【企業(yè)管理】現(xiàn)代談判模式——尼爾倫伯格(編輯修改稿)
2024-11-15 06:43 本頁面
【文章內容簡介】 的結構 。 馬斯洛的人類需要分類如下： 1生理 (體內平衡 )的需要； 2安全與尋求保障的需要； 3愛與歸屬的需要； 4獲得尊重的需要； 5自我實現(xiàn)的需要； 6認識與理解的需要； 7美的需要 。 馬斯洛的理論對人類的七種需要劃分是按其重要程度漸次展開的 。 他認為生理的需要 ， 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 ， 同動物界的一切成員是相同的 。 生理需要的目標 ， 在于滿足各種生物性的沖動和欲望 ， 如覓食 、休息 、 性欲 、 尋求體內平衡等等 。 漸次地 ， 當這種基本的需要得到一定程度的滿足之后 ， 人便會萌生出更高層次需要 ， 而美的需要 ， 是人的最高層次的需要 ， 也是最具精神性的 。 反過來 ， 馬斯洛認為 ， 當人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時 ， 人就會放棄較高層次的需要獲得滿足的追求 ， 轉而去尋求滿足較低層次的需要 。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言 ， 這個順序是成立的 。 尼爾倫伯格正是基于這樣的看法 ， 才指出從總體上說 ， 談判者抓住的需要越是基本 ， 獲得成功的可能性就越大 。 談判需要模式應用于實踐當中，產生了一系列的談判策略。尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次： ? 個人與個人之間的談判； ? 大的組織之間的談判； ? 國家與國家之間的談判。 ? 同時他又指出，在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要在同時起著作用： ?一個是該組織 (或國家 )的需要，另一個是該談判者個人的需要。由于自居作用，（自居作用，心理學術語，指個人以某個自以為理想的對象 (個人、群體 )自居，以此掩飾自身弱點的一種自我防御機制。）在某些情況下，個人將會在一定程度上失去他作為自然的 “ 人 ” 的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時，組織 ? 或群體的需要在表面上將會顯得高于他個人的需要。尼爾倫伯格強調，在自居作用出現(xiàn)時，并不意味著個人的需要不再起作用了，而是時時處處潛在地影響著個人的行為。談判者應努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導個人的需要，進而影響他的立場、觀點和看法，以使談判向有利于實現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 尼爾倫伯格進一步地在談判的三個層次的基礎上將適合于不同需要的談判方法分為六種類型 ， 1. 談判者順從對方的需要； 2. 談判者使對方服從自己的需要； 3. 談判者同時服從對方和自己的需要； 4. 談判者違背自己的需要； 5。 談判者損害對方的需要； 6。 談判者同時損害對方和自己的需要 。 尼爾倫伯格認為 ， 談判者對第一種方法 (順從對方的需要 )比對第二種方法 (使對方服從其自身的需要 )更能加以控制 ， 以此類推 ， 第六種方法最難控制 。 而這些方法之間 ， 彼此又存在著某種有機的聯(lián)系 。 但嚴格地分析表明 ， 適合各層次不同需要的談判方法 ， 總是表現(xiàn)為幾種反復出現(xiàn)的形式 。 因此 ， 談判者在應用談判需要模式制訂談判策略時 ， 應根據(jù)自己的需要和對對方需要的推測 ， 選擇他認為能適合于該談判層次的較恰當?shù)囊环N或多種談判方法 。 現(xiàn)在的關鍵是 ， 我們知道這些需要的類別和層次 ， 也從理論上知道針對不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因為歸根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進行的 。 無論是兩個人為一小筆生意講價錢 ， 大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件 ， 還是國與國之間為簽訂一項條約而談判 ， 都是如此 。 要發(fā)現(xiàn)對方真正的需要 ， 你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧 。 1。傾聽； 2。 搜集材料； 3。調查了解； 4。證實； 。 五、成功的談判：合作的利己過程 尼爾倫伯格用法國人對愛情的定義 ——“合作的利己主義 ” ——來對談判過程的特征和方法進行闡釋，使人們對談判的認識和理解產生了質的飛躍。一場成功的談判，意味著每一方都是勝利者。成功的談判是確保雙方簽訂協(xié)議、履行協(xié)議、付諸行動的基礎。 合作－競爭觀作為思想基礎。 ?六、談判需要模式應用中的建議 發(fā)現(xiàn)對方的需要的一種主要手段是提問 。 恰當?shù)奶釂柾芷仁箤Ψ酵嘎赌承┬枰?， 駕馭談判的進展 。 尼爾倫伯格認為提問的關鍵在于四個要點：一
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