chapter10圍繞促銷開展的營銷工作——促銷策略promotionstrategy(編輯修改稿)
2024-11-13 03:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推銷人員的數(shù)量 用工作負(fù)荷法確定。 （三）推銷人員的選拔與培訓(xùn) 銷售人員的基本素質(zhì)要求 ?敬業(yè)精神和良好的心理素質(zhì) ?頭腦反應(yīng)敏捷，具洞察力、分析力和判斷力 ?較強(qiáng)的溝通能力 ?誠實(shí)、正直、可信賴 ?廣博的知識(shí)才華 ?良好的舉止行為 ?健康的身心體魄 銷售人員的基本素質(zhì)培養(yǎng) （ 1）應(yīng)培養(yǎng)的個(gè)人品性 ? 堅(jiān)忍（決心與毅力的組合） 蘇珊推銷新能源設(shè)備的經(jīng)歷 ? 熱情、樂觀 ? 誠實(shí)、可靠 ? 移情（站在對(duì)方立場(chǎng)看問題） ? 自信、果斷 ? 善于傾聽、尊重別人 ? 想象力、判斷力 ? 注意儀表 （ 2）應(yīng)培訓(xùn)的知識(shí)素質(zhì)和推銷技巧 ?產(chǎn)品知識(shí) ?企業(yè)知識(shí) ?市場(chǎng)知識(shí) ?推銷技巧（如何尋找、接近目標(biāo)顧客，如何解除顧客疑慮，如何促成交易等） （ 3）培訓(xùn)的方法 ?理論講授、案例討論、模擬表演、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等方法 （四）推銷理念 做人的理念 ? 先做人，再做事； ? 先賣人，再賣物； ? 先賺人，再賺錢。 與顧客打交道的理念 ? 對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心 ? 對(duì)自己的企業(yè)充滿信心 ? 對(duì)自己本人充滿信心 （五）人員推銷過程 —— 人員推銷過程是推銷員從尋找顧客開始一直到促成交易和售后服務(wù)為止的一段時(shí)間 。 ⑧ 售后服務(wù) ⑦ 促成交易 ⑥ 協(xié)商談判 ⑤ 處理異議 ④ 介紹說明 ③ 確認(rèn)需求 ② 接近顧客 ① 尋找顧客 推銷是一個(gè)攀登臺(tái)階 的過程，每一步都需 要付出艱辛的努力！ —— 武林高手推銷法： 第一招：看似無招，其實(shí)有招。 第二招：見招變招，遇招化招。 第三招：手中無劍，劍在心中。 （六）推銷人員的管理 推銷人員的績(jī)效評(píng)估 推銷人員的報(bào)酬 推銷人員的激勵(lì) 八、營銷公關(guān)及其策略 （一）營銷公關(guān)的含義 企業(yè)為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，增進(jìn)公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)、理解與支持，樹立良好的企業(yè)形象而進(jìn)行的一系列活動(dòng)。 （二）營銷公關(guān)的作用 （三）營銷公關(guān)的活動(dòng)方式 ? 通過新聞媒介傳播企業(yè)信息 ? 加強(qiáng)與外部公眾的聯(lián)系 ? 借助公關(guān)廣告，樹立企業(yè)形象 ? 舉辦專題活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)影響 ? 參與公益活動(dòng) （四）營銷公關(guān)的主要決策 ?設(shè)定營銷公關(guān)的目標(biāo) ?選擇營銷公關(guān)的信息與工具 ?執(zhí)行營銷公關(guān)的方案 ?評(píng)估營銷公關(guān)活動(dòng)的效果 總結(jié)：營銷與促銷策劃及其實(shí)施 如何完成一個(gè)完整的策劃方案？ 從
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