【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ) 舉例 重要性 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 53 現(xiàn)狀調(diào)查 ——技能、意愿矩陣 能 力 具備所需要的能力 不具備能力，但可以學(xué)習(xí) 不具備能力，也無(wú)法學(xué)習(xí) B D F A C E 不愿意 愿意 態(tài)度 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 54 現(xiàn)狀調(diào)查 ——技能、意愿矩陣 能 力 具備所需要的能力 不具備能力，但可以學(xué)習(xí) 不具備能力，也無(wú)法學(xué)習(xí) 不愿意 愿意 態(tài)度 各類銷售營(yíng)銷人員占所有銷售營(yíng)銷人員的百分比 公司目前的銷售營(yíng)銷隊(duì)伍情況如何？ 表式 B F D E C A 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 55 現(xiàn)狀調(diào)查 ——確認(rèn)招聘整體需求編制 基本信息 部門 崗位人數(shù) 地點(diǎn) 到崗時(shí)間 基本資格 學(xué)歷 專 業(yè) 性別 年齡工齡 享有福利待遇 月薪 福利保險(xiǎn) 年薪 補(bǔ)充福利 培訓(xùn) 特殊待遇 工作信息 工作內(nèi)容 職責(zé)權(quán)限 附：職責(zé)權(quán)限規(guī)定 其 它 崗位信息 類別 關(guān)鍵指標(biāo) 資格 素質(zhì)、能力和態(tài)度 特殊要求 備注說(shuō)明 人力需求信息表 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 56 項(xiàng)次 自己的選擇 小組的選擇 公司的選擇 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 請(qǐng)寫出我們公司營(yíng)銷、銷售人員應(yīng)該具備的基本甄選要素 —— 素質(zhì)、能力和知識(shí) 招聘準(zhǔn)備 ——如何制定甄選標(biāo)準(zhǔn) 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 57 招聘準(zhǔn)備 ——清晰定義 “ 甄選標(biāo)準(zhǔn) ” 并溝通達(dá)成共識(shí) 序號(hào) 甄選要素 定 義 1 2 3 4 5 6 7 8 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 58 招聘準(zhǔn)備 ——有哪些評(píng)測(cè)工具可供選擇 ?智商測(cè)驗(yàn) ?工作價(jià)值觀 * ?風(fēng)格傾向 * ?生活重心 ?危機(jī)管理 ?管理能力評(píng)鑒 ?心理測(cè)驗(yàn) 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 59 招聘準(zhǔn)備 ——評(píng)測(cè)工具介紹一 工作價(jià)值觀評(píng)測(cè) 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 60 招聘準(zhǔn)備 ——建立所選用評(píng)測(cè)工具的常模 ?選擇 崗位和確定在崗的員工 ?把在崗員工進(jìn)行分三個(gè)等級(jí) ?對(duì)三個(gè)等級(jí)的員工進(jìn)行測(cè)評(píng) ?分析三個(gè)等級(jí)員工測(cè)評(píng)結(jié)果 ?形成該崗位體系的評(píng)測(cè)常模 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 61 招聘渠道 適用對(duì)象 招聘成本 網(wǎng)絡(luò)招聘 研發(fā)、市場(chǎng)和高級(jí)經(jīng)理 較高 報(bào)紙媒體 一般職員、文秘、市場(chǎng)人員 一般 人才市場(chǎng)、中介 一般職員、文秘、市場(chǎng)人員 一般 學(xué)校招聘 應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用 較低 專場(chǎng)招聘會(huì) 視公司實(shí)力和選擇地點(diǎn)情況而定 較高 委托招聘和獵頭 高級(jí)經(jīng)理人、技術(shù)、項(xiàng)目主管 CEO、CFO、 CIO等 最高 招聘實(shí)施 ——招聘渠道選擇與評(píng)估 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 62 招聘實(shí)施 ——應(yīng)聘簡(jiǎn)歷篩選六步驟 找出與工作 相符 的關(guān)鍵詞（相關(guān)經(jīng)歷） 找出是否滿足 工作要求 的關(guān)鍵詞（標(biāo)準(zhǔn)） 掌握新舊工作之間 轉(zhuǎn)化的難易 程度（經(jīng)驗(yàn)） 估計(jì)背景資料的 可信 程度（證書、動(dòng)機(jī)） 忽略個(gè)人自己的 主觀評(píng)價(jià) 內(nèi)容（自信等） 記錄下來(lái) 有待證實(shí) 的問(wèn)題和細(xì)節(jié)（供面試） 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 63 招聘實(shí)施 ——面談方式和種類選擇 方式 座位安排 提問(wèn)方式 目的 友好式 并排坐或側(cè)坐 溫和，友好、探詢 讓應(yīng)聘者放松、正常發(fā)揮 壓力式 正對(duì)面，略高 施加壓力、刁難 考察其在壓力情況下的反應(yīng) 個(gè)體式 一對(duì)一面談 自由 視情況而定 集體式 一對(duì)多或多對(duì)一 施加壓力或自由 直接比較、百里挑一 情景式 任意 施加壓力或微機(jī) 在特定情景下反應(yīng)和表現(xiàn) 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 64 招聘實(shí)施 ——面談成功的經(jīng)驗(yàn)之談 ?