麥肯錫—企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板(編輯修改稿)
2025-02-04 07:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)； 營(yíng)銷戰(zhàn)略 給經(jīng)銷商較低的扣點(diǎn)表明采取弱推動(dòng)型銷售 策略，需要通過(guò)高廣告、高促銷投入來(lái)配合拉動(dòng)銷售 0 20 40 60 80 100 ％ 812% A公司 大戶 二三級(jí) 零售商 12% 銷售渠道 19 對(duì)于不同的市場(chǎng)，要以不同的系統(tǒng)去主攻 營(yíng)銷市場(chǎng) 系統(tǒng)為主 售后服務(wù) 系統(tǒng)為主 研發(fā) 系統(tǒng)為主 銷售 系統(tǒng)為主 現(xiàn)有 潛在 客戶 市場(chǎng) 新 (二三級(jí)城市 ) 舊 (一級(jí)城市 ) 20 用戶服務(wù)中心缺乏系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制 管理 1 管理 2 管理 3 管理 4 部門 1 部門 2 部門 3 部門 4 小組 1 小組 2 小組 3 小組 4 人員 1 人員 2 廣州上門 維修人員 人員 4 在各個(gè)部門和層級(jí)中，只有廣州上門服務(wù)組維修員有簡(jiǎn)單的激勵(lì)政策： 即在完成定額之上，多維修一臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì) 20元。這種激勵(lì)政策提高了維修員 的工作積極性和效率，但也存在著不足，如偏重于數(shù)量等。 21 管理觀念、服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)重不足 管理觀念 服務(wù)理念 服務(wù)規(guī)范 及技巧 維修技術(shù) 管理人員 缺乏 缺乏 操作人員 缺乏 缺乏 ? 各層人員大部分所認(rèn)識(shí)的培訓(xùn)，只停留在技術(shù)上； ? 根據(jù)調(diào)查， 93％的上門服務(wù)人員認(rèn)為：有必要進(jìn)行 服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)。 22 問(wèn)題總結(jié)：服務(wù)中心定位不當(dāng)、組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置混 亂；與銷售中心和總公司的溝通不順暢 廣州用戶服務(wù)部辦公室網(wǎng)點(diǎn)管理服務(wù)上 門 服 務(wù) 組 上 門 接 送 組電話接待組儲(chǔ)運(yùn)組電話信訪咨詢統(tǒng)計(jì)資料組技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)檔案各網(wǎng)點(diǎn)管理銷售部產(chǎn)品部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部技術(shù)部質(zhì)量部物流部人事部技術(shù)服務(wù)管理部? 服務(wù)中心的定位于維修而非服務(wù)管理 ? 服務(wù)中心的組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置不合理 ? 與銷售中心和總公司的溝通緩慢，效率低 ? 溝通的效果也不好 23 全國(guó)維修網(wǎng)點(diǎn)達(dá) 282個(gè)，分布在廣東等五大區(qū)域 華北片 27 華東片 59 廣東片 93 西南片 60 華中片 43 27 圓圈直徑表示網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大小 24 服務(wù)中心的信息管理問(wèn)題： 收集不全面、加工粗糙、利用不充分 電腦系統(tǒng)還很簡(jiǎn)單， 信息的收集和積累 工作還不完善 中心無(wú)明確的信息 需求目標(biāo)收集到的 信息未進(jìn)行綜合分 析加工，只是簡(jiǎn)單 地輸入電腦或手工 保存 未充分利用得到的信 息作為管理和服務(wù)的 參考，中雪也不重視 中心傳遞的信息 信息收集 信息加工 信息利用 集團(tuán)與子公司發(fā)展目標(biāo)各不相同，在原有的薪酬設(shè)計(jì)下必然產(chǎn)生不同的激勵(lì)效果 組織目標(biāo) 組織激勵(lì)因素 個(gè)人因素 分配制度 行為規(guī)范 信息溝通 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 增長(zhǎng)率 緩慢增長(zhǎng) 加速增長(zhǎng) 水平 衰退 銷售額 低 上升 頂峰 衰退 成本每客戶 高 一般 低 低 產(chǎn)品線 很短 增長(zhǎng) 多樣化 縮減 平均利潤(rùn)率 負(fù) 增加 可以很高 衰減 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 很少 增加 更多但穩(wěn)定 減少 典型定價(jià)方式 成本加成 價(jià)格滲透 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 減價(jià) 進(jìn)入障礙 技術(shù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)量過(guò)剩 典型廣告方式 認(rèn)知和教育 大眾市場(chǎng)認(rèn)知 產(chǎn)品歧義 和市場(chǎng)細(xì)分 減少 從產(chǎn)品生命周期理論看， 冰箱行業(yè)在中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入供大于求的成熟期 營(yíng)銷戰(zhàn)略 資料來(lái)源： xxx對(duì)家電行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 生產(chǎn)廠家產(chǎn)量分布 資料來(lái)源：全國(guó)釀酒行業(yè)信息 0% 20% 40% 60% 80% 100% 四川 60萬(wàn)噸 山東 83萬(wàn)噸 安徽 40萬(wàn)噸 河南 36萬(wàn)噸 五糧液 沱牌 劍南春 瀘州老窯 全興 其它 泰山生力源 蘭陵 景芝 山東溫和 XXX酒 其它 仰韶 張弓 賒店 寶豐 豫坡 其它 種子 古井 高爐 明光 其它 沙河王 山東泰山 銷售量 生產(chǎn)廠家銷售額分布 資料來(lái)源：全國(guó)釀酒行業(yè)信息 0% 20% 40% 60% 80% 100% 四川 山東 安徽 河南 其它 五糧液 沱牌 劍南春 瀘州老窯 全興 種子 古井 高爐 沙河王 明光 其它 仰韶 張弓 賒店 寶豐 豫坡 其它 銷售額 蘭陵 景芝 山東金貴 其它 泰山生力源 XXX酒 生產(chǎn)企業(yè)銷售趨勢(shì)分析 0204060801001201401601802002201 2 3 4高檔 中檔
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