【文章內(nèi)容簡介】 代理、特許專賣？銷售架構(gòu)怎樣？ ? 如何制訂價格政策才能適應(yīng)不同的地區(qū)、不同的銷量業(yè)績等情況？ ? 如何分配銷售網(wǎng)絡(luò)資源：人員、庫存與管理網(wǎng)絡(luò)的營運？ ? 如何及時收集市場信息：產(chǎn)品銷售情況、對手銷售情況與市場銷售環(huán)境？ ? 怎樣制定銷售計劃？ ? 如何進行銷售網(wǎng)絡(luò)核算，控制銷售回款？ 38 分銷架構(gòu) 本節(jié)主要介紹分銷資源管理的組織結(jié)構(gòu) DRP邏輯結(jié)構(gòu) 客戶 客戶 客戶 客戶 代銷點 代銷點 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 地區(qū)倉庫 地區(qū)倉庫 地區(qū)倉庫 中心倉庫 制造廠 分銷資源計劃 DRP邏輯結(jié)構(gòu) DRP MRP 企業(yè)有多種銷售組織模式，但通常為以下幾種之一或多種模式的組合 : ? 總部－分公司模式 ? 總部－辦事處模式 ? 總部－經(jīng)銷商模式 ? 總部－客戶模式 ? 總部－分公司－辦事處模式 ? 總部－連鎖專賣模式 ? 多業(yè)務(wù)總部模式 41 分銷資源管理系統(tǒng)的目標和意義 本節(jié)主要介紹分銷資源管理系統(tǒng)的目標和意義 分銷管理的目標 : ? 提高公司業(yè)務(wù)透明度，規(guī)范分支機構(gòu)業(yè)務(wù)過程 ? 及時把握各地庫存，確保及時供貨，降低庫存 ? 提高效率，降低誤差 ? 改善對分公司及分銷商的管理 ? 快速提供決策依據(jù) ? 以客戶為中心，建立完整的客戶服務(wù)管理網(wǎng)絡(luò) ? 提高企業(yè)核心競爭力 ? 提供企業(yè) IT外包的增值服務(wù) ? 加強對整個銷售過程的監(jiān)控力度，使得以往對于銷售分散、凌亂的管理變得秩序井然 ? 實現(xiàn)對分布式辦公環(huán)境的集中化管理，對于遠隔千里之外的分公司、專賣店的業(yè)務(wù)了解將不再停留在表面 ? 幫助企業(yè)提高商務(wù)處理效率，降低銷售成本，資金、庫存周轉(zhuǎn)速度大大加快 ? 提高銷售服務(wù)水平，增加客戶滿意度 ? 實現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)的集中化、數(shù)字化處理，以往紙面上的人工工作將被高效的電腦處理所代替 ? 方便查詢并可為領(lǐng)導決策提供更為準確、及時、豐富的依據(jù)，領(lǐng)導對于市場的了解將不會只是盲人摸象的感覺 分銷資源管理的客戶價值 : 采購管理 采購管理概述 采購管理的主要功能 采購管理子系統(tǒng)與其他子系統(tǒng)的關(guān)系 采購管理概述 本節(jié)主要介紹采購管理的概念和主要業(yè)務(wù) 采購管理概述 ? 采購管理概述 ? 采購即適時、適量、適質(zhì)、適價為生產(chǎn)部門提供生產(chǎn)所需要的原材料（或外加工件）。 ? 在 ERP系統(tǒng)中，采購管理子系統(tǒng)就是要根據(jù)合理的采購業(yè)務(wù)流程，提高采購作業(yè)的質(zhì)量與效率，降低材料成本，并與 ERP的其它子系統(tǒng)實現(xiàn)信息的集成與共享，實現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈的總體優(yōu)化。 