【文章內(nèi)容簡介】 商的價(jià)值取向決定。 （一）按使用功能劃分：商業(yè)、服務(wù)業(yè)。國內(nèi)常見的有：底商、步行街、MALL、 購物中心、專業(yè)性市場。 （二）地域性分類：根據(jù)不同的城市發(fā)展規(guī)模，城市中存在單個(gè)或多個(gè)商業(yè)中心、 商圈的情況。 如：昆明的南屏街、小西門等商圈，國貿(mào)商業(yè)中心等。 （三）按服務(wù)對(duì)象和輻射范圍分類：有區(qū)域商業(yè)中心、城市核心商業(yè)中心、次中心、鄰里中心、小區(qū)配套商業(yè)等。 商業(yè)地產(chǎn)的分類 ① 社區(qū)商鋪 社區(qū)商鋪的形式有鋪面商鋪和鋪位商鋪兩大類 ? 有些社區(qū)設(shè)有專門的社區(qū)商業(yè)樓，里面的商鋪主要是鋪位形式，這些鋪位商鋪的“可視性”肯定不如鋪面形式，但其優(yōu)點(diǎn)在于這種鋪位商鋪有可能在統(tǒng)一定位、統(tǒng)一經(jīng)營理念下，競爭力得到提升 。 ② 建筑形式特點(diǎn) 其建筑形式上表現(xiàn)為依附于住宅樓的特點(diǎn)，即住宅底商，整個(gè)樓的一層、二層或地下層的用途為商業(yè)，樓上建筑的用途為居住。 住宅底商的規(guī)模要恰當(dāng)控制，當(dāng)規(guī)模超過 2萬平方米以后，開發(fā)商必須對(duì)該商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場環(huán)境做必要的調(diào)查和研究，不能一概用底商的簡單概念去確定項(xiàng)目定位、規(guī)模、市場策略等，否則項(xiàng)目會(huì)面臨開發(fā)困境 。 附加▲ 商鋪的形式 ③ 經(jīng)營形態(tài)特點(diǎn) ? 住宅底商作為社區(qū)商鋪的一大類，也主要用作人們生活密切相關(guān)的生活用品銷售和生活服務(wù)設(shè)施，其中零售型住宅底商的商業(yè)形態(tài)為：便利店、中小型超市、藥店、小賣部、書報(bào)廳，及少量服裝店等；服務(wù)型住宅底商的商業(yè)形態(tài)主要為：餐廳、健身設(shè)施、美容美發(fā)店、銀行、干洗店、彩擴(kuò)店、花店、咖啡店、酒吧、房屋中介公司、裝飾公司、幼兒園等 。 商鋪與住宅的區(qū)別 商業(yè)地產(chǎn)的重點(diǎn) 商業(yè)地產(chǎn)重在經(jīng)營，一個(gè)好的經(jīng)營思路配合好的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目并得到實(shí)踐，那么投資者定會(huì)得到豐厚的回報(bào) 商業(yè)地產(chǎn)的收益途徑 ? 租金收益 ? 物業(yè)升值收益 決定商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值的條件 ? 地理位置和商圈范圍 ? 客流量 ? 交通設(shè)施及停車 ? 樓層 ? 商鋪可視性 ? 硬件、配套設(shè)施 第七章 銷售人員相關(guān)問題 第一節(jié) 對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容 ? 傳遞公司的信息 。 ? 了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好。 ? 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。 ? 向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。 ? 幫助客戶解決問題。 ? 回答客戶提出的問題 。 ? 說服客戶下決心購買 。 ? 向客戶介紹售后服務(wù) 。 ? 讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 第二節(jié) 客戶喜歡什么樣的銷售人員 ? 熱情 、 友好 、 樂于助人 ? 提供快捷的服務(wù) ? 外表整潔 ? 有禮貌 、 有耐心 、 有愛心 ? 介紹所購樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) ? 耐心傾聽客戶意見和要求 ? 能提出建設(shè)性的意見 ? 能準(zhǔn)確提供信息 ? 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目 ? 關(guān)心客戶利益 ， 關(guān)心客戶所及 ? 1 竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) ? 1 記住客戶的偏好 ? 1 幫助客戶做正確的選擇 第三節(jié) 基本禮儀 ? 儀容儀表 ? 因售樓人員直接與客戶打交道 ， 儀容儀表顯得十分重要 ，保持整齊 、 清潔和悅目 。 ? ? ：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。 ? ：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。 ? ：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑?？谇磺鍧崳好刻焖纱窝?，保持牙齒潔白，口氣清新。 ? ：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。 ? ：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。 ? 言談舉止 ? 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)該做到： ? 。 ? 主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼； ? 多使用禮貌用語 ? 