麥肯錫-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板(編輯修改稿)
2025-02-04 07:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 競爭意識； 營銷戰(zhàn)略 給經(jīng)銷商較低的扣點表明采取弱推動型銷售 策略，需要通過高廣告、高促銷投入來配合拉動銷售 0 20 40 60 80 100 ％ 812% A公司 大戶 二三級 零售商 12% 銷售渠道 19 對于不同的市場，要以不同的系統(tǒng)去主攻 營銷市場 系統(tǒng)為主 售后服務 系統(tǒng)為主 研發(fā) 系統(tǒng)為主 銷售 系統(tǒng)為主 現(xiàn)有 潛在 客戶 市場 新 (二三級城市 ) 舊 (一級城市 ) 20 用戶服務中心缺乏系統(tǒng)的激勵機制 管理 1 管理 2 管理 3 管理 4 部門 1 部門 2 部門 3 部門 4 小組 1 小組 2 小組 3 小組 4 人員 1 人員 2 廣州上門 維修人員 人員 4 在各個部門和層級中，只有廣州上門服務組維修員有簡單的激勵政策： 即在完成定額之上，多維修一臺獎勵 20元。這種激勵政策提高了維修員 的工作積極性和效率，但也存在著不足，如偏重于數(shù)量等。 21 管理觀念、服務理念、服務規(guī)范及技巧的培訓嚴重不足 管理觀念 服務理念 服務規(guī)范 及技巧 維修技術 管理人員 缺乏 缺乏 操作人員 缺乏 缺乏 ? 各層人員大部分所認識的培訓，只停留在技術上； ? 根據(jù)調(diào)查， 93％的上門服務人員認為：有必要進行 服務規(guī)范的培訓。 22 問題總結(jié)：服務中心定位不當、組織機構和職能設置混 亂；與銷售中心和總公司的溝通不順暢 廣州用戶服務部辦公室網(wǎng)點管理服務上 門 服 務 組 上 門 接 送 組電話接待組儲運組電話信訪咨詢統(tǒng)計資料組技術培訓技術檔案各網(wǎng)點管理銷售部產(chǎn)品部財務部市場部技術部質(zhì)量部物流部人事部技術服務管理部? 服務中心的定位于維修而非服務管理 ? 服務中心的組織機構和職能設置不合理 ? 與銷售中心和總公司的溝通緩慢，效率低 ? 溝通的效果也不好 23 全國維修網(wǎng)點達 282個，分布在廣東等五大區(qū)域 華北片 27 華東片 59 廣東片 93 西南片 60 華中片 43 27 圓圈直徑表示網(wǎng)點數(shù)量大小 24 服務中心的信息管理問題： 收集不全面、加工粗糙、利用不充分 電腦系統(tǒng)還很簡單， 信息的收集和積累 工作還不完善 中心無明確的信息 需求目標收集到的 信息未進行綜合分 析加工，只是簡單 地輸入電腦或手工 保存 未充分利用得到的信 息作為管理和服務的 參考，中雪也不重視 中心傳遞的信息 信息收集 信息加工 信息利用 集團與子公司發(fā)展目標各不相同，在原有的薪酬設計下必然產(chǎn)生不同的激勵效果 組織目標 組織激勵因素 個人因素 分配制度 行為規(guī)范 信息溝通 引入期 成長期 成熟期 衰退期 增長率 緩慢增長 加速增長 水平 衰退 銷售額 低 上升 頂峰 衰退 成本每客戶 高 一般 低 低 產(chǎn)品線 很短 增長 多樣化 縮減 平均利潤率 負 增加 可以很高 衰減 競爭對手 很少 增加 更多但穩(wěn)定 減少 典型定價方式 成本加成 價格滲透 競爭價格 減價 進入障礙 技術 競爭對手 競爭對手 產(chǎn)量過剩 典型廣告方式 認知和教育 大眾市場認知 產(chǎn)品歧義 和市場細分 減少 從產(chǎn)品生命周期理論看， 冰箱行業(yè)在中國已經(jīng)進入供大于求的成熟期 營銷戰(zhàn)略 資料來源： xxx對家電行業(yè)經(jīng)驗 生產(chǎn)廠家產(chǎn)量分布 資料來源：全國釀酒行業(yè)信息 0% 20% 40% 60% 80% 100% 四川 60萬噸 山東 83萬噸 安徽 40萬噸 河南 36萬噸 五糧液 沱牌 劍南春 瀘州老窯 全興 其它 泰山生力源 蘭陵 景芝 山東溫和 XXX酒 其它 仰韶 張弓 賒店 寶豐 豫坡 其它 種子 古井 高爐 明光 其它 沙河王 山東泰山 銷售量 生產(chǎn)廠家銷售額分布 資料來源：全國釀酒行業(yè)信息 0% 20% 40% 60% 80% 100% 四川 山東 安徽 河南 其它 五糧液 沱牌 劍南春 瀘州老窯 全興 種子 古井 高爐 沙河王 明光 其它 仰韶 張弓 賒店 寶豐 豫坡 其它 銷售額 蘭陵 景芝 山東金貴 其它 泰山生力源 XXX酒 生產(chǎn)企業(yè)銷售趨勢分析 0204060801001201401601802002201 2 3 4高檔 中檔
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