資料證實(shí)法 ?行為描述法 ?追問(wèn)到底法 ?挾知而問(wèn)法 ?前后矛盾法 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 65 招聘評(píng)估與改善 ?改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法 ?招聘測(cè)評(píng)工具和常模的改善 ?招聘面談方法和經(jīng)驗(yàn)的改善 ?招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 66 招聘銷售代表 – 寶潔 (中國(guó) )公司舉例 個(gè)人簡(jiǎn)歷篩選 相關(guān) 測(cè)試 35輪 面試 實(shí)習(xí) 寶潔期 望的銷 售人員 重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生，例如科大、復(fù)旦 優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生 測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生 出類拔萃，測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 67 營(yíng)銷人員培訓(xùn)問(wèn)題的提出 ?現(xiàn)有營(yíng)銷人員需要什么培訓(xùn) ?如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)體系 ?如何制定和實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 68 營(yíng)銷人員培訓(xùn)課程大綱 ?現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析 ?制定營(yíng)銷人員的培訓(xùn)體系 ?制定和實(shí)施年度培訓(xùn)計(jì)劃 ?如何進(jìn)行培訓(xùn)效果的確認(rèn) 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 69 需求分析 ——銷售人員培訓(xùn)分析 能力 資料來(lái)源：銷售人員調(diào)查 原因 (總?cè)藬?shù) =65) 占總調(diào)查的百分比 40385634484045233035% % 培訓(xùn)不夠 在職指導(dǎo)不夠 占總調(diào)查的百分比 舉例 重要性 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 70 培訓(xùn)體系 ——知識(shí)、技能和態(tài)度 培訓(xùn)范圍 可能的培訓(xùn)項(xiàng)目 產(chǎn)品知識(shí) ?網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測(cè)驗(yàn) ?提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)不同主題 設(shè)計(jì) “ 幫助 ” 內(nèi)容 銷售技能 ?定期研討，以演練為主 ?用設(shè)計(jì)好的個(gè)人指導(dǎo)來(lái)強(qiáng)化課堂 學(xué)習(xí)的成果 ?隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給 予不斷深入的培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)能力 ?由成功的主管來(lái)授課 ?作為升遷的前奏 舉例說(shuō)明 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 71 培訓(xùn)計(jì)劃 ——年度培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃 ?培訓(xùn)對(duì)象 ?培訓(xùn)課程 ?培訓(xùn)師資 ?培訓(xùn)時(shí)數(shù) ?培訓(xùn)預(yù)算 ?培訓(xùn)時(shí)間 ?培訓(xùn)地點(diǎn) 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 72 效果評(píng)估 ——培訓(xùn)效果的評(píng)估與改善 ?對(duì)培訓(xùn)對(duì)象選擇的評(píng)估 ?對(duì)講師和教材的評(píng)估 ?對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)估 ?對(duì)知識(shí)、能力的測(cè)驗(yàn) ?根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績(jī)比較評(píng)估 ?觀察受訓(xùn)員工行為的改變情況 73 如何促成大單子 藍(lán)恩 營(yíng)銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 74 接大單的困惑 ? 這是我應(yīng)該做的，不客氣 .（第 1代） ? 請(qǐng)客吃飯，喝喝酒 . （第 2代） ? 喝酒加送禮，不夠我不理 .（第 3代）