教育咨詢師工作心得(編輯修改稿)
2025-02-01 18:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 時不要組織語言 贊美技巧 ?1真誠發(fā)自內(nèi)心 2閃光點 ?3具體 4間接 ?5第三者 6及時 練 習： 輪流贊美你身邊的每一個人，而且每一次的贊美詞不能相同！ 反 例： 面對贊美完 150人以后，下一句的贊美詞卻被前一個人搶先說了，此時 …… 經(jīng)典四句贊美語 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 中國人的特點：贊美很含蓄、罵人卻很大聲！ 案例： 中美文化之對比 案例概要：郎平接女兒放學，老師問了個問題，2+3=？孩子回答等于 4，美國老師說：“小朋友們，非常好，你們離正確答案很近了！” 如果是中國的老師 …… 啟示：學會去鼓勵他人，贊賞他人 肯定認同技巧 ?你說得很有道理 ?我理解你的心情 ?我了解你的意思 ?感謝你的建議 ?我認同你的觀點 ?你這個問題問得很好 ?我知道你這樣做是為我好 ?你說得很有道理 人最喜歡的人永遠是自己 ， 一旦被對方認可 ， 也就會馬上對方 。 ?我理解你的心情 人都需要被理解 ！ 同理心會將溝通雙方的距離拉近 ！ ?我了解你的意思 肯定了對方的表達 ， 對方才能夠信任自己 ！ 肯定了對方的表達 ， 對方在接下來的溝通過程中才會有安全感 ！ ?感謝你的建議 我們對客戶表示感謝的同事 ， 客 戶會感受到自己被尊重和重視 ！ 處理客戶投訴原則：先處理心情 ， 再處理事情 ！ 中國古語：伸手不打笑臉人！ ?我認同你的觀點 人都有被認同的需求 ！ 一旦人被認可 ， 接下來的談判自然是水到渠成 ！ 認同客戶觀點 ， 拉近與客戶之間的距離 ！ 人生得一知己，足矣！ ?你這個問題問得很好 肯定問題本身 ， 也給自己自己找到了緩沖時間； 肯定對方的問題 ， 化解客戶的壞心情 ！ ?我知道你這樣做是為我好 需要在特定的環(huán)境 ！ 對方是關心自己的人 ！ 非常有效的化解對方的怒氣 ！ 問題： 很多咨詢師，感覺與客戶溝通多次后，各要點都講到了，客人的需求也絕對可以滿足，為什么還是有很多不簽約出現(xiàn)呢？ 成交新模式 每個時代，人性好像沒什么變化，但 人們的需求其實都在微妙的改變，但 影響是巨大的。 現(xiàn)在的客人：文化程度、教育程度、受騙次數(shù)、生 活質量、可選品種、替代種類、價值觀分歧等都和 以前迥異。 普通的咨詢模式 產(chǎn)品 或 滿足 客人的需求 服務 學大的咨詢模式 產(chǎn)品或服務 1 4客人的有 形需求 介紹附加值 3 2客人的無 形需求 謎底： 注意：影響成交的經(jīng)常是 無形需求沒有得到滿足！ 涉及到：你的介紹方式等等 二 客戶分類模式 都說見人說人話，見鬼說鬼話； 麻煩的是不好判斷， 什么是人？什么是鬼？ 用什么標準分隔呢？ 簡易的分類模式（ 1） 任務導向型 急性子 慢性子 關系導向型 簡易的分類模式（ 2） 理性 不果斷 果斷 不理性 翻倍行為分類模式 控制 4力量 1活潑 敵意 熱情 3完美 2和平 順從 基本解釋： 控制：習慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。 順從：容易被他人影響，被動、隱忍。 熱情：容易接受他人尊重、有親和力。 敵意：自我為中心，懷疑、漠視他人。 分類說明： 1 沒有人完全符合以上極端的四種分類，但能從行為上基本找到某一時段的歸屬，強調分類的是行為而不是人。 2 有可能會有部分混合情況出現(xiàn)，銷售順利可能性格更典型。 3 同一個人，可能會有幾種行為特征，對上司對下屬可能不同，求人和被求時可能不同。 分類說明 一類： 活
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