【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 查該客戶的信用狀況。 ? 雙方很快簽訂了購(gòu)買合同，并認(rèn)可了賒銷 30天的付款條件。企業(yè)按時(shí)交貨后，在 30天的等待中，沒有與該客戶進(jìn)行任何的溝通。但在貨款到期日，中山公司卻沒有按約付款，并解釋說(shuō)由于東南亞經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，貨物銷售不暢，資金占?jí)簢?yán)重，暫時(shí)無(wú)法償還貨款。雙方交涉近 3個(gè)月，廠家先后數(shù)次派人趕赴中山進(jìn)行追討，但始終無(wú)法拿回貨款，工廠由于資金周轉(zhuǎn)困難，生存與發(fā)展受到嚴(yán)重威脅。 ? 通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查得來(lái)的信用資料發(fā)現(xiàn)，該公司的大部分資產(chǎn)早在1997年 9月就已抵押給銀行，而無(wú)法得到相應(yīng)補(bǔ)償。陜西龍臺(tái)電器廠前后損失達(dá) 160萬(wàn)元。 任務(wù)二 采集客戶信用信息 個(gè)人征信系統(tǒng)的使用 人民銀行建立的全國(guó)統(tǒng)一的個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)（以下簡(jiǎn)稱 “ 個(gè)人征信系統(tǒng) ” ） 2021年開始運(yùn)行，截至 2021年 1月底，共收錄自然人 。正式運(yùn)行后，受到商業(yè)銀行的熱烈歡迎和社會(huì)各界的高度關(guān)注。目前，各商業(yè)銀行已建立了依托該系統(tǒng)的信用風(fēng)險(xiǎn)審查制度，將查詢申請(qǐng)人信用報(bào)告作為審查辦理消費(fèi)信貸和信用卡的固定程序。 與此同時(shí)，全國(guó)統(tǒng)一的企業(yè)信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)開始投入試點(diǎn)運(yùn)行。 案例 ? 某客戶向分行申請(qǐng)個(gè)人住房貸款，信貸人員通過(guò)個(gè)人征信系統(tǒng)查詢發(fā)現(xiàn)，該借款人信用記錄良好，未發(fā)生逾期。銀行同意發(fā)放個(gè)人住房貸款，并執(zhí)行貸款利率下浮政策，使該客戶降低了購(gòu)房成本。 信用就是財(cái)富，需要經(jīng)營(yíng)和積累 案例 ? 客戶劉某向銀行申請(qǐng)個(gè)人住房貸款 50萬(wàn)元。經(jīng)審查，申請(qǐng)人本身無(wú)貸款且收入穩(wěn)定，具備一定還款能力。但是，通過(guò)個(gè)人征信系統(tǒng)的查詢，發(fā)現(xiàn)其未婚夫作為本筆貸款的參貸人（所購(gòu)房產(chǎn)同屬兩人名下）在異地建行的一筆國(guó)家助學(xué)貸款，截至 2021年11月，已累計(jì)逾期 20期。該行判定其未婚夫的個(gè)人信譽(yù)存在問(wèn)題，提出拒貸意見。 個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)網(wǎng) 案例分析 ? A公司是一家股份制企業(yè)，從 1992年開始專業(yè)生產(chǎn)分體空調(diào)器，其客戶主要是各地的家用電器銷售商和空調(diào)專賣商。與大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)的客戶管理方式相同， A公司對(duì)客戶的管理完全通過(guò)其銷售部進(jìn)行的。銷售部門與新老客戶保持聯(lián)系，確定賒銷的范圍，簽訂合同，安排工廠發(fā)貨并催收貨款。應(yīng)該說(shuō)公司發(fā)展的最初幾年，這種客戶管理方式未發(fā)生太嚴(yán)重的問(wèn)題，盡管客戶拖欠貨款或拒絕付款也偶有發(fā)生。 隨著銷售力量的加強(qiáng)， A公司的客戶越來(lái)越多，到 1997年底，全國(guó)的客戶數(shù)量達(dá)到了創(chuàng)記錄的 500多家。 ? 但另一方面，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的深入，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了很大的變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。 A公司的一部分客戶的經(jīng)營(yíng)狀況很不理想。越來(lái)越多的客戶不能按時(shí)將貨款匯入 A公司的帳戶，部分客戶甚至長(zhǎng)期拖欠貨款，嚴(yán)重影響著 A公司的資金周轉(zhuǎn)，增加了 A公司的經(jīng)營(yíng)成本。應(yīng)該說(shuō)， A公司并不是沒有一點(diǎn)賒銷和應(yīng)收帳款管理方面的規(guī)定：比如，對(duì)不同客戶賒銷的范圍，銷售人員對(duì)壞帳損失的責(zé)任等。但這些規(guī)定比較粗放，很多規(guī)定的實(shí)施主要憑有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)和感覺。 ? 隨著逾期帳款和壞帳問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重， A公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)發(fā)現(xiàn)沿用以前的僅憑經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行賒銷管理的作法已不適應(yīng)公司發(fā)展的需要。