商務(wù)談判人士應(yīng)具備的素質(zhì)及談判技巧解析(編輯修改稿)
2024-11-16 20:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 可的印象 ? 談判時很有耐心，總是耐心等待，靜觀事態(tài)發(fā)展 44 案例 ? 技術(shù)交流或談判時，日本人若有反對意見一般不會直截了當(dāng)說。如：在談判涉及到寶鋼 4冷軋大馬達(dá)時，中方認(rèn)為日方計算使用的馬達(dá)功率余量太小，提出是否可以加大到中方設(shè)計的參數(shù)。此時日方不是說不行，而是說這樣會加大投資成本和運轉(zhuǎn)成本，影響經(jīng)濟效益，從另一個方面來否定中方的意見 45 ? 日本人一般在技術(shù)交流和談判上很有耐心，這是西方人所做不到的。日本人為了推銷自己的技術(shù)和產(chǎn)品，一般是不厭其煩傾聽中方的意見，隨后再根據(jù)中方的意見耐心細(xì)致地說明自己的技術(shù)和產(chǎn)品怎么能滿足你們的需求。 46 日本人善用小恩小惠以獲得更大利益 ? 日本人善用小恩小惠或表面的小利去軟化對方的談判立場。如常用折扣、出錢請談判對手考察等手段。在考察期間盛情款待，請客送禮，籠絡(luò)人心。 47 案例 ? 不僅參加技術(shù)交流和技術(shù)談判的人員會用小恩小惠，就連現(xiàn)場日本專家也會用小恩小惠。為了促進(jìn)工程進(jìn)展他們熱衷于與中方對口和有關(guān)施工人員搞好關(guān)系，并施舍小恩小惠?？吹匠闊煹娜硕啵蜁I香煙發(fā)，看到吃糖的人多，經(jīng)常買點糖來。看自家公司的設(shè)備需要修補或要他們加工什么東西時，會加大小恩小惠的力度，以免去委托書或聯(lián)絡(luò)票。通過小恩小惠，既維護(hù)了公司的利益，又保證了工程建設(shè)的順利進(jìn)行。 48 日本人在商業(yè)交易中比較重視交易的長期利益 ? 日本人在商業(yè)交易中著眼于建立長期的交易關(guān)系，而不十分講究眼前利益 ? 這與其看重新產(chǎn)品開發(fā)和市場占有率的經(jīng)營觀念是一致的 49 案例 ? 中國哈爾濱地區(qū)為改善環(huán)境，要進(jìn)行上萬臺取暖鍋爐改造。新日鐵 PMD得知該消息后主動前往與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門和人員進(jìn)行交流，提出在保持原有取暖鍋爐的基礎(chǔ)上，只在當(dāng)?shù)刭Y源豐富的劣質(zhì)煤炭上搞實驗，并達(dá)到環(huán)保要求。 50 ? 新日鐵出資買煤和玉米柑，請鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)進(jìn)行粉碎后加工成小球團(tuán)，并進(jìn)行燃燒試驗。他們不厭其煩地試驗不同粒度、硬度情況下的燃燒情況，以取得最佳效果。他們的最終目的是推銷他們的球團(tuán)成型機，通過犧牲眼前的小利益，來獲得在中國東北、西北地區(qū)的大市場。 51 日本人的心理比較封閉，不輕信于人 ? 在談判中，他們往往通過各種方式去調(diào)查了解對方的底細(xì)或情況，而對自己的底細(xì)或情況很少透露。 52 說明 ? 我認(rèn)為這主要是來參與技術(shù)交流、談判的日方人員授權(quán)有限的緣故。如在談判桌上中方說：某某公司在某設(shè)備與技術(shù)上已達(dá)到了什么程度，貴公司的某某已就什么設(shè)備與技術(shù)是這樣向我們說明的 …… 此時，對方一般不會表態(tài)，而是說我會確認(rèn)，日后給予答復(fù)。 53 日本人善于搞文字整理 ? 談判中的重要備忘錄、協(xié)議等，日本人都搶著整理好，實際上在整理時通過使用詞語的細(xì)微變化，盡量使書面文件有利于自己。 54 說明 ? 在我印象中， 85%以上技術(shù)交流、談判、設(shè)計聯(lián)絡(luò)、審查等會議紀(jì)要，一般都是日本人在做記錄和整理（包括日文與英文）。也就是說其母本是日本人做的，翻譯成中文經(jīng)中方確認(rèn)后簽字。應(yīng)該說日本在文字的整理上使用的語句有時含模棱兩可的詞語，或在語氣上有伸縮、延伸的余地，以便發(fā)生糾紛時有借口或推脫。 55 日本人比較重視合同的履行 ? 日本人在合同談判期間，非常細(xì)心，但在簽訂合同后，一般均比較重視合同的履行 56 說 明 ? 在寶鋼項目合同談判有東西方之分。大家有一種感覺，就是跟西方人談判好談，提什么要求都能接受，很爽快，認(rèn)為行的就行，不行的就是不行。和日本人談覺得他們很粘，如中方說西方人都認(rèn)為是行的，為什么你們說不行。此時日方會說目前世界各鋼鐵廠首先沒有這樣的實績，如果有也只是在實驗室?；蛘f西方純粹是為了拿合同，私自亂開口，沒有科學(xué)依據(jù)。 57 ? 我認(rèn)為和日本人談合同是吃力，但一旦合同簽約，在執(zhí)行合同方面相對要比西方輕松，發(fā)生問題時一般都能友好協(xié)商解決。因此日本人的項目工程預(yù)期、提前一次投產(chǎn)成功率、達(dá)標(biāo)率很高。 58 日本人在談判時不喜歡訴諸法律 ? 日本人在談判時不喜歡訴諸法律這一途徑，因此基本不帶律師。他們更關(guān)于通過相互協(xié)商的辦法來解決雙方分歧 59 說明 ? 我認(rèn)為日本人搞商務(wù)的人員一般或多或少都懂些相關(guān)法律，為此，他們在商務(wù)活動中基本不帶律師。有什么問題發(fā)生時，一般由相關(guān)人員出面友好協(xié)商解決。如有關(guān)人員之間解決不了時，由高層領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)商解決。在東方的合同項目上至今尚無對簿公堂來解決的重大分歧。 60 日本人待人接物非常講究禮儀 ? 無論是送禮品或是交換名片都彬彬有禮 ? 他們送禮不在貴，而在特色。根據(jù)對方不同的身份區(qū)別對待。交換名片時必定起立，雙手遞上，以示尊重對方 61 中國人眼里的德國人的談判風(fēng)格 62 盡可能直奔主題 ? 喜歡直接表明所希望達(dá)成的交易，準(zhǔn)確確定交易方式，詳細(xì)列出談判議題，提出內(nèi)容詳盡的報價表，清楚、堅決地陳述問題。他們認(rèn)為每場討論應(yīng)明確主題 63 對事不對人 ? 盡
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1