浪潮集團半年總結(jié)報告(編輯修改稿)
2025-02-01 15:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 代理渠道 渠道經(jīng)理 ? 公司兩類產(chǎn)品的銷售方式 ? 平臺產(chǎn)品 行業(yè) /大、中客戶 ? 行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品 行業(yè) ? 客戶需求 ? 高端行業(yè)（金融、電信） 不關(guān)注具體設(shè)備，關(guān)注業(yè)務(wù)發(fā)展方向，國外品牌比較強勢 ? 各大部委 年度采購計劃 — 才能制訂我們的行業(yè)戰(zhàn)略 ? 我們的問題：缺少客戶經(jīng)理，無法真正了解客戶需求，不知道客戶在哪里。 23of43 四、主要行動措施 ? 市場體系與市場隊伍建設(shè)是公司核心競爭力最主要的 部分。 ? 市場是一切行動的原動力 ? 全面貫徹 “ 以客戶為關(guān)注焦點 ” 的企業(yè)文化。 樹立以市場為核心的經(jīng)營理念 24of43 ? Server、 ERP等主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)在過去的時間里取得了較大的成績。 ? 要敢于尋找更大的 ISV和 SI ? 更準確地獲得客戶信息，并直接或間接地幫助我們完成銷售。 ? 考核渠道管理的好壞，不僅要看渠道幫我們銷售了多少產(chǎn)品，還要關(guān)注渠道為我們提供了多少銷售線索。 ? 堅持分銷與渠道扁平相結(jié)合，充分發(fā)揮渠道的主力軍作用。 四、主要行動措施 渠道建設(shè) 25of43 ? 市場是公司的短板，行業(yè)是市場的短板。 ? 加強行業(yè)攻擊力，行業(yè)的開拓對渠道、品牌等具有強有力的拉動作用。 ? 更準確直接地把握用戶需求，更貼近客戶，但并不意味著我們要直銷。 ? 公司在北京建立行業(yè)拓展總部，加強稅務(wù)、金融、煙草、質(zhì)監(jiān)、中儲糧、公檢法等行業(yè)的市場開拓。 ? 成立山東市場平臺，有效整合資源，加強區(qū)域行業(yè)市場開拓。 ? 希望各個業(yè)務(wù)單位在全國其它區(qū)域加強行業(yè)客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè) 四、主要行動措施 加強行業(yè)客戶經(jīng)理建設(shè) 26of43 注： 紅線為主匯報 藍線為功能性匯報 黃線為業(yè)務(wù)追蹤 產(chǎn)業(yè)單位總經(jīng)理 行業(yè)拓展總部總經(jīng)理 總部行業(yè)總監(jiān) （原 5個產(chǎn)業(yè)單位） 總部行業(yè)總監(jiān) （新行業(yè)） 產(chǎn)品單位 區(qū)域經(jīng)理 技術(shù)支持 渠道經(jīng)理 其他行業(yè)經(jīng)理 CEO CMO 平 臺 總 經(jīng) 理 業(yè)務(wù)追蹤 總部行業(yè)拓展部 市場部 區(qū)域平臺 煙草、地稅行業(yè)經(jīng)理 四、主要行動措施 加強行業(yè)客戶經(jīng)理建設(shè) 27of43 行業(yè)拓展總部 ? 張磊任行業(yè)拓展總部總經(jīng)理 ? 韓憲濤、孫成通、袁安軍、郭繼軍、候偉為行業(yè)客戶 總監(jiān)，分別負責(zé)稅務(wù)、金融、煙草、中儲糧、公檢法 等 5個行業(yè) ? 田金芳為行業(yè)客戶經(jīng)理，負責(zé)質(zhì)監(jiān)行業(yè) ? 楊良為公共關(guān)系總監(jiān)，調(diào)入行業(yè)拓展總部，負責(zé)國家 發(fā)改委、信息產(chǎn)業(yè)部、科技部和國家商務(wù)部的公共關(guān) 系疏通和維持。 三、主要行動措施 加強行業(yè)客戶經(jīng)理建設(shè) 28of43 山東平臺 ? 人員：山東平臺由浪潮 (北京 )公司、浪潮軟件、浪潮通軟和浪潮 商用公司以及金融事業(yè)部的市場人員組成。 冷嚴凌為山東平 臺總經(jīng)理，宋建民、王宜強、宋若翔為山東平臺副總經(jīng)理。 ? 山東平臺成立行業(yè)客戶部 上述五個單位負責(zé)行業(yè)客戶關(guān)系的市場人員調(diào)入山東平臺行業(yè) 客戶部。各產(chǎn)業(yè)單位的產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理、負責(zé)渠道的人員（即除 了行業(yè)客戶經(jīng)理外）仍在原單位。 ? 調(diào)入山東平臺行業(yè)客戶部的人員：孫海波、王中泉、張雪梅、刁廣東、 高建杰、王洪國、趙亞寧、侯同敬、賀志紅、程麗軍、王青松、 安存良、鄒鐳、劉自明、單錦華、聶貴迎。 四、主要行動措施 加強行業(yè)客戶經(jīng)理建設(shè) 29of43 注： 紅線為主匯報 藍線為功能性匯報 黃線為業(yè)務(wù)追蹤 產(chǎn)業(yè)單位總經(jīng)理 行業(yè)拓展總部總經(jīng)理 總部行業(yè)總監(jiān) （原 5 個產(chǎn)業(yè)單位） 總部行業(yè)總監(jiān) （ 新行業(yè)） 總部行業(yè)拓展部 四、主要行動措施 行業(yè)拓展總部總經(jīng)理承擔各個產(chǎn)品在行 業(yè)總部的銷售指標 行業(yè)總監(jiān)承擔分管行業(yè)在總部的指標 產(chǎn)業(yè)單位總經(jīng)理承擔所分管產(chǎn)品在全行 業(yè)的銷售指標 在總部，行業(yè)總監(jiān)與產(chǎn)業(yè)單位在分管 行業(yè)總部的任務(wù)相同，也與行業(yè)拓展 總部總經(jīng)理在本行業(yè)的任務(wù)相同，互 為“鏡像”。 行業(yè)拓展總部 30of43 注： 紅線為主匯報 藍線為功能性匯報 黃線為業(yè)務(wù)追蹤 產(chǎn)業(yè)單位總經(jīng)理 產(chǎn)品單位 區(qū)域經(jīng)理 技術(shù)支持 渠道經(jīng)理 其他行業(yè)經(jīng)理 平 臺 總 經(jīng) 理 業(yè)務(wù)追蹤 區(qū)域平臺 煙草、地
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