通用汽車附件(延伸服務(wù))營銷(編輯修改稿)
2025-01-04 12:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，也很實用，剛才您也看到過的。您看，這是 … … （拿出附件目錄） 如何銷售附件 ? 關(guān)鍵節(jié)點之 —— 交車 接 待 需求分析 交 車 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 報價成交 當(dāng)客戶沒有訂購附件時，通過向客戶發(fā)放附件目錄或宣傳單頁，尋找與客戶再次協(xié)商的機會 強調(diào)附件的 獨特魅力 如何銷售附件 ? 關(guān)鍵節(jié)點之 —— 交車 – 附件銷售技巧 ： ? 不斷探尋客戶的需求，抓住最后一個關(guān)鍵節(jié)點，爭取獲得客戶的認(rèn)可。但是不要急于求成，客戶若是暫時不認(rèn)可，也一定要專業(yè)禮貌的完成交車環(huán)節(jié)，為客戶留下一個良好的購車印象，便于日后和客戶保持順暢的聯(lián)系，爭取其它的銷售機會。 – 展廳推薦話術(shù)范例 ： ? 張先生，您的這臺雪佛萊我們已經(jīng)為您準(zhǔn)備好了，保險和牌照也都辦好了。停在交車區(qū)里面呢，我和您一起去看看吧！ … ? 您選的 3件附件：前保險杠隔柵飾條、尾燈飾框和排氣管套筒已經(jīng)裝在車上了，真的是很漂亮，我的同事都說好看，您看看 ? 好了，張先生，車輛的功能和資料我就介紹到這里了，您還有什么需要我解釋的嗎？ ? 這是我的名片，還有昨天我特意為您選的幾款裝飾件，特別適合您這款車，我都標(biāo)記在這里了（附件目錄）。您有時間的時候，我就幫您安排。 ? 祝您用車愉快順利！ 如何銷售附件 ? 售后服務(wù)環(huán)節(jié) – 客戶在購買新車后回廠進行正常的保養(yǎng) /維修時由客戶服務(wù)代表進行銷售 提出 綜合里程 服務(wù)計劃 介紹增值 業(yè)務(wù)對于 用戶好處 了解 客戶 需求 確認(rèn) 客戶 需求 預(yù)估 服務(wù)費用 所需時間 交車 接待 / 詢問 確認(rèn) 提示 下次保養(yǎng) 項目及 時間 如何銷售附件 ? 售后服務(wù)環(huán)節(jié) – 附件銷售技巧： ? 在了解客戶車輛使用情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶的需求做適度的產(chǎn)品銷售 ,切忌盲目和過度推銷。 – 話術(shù)泛例： ? 張先生：從您以往的維修保養(yǎng)紀(jì)錄上可以看出您非常愛護您的車輛，這次 20220公里保養(yǎng)除了常規(guī)的更換機油機濾以外，我建議您再增加一項潤滑系統(tǒng)的保養(yǎng)，這樣除了能夠徹底清潔發(fā)動機內(nèi)部還能夠在機油的基礎(chǔ)上為發(fā)動機額外添加更多的潤滑保護，能更好地降低發(fā)動機內(nèi)部磨損。 如何銷售附件 ? 附件銷售技巧 – 探尋需求 – 提煉賣點 – 有效說服 – 異議處理 如何銷售附件 ? 探尋需求 – 四大法則 一、任何人都可能是客戶 二、讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時間 三、學(xué)會識別不同類型的客戶 四、詢問技巧 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——任何人都可能是客戶 – 分析：這樣做對嗎？ – 一名銷售人員接待顧客，開始很熱情，但當(dāng)顧客說只是隨便看時，他的態(tài)度一下發(fā)生了 180度的大轉(zhuǎn)彎！ 調(diào)查統(tǒng)計： 82%的人在購物之前都會以隨便逛逛的方式來看一下商品 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時間 – 優(yōu)秀的銷售人員會認(rèn)真的思考如何說話才能更快讓顧客對自己感興趣平庸的銷售人員往往會直奔主題，問對方需不需要自己的商品 把你的真誠注入溝通之中，你會收到一想不到的結(jié)果，因為真誠高于人性其他方面的一切品質(zhì) 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——學(xué)會識別不同類型的客戶 – 我們每天都面對著大量的人員流動，你能從熙熙攘攘的人流中分辨出哪些是顧客、哪些是非顧客、哪些是重點顧客？ – 日常的銷售活動中，常見的 5種不同類型的顧客 A、東瞧瞧西看看型 B、對產(chǎn)品依次瀏覽型 C、直奔某一種產(chǎn)品型 D、在產(chǎn)品前瀏覽的一家老少型 E、拿著小本子抄抄寫寫型 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——學(xué)會識別不同類型的客戶 – 小組討論： ? 在日常的銷售活動中，如何應(yīng)對這五種不同類型的顧客？ 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——學(xué)會識別不同類型的客戶 – 五種不同客戶類型的應(yīng)對策略 A. 銷售人員不能因為他們沒有購買意向而怠慢他們，而應(yīng)積極的招呼他們，為產(chǎn)品做宣傳，或許他們明天就是你的大客戶 B. 銷售人員應(yīng)積極仔細(xì)的向他介紹，并詢問需求，因為他們隨時都有作出購買決定的可能，前提是需求被滿足 C. 對待這種客戶要更周到熱情，進一步強調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢增強其購買信心 D. 要照顧到同來的家屬，明確誰是決策人，也可以從公關(guān)的角度著手，側(cè)面迂回的影響直至其做出購買訣定 E. 銷售人員應(yīng)上前詢問他們的需要，看是哪種情況，如果是踩點的探子，要小心周旋，以防泄漏公司的秘密 如何銷售附件 ? 探尋需求 ——詢問技巧 – 情景： ? 銷售人員： 王先生，您的車跑多少公里了？ ? 顧 客： 我是剛剛買的新車 . ? 銷售人員： 除了基礎(chǔ)性的裝飾之外，您還打算裝些什么呢？ ? 顧 客： 我也不太清楚，想看一看再說 . ? 銷售人員：好的，您一邊看我一邊給您介紹 .對了，王先生，您聽說最近空調(diào)病很嚴(yán)重 嗎？ ? 顧 客：是啊，廣播報道了，挺嚴(yán)重！ ? 銷售人員：對，告訴您一個好消息，我們剛剛引進一款汽車專用消毒液，
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