經(jīng)過(guò)調(diào)查研究， A建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門。 思考問(wèn)題 ? 假定您是 A公司新組建的信用管理部的一名信用審查員。銷售部門最近新聯(lián)系了一家分銷商（ B公司）。按照 A公司信用管理的規(guī)定，銷售部門向信用管理部提出與 B公司建立信用關(guān)系的申請(qǐng)。由于 B公司是一家新客戶，您需要搜集關(guān)于 B公司的詳細(xì)資料，您準(zhǔn)備怎么搜集？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)相關(guān)調(diào)查表格。 知識(shí)歸納 內(nèi)部渠道 企業(yè)與客戶交易 過(guò)程中企業(yè)內(nèi)部 各職能部門采集、 統(tǒng)計(jì)和匯總的信息 外部渠道 企業(yè)從獨(dú)立于本企業(yè)及 客戶之外的機(jī)構(gòu)（或組織） 處采集的各種信息 客戶信用信息的采集渠道 客戶信用信息的內(nèi)部來(lái)源 ? 歷史信息 ? 銷售部門信息 ? 信用管理部門實(shí)地走訪收集的信息 ? 財(cái)務(wù)部門的信息 ? 生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)部門的信息 ? 企業(yè)進(jìn)出口部門的信息 重視與客戶的初次接觸 一般與客戶的初次接觸是通過(guò)信函、電話、電報(bào)、電傳等方式進(jìn)行的。需要留意的是： ? 客戶所使用的信簽、信封是否規(guī)整？ ? 客戶對(duì)你的信件或咨詢是否能迅速給予答復(fù)？ ? 客戶的來(lái)函是否顯得具有專業(yè)知識(shí)且信息完備？ ? 客戶對(duì)本企業(yè)提供的產(chǎn)品是否表示了濃厚的興趣？ 如果在與客戶發(fā)生任何實(shí)質(zhì)接觸之前，單就上述問(wèn)題已經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶態(tài)度不誠(chéng)懇或素質(zhì)欠佳，令人產(chǎn)生不良印象，其實(shí)也就表明了這個(gè)客戶將來(lái)可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)麻煩。 對(duì)客戶的實(shí)地走訪 ? “有關(guān)客戶的最重要的信息應(yīng)該來(lái)自客戶自身 ” 。銷售人員親自上門訪問(wèn)客戶，還可能有機(jī)會(huì)直接與客戶的經(jīng)理、董事或其它管理人員交談，這樣就會(huì)增強(qiáng)銷售人員的感性認(rèn)識(shí)和直覺判斷力。 ? 利用實(shí)地訪問(wèn)的機(jī)會(huì)，銷售人員要了解和注意以下信息： 客戶的廠房及辦公樓的外觀、新舊程度（間接反映了客戶的盈利狀況）； 倉(cāng)庫(kù)里積壓產(chǎn)品的數(shù)量、種類及構(gòu)成（有助于了解客戶當(dāng)前及未來(lái)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)狀況）； 客戶的生產(chǎn)看上去是否活躍（反映客戶當(dāng)前接獲的訂單數(shù)量多少及其產(chǎn)品銷售前景的好壞）； 觀察一下客戶領(lǐng)導(dǎo)人員使用的車輛（如果廠房陳舊、機(jī)器老化、工人及職工士氣低落，而客戶領(lǐng)導(dǎo)人員卻乘坐高級(jí)轎車出入，這種客戶能夠守信用是令人懷疑的）； 了解客戶管理層的構(gòu)成、弄清其董事會(huì)成員及各部門主管的姓名、履歷乃至工作風(fēng)格。 積累交易經(jīng)驗(yàn) ? 識(shí)別習(xí)慣性拖延付款時(shí)間的客戶 ? 身為主要原料和設(shè)備供應(yīng)商的大企業(yè)不能過(guò)分倚重對(duì)客戶的交易經(jīng)驗(yàn) ? 在合同執(zhí)行過(guò)程中不要過(guò)分看中交易經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)客戶的必要文件資料或證明進(jìn)行審查： ①客戶的注冊(cè)資料 , 如：注冊(cè)名稱、企業(yè)類別或企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資本 ②制造許可證 ③產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和其他相關(guān)認(rèn)證文件 信用管理部門采集的信用信息 ? 作用：補(bǔ)充銷售人員采集的信息、交互驗(yàn)證現(xiàn)場(chǎng)采集的信用信息和客戶自己提交的信用信息 ? 注意的問(wèn)題： 明確信用管理部門采集信用信息的主導(dǎo)權(quán) 妥善解決銷售部門和信用管理部門的矛盾 掌握以下原則： 經(jīng)常性的溝通 定期培訓(xùn) 充分解釋 “5表 +1報(bào)告 ” 采集新客戶信用信息 ? 信用申請(qǐng)表 ? 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查表 ? 客戶相關(guān)方調(diào)查表 ? 資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表 ? 資信調(diào)查公司提