【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為大眾爭(zhēng)先搶購(gòu)的產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營(yíng)銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題?！　、贂r(shí)代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會(huì)形態(tài)的變革與提升。　?、谏钚裕和耆舷M(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平?！　、郯踩裕焊黜?xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定性?！　、芊奖阈裕航煌?、時(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求?！　、菔孢m性：現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)?！　、捱x擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇?！　、咦杂尚裕菏股?、休閑、購(gòu)物緊密結(jié)合?！　∵M(jìn)行消費(fèi)者背景分析：　?、龠x購(gòu)本樓盤的動(dòng)機(jī)：　　a、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤?！　、經(jīng)過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤的價(jià)位。　　c、想在此地長(zhǎng)久居住者?！　、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿??！　、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力?！　、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)?！　、谂懦獗緲潜P的理由：　　a、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足?！　、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤?！　、購(gòu)買個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。　?、圪?gòu)買本樓盤的理由：　　a、對(duì)本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者?！　、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者?！　≡O(shè)計(jì)完美的行銷動(dòng)作：　　①塑造產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象，使客戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會(huì)影響?！　、趶?qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購(gòu)屋客戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購(gòu)屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購(gòu)屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買?！　、鄹鶕?jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來(lái)高價(jià)值及增值潛力。　?、苌鬟x現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠(chéng)懇的說(shuō)服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。　?、蒌N售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、自尊的銷售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來(lái)買”的完善銷售體系。　　六、房地產(chǎn)營(yíng)銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：　　引導(dǎo)期：　　首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)買欲　　①工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部(視情形需要，制作樣品屋)?！　、诤霞s書(shū)、預(yù)約單及各種記錄表制作完成?！　、壑v習(xí)資料編制完成?！　、軆r(jià)格表完成?！　、萑藛T講習(xí)工作完成　?、蘅且龑?dǎo)廣告　?、咪N售人員進(jìn)駐。　　注意事項(xiàng)：　?、賹?duì)預(yù)約客戶中有望客戶做ds(直接拜訪)?！　、诂F(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正?！　、鄱ㄆ谟蓸I(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷售人員策劃會(huì)，振奮士氣?！　、懿欢ㄆ谂e行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人，來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略?！　、萦嘘P(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場(chǎng)所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試。　?、拗骺嘏_(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過(guò)道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過(guò)。　　公開(kāi)期及強(qiáng)銷期：　　公開(kāi)期(引導(dǎo)期之后715天)及強(qiáng)銷期(公開(kāi)后第7天起)。　?、拧⒄焦_(kāi)推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購(gòu)，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)買信心?！　、?、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施?！　、?、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)(sp)項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。　?、?、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及(sp)活動(dòng)人員編制調(diào)度表?！　、?、于sp活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練?！　、省⑷粲谥芰?、周日或節(jié)日sp活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合?！　、?、每逢周六、周日或節(jié)目sp活動(dòng)期間，善用35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)?！　、?、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來(lái)人來(lái)電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。　?、汀?shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)?！　、?、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約?！　、?、客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施ds(直銷)、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。　?、小⒚糠曛苋?，節(jié)日或sp期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂(電話線若為兩條，則輪流打)以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。　　持續(xù)期(最后沖刺階段)：　?、?、正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的?！　、?、利用已購(gòu)客戶介紹客戶