【文章內(nèi)容簡介】 ?客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關條款的基本態(tài)度 ?客戶的異議給你更多的信息 見第 22頁 55 傳統(tǒng)銷售對異議的看法 ?真實的異議 ?客戶表達目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑 ?虛假的異議 ?借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意。提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 見第 22頁 56 對異議的基本態(tài)度 ?異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標 ?異議可以縮短到簽單的路程 ?有異議表明客戶仍然有求于你 ?異議可能表示客戶需要更多的信息 ?細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ?絕對不能用大話來對付異議 見第 22頁 57 商業(yè)銷售模式的基本核心 ?商業(yè)銷售的實質(zhì) ?人對人的影響能力 ?認識具體的客戶狀態(tài) ?客戶是多種多樣的，沒有一成不變的客戶 ?認識自我的銷售風格 ?每個人有屬于自己的銷售習慣，銷售秘訣，銷售特點 ?認識銷售人員的七大力量核心 ?銷售行為的完成受七個核心能力的支撐和協(xié)調(diào) 第 23 頁 總結(jié)：銷售人員與目標客戶是 互相影響 的關系 58 測試 ? 12個問題 ? 21個問題 59 客戶狀態(tài) ?銷售中的主導力量 ?客戶主導 ?銷售人員主導 ?認識客戶狀態(tài) ?低購買意愿；低素質(zhì) ?高購買意愿；低素質(zhì) ?低購買意愿；高素質(zhì) ?高購買意愿：高素質(zhì) 第 24 頁 60 什么是客戶的購買意愿？ ?對產(chǎn)品價值認知的能力 ?重視質(zhì)量、效益、服務、品牌 ?重視價格、產(chǎn)品投遞的時間、可靠性 ?對自己需求認知的能力 ?意愿 ：購買意愿不是絕對的。在供應商中選擇的能力決定著客戶的購買意愿。包括對自己業(yè)務的認知，對供應商的了解等都是組成購買意愿的部分。具體的內(nèi)容參見客戶百分圖。 第 24 頁 61 判斷客戶購買意愿 ? 是否使用過同類產(chǎn)品？ ? 是否知道本公司產(chǎn)品？ ? 對本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？ ? 對其它公司同類產(chǎn)品了解多少？ ? 是否知道其它人在用該產(chǎn)品？ ? 是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值？ ? 是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？ ? 是否知道產(chǎn)品或服務的時間質(zhì)量的影響？ ? 對方在采購決策中的影響力是多少？ ? 采購決策的人數(shù)？ 第 25 頁 62 變動的購買意愿 ?隨著銷售進程的展開，客戶的購買意愿在變化 ?從 40分向 80分過渡 ?銷售的方式也應該對應地變化 63 什么是客戶的素質(zhì)？ ?知識水平 ?文化水平 ?行業(yè)水平 ?社會經(jīng)驗 ?素質(zhì) ：素質(zhì)不是知識堆積起來的。更不是學歷可以代表的。素質(zhì)決定了客戶本人對產(chǎn)品，供應商，銷售成本，以及自己的業(yè)務的理解程度。不同的素質(zhì)的客戶應該采用不同的銷售方法完成銷售。 第 24 頁 64 判斷客戶素質(zhì)水平 ? 客戶的學歷狀況如何？ ? 客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？ ? 客戶是否迷信？算命，風水，易經(jīng)，八字？ ? 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？ ? 客戶從事商業(yè)活動的時間？ ? 客戶是否經(jīng)歷過坎坷？ ? 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？ ? 客戶周圍的人對他的評價和認知如何？ ? 是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？ ? 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？ 第 25 頁 65 利用表格實際聯(lián)系 ?確定一個目標客戶：客戶的名稱 ?一定是拜訪過的 ?可以是成交的，也可以是未成交的 ?可以是順利的，也可以是遇到困難的 ?填寫表格 ?討論一個成功的 ?討論一個困難的 第 25 頁 66 銷售人員的影響力 ?通過有針對性的施加定向影響力，導致客戶的購買意愿的變化，導致客戶素質(zhì)的變化 ?根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式 67 個人銷售風格之調(diào)整 ?個人銷售風格的測試 ?個人銷售風格的理解與使用 ?七個銷售要素的對應分析 68 銷售風格 ?兩種趨勢的銷售 ?傳統(tǒng)與顧問銷售模式 ?認識自我的銷售風格 ?高傳統(tǒng)；低顧問 ?高傳統(tǒng)；高顧問 ?低傳統(tǒng)；高顧問 ?低傳統(tǒng)；低顧問 第 26 頁 69 傳統(tǒng)式銷售技能（ PSS ） ?出現(xiàn)于工業(yè)文明時代，生產(chǎn)力大幅度提升的時期。 ?首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化。 ?20世紀 20年代， 《 銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能 ?目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技能則始于 1942年施樂 70 顧問式銷售技能（ CSS） ?站在買方的立場上： ?從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓? ?從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心 ?要勸說別人，最好的方法不是勸說 ?你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己 ?顧問銷售的本質(zhì)：理解 ?1976年始于 IBM 71 模式的解釋與應用 ?參加測試 ?模式的具體解釋 72 代表四種銷售風格的主要詞匯 ? S1： 鼓動、誘惑、信誓旦旦 ? S2： 講解、勸說、說服 ? S3： 參與、展示、暗示 ? S4： 維護、知會，通告 73 銷售人員的影響力 ? 通過有針對性的施加定向影響力，導致客戶的購買意愿的變化，導致客戶素質(zhì)的變化 ? 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式 強 強 情景銷售圖 情景象限 傳統(tǒng)式銷售 顧問式銷售 弱 S1 S3 S2 S4 銷售導向 客戶導向 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 高購買意愿 高素質(zhì) 低購買意愿 高素質(zhì) 高購買意愿 低素質(zhì) 低購買意愿 低素質(zhì) 參與 展示 暗示 講解 勸說 說服 鼓動 誘惑 信誓旦旦 維護 知會 通告 7