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等； ? 講客人能聽懂的語言； ? 面帶笑容接待各方賓客； ? 保持開朗愉快的心情 ? ㈢ 姿式儀態(tài) ? 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時(shí)，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 ? 以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意： ? ，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 ? ，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。 ? 、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方。 ? 、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。 ? ，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。 ? 。 ? 。 ? ，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。 ? ，雙目須正視對(duì)方的眼睛。 ? 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 ? 1 工作時(shí) ， 以及在公眾區(qū)域不要大聲講話 、 談笑及追逐 。 ? 1 在大堂等公眾場合 ， 不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情 。 ? 1與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對(duì)方的講話。 ? ㈣ 女員工發(fā)式 ? 劉海兒不蓋眉 。 ? 自然 、 大方 。 ? 頭發(fā)過肩要扎起 。 ? 頭飾應(yīng)用深顏色 ， 不可夸張或耀眼 。 ? 發(fā)型不可太夸張 。 ? 耳環(huán) ? 女員工只可佩戴小耳環(huán) （ 無墜 ） ， 款式端莊大方 ， 以淡雅為主 ， 以不帶耳環(huán)為佳 。 ? ㈥ 男員工發(fā)式 ? 頭發(fā)要前不過眉 ， 旁不過耳 ， 后不蓋領(lǐng) 。 ? 頭發(fā)要整齊 、 清潔 ， 沒有頭屑 。 ? 不可染發(fā) （ 黑色除外 ） 。 ㈦ 面容 面容神采奕奕 ， 保持清潔 ， 無眼垢及耳垢 。 2 、 男員工不可留胡須。 ㈧ 手 1 、 員工手的指甲長度不超過手指頭 。 女員工只可涂透明色指甲油 。 只可佩戴一只小戒指 ， 不可佩戴其他首飾 。 經(jīng)常保持手部清潔。 服裝 ? 商務(wù)交往中的男士正裝 ? 1． 制服 ? 2． 西裝 ? 著西裝的三三原則 ? 三色原則－－全身顏色不多于三種色系 ? 三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致 ? 三大禁忌 ? 1． 左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒有撕 ? 2． 尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致 ? 3． 領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶 ? 職業(yè)女性著裙裝 四 不準(zhǔn) ? 1．黑色皮裙不能穿 ? 2．重要場合不光腿 ? 3．襪子殘破 ? 2．鞋襪不配套－－套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子 ? 4．不能在裙襪之間露腿肚子 第八章 房地產(chǎn)知識(shí)拓展 具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益，是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱。又稱為“不動(dòng)產(chǎn)”，英文為“ REAL ESTATE” 。 房地產(chǎn) 是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)。包括： 1）土地開發(fā)； 2）房屋建設(shè)、維修、管理； 3）土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓； 4）房屋所有權(quán)的買賣、租憑； 5）房地產(chǎn)抵押貸款； 6）房地產(chǎn)市場。 房地產(chǎn)業(yè) 從事勘察、設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。 建筑業(yè) 含有法律意義上的所有權(quán)和經(jīng)濟(jì)意義上的權(quán)雙重含義。 所謂法律意義上的所有權(quán)，表示土地所有者將土地當(dāng)作自已的財(cái)產(chǎn)，對(duì)其實(shí)行占有、壟斷，擁有對(duì)土地支配的權(quán)力。 所謂經(jīng)濟(jì)意義上的所有權(quán)應(yīng)該表達(dá)為土地所有者憑借對(duì)土地的壟斷獲得一定的經(jīng)濟(jì)收入。 土地所有權(quán) ?只有具有雙重意義上的所有權(quán)者是完整的所有權(quán)概念。 即對(duì)于房屋的占有、使用、收益和處分的權(quán)力。我國目前的房產(chǎn)所有制主要有全民所有制、集體所有制和個(gè)人所有制三種基本形式，對(duì)外還有涉外房產(chǎn)。 房產(chǎn) 狹義的房地產(chǎn)經(jīng)營主要指建筑地塊和房屋的流通過程和售后管理，其實(shí)質(zhì)是營銷策略的實(shí)施。 