電話營銷——模型構(gòu)建(編輯修改稿)
2025-01-30 03:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，分步驟的去用電話節(jié)約銷售成本擴(kuò)大銷售額度。 ? 對于虛擬化的部分可以使用電話溝通：比如公司服務(wù)、信譽(yù)等。 ? 對于實(shí)體部分建議使用面對面或者遠(yuǎn)程演示。 電話營銷流程 ? 熱情開篇 ? 需求辨識(shí) ? 定位推薦 ? 檢查核定 ? 化解分岐 ? 成交及后繼跟蹤 CALL客流程 ——指南針培訓(xùn)部 思路決定出路 細(xì)節(jié)決定成敗 第一階段 第二階段 思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗 第三階段 第四階段 第一階段：了解客戶基本信息，發(fā)現(xiàn)客戶問題，探詢客戶需求 達(dá)到的目的 ：相信自己 開場白 原則 ? 吸引對方 ? 得到有價(jià)值的信息 語速、語態(tài)、語氣、語調(diào)和語暢 真誠、坦誠和自信 五語 做到 提高發(fā)音準(zhǔn)確率練習(xí) ? 繞口令 1： – 紅鳳凰 ， 粉鳳凰 ， 紅粉鳳凰飛 。 ? 繞口令 2： – 四是四 ， 十是十 ， – 十四是十四 ， 四十是四十 ， – 四十不是十四 ， 十四不是四十 。 ? 繞口令 3： – 牛牛和妞妞 – 是對好朋友 – 牛牛去放牛 – 妞妞要去摘河邊柳 – 牛牛不讓妞妞去摘柳 – 急壞了妞妞 ， – 嚇跑了小牛 。 提高發(fā)音準(zhǔn)確率練習(xí) 語音語調(diào)的變化會(huì)影響意義 ? 我沒說是你偷了他的錢包。 ? 接電話時(shí)，即使看不見對方，也不要忘記自己的笑容 ? 接電話時(shí)，只要姿勢端正，聲音自然會(huì)清晰明朗 ? 即使在彼此看不見的電話中打躬作揖地向?qū)Ψ降狼?，對方也?huì)感覺到你的誠意 八大咨詢 2）、 倉位 4）、 買 賣 點(diǎn) 6）、 操作習(xí)慣 8）、 職 業(yè) 目的 : 找出客戶存在的問題 5）、 盈虧狀況 3）、 選股 7）、 股 齡 1）、 資 金 量 為下通電話埋下伏筆 初步篩選客戶， 為客戶分類 自信 沖動(dòng) A類客：恩客 B類客：磨客 D類客：名流客 C類客：?？? 沖動(dòng)不自信 不沖動(dòng)自信 不沖動(dòng)不自信 沖動(dòng)自信 第二階段：確定客戶問題，解決客戶問題 .擴(kuò)大需求，擴(kuò)大問題 達(dá)到的目的 ：相信產(chǎn)品 需求辨識(shí) ? 了解需求的重要性 ? 不了解需求的危害 ? 了解客戶的潛在需求 ?價(jià)格 ?產(chǎn)品或服務(wù)本身 ?時(shí)間 ?決策人 ?還有嗎 ? 表示了解客戶的需求 ? 介紹相關(guān)的特征和利益 ? 詢問是否接受 ? 定位推薦的指導(dǎo)方針 – 結(jié)構(gòu)化 — 條理清晰 – 定制的 — 量身訂做 – 精簡 — 簡短 – 互動(dòng)的 — 采用對話的方式，核對 – 生動(dòng)的 — 生動(dòng)形象 定位推薦 ? 始終讓客戶參與 ? 客戶對你所說的想法遠(yuǎn)比你所說的內(nèi)容重要 ? 從檢查核對中得來的消息，可以指導(dǎo)你如何去定位推薦 ? 在銷售談話中，客戶參與的越多，你的成交機(jī)率就越大 ? 成交是一個(gè)過程，而檢查核對是推動(dòng)你接近那個(gè)過程的手段 檢查核定 ? 當(dāng)你解答完一個(gè)問題或分歧后 – 您看這個(gè)能回答您的問題嗎？ – 這是您一直顧慮的嗎？ ? 當(dāng)你提出一個(gè)建議后 – 這個(gè)聽上去如何 – 這個(gè)對你有用嗎 ? 當(dāng)你已經(jīng)說了好幾分鐘時(shí) – 我們已經(jīng)談?wù)摿?XX， 能聽聽您的看法和問題嗎 ? 當(dāng)你結(jié)束前 – 對您來說很重要的那些問題，我已經(jīng)都談了嗎 – 我能再幫您解決什么顧慮嗎 什么時(shí)候 /如何去檢查核對 確定客戶 存在的問題 序號(hào) 問題 產(chǎn)品 1 不會(huì)選股 操盤精靈選股池 2 不會(huì)把握買賣點(diǎn) 智能精靈 3 不會(huì)控制倉位 策略精靈 4 不會(huì)把握大盤行情 估值空間 5 不能把握政策面 信息雷達(dá) 6 不能把握資金面 主力資金、私募資金 等 7 不能把握消息面 信息雷達(dá) 8 不能把握技術(shù)面 指南針產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念
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