【文章內(nèi)容簡介】 %， ， /表沒有考慮黑白打印的效果，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。 解決辦法： 改為用表格表示； 于圖上直接說明， 營銷客服部 64 /表時(shí)，沒有注明從以下 /以上那個(gè)圖 /表的資料 除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等 (不代表個(gè)人意見 )。 營銷客服部 65 分析結(jié)論模糊 ，缺乏針對該樓盤的建議， 現(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實(shí)際情況。 總結(jié)部分是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。 營銷客服部 66 四、銷售工具種類 1．樓書 （軟性） 硬性 形象（軟性） 目的： 主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) (產(chǎn)品說明書 ) 目的： 提升項(xiàng)目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點(diǎn)側(cè)重于生活 /環(huán)境 /身份的感受等。 表達(dá)方式： 比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字 表達(dá)方式： 以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。 營銷客服部 67 內(nèi)容： /交通路線圖及座標(biāo) /外立面圖片 /景觀介紹 /環(huán)境 /品牌 /戶型介紹 /發(fā)展設(shè)計(jì)用途 /各政府文件號碼 (參考各香港樓書 ) 內(nèi)容： 營銷客服部 68 ；或 ；或 ；或 ；或 （一般設(shè)于封底） 6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動(dòng)，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。 營銷客服部 69 ，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為 28P— 40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點(diǎn)特色，例如長條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較?。s 15*15cm），可將頁數(shù)增加。 ，除非資料未落實(shí)。 ，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。 ‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。 ，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 規(guī)劃圖缺乏座標(biāo) 整體規(guī)劃上沒有座名及房號 平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別 平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò) 家俱擺設(shè)不合情理 浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位 窗戶錯(cuò)誤表達(dá) 文字出錯(cuò) 資料出錯(cuò)，前言與后文一定要相符 漏印代理商地址及電話 平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào) 上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。 營銷客服部 70 2．折頁 （袋），可插放平面圖 /戶型圖。 ： a. 案名， Logo，宣傳語； b. 位置圖，顯示其道路 /街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明； c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)； d. 會所效果圖及部分會所設(shè)施的圖片，最好能落實(shí)會所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）； e. 戶型圖（選擇性）及座標(biāo)； f. 景觀及園林介紹； g. 物業(yè)管理（如屬高檔 /外銷樓盤，必須有這項(xiàng)）； h. 外立圖 /小區(qū)效果圖； i. 車庫，設(shè)計(jì)師介紹； j. 周邊物業(yè)售 /租價(jià)比較（選擇性）。 營銷客服部 71 ‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。 ，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 ，發(fā)展商需簽名確認(rèn) 營銷客服部 72 3．平面圖（戶型圖） ，以方便夾在樓書或折頁內(nèi)； 配合； 營銷客服部 73 ： a. 戶型號或名稱及所在樓號； b. 樓盤名稱、 Logo、宣傳語； c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀(jì)豪庭 10座平面圖”）； d. 戶型銷售面積； e. 戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）； f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）； g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放； h. 規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖） i. 座標(biāo)，以指示戶型的方向； j. 戶型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說明（選擇性） k. 標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖“擎天半島戶型圖”） l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達(dá) m. 于最底部注明管道層的層數(shù) n. 標(biāo)明該戶型的管道位置； 營銷客服部 74 （一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)） 。 營銷客服部 75 4．海報(bào) /宣傳單張 ：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報(bào) /宣傳單張的時(shí)候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點(diǎn)有效地表達(dá)出來，以第一時(shí)間吸引著客戶的注意。 ：海報(bào) 約 41 cm 57cm（最好附膠膜， 250克紙張） 單張 A4或 A3尺寸 (175或 200克紙張 ) ： a. 案名， Logo及宣傳語； b. 外立面效果圖； c. 項(xiàng)目最大賣點(diǎn)及重點(diǎn)介紹； d. 價(jià)格（選擇性）； e. 主力戶型圖及座標(biāo)； f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)； g. 位置圖及座標(biāo)； h. 現(xiàn)房 /準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）； i. 租金回報(bào)分析（適用于投資物業(yè)）。 營銷客服部 76 ‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’ 、電話號碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 ，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。 營銷客服部 77 5．生活手冊 ：用軟性的手法，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書； ：深圳鼎盛時(shí)代 ：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為 10 cm 15cm 營銷客服部 78 ： a. 