廣義的房地產(chǎn)經(jīng)營是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)，在分析自身?xiàng)l件和市場需求的前提下，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程作出科學(xué)的決策，并組織有效的實(shí)施。 房地產(chǎn)經(jīng)營 是指房地產(chǎn)經(jīng)營和對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)營進(jìn)行管理的雙重含義。 房地產(chǎn)經(jīng)營管理 土地產(chǎn)權(quán) 包括土地所有權(quán)、地上權(quán)、地役權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)、租憑權(quán)。 9 建筑分類 按用途劃分：居住、商業(yè)、旅游、工業(yè)、農(nóng)業(yè) 按層數(shù)劃分：低層 13層 多層 46層 小高層 711層 中高層 1216層 高層 16層以上 1建筑面積 是指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高 以上的（含 ，下同）的永久性建筑。 1使用面積 是指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。 1套內(nèi)建筑面積 是指由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積三部分組成的面積。 1共有建筑面積 是指各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積，它應(yīng)按一定方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分?jǐn)偂? 1分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e 指某個(gè)產(chǎn)權(quán)人在共有建筑面積中所分?jǐn)偟拿娣e。 1預(yù)測面積根據(jù)預(yù)測方式的不同，分為兩種： 1）按圖紙預(yù)測的面積 指在商品房預(yù)售時(shí)按商品房建筑設(shè)計(jì)圖上尺寸計(jì)算的房屋面積。 2）按已完工部分結(jié)合圖紙預(yù)測的面積 指對(duì)商品房已完工部分實(shí)際測量后，結(jié)合商品房建筑設(shè)計(jì)圖，測算出的房屋面積。 1實(shí)測面積 又稱竣工面積，指房屋竣工后由房產(chǎn)測繪單位實(shí)際測量后出具的房屋面積實(shí)測數(shù)據(jù)。 ?實(shí)測面積有時(shí)與預(yù)測面積不一致，原因可能是允許的施工誤差、測量誤差造成的，也可能是工程變更（包括設(shè)計(jì)變更）、施工錯(cuò)誤、施工放樣誤差過大、房屋竣工后原屬于應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e的功能或服務(wù)范圍改變等造成的。 1合同約定面積 簡稱合同面積，指商品房出賣人和買受人在商品房預(yù)售合同中約定的所買賣商品房的面積。 1產(chǎn)權(quán)登記面積 指由房產(chǎn)測繪單位測算，標(biāo)注在房屋權(quán)屬證書上、記入房屋權(quán)屬檔案的房屋的建筑面積 。 使用面積 是指建筑物各層平面中直接為行產(chǎn)或生活使用的凈面積的總 輔助面積 是指建筑物中各層平面中的樓梯、走道所占凈面積的總和。 結(jié)構(gòu)面積 是指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、間壁墻、垃圾墻、通風(fēng)道、煙囪（均包括管道面積）等所占面積的總和。 其他相關(guān)概念 綠地率 綠地率＝居住區(qū)綠地面積 /居住區(qū)用地總面積 容積率 ： 是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。 綠化率 綠化率＝植被垂直投影面積 /居住區(qū)總面積 拆建比 拆建比＝新建房屋面積 /被拆除房屋面積。 房地產(chǎn)的不動(dòng)性或固定性 市場供求的不可調(diào)劑性 房地產(chǎn)投資時(shí)間的長期性 市場供求變動(dòng)的不靈活性 房地產(chǎn)投資經(jīng)營的固定性 投資經(jīng)營的不易變現(xiàn)性 市場信息的分散性 市場的不充分性和變現(xiàn)的困難性 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn) —— 成因 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建設(shè)工程開工證 國 有 土 地 使 用證 商品房銷售許可證 產(chǎn)品質(zhì)量保證書 住宅使用說明書 五證二書 第九章 如何掌握顧客 ? （ 一 ） 如何了解顧客購買意見的信號(hào) . ? 口頭語信號(hào) . ? （ 1） 顧客問提轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié) ， 如費(fèi)用 、 付款方式 、 價(jià)格等 . ? （ 2） 詳細(xì)了解售后服務(wù) . ? （ 3） 對(duì)銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定 . ? （ 4） 詢問優(yōu)劣程度 . ? （ 5） 對(duì)目前使用的商品表示不滿 . ? （ 6） 向銷售人員打探交樓的時(shí)間可否提前 . ? （ 7） 接過銷售人員的介紹提出反問 . ? （ 8） 對(duì)商品提出某些異議 .