無形產(chǎn)品的銷售原理ppt-資料下載頁
2024-10-18 15:58本頁面
【正文】 ，新的市場以及新的機(jī)遇 90 案例研究 ?運(yùn)動(dòng)世界在哪個(gè)過程上？ ?對于我們有什么機(jī)會(huì)？如何利用？ ?我們可能的價(jià)值是什么？ 第 37 頁 91 繪制客戶組織結(jié)構(gòu)圖 ?在第 38頁繪制客戶企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖 ?用箭頭標(biāo)出您聯(lián)系最密切的部門 92 閱讀第 39頁 ?用箭頭將對應(yīng)的描述連接起來 ?小組內(nèi)討論如下的問題： ?你的客戶中是否有這些角色存在？ ?有些角色是否是同一個(gè)人？ ?有些人是否有不同的角色？ ?這些角色的主要立場是什么？ ? 個(gè)人的，還是公司的，或者社會(huì)的 93 客戶組織中的十個(gè)角色 ? 信息門衛(wèi) ? 公司的信息部門和供銷存部門的副總裁對選擇哪家公司和購買哪家系統(tǒng)有重要的發(fā)言權(quán) ? 決策者 ? 行政副總裁決定選擇哪家公司和將購買哪種信息技術(shù)，他的決定受其他人的影響 ? 使用者 ? 使用這個(gè)信息系統(tǒng)的所有工程師 ? 銷售部 ? 向公司的客戶介紹企業(yè)采用了新的信息處理系統(tǒng)，方便客戶的采購 ? 倡議者 ? 部門經(jīng)理提出需要先進(jìn)的信息系統(tǒng)解決供銷存問題 第 39 頁 94 客戶組織中的十個(gè)角色 ? 影響者 ? 公司的信息部門的工程師分析購買需求并對可能選擇的賣方公司提出建議 ? 技術(shù)部 ? 高級信息工程師對采購的影響 ? 營銷部 ? 關(guān)注公司新的信息系統(tǒng)對產(chǎn)品營銷的幫助，如網(wǎng)站的建設(shè)等 ? 采購部 ? 公司的采購部門通過談判和協(xié)商，最后完成購買 ? 客戶 ? 將會(huì)購買客戶公司產(chǎn)品的任何客戶可能會(huì)對新的信息系統(tǒng)感興趣 第 39 頁 95 一個(gè)游戲 ? 1935年，美國麻省理工學(xué)院社會(huì)行為學(xué)系的市場銷售科研小組研發(fā)了這個(gè) “ 銷售人員的信息孤島 ” 的游戲。 ?做過這個(gè)游戲的請舉手。 ?請各組組長組織閱讀第 22頁， 5分鐘后，首先做自己的答案，之后開始討論，并將結(jié)果填寫到第23頁的空格處。 96 總結(jié) ?閱讀第 40頁 ?講師指導(dǎo)填寫第 42頁 ? 5,10， 4， 3， 8， 7， 6， 2， 9， 1 ?請回答： ?如果你小組的分?jǐn)?shù)高于個(gè)人的分?jǐn)?shù)，說明什么問題？ ?組長的分?jǐn)?shù)低于小組的分?jǐn)?shù)，說明什么問題？ ?低于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個(gè)？ ?高于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個(gè)？ 97 專家建議要關(guān)注的六個(gè)重要角色 ? 客戶 ? 我們的客戶是以他們的客戶需求為導(dǎo)向的 ? 營銷部 ? 客戶的營銷部最理解我們的銷售工作 ? 銷售部 ? 客戶的銷售部最需要原材料銷售的配合 ? 使用者 ? 產(chǎn)品通過的具體人員，每一個(gè)人都會(huì)有看法 ? 信息門衛(wèi) ? 客戶組織中控制有效信息的熱 ? 技術(shù)部 ? 客戶組織中的專家 98 這六個(gè)角色各自的動(dòng)機(jī)如何？ ? 客戶 ? 企業(yè)利益，個(gè)人利益，社會(huì)利益 ? 營銷部 ? 企業(yè)品牌，市場份額，價(jià)格以及產(chǎn)能 ? 銷售部 ? 銷售業(yè)績，客戶來源，銷售渠道 ? 使用者 ? 產(chǎn)品的安全，使用的方便，搬運(yùn)的簡易 ? 信息門衛(wèi) ? 個(gè)人職位，專業(yè)知識(shí)，企業(yè)形象 ? 技術(shù)部 ? 產(chǎn)品技術(shù)權(quán)威，個(gè)人職位，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問題 99 什么是銷售，什么是談判 第 45 頁 100 銷售與談判的主要區(qū)別 ?是否有權(quán)力改變條款 ?