【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 ?客戶的異議給你更多的信息 見(jiàn)第 22頁(yè) 55 傳統(tǒng)銷售對(duì)異議的看法 ?真實(shí)的異議 ?客戶表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑 ?虛假的異議 ?借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒(méi)有誠(chéng)意。提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒(méi)有簽單 見(jiàn)第 22頁(yè) 56 對(duì)異議的基本態(tài)度 ?異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ?異議可以縮短到簽單的路程 ?有異議表明客戶仍然有求于你 ?異議可能表示客戶需要更多的信息 ?細(xì)聽(tīng)客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ?絕對(duì)不能用大話來(lái)對(duì)付異議 見(jiàn)第 22頁(yè) 57 商業(yè)銷售模式的基本核心 ?商業(yè)銷售的實(shí)質(zhì) ?人對(duì)人的影響能力 ?認(rèn)識(shí)具體的客戶狀態(tài) ?客戶是多種多樣的，沒(méi)有一成不變的客戶 ?認(rèn)識(shí)自我的銷售風(fēng)格 ?每個(gè)人有屬于自己的銷售習(xí)慣，銷售秘訣，銷售特點(diǎn) ?認(rèn)識(shí)銷售人員的七大力量核心 ?銷售行為的完成受七個(gè)核心能力的支撐和協(xié)調(diào) 第 23 頁(yè) 總結(jié)：銷售人員與目標(biāo)客戶是 互相影響 的關(guān)系 58 測(cè)試 ? 12個(gè)問(wèn)題 ? 21個(gè)問(wèn)題 59 客戶狀態(tài) ?銷售中的主導(dǎo)力量 ?客戶主導(dǎo) ?銷售人員主導(dǎo) ?認(rèn)識(shí)客戶狀態(tài) ?低購(gòu)買意愿；低素質(zhì) ?高購(gòu)買意愿；低素質(zhì) ?低購(gòu)買意愿；高素質(zhì) ?高購(gòu)買意愿：高素質(zhì) 第 24 頁(yè) 60 什么是客戶的購(gòu)買意愿？ ?對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知的能力 ?重視質(zhì)量、效益、服務(wù)、品牌 ?重視價(jià)格、產(chǎn)品投遞的時(shí)間、可靠性 ?對(duì)自己需求認(rèn)知的能力 ?意愿 ：購(gòu)買意愿不是絕對(duì)的。在供應(yīng)商中選擇的能力決定著客戶的購(gòu)買意愿。包括對(duì)自己業(yè)務(wù)的認(rèn)知，對(duì)供應(yīng)商的了解等都是組成購(gòu)買意愿的部分。具體的內(nèi)容參見(jiàn)客戶百分圖。 第 24 頁(yè) 61 判斷客戶購(gòu)買意愿 ? 是否使用過(guò)同類產(chǎn)品？ ? 是否知道本公司產(chǎn)品？ ? 對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？ ? 對(duì)其它公司同類產(chǎn)品了解多少？ ? 是否知道其它人在用該產(chǎn)品？ ? 是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？ ? 是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？ ? 是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？ ? 對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少？ ? 采購(gòu)決策的人數(shù)？ 第 25 頁(yè) 62 變動(dòng)的購(gòu)買意愿 ?隨著銷售進(jìn)程的展開(kāi)，客戶的購(gòu)買意愿在變化 ?從 40分向 80分過(guò)渡 ?銷售的方式也應(yīng)該對(duì)應(yīng)地變化 63 什么是客戶的素質(zhì)？ ?知識(shí)水平 ?文化水平 ?行業(yè)水平 ?社會(huì)經(jīng)驗(yàn) ?素質(zhì) ：素質(zhì)不是知識(shí)堆積起來(lái)的。更不是學(xué)歷可以代表的。素質(zhì)決定了客戶本人對(duì)產(chǎn)品，供應(yīng)商，銷售成本，以及自己的業(yè)務(wù)的理解程度。不同的素質(zhì)的客戶應(yīng)該采用不同的銷售方法完成銷售。 第 24 頁(yè) 64 判斷客戶素質(zhì)水平 ? 客戶的學(xué)歷狀況如何？ ? 客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？ ? 客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？ ? 客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？ ? 客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？ ? 客戶是否經(jīng)歷過(guò)坎坷？ ? 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？ ? 客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？ ? 是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？ ? 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？ 第 25 頁(yè) 65 利用表格實(shí)際聯(lián)系 ?確定一個(gè)目標(biāo)客戶：客戶的名稱 ?一定是拜訪過(guò)的 ?可以是成交的，也可以是未成交的 ?可以是順利的，也可以是遇到困難的 ?填寫表格 ?討論一個(gè)成功的 ?討論一個(gè)困難的 第 25 頁(yè) 66 銷售人員的影響力 ?通過(guò)有針對(duì)性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購(gòu)買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化 ?根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動(dòng)的銷售模式 67 個(gè)人銷售風(fēng)格之調(diào)整 ?個(gè)人銷售風(fēng)格的測(cè)試 ?個(gè)人銷售風(fēng)格的理解與使用 ?七個(gè)銷售要素的對(duì)應(yīng)分析 68 銷售風(fēng)格 ?兩種趨勢(shì)的銷售 ?傳統(tǒng)與顧問(wèn)銷售模式 ?認(rèn)識(shí)自我的銷售風(fēng)格 ?高傳統(tǒng)；低顧問(wèn) ?高傳統(tǒng)；高顧問(wèn) ?低傳統(tǒng)；高顧問(wèn) ?低傳統(tǒng)；低顧問(wèn) 第 26 頁(yè) 69 傳統(tǒng)式銷售技能（ PSS ） ?出現(xiàn)于工業(yè)文明時(shí)代，生產(chǎn)力大幅度提升的時(shí)期。 ?首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫(kù)存的消化。 ?20世紀(jì) 20年代， 《 銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能 ?目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技能則始于 1942年施樂(lè) 70 顧問(wèn)式銷售技能（ CSS） ?站在買方的立場(chǎng)上： ?從說(shuō)服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓? ?從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心 ?要?jiǎng)裾f(shuō)別人，最好的方法不是勸說(shuō) ?你永遠(yuǎn)不可能說(shuō)服客戶，客戶只能自己說(shuō)服自己 ?顧問(wèn)銷售的本質(zhì)：理解 ?1976年始于 IBM 71 模式的解釋與應(yīng)用 ?參加測(cè)試 ?模式的具體解釋 72 代表四種銷售風(fēng)格的主要詞匯 ? S1： 鼓動(dòng)、誘惑、信誓旦旦 ? S2： 講解、勸說(shuō)、說(shuō)服 ? S3： 參與、展示、暗示 ? S4： 維護(hù)、知會(huì)，通告 73 銷售人員的影響力 ? 通過(guò)有針對(duì)性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購(gòu)買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化 ? 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動(dòng)的銷售模式 強(qiáng) 強(qiáng) 情景銷售圖 情景象限 傳統(tǒng)式銷售 顧問(wèn)式銷售 弱 S1 S3 S2 S4 銷售導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 高購(gòu)買意愿 高素質(zhì) 低購(gòu)買意愿 高素質(zhì) 高購(gòu)買意愿 低素質(zhì) 低購(gòu)買意愿 低素質(zhì) 參與 展示 暗示 講解 勸說(shuō) 說(shuō)服 鼓動(dòng) 誘惑 信誓旦旦 維護(hù) 知會(huì) 通告 7