開(kāi)盤(pán)前后客戶梳理及管理流程(編輯修改稿)
2024-11-15 17:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶受政策的影響因素較大，購(gòu)買(mǎi)意向不高普遍持觀望的心理。在這種情況下客戶對(duì)價(jià)格格外敏感，所以對(duì)外報(bào)價(jià)的策略要改變，通常對(duì)外報(bào)出的價(jià)格是項(xiàng)目的起價(jià)，目的是吸引客戶，低門(mén)檻認(rèn)籌增加認(rèn)籌量，但此種情況下解籌率較低，一般在 30%50%左右（參照 07年底開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目的數(shù)據(jù)）。 7 ?對(duì)誠(chéng)意度較高的客戶進(jìn)行描述 重點(diǎn)誠(chéng)意客戶描述 .doc 描述內(nèi)容：首先描寫(xiě)客戶的穿著、個(gè)人特征、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、喜好、教育背景、成交過(guò)程、影響客戶的購(gòu)買(mǎi)因素 ?梳理并統(tǒng)計(jì)認(rèn)籌客戶的年齡、職業(yè)、認(rèn)知渠道、影響客戶的購(gòu)買(mǎi)因素、居住區(qū)域、購(gòu)房經(jīng)歷等方面 ?認(rèn)籌客戶價(jià)格摸查訪談 訪談原則：挑選出購(gòu)房意向較高的客戶到現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)價(jià)格摸底問(wèn)卷的問(wèn)題，與客戶面對(duì)面的溝通。前提是訪談之前對(duì)客戶有初步的了解（根據(jù)銷售代表的客戶描述），這樣容易與客戶溝通。 重點(diǎn)關(guān)注： 1)、了解客戶對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及區(qū)域 2)、對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格期望及心理價(jià)位 3)、對(duì)項(xiàng)目整體的評(píng)價(jià) 4)、決定購(gòu)買(mǎi)的因素 8 開(kāi)盤(pán)后正常銷售期 成交客戶梳理及存檔： 對(duì)成交客戶進(jìn)行分析及統(tǒng)計(jì)（統(tǒng)計(jì)及分析的內(nèi)容如下） 1
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