有：談判行為 ?沒有：銷售行為 ?達(dá)成協(xié)議是共同的目標(biāo) 101 客戶聽到的 ? 由于你是一個(gè)我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個(gè) 15%的優(yōu)惠，這個(gè)價(jià)格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價(jià)格還要低了。 ?客戶聽到以后，會(huì)想： 第 46 頁 102 客戶想到的 ?他們一定很想做成這個(gè)生意，他們的財(cái)務(wù)有困難。也許現(xiàn)金流有問題。 ?到了最后階段，他們還會(huì)有更大的折扣。 ?靠降價(jià)獲得業(yè)務(wù)，他們就沒有足夠的利潤，他們以后對我們的服務(wù)會(huì)如何呢？ 103 談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn) ?不能用談判代替對實(shí)際問題的解決，也從來不可能成功地代替對問題的解決 ?談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，通過談判的方法就更不會(huì)讓客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性 ?任何時(shí)候都要避免過早地開始談判，直到客戶堅(jiān)持就價(jià)格問題達(dá)成協(xié)議時(shí)，才開始談判的過程 ?談判內(nèi)容不能擴(kuò)大，要局限在客戶最關(guān)注的問題上 104 談判的定義 ?談判的定義 ?談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體為達(dá)到一個(gè)協(xié)議所做的努力，它包括下列三個(gè)條件： ?談判雙方有權(quán)力改變條款 ?資源是稀缺的 ?協(xié)同與沖突同時(shí)存在 第 47 頁 105 談判的四個(gè)策略 ?關(guān)注最大的優(yōu)勢 ?設(shè)立和調(diào)整幅度 ?利用問題 ?利用 “ 墊子 ” 106 關(guān)注最大優(yōu)勢 ?第 48頁的例子 ?價(jià)格絕對不是唯一的影響手段 ?決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的 ?被客戶對價(jià)格的關(guān)注所誤導(dǎo) ?銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn) 107 設(shè)立和調(diào)整幅度 ?你的上限是最小的讓步 ?你的下限是最大的讓步 ?上限過高： ?對方離開 ?被迫下調(diào)時(shí)，缺乏可信性 ?競爭中處于不利位置 ?下限過低： ?自己沒有利潤 ?客戶胃口提高，有更大的預(yù)期 ?競爭性談判的最后階段沒有回旋余地 第 49 頁 108 利用問題 ?看第 51頁的例子 ?請將你關(guān)注的重點(diǎn)用線條劃出來 ?小組討論一下有什么啟發(fā) 109 利用問題的總結(jié) ?問題揭示需要 ?提出一個(gè)問題，引發(fā)另外一些問題 ?透過問題獲取戰(zhàn)略信息 ?發(fā)問方有主動(dòng)權(quán) ?問題是臺(tái)階 ?問題提供思考的機(jī)會(huì) 110 利用 “ 墊子 ” ?及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn) ?承認(rèn)客戶思考的問題的合理性 ?重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義 ?重復(fù)對方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解 111 學(xué)習(xí)技能的四個(gè)黃金規(guī)則 ?一次實(shí)踐一種行為 ?一種新的行為至少試 100次 ?先數(shù)量后質(zhì)量 ?在安全的情況下實(shí)踐 ?填寫個(gè)人學(xué)習(xí)收獲，以及個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
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