采購原則 ? 關(guān)鍵性的采購原則： （ 1）參與采購：許多高階管理人員對采購的作用并不熟悉，所以將自己與采購部門隔離開來，而是應(yīng)該參與進來。 （ 2）關(guān)注重要的部件：通常在所有的材料中有少數(shù)的部分，占用全部材料成本的比重較大，或是交貨期較長，或者其品質(zhì)不易保證等，應(yīng)該將這些材料列為重要的部件。應(yīng)該保證采購人員在這些重要部件的選擇、交貨期控制和周轉(zhuǎn)上花費最多的工作時間。 （ 3）不要加速完成采購：要允許采購部門充分運用其創(chuàng)造力和專業(yè)經(jīng)驗，以盡可能低的價格、在正確的時間采購正確數(shù)量的合格材料。 ? 采購部門必須考慮的關(guān)鍵項目 ： （ 1）價格； （ 2）從供應(yīng)商到工廠的距離； （ 3）交貨的及時性； （ 4）影響報價的特殊因素； （ 5）采購訂單中的數(shù)量； （ 6）供應(yīng)商的穩(wěn)定性和可靠性； （ 7）供應(yīng)商的創(chuàng)造性貢獻； （ 8）質(zhì)量。 采購部門必須考慮的關(guān)鍵項目 MRP建議采購計劃 手工追加計劃 認證供應(yīng)商 供應(yīng)商文檔 預(yù)算 /權(quán)限審查 請購單 采購單生成 合并處理 打印采購合同 跟蹤采購單 接受采購單 檢驗 /免檢 退貨處理 付款處理 供應(yīng)商業(yè)績評價 審批？ 其它采購單？ 常規(guī)采購 ERP系統(tǒng)中規(guī)范化的采購業(yè)務(wù)流程 始 終 補充？ 質(zhì)量？ 定單 /質(zhì)量 /價格 質(zhì)量 /交貨期 /價格 控制點 計劃階段 執(zhí)行階段 財務(wù)及評價 差 良 詢 價 比價 采購管理的主要功能 本節(jié)主要介紹采購管理子系統(tǒng)的主要功能 采購管理的主要功能模塊 采購管理子系統(tǒng) 采購計劃管理 采購訂單管理 采購收貨管理 供應(yīng)商評估管理 請購計劃管理 采購計劃管理 采購訂單管理 采購合同管理 訂單收貨處理 訂單退貨處理 供應(yīng)商報價 供應(yīng)商評估 采購管理的系統(tǒng)功能 ? 采購訂單的規(guī)劃方式 : 由產(chǎn)銷排程或物料需求規(guī)劃系統(tǒng)自動生成、或由使用者自行輸入。 ? 已審核請購單可自動轉(zhuǎn)為 采購訂單。 ? 供應(yīng)商的 歷史交易往來資料記錄。 ? 料品采購的 詢價資料記錄。 ? 采購訂單輸入時，系統(tǒng)可以自動帶出料品的 詢價或歷史交易單價。 ? 采購訂單 請購、規(guī)劃、鎖定、審核、收料、驗收、結(jié)轉(zhuǎn)應(yīng)付帳款、關(guān)閉等狀態(tài)的 追蹤管理。 ? 采購訂單 逾期未交貨料品資料追蹤。 ? 請款作業(yè)處理 : 驗收單價的查核、驗退單價的查核、請款明細資料打印。 ? 與財務(wù)系統(tǒng)集成，自動生成應(yīng)付帳款。 ? 采購項目可分為 : 庫存品、非庫存品（屬代 (暫 )收費用之記錄） 。 采購管理系統(tǒng)的主界面 （一）計劃 ? 信息輸入 ? 信息輸入來自 物料需求計劃 MRP及 庫存管理子系統(tǒng)生成的材料請購單 ? 采購決策 ? 品種、采購量、供應(yīng)商、采購方式、訂購批量、采購時間、采購價格、進貨方式、采購人員的決策等 ? 編制采購計劃 ? 包括年度、季度、月度采購計劃 采購計劃確定 ?? 批準 ! 確定 貨源