導(dǎo)購(gòu)七步走ppt課件(編輯修改稿)
2025-01-31 01:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 準(zhǔn)確判斷 8種 類型的顧客 ▼ 2 ——每個(gè)進(jìn)店的顧客都是帶有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)而來(lái) 慕名來(lái)訪型 —— 切勿怠慢 或因廣告、或因口碑，慕名而來(lái)者大都懷有 較強(qiáng)的品牌認(rèn)購(gòu)心理，所以也希望我們能夠給予 不同一般的服務(wù)和熱情 ——這將使其更加直接地 肯定自己的判斷和選購(gòu)的信心。 切不可怠慢了！ 熟門(mén)熟路型 —— 保持適當(dāng)熱度 登門(mén)自來(lái)熟，拉關(guān)系、扯近乎軟磨硬泡、攀談 壓價(jià)是熟門(mén)熟路者的特點(diǎn)。對(duì)此類顧客過(guò)于熱情反 而避之不急，過(guò)于冷淡則易傷情面，保持適當(dāng)溫度 不冷不熱恰倒好處。 觀察顧客的三個(gè)步驟： ▲ 觀其人（衣著打扮） ▲ 看其行（行為舉止） ▲ 聽(tīng)其言（言談話語(yǔ)） 察言觀色 善于識(shí)別 察 導(dǎo)購(gòu) 七 步走 準(zhǔn)確判斷 8種 類型的顧客 ▼ 3 ——每個(gè)進(jìn)店的顧客都是帶有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)而來(lái) 猶豫不定型 —— 耐心鼓動(dòng) 猶猶豫豫、取舍難定、拿不準(zhǔn)主意，要留心 此類顧客第一次駐步審視的是哪一款車，其反復(fù) 把玩、撫摸觀看的產(chǎn)品必是已基本相中看定的。 我們可以了解顧客的實(shí)際用途，進(jìn)行體貼入 微的介紹，通過(guò)提出肯定性意見(jiàn)進(jìn)行鼓動(dòng)引導(dǎo)， 幫助其下定決心付款購(gòu)買(mǎi)。 如果有其他顧客在場(chǎng)，則不妨通過(guò)征詢第三者 的意見(jiàn)來(lái)促使其下定決心。被問(wèn)及的顧客，通常 都會(huì)給予積極合作。 觀察顧客的三項(xiàng)原則： ▲ 打個(gè)招呼 讓顧客知道自己受歡迎 ▲ 忙自己的 讓顧客不必?fù)?dān)心遭遇糾纏 ▲ 佯裝不知 讓顧客消除商品被看管的顧慮 察言觀色 善于識(shí)別 察 導(dǎo)購(gòu) 七 步走 準(zhǔn)確判斷 8種 類型的顧客 ▼ 4 ——每個(gè)進(jìn)店的顧客都是帶有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)而來(lái) 征求意見(jiàn)型 —— 誠(chéng)懇以待 顧客肯于征詢店員的看法和意見(jiàn)，完全是出 于對(duì)店方的信任，我們應(yīng)該倍加珍惜并盡職盡責(zé) 地給予幫助。切不可敷衍了事或極力推銷未必 適合顧客的貴重商品。 直言快語(yǔ)型 —— 充當(dāng)顧客貼心知音 遇到心直口快、好講道理的顧客，一要從自 己有把握、有自信的話題開(kāi)始，切莫盲目詆毀同 行“小不忍則亂大謀”，凡是不能茍同的話題，可盡 量岔開(kāi)，設(shè)法捕捉雙方共同點(diǎn)，充當(dāng)顧客的貼心 知音。切忌虛偽地隨聲附和。 觀察顧客的基本方法： ▲ 先打個(gè)熱情的招呼 ▲ 暫且不忙接觸 ▲ 忙來(lái)忙去別站著 ▲ 憑眼角的余光 自然地感覺(jué)顧客 察言觀色 善于識(shí)別 察 導(dǎo)購(gòu) 七 步走 準(zhǔn)確判斷 8種 類型的顧客 ▼ 5 ——每個(gè)進(jìn)店的顧客都是帶有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)而來(lái) 謹(jǐn)小慎微型 —— “請(qǐng)您轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看” 凡事求全責(zé)備、務(wù)求完美，遇事小心謹(jǐn)慎、 生怕上當(dāng)受騙，這是謹(jǐn)小慎微者的心理特點(diǎn)。接 待此類顧客要先教會(huì)其掌握科學(xué)選擇摩托車的判 斷標(biāo)準(zhǔn)，然后再突出介紹新大洲本田的服務(wù)優(yōu)勢(shì) 和企業(yè)實(shí)力。 如果雙方卡在討價(jià)還價(jià)上，則可主動(dòng)、客氣 地請(qǐng)其再到別家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、看看，考慮一下。我們隨 時(shí)恭侯光臨。 察言觀色 善于識(shí)別 察 導(dǎo)購(gòu) 七 步走 準(zhǔn)確判斷 8種 類型的顧客 ▼ 6 ——每個(gè)進(jìn)店的顧客都是帶有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)而來(lái) 寡言少語(yǔ)型 —— 暫勿貿(mào)然應(yīng)對(duì) 沉默寡言者往往心有主見(jiàn)，一旦他們看中某 種品牌就會(huì)成為其忠誠(chéng)用戶。 在顧客還沒(méi)有決定選擇哪一款商品之前，且 不必貿(mào)然上前應(yīng)對(duì)，要任其自由瀏覽。 我們可以貌不經(jīng)意的留心觀察，來(lái)揣摩顧客 需求和喜好，等其開(kāi)啟金口問(wèn)詢時(shí)，則可成竹在 胸地向其介紹。 注意態(tài)度從容、口齒清晰、語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)。 信 導(dǎo)購(gòu) 七 步走 信人、信話 信物 贏得顧客的信任 —— 信任是我們引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的基石 ■ 良好的第一印象，是博得顧客好感 的訣竅，落落大方、儀態(tài)端莊、熱情 友好是我們必須做到的 ■ 語(yǔ)言通俗、自然、親切而有道理，處 處為顧客著想，句句說(shuō)在客人心坎上 ■ 經(jīng)驗(yàn)豐富、動(dòng)作簡(jiǎn)練、操作嫻熟，專 心細(xì)致，渾身上下有股使不完的勁，充 滿激情 ■ 時(shí)刻堅(jiān)守在工作崗位上，保持良好的 精神狀態(tài) 取信顧客的三個(gè)步驟： ▲ 先信人（衣著打扮） ▲ 后信話（行為舉止） ▲ 再信物（言談話語(yǔ)） 信 導(dǎo)購(gòu) 七 步走 溫語(yǔ)慰心三寒暖 —— 用語(yǔ)言撥動(dòng)顧客的心弦 ■ 八哥鳥(niǎo)的只會(huì)人云亦云地學(xué)舌，漂亮鸚鵡 卻
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