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正文內(nèi)容

寶潔分銷商2005計劃--營銷計劃與控制(編輯修改稿)

2024-11-14 13:50 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 2021/11/12 寶潔 14 分銷商的轉(zhuǎn)變 1 ? 分銷商職能的轉(zhuǎn)變 寶潔公司對分銷商的重新定位。使 分銷商失去了大的零售終端,如何才能提高他們的積極性?寶潔公司使現(xiàn)有分銷商也認識到許多零售終端他們確實覆蓋不了,一方面,這些零售商要與制造商直接合作,拿到更優(yōu)惠的貿(mào)易條件;另一方面,現(xiàn)有分銷商也缺乏和他們溝通的資源,如高素質(zhì)的談判人員,理貨員,和零售店之間的高效的的補貨系統(tǒng)。因此,分銷商職能必須轉(zhuǎn)變。怎么轉(zhuǎn)變?寶潔公司和分銷商充分溝通后提出了分銷商全新的職能: 首先,分銷商可以為制造商提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)。因為這些分銷商已經(jīng)擁有了對中小零售商店和批發(fā)市場的固定的客戶網(wǎng)絡(luò),他可以為制造商的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶的定期補貨,以賺取適當?shù)牟顑r和制造商提供的覆蓋服務(wù)費 。 2021/11/12 寶潔 15 分銷商的轉(zhuǎn)變 2 其次,分銷商可以成為現(xiàn)代化的物流中心( Distribution Center),為制造商提供區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品儲運服務(wù),可以獲得儲存和運輸?shù)睦麧櫋? 最后,分銷商還可以為其他中小型批發(fā)商和下級客戶提供管理咨詢服務(wù)。可以提供人員培訓的服務(wù),中國存在大批批發(fā)商的銷售代表需要提高銷售技能;批發(fā)商管理人員也需要這些成熟的分銷商的指導和經(jīng)驗的傳授。同時,分銷商也可以將自己的在電子商務(wù)系統(tǒng)方面的實施經(jīng)驗提供給這些客戶。甚至,分銷商還可以將產(chǎn)品選擇,理貨,促銷等方面的經(jīng)驗提供給中小的零售客戶。 這些全新的政策也使分銷商重新定位了自己,他們也為這種新的職能做了積極的回應(yīng):公司架構(gòu)作了調(diào)整,覆蓋的商店數(shù)字和質(zhì)量都增加,銷量和利潤都在增長。 2021/11/12 寶潔 16 分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)閷殱嵏采w服務(wù)供應(yīng)商 按照“寶潔分銷商 2021計劃”,將削減一些處于邊緣的小分銷商,只留下與寶潔配合最好、最密切的大型分銷商。這樣寶潔可以對分銷商進行“緊密控制”,同時推進分銷商轉(zhuǎn)型。分銷商的角色將由以前靠低進高出、以獲取產(chǎn)品銷售“差價”為導向的傳統(tǒng)商人角色,向提供市場分銷覆蓋、實施補貨、保證物流供應(yīng)以及幫助生產(chǎn)商進行零售終端店內(nèi)管理和資源爭奪、以服務(wù)傭金為導向的現(xiàn)代專業(yè)服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。 覆蓋是分銷商提供的服務(wù),根據(jù)覆蓋目標及其完成情況,寶潔提供覆蓋服務(wù)費。這種以覆蓋商店為基數(shù),以覆蓋方法和結(jié)果為衡量方法的覆蓋服務(wù)體系,具有公開、透明、公正的特點。分銷商有更大的支配權(quán),除支付覆蓋人員的工資、獎金、福利外,剩余部分分銷商可自主支配。分銷商是覆蓋人員的雇主,負責招聘培訓和管理覆蓋人員工作。 這一變革,為分銷商開辟了第二財源,既增加了分銷商的收入,又明確了分銷商的角色定位,確立了分銷商的發(fā)展方向。它極大地提高分銷商做好覆蓋服務(wù)的積極性,減少低于成本價競爭行為。由于覆蓋人員與分銷商簽訂了勞動合同,提高了工作安全感和工作積極性,保證了覆蓋人員的穩(wěn)定 。 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 2021/11/12 寶潔 18 對計劃的評價 寶潔的 “ 2021計劃 ” 是針對前兩階段的通路管理的失敗,特別是對市場覆蓋差和渠道的混亂的弱點,而做的改革。 寶潔采用的首要供應(yīng)商政策;根據(jù)覆蓋水平,相應(yīng)地獲取生產(chǎn)商提供的覆蓋服務(wù)費;將分銷商定位為覆蓋服務(wù)供應(yīng)商由分銷商來管理分銷渠道的方法,是很好的解決的前兩階段的問題。 2021/11/12 寶潔 19 對計劃的評價 2 但是大幅度精簡分銷商,引起了部分分銷商的抵觸。在對分銷機構(gòu)業(yè)務(wù)流程并設(shè)有完全優(yōu)化并進而標準化的情況下,寶潔開始推行了分銷商管理一體化信息系統(tǒng),造成了較大的震蕩。并且在改革之處,寶潔對 “ 2021計劃 ” 的宣傳解釋不夠,導致各級渠道對該計劃的遠景缺乏理解,造成分銷商網(wǎng)絡(luò)忠誠度的下降。從而造成寶潔產(chǎn)品的銷售量出現(xiàn)了大幅度的萎縮。 而且,寶潔公司內(nèi)部出現(xiàn)了“重”大型連鎖終端,“輕”分銷商的情緒。 2021/11/12 寶潔 20 對計劃的評價 3 “銷售部門表現(xiàn)最優(yōu)秀的員工都被抽調(diào)到專門負責大型連鎖終端的直供部門去了?!? 對于分銷商管理一體化信息系統(tǒng),一位寶潔的東北大經(jīng)銷商則說,“有的業(yè)務(wù)員任務(wù)完不成,只好隨便編一些數(shù)字。
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