麥肯錫-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板(完整版)
【正文】 X只有年終紅包形式的激勵 年終紅包主要與年功相關(guān)，無法令銷售人員感到公平和滿意 年終紅包未與銷售人員的業(yè)績聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力 包括在年初對各事業(yè)部核定的工資總額中 ,幾乎沒有對個人考評 遵照了合資企業(yè)的通行作法 收入沒有和績效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個樣 基本工資 浮動工資 年底雙薪 年終紅包 薪酬構(gòu)成 薪酬狀況相對穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績差別，不能激發(fā)出競爭的動力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級銷售人員的主要心態(tài) 考慮因素 實際執(zhí)行 效果評價 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個人素質(zhì),經(jīng)驗和年資 外資，合資企業(yè)通行作法 與個人的績效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤 考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個人業(yè)績的表現(xiàn) 滿足基本生活需要 , 體現(xiàn)個人素質(zhì),經(jīng)驗和年資 名義上的“浮動”，事實上是固定工資。 信息產(chǎn)業(yè)部 行業(yè) 經(jīng)濟 /公共政策 技術(shù) 一致性 完整性 先進性 民營化（國內(nèi)） 自由化（國外） 國家形象 價格政策 ?建立國家網(wǎng)絡(luò) ?確立技術(shù)領(lǐng)先地位 ?促進資源的合理配置 ?在市場對外開放的過程中，保證網(wǎng)絡(luò)和信息安全 ?創(chuàng)造公平有序的競爭環(huán)境 ?確立國家或產(chǎn)業(yè)的競爭優(yōu)勢，為國家經(jīng)濟建設(shè)服務(wù) ?進一步開放，保持國際投資者的充分信心，迎接WTO ?鼓勵民營企業(yè)的發(fā)展，提高中國計算機通信業(yè)技術(shù)水平 ?促進電話普及率和信息提供量的提高 ?為社會提供高質(zhì)量、價格合理的電信信息服務(wù) ?確立有利于中國電信產(chǎn)業(yè)和信息服務(wù)業(yè)發(fā)展的公眾輿論 市場 但 xx公司的技術(shù)優(yōu)勢由于種種原因未能充分體現(xiàn)出來 xx公司 技術(shù) 水平 本身 客戶 得到 的 服務(wù) 客戶 得到 的 信息 客戶 認可 水平 軟性 指標(biāo) 信息 散失 對手 擠壓 技 術(shù) 水 平 縮 水 認同的縮水過程 ?系統(tǒng)穩(wěn)定性 ?新功能要求 ?電信內(nèi)部信息交流 ?客戶溝通 ?競爭對手宣傳 ?競爭對手品牌效應(yīng) 銷售工作中還存在可發(fā)掘的更多的銷售機會 初步想法 技術(shù)部討論 制作方案 上報批準 外部協(xié)商 招標(biāo) 提供想法 技術(shù)交流 參與 促成 參與 參與競標(biāo) 電信 業(yè)務(wù) 流程 集成公司參與 xx公司參與程度 深入?yún)⑴c 參與一般 參與極少或沒有 主動參與 被動參與 業(yè)務(wù)流程中各部門參與與責(zé)任 總裁室 總裁辦 財務(wù)中心 技術(shù)開發(fā)中心 營運支持中心 工程服務(wù)中心 企劃部 資訊部 郵電事業(yè)部 通信事業(yè)部 信息科技事業(yè)部 大客戶電子商務(wù)部 代理產(chǎn)品部 銷 售 部 門 接觸 售前方案 競標(biāo)中標(biāo) 設(shè)計開發(fā) 安裝調(diào)試 中驗交工 生產(chǎn) 付款 售后 業(yè)績責(zé)任 執(zhí)行責(zé)任 協(xié)調(diào)責(zé)任 業(yè)務(wù)實現(xiàn)單位 業(yè)務(wù)流程中各部門信息流動 接觸 售前方案 競標(biāo)中標(biāo) 設(shè)計開發(fā) 安裝調(diào)試 交工 生產(chǎn) 付款 售后 總裁室 總裁辦 財務(wù)中心 技術(shù)開發(fā)中心 營運支持中心 工程服務(wù)中心 企劃部 資訊部 郵電事業(yè)部 通信事業(yè)部 信息科技事業(yè)部 大客戶電子商務(wù)部 代理產(chǎn)品部 銷 售 部 門 獲得信息充分 獲得信息一般 獲得信息很少或沒有 xx公司售后服務(wù)體系 技術(shù)中心 公司領(lǐng)導(dǎo) 客戶 協(xié)商解決嚴重問題 營運支持中心 銷售人員 工程服務(wù)中心 抱怨 協(xié)調(diào) 現(xiàn)場支持申請 維護報告 尤其是電話與 INTERNET的使用使人類具有了除面對面交流之外滿足人們個性化需求的信息傳遞途徑 電視 廣播 報刊 INTERNET 對面 交流 電影 雜志 公告牌 互動程度 高 低 實現(xiàn)成本 高 低 信函 書籍 電報 電話 xx公司是提供特殊到一般的電子化信息傳遞系統(tǒng)的集成解決方案 信息產(chǎn)業(yè)部 供 應(yīng) 商 xx公司 xx公司長期以電信為主要市場，以電信企業(yè)客戶的需求為導(dǎo)向，提供解決方案，確立了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~和行業(yè)地位。 技術(shù)人員 銷售人員 特殊職能人員 生產(chǎn)管理人員 一般管理人員 經(jīng)理層人員 流動率 低 流動快且多 工作時間 短 相對穩(wěn)定 主管層管理人員 營銷中心制定營銷策略的權(quán)限不夠完整
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