案名， Logo及宣傳語； b. 該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)； （地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置） c. 周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)； d. 詳細(xì)交通情況，公交車路線及收費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離； e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投資分析：樓價(jià)租 /售狀況及預(yù)計(jì)前景； g. 項(xiàng)目自身價(jià)值潛力； h. 外立面效果圖； i. 各消費(fèi)場所的優(yōu)惠券（最好能配合）； j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表； k. 項(xiàng)目檔案一覽表； 、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線 ‘以上資料供參考’ 營銷客服部 79 6．客戶通訊 ：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁； ： ，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心 ，進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商 /樓盤的關(guān)系 ，代表發(fā)展商對業(yè)主的關(guān)心 ： （只限給業(yè)主）； 營銷客服部 80 ： ： ，不要太生硬，可有更多趣味性的資料 ，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等 ：最好每季度 1次，如樓盤的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至 2個(gè)月一次 營銷客服部 81 ： a. 案名， Logo及宣傳語； b. 客戶投稿； c. 項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況； d. 項(xiàng)目所舉辦活動(dòng)的回顧及將會舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容說明； e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策； f. 發(fā)展商的動(dòng)態(tài)，例如開發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等； g. 利好項(xiàng)目的政策法規(guī) /新聞等； h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價(jià)格專家，以比較各公司的電器售價(jià)；項(xiàng)目各戶型的裝修設(shè)計(jì)方案效果圖及注意事項(xiàng)；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點(diǎn)等； i. 給業(yè)主的消費(fèi) /購物優(yōu)惠券（如有）； j. 業(yè)主問題解答； k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點(diǎn)推薦，子女海外升學(xué)須知等，最好是以目標(biāo)客戶群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。 營銷客服部 82 ，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實(shí)及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容 /相片； 、售樓電話、售樓地址、中原名稱 ‘以上資料僅供參考’ 營銷客服部 83 7．售樓處硬件 ：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對項(xiàng)目有更具體的認(rèn)知及直觀，以方便銷售人員對項(xiàng)目的講解，所以整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項(xiàng)目的賣點(diǎn)及個(gè)性完全表現(xiàn)出來。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。 必備硬件 : 接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少 5人） 接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬） 整體規(guī)劃模型最少 1個(gè)（看以下第 3點(diǎn)） 戶型模型（最少 1個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第 3點(diǎn)） 洽談桌、椅最少 4套 展板（看以下第 4點(diǎn)） 樣板間連家俱 男 /女洗手間最少各 1個(gè) 財(cái)務(wù)室 1間 會議室最少 1間 銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室 1間 營銷客服部 84 其他可選擇性的硬件 : 兒童玩樂區(qū)； 智能化示范區(qū)； VCD播放區(qū) 銷控處 裝修用料展示區(qū)； 發(fā)展商辦公區(qū)； 客戶休息區(qū)，可有飲料提供； 合同洽談區(qū)； 觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂； 多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方 菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū) 物業(yè)管理咨詢中心 銀行貸款咨詢中心 公積金貸款咨詢中心 營銷客服部 85 ： 若小區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一個(gè)是整區(qū)域的布局示意模型，一個(gè)是正在推銷區(qū)域的精致大模型； 所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。 營銷客服部 86 a. 規(guī)劃模型 高度不能高于眼睛的直線，即大約為 (低密度住宅會再調(diào)低 )； 如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮??； 如項(xiàng)目的主賣點(diǎn)為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約 45176。 50176。 角可看到模型的中央位置，沙盤高度約 6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型； 若項(xiàng)目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實(shí)，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽 無限的模型設(shè)計(jì)； 規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看； 除圓形設(shè)計(jì)模型沙盤外，模型沙盤四個(gè)角位必須修圓，以免令小朋友受傷； 模型底部可充分利用，設(shè)計(jì)為推拉柜，尤其帶往展會時(shí)，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象； 規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光； 如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等； 樓座頂部需有樓號指示牌； 必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。 營銷客服部 87 b. 戶型模型 不建議設(shè)置整層的模型，因?yàn)槊娣e太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型