采納公司執(zhí)行力-經(jīng)銷商成敗的關(guān)鍵因素(編輯修改稿)
2025-01-29 23:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在這個(gè)危機(jī)關(guān)頭 ,迫切的需要引進(jìn)規(guī)范的管理流程與營(yíng)銷技術(shù)等等 。 玻璃頂 經(jīng)銷商重心下沉 ,經(jīng)營(yíng)區(qū)域變小，商家做不強(qiáng) 商家戰(zhàn)線長(zhǎng)，難以專業(yè)化 客戶多 ,區(qū)域外的客戶成了沉淀成本 商家陷入了 “ 小企業(yè)成長(zhǎng)的危機(jī) ” 資歷老 ,難以接受新事物 ,廠商兩種理念的沖突 到底是什么玻璃頂擋住了這些經(jīng)銷商的成長(zhǎng) 現(xiàn)在的商家在不利外部環(huán)境下，不改革很難將銷售規(guī)模迅速提升到一定水平，改革成為當(dāng)務(wù)之急。 企業(yè)在不知不覺(jué)中，一直陷入在 “ 成長(zhǎng)的危機(jī) ” 中，久了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸喪失，終究會(huì)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品，這也許就是許多商家遲遲不做改革的根本性原因。 一個(gè)經(jīng)銷商的困惑 Y是一年前加盟到 XX品牌經(jīng)銷商，進(jìn)入后，即做了幾方面的工作部署 一、 建立營(yíng)銷管理體系，并制訂與之相匹配的績(jī)效考核機(jī)制。 二、 區(qū)域市場(chǎng)的重新劃分與人力資源的重新配置。 三、 執(zhí)行體系的建立。 四、 產(chǎn)品線的調(diào)整與擴(kuò)充。 ?部署從一開(kāi)始就因?yàn)橘Y源配置的不公平和不合理，與員工的溝通障礙埋下了隱患。 ?Y可能還不明白，為什么激勵(lì)系統(tǒng)的改善沒(méi)有把整體的業(yè)績(jī)帶動(dòng)起來(lái)？ ?主要問(wèn)題在于： Y沒(méi)有做到把合適的人放在恰當(dāng)?shù)奈恢?，不敢大膽投入，錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)！ ?在導(dǎo)致資源浪費(fèi)的同時(shí)也為自己的決策失誤付出代價(jià)，也因此在團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有贏得員工的認(rèn)可和尊重。 ?盡管激勵(lì)系統(tǒng)的改善也不能夠有效改變這種隱患對(duì)市場(chǎng)發(fā)展所起到的負(fù)面作用。 ?Y應(yīng)該意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性，但他卻縱容了問(wèn)題的發(fā)展。 ?他知道問(wèn)題的根源，但卻不能夠及時(shí)解決它。 事實(shí)證明： 業(yè)績(jī)與利潤(rùn)的預(yù)期與現(xiàn)實(shí)的差距也的確是由于其作為決策者的執(zhí)行力的不足而造成的。 ?作為公司的管理者，如果他對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)成員有一個(gè)具體的、真實(shí)的了解 ?如果經(jīng)常深入一線與團(tuán)隊(duì)組織的成員進(jìn)行溝通，他或許就不會(huì)把公司帶向一個(gè)糟糕的局面。 那么， Y如何把自己的工作部署得以有效的實(shí)現(xiàn)？ 第一、 徹底放棄官僚主義，做到 “ 下馬觀花 ” ，而不是 “ 上馬觀花 ” ，堅(jiān)持實(shí)事求是的原則。 第二、 建立健康的溝通體系，實(shí)行溝通管道的扁平化，徹底消除溝通障礙，在了解企業(yè)的同時(shí)也要了解企業(yè)的員工。 第三、 要有大局觀，不要一葉幛目，犯主觀主義錯(cuò)誤。目標(biāo)要明確并且對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑和方法要經(jīng)常進(jìn)行檢核。 第四、 分清工作的主次，不要總想著如何炒作自己，去刻意地管理自己的個(gè)人品牌，而應(yīng)該把精力放在市場(chǎng)的運(yùn)作、產(chǎn)品的改進(jìn)和團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)上。也不要總想著通過(guò)什么樣的方式去壓制或貶損團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)提升自己的地位。 第五、 正確認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，給自己一個(gè)正確的定位。 第六、 正確利用媒體資源。 第七、 建立培訓(xùn)體系，提高自己和員工的素質(zhì)和能力。 PDCA 美國(guó)西點(diǎn)軍校的校規(guī) : 士兵見(jiàn)到長(zhǎng)官的時(shí)候 只有四句話 第一句 “ 是的！長(zhǎng)官 ” 第二句 “ 不是！長(zhǎng)官 ” 第三句 “ 不知道，長(zhǎng)官 ” ！ 第四句 “ 沒(méi)有任何借口 ” ！ 執(zhí)行的關(guān)鍵要點(diǎn)： 執(zhí)行是一種紀(jì)律， 執(zhí)行是領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)首要的工作，領(lǐng)導(dǎo)者不僅僅是做決策的，他更要執(zhí)行 海爾的真相 針對(duì)中國(guó)經(jīng)銷商的平均壽命只有 這一問(wèn)題，有一項(xiàng)對(duì) 200多家 “ 正常活著 ” 的企業(yè)的調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)： 5％ 的人看不出來(lái)是在工作，而是在制造矛盾，無(wú)事必生非 = 破壞性的做。 10％ 的人正在等待著什么 = 不想做。 20％ 的人正在為增加庫(kù)存而工作 = “蠻做 ” 、“ 盲做 ” 、 “ 糊做 ” 。 10%的人由于沒(méi)有對(duì)公司做出貢獻(xiàn) = 在做，而是負(fù)效勞動(dòng)。 40％ 的人正在按照低效的標(biāo)準(zhǔn)或方法工作 = 想做，而不會(huì)做。 只有 15%的人屬于正常范圍，但績(jī)效仍然不高 = 做不好，做事不到位
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