斯科特談判技巧模式ppt(編輯修改稿)
2025-11-15 19:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上都爭(zhēng)論不休，而 “ 各敘己見(jiàn) ” 的交流形式能夠使雙方明確各自的立場(chǎng)，然后把精力集中在 “ 我們應(yīng)該如何共同解決這個(gè)問(wèn)題 ” 上。 此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 四 、 怎樣才能 “ 謀求一致 ” 謀求一致 ， 首先表現(xiàn)為談判者單方面的一種希望 ， 或一種構(gòu)想 ， 要使之變成談判雙方一致的行動(dòng) ， 還需要談判者小心地探索對(duì)方的真實(shí)想法并加以積極有效地引導(dǎo) 。 談判者必須認(rèn)識(shí)到 ， 互利互惠須靠有效溝通 。 談判者應(yīng)當(dāng)善于分析造成交流障礙的原因 ， 善于在談判過(guò)程中運(yùn)用溝通的技巧 。 我們?cè)陉愂鲆粋€(gè)觀點(diǎn)或一個(gè)交易條件時(shí) ， 應(yīng)當(dāng)充分考慮到對(duì)方在理解這些問(wèn)題方面可能會(huì)存在的障礙 ， 不能只是考慮到自己怎么說(shuō) ， 還應(yīng)考慮到對(duì)方可能會(huì)怎么聽(tīng) ，我們希望對(duì)方如何聽(tīng)等等 。 不要以為自己闡述清楚或?qū)Ψ奖硎疽呀?jīng)清楚的問(wèn)題 ， 對(duì)方當(dāng)然肯定地 、 無(wú)誤地理解了 。于是 ， 斯科特針對(duì)談判過(guò)程中為謀求一致而應(yīng)采取的謀略與技巧 ， 此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 (1) 陳述是為了表明各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn) 。 為了達(dá)到陳述的目的 ，談判者在陳述開(kāi)始時(shí) ， 應(yīng)采取 “ 橫向鋪開(kāi) ” 闡釋的方法 ，而不是深談某一個(gè)問(wèn)題 ， 讓對(duì)手不清楚你后面還有多少問(wèn)題 。 陳述應(yīng)當(dāng)是獨(dú)立進(jìn)行的 ， 要全面敘述 。 既要給對(duì)方以充分搞清我方意圖的機(jī)會(huì) ， 又不要受 對(duì)方情緒的影響 (因?yàn)檫@很可能是對(duì)方的一種戰(zhàn)術(shù) )， 特別是當(dāng)對(duì)方有自己所尊敬 、 崇拜 、 畏 懼的人在場(chǎng)時(shí)更應(yīng)注意這一點(diǎn) 。 陳述中應(yīng)隨時(shí)注意對(duì)方的反應(yīng) ， 要提供信息反饋的機(jī)會(huì) ，要避免單方面的敘述過(guò)多 。 在陳述開(kāi)始時(shí) ， 此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 一是我方對(duì)問(wèn)題的理解 ， 二是我方的目的 ， 三是我方的首要利益 ， 五是我方的立場(chǎng) ， 包括雙方以前合作的結(jié)果 ， 我方在對(duì)方所享有的信譽(yù) ， 今后雙方合作中可能出現(xiàn)的好機(jī)會(huì)或障礙 。 特別需要注意的是在表述上述內(nèi)容時(shí)談判者說(shuō)話的姿態(tài)和技巧 。正確的做法是：各方分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述 ， 并且只闡述各自的立場(chǎng)和條件 ， 而不必闡述雙方的共同利益；談判者要將注意力放在自己的利益上 ， 不要企圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng) (這種猜測(cè)會(huì)致使對(duì)方感到惱火 、 引起混亂和敵意 )；在開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí) ， 語(yǔ)言最好是原則性的而不是具體的 ， 是簡(jiǎn)明扼要的 ， 而不是冗長(zhǎng)繁鎖的 。 此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 (2) 我們?cè)趯?duì)對(duì)方的闡述及解釋作出反應(yīng)時(shí) ， 應(yīng)當(dāng)注意四個(gè)要 一是傾聽(tīng) ， 在聽(tīng)對(duì)方闡釋時(shí)應(yīng)集中精力 ， 而不要把精力花 二是搞懂 ， 要努力理解對(duì)方的本意 ， 若有不清楚之處 ， 應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ教岢鰜?lái) ， 三是歸納 ， 將對(duì)方陳述的所有問(wèn)題的關(guān)鍵找出來(lái) ， 分析對(duì) 四是表態(tài) ， 當(dāng)我們確實(shí)搞懂了對(duì)方的立場(chǎng)后 ， 再就本方的立場(chǎng)表述我們的態(tài)度 。 