 年，廣東通過純銷，傭金制，底價等多樣化方式，達到開發(fā)三甲醫(yī)院 10 家，二甲以上醫(yī)院 50 家目標。在 2022 年 712 月半年左右的標期內(nèi)實現(xiàn) 8 萬盒的 2022 年銷售目標。 2022 年繼續(xù)擴大終端醫(yī)院覆蓋，力爭達到覆蓋三甲醫(yī)院 18 家，二級以上醫(yī)院 80 家目標，實現(xiàn) 25 萬盒目標。 浙江省 浙江省目前本品只有 和 2mg 在基藥目錄，豪森中標價 *30 片為 元。浙江省基藥標技術(shù)標非常重要， 技術(shù)標分數(shù)不達 60 分的將失去報價資格 ，經(jīng)研究浙江省最近一輪基藥經(jīng)濟技術(shù)指標評價規(guī)則， 技術(shù)標將對北陸形成挑戰(zhàn) ，北陸 10 相對豪森而言由于豪森是百強，北陸要吃點虧，另外覆蓋率由于豪森占有先發(fā)優(yōu)勢，為此本品在浙江我司將充分利用自身優(yōu)勢政府資源，招標傳統(tǒng)優(yōu)勢，確保在浙江基藥招標中標，由于浙江基藥是以區(qū) /縣為單位進行的確標，我司多年深耕浙江市場，具備獨特傳統(tǒng)優(yōu)勢省份將在浙江跟豪森展開 PK 戰(zhàn)，多層級優(yōu)質(zhì)代理商資源將為北陸本品在浙江開疆拓土提供足夠的支撐和保障，加上后期的大范圍的以區(qū) /縣為單位的學(xué)術(shù)活動將力促本品在浙江占據(jù)較好的市場，經(jīng)了解，豪森藥業(yè)在江浙市場也是其重點布局和傳統(tǒng)優(yōu)勢省份，按基藥中標規(guī)則，預(yù)計我司對本品的介入，將上 演強強對話。我們有理由有信心勝出。 考慮到浙江基藥標 2022 年標第三輪議價品種現(xiàn)在還沒出結(jié)果，考慮到執(zhí)行期，最樂觀預(yù)計浙江基藥機關(guān)新標將在 2022 年 1 月重新展開，順利的話 2022 年達到開發(fā)三甲醫(yī)院 12 家，二甲以上醫(yī)院 50 家目標，中心衛(wèi)生院 200 家，實現(xiàn)銷售 15 萬盒， 2022 年在此基礎(chǔ)上擴大覆蓋率，實現(xiàn)覆蓋三甲醫(yī)院 16 家，二甲以上醫(yī)院 80家目標，中心衛(wèi)生院 350 家，實現(xiàn)銷售 30 萬盒銷售目標。 山東省 山東省本品 和 1mg 在基藥目錄，估計在 2022 年 7 月開始新基藥標招標， 2022 年底 執(zhí)行，山東市場推廣仍以中標為前提，山東基藥由于博殺非常殘酷，比安徽還要激烈，但通過良好我公司專家溝通，加上政府事務(wù)，將極大概率在與豪森的山東 PK 戰(zhàn)中勝出， 2022 年銷售時間可能沒有時間了，以 2022 年 1 月起執(zhí)行，操作方式方面，將跟浙江類似，在 區(qū) /縣為單位進行的確標中，充分整合和利用多年深耕的客戶資源，在確標中確保切標，在區(qū) /縣，中心衛(wèi)生院等目標醫(yī)院中能達到開發(fā)二甲級別醫(yī)院 50 家，中心衛(wèi)生院 300 家，另擇機在三甲醫(yī)院開發(fā) 1215 家左右的規(guī)模， 2022 年首年度銷售目標達到 15 萬盒。 河南省 河南省預(yù)計 將于 2022 年 3 月開始新一輪非基藥標， 7 月執(zhí)行，考慮到議價規(guī)格，我們北陸將與豪森同時中標，經(jīng)過流向分析，諾和龍還是占有大的份額，但在中低醫(yī)院，豪