這里一定要注意我們的表態(tài)也應(yīng)當(dāng)是獨(dú)立的陳述 ， 不要受對(duì)方開(kāi)場(chǎng)陳述的影響 。 此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 (3) 所謂建設(shè)性的引導(dǎo) ， 就是以開(kāi)放的姿態(tài)提出某些積極的建議 ， 也鼓勵(lì)對(duì)方以同樣積極的姿態(tài)參與到完善建議的討論中來(lái) 。 斯科特強(qiáng)調(diào) ， 提建議要采取垂直的方式 ，并且要雙方互提建議 。 其所以要采取垂直的方式 ， 是因?yàn)槿藗兺坏┘杏谀骋粋€(gè)建議上 (或者評(píng)頭論足或者進(jìn)一步深入 )， 便總擺脫不了這個(gè)思路的慣性 ， 而不能馬上想起其他方面的建議 。 為了保持一種合作氣氛 ， 并為了使任何一方提出的新設(shè)想都會(huì)對(duì)另一方有所啟發(fā) ， 雙方應(yīng)當(dāng)共同協(xié)商 ， 以發(fā)揮創(chuàng)造性的潛力 。 此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 無(wú)數(shù)事實(shí)證明 ， 雙方互相啟發(fā) ， 所產(chǎn)生的建議的可行性明顯增大 ， 它會(huì)使成交的前景更加明朗 。 而如果只是單方面的提建議 ， 則另一方由于缺乏參與感 ， 更可能對(duì)這些建議糾纏不休 ， 進(jìn)而導(dǎo)致談判失敗 。 心理學(xué)的應(yīng)用實(shí)踐也表明：凡是人們參與了的事物 ， 人們便會(huì)看重它 ， 維護(hù)它的形象；凡是人們未參與的事物 ， 人們便可能看輕它 ， 不維護(hù)它的形象 。 談判者務(wù)必注意并且也要提醒對(duì)方注意 ， 要構(gòu)想各種可行建議時(shí) ， 首先應(yīng)當(dāng)將雙方所有的想法統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái) ， 而不是對(duì)已提出的建議立即進(jìn)行評(píng)價(jià) 。 此時(shí)任何一方都不能只是為自己的建議辯護(hù)或只是對(duì)對(duì)方的建議進(jìn)行攻擊 。 大家必須遵從一個(gè)原則：開(kāi)闊思路 ， 對(duì)方案進(jìn)行可行性分析 ， 而不是進(jìn)行立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí) 。 此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 (4)對(duì)危險(xiǎn)因素進(jìn)行判斷 ， 斯科特并不是一味地強(qiáng)調(diào)本方在任何條件下始終采取合作的姿態(tài) ， 而不管對(duì)方采取什么立場(chǎng)或懷有什么企圖 。 他非常重視對(duì)談判中危險(xiǎn)因素的判斷 。 如果對(duì)方采取了與我們相應(yīng)的姿態(tài) ， 積極地合作并謀求一致 ， 我們可以認(rèn)為此時(shí)對(duì)方發(fā)出了 “ 綠燈 ” 信號(hào) ， 前景是樂(lè)觀的 。 但如果無(wú)論我們以怎樣的合作姿態(tài)出現(xiàn) ， 對(duì)方總是拒絕作出同樣的反應(yīng)甚至懷有不軌的圖謀 ， 我們便認(rèn)為這是一種無(wú)法與對(duì)方實(shí)現(xiàn)謀求一致的 “ 紅燈 ” 信號(hào) ， 前景不容樂(lè)觀 。 那么 ， 如何對(duì)危險(xiǎn)因素進(jìn)行判斷呢 ? 此資料來(lái)自 臺(tái)商訊息網(wǎng) , 大量管理資料下載 第一 ， 自談判開(kāi)始以來(lái) ， 他們的表現(xiàn)如何 ?他們的行動(dòng)基本上是合作的還是充滿(mǎn)敵意的 ? 第二 ， 從對(duì)方開(kāi)始幾分鐘的行動(dòng)中 ， 我們可以做出哪些判斷 ?我們開(kāi)談之前 ， 他們?cè)鴮?duì)我們施加了多大的壓力 ? 第三 ， 在開(kāi)場(chǎng)階段 ， 對(duì)方與我們合作的誠(chéng)意如何 ?他們是否一開(kāi)始就與
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