海南市場突破建議--海南怎樣賣高價農(nóng)藥(編輯修改稿)
2024-11-12 13:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 送文具” ；收割季節(jié)派遣軍樂隊(duì)下鄉(xiāng)“與正業(yè)的客戶共慶豐收”） ? 正規(guī)化：改進(jìn)產(chǎn)品包裝等“溝通手段”：增加“科技感”“珍貴感”；業(yè)務(wù)人員形象、服務(wù)、技能“標(biāo)準(zhǔn)化” 15 用價格指引整體價值 ? 葛蘭素制藥公司（ Glaxo） 推出了一種治療潰瘍的新藥扎泰爾（ Zantal） 來打擊該類藥品生產(chǎn)商泰格米特公司（ Tagamet）。 ? 作為該市場上的第二生產(chǎn)商，葛蘭素公司的藥品（扎泰爾）的定價應(yīng)該比泰格米特的定價低 10%？ ? 葛蘭素總裁保羅 吉母拉姆（ Paul Girolam） 認(rèn)為，扎泰爾要比泰格米特公司的產(chǎn)品好，因?yàn)樵撍幬锏南嗷ビ绊懞透弊饔眯。腋阌诜? ? “ 整體價值 ” 為產(chǎn)品高溢價價格提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) —— 葛蘭素公司扎泰爾產(chǎn)品的價格要比泰格米特產(chǎn)品的價格高得多，并且它獲得市場領(lǐng)導(dǎo)者地位 16 障礙二、店主覺得價格偏高 ? 通常是物流型店：經(jīng)營品牌多，經(jīng)?！氨容^”，什么好賣賣什么，依賴廠家自己推廣，沒有做“推銷”的興趣 ? 不一定代表消費(fèi)者：它們都是“壓價”高手，爭取“采購價格最低化” ? 不能跟著它們的建議走；他們不是“核心終端”；只給他們經(jīng)營產(chǎn)品生命周期后期的產(chǎn)品 ? 對策：終端評估分類，終端價值組合 17 障礙三：產(chǎn)品與需求不匹配 ? 店主剛打開銷路的產(chǎn)品被過早淘汰 “ 產(chǎn)品生命周期管理”沒有工具化，“手工管理”必然有失誤 ? 店主素質(zhì)低，缺乏“供應(yīng)鏈管理”的規(guī)劃能力，表現(xiàn)為“以是否鋪底作為是否進(jìn)貨”的條件；店面雜亂無章、斷貨；我們也沒有主動關(guān)心店主背后的客戶 把正業(yè)產(chǎn)品以“保護(hù)對象”為中心集中為“產(chǎn)品群”，再集中針對店主背后的客戶而幫助店主備貨，在“鋪底貨”政策上要區(qū)別對待 ? 對策：導(dǎo)入“產(chǎn)品生命周期管理”“顧問式銷售”等工具 18 深層次“障礙” ? 與瑞得豐等競爭品牌比，我們的缺陷主要有：產(chǎn)品表現(xiàn)力（外包裝、標(biāo)價等）不足；宣傳手段落后、單一（本次已經(jīng)了解到了別人的許多好的做法），合作伙伴選擇與產(chǎn)品匹配問題，業(yè)務(wù)人員管理、規(guī)范、口碑等 ? 改進(jìn)這些缺陷需要企業(yè)降低成本，如 擴(kuò)大銷售額 ? 瑞得豐可以視為“市場導(dǎo)向、產(chǎn)品競爭”模式下的最高營銷水平的代表 目前在海南的銷售額 1300萬左右 ? 如果我們學(xué)習(xí)瑞得豐、彌補(bǔ)缺陷，我們的銷售額永遠(yuǎn)落后于瑞得豐 — 難以突破 1000萬，并由于“成本競爭”上的劣勢而出現(xiàn)虧損 19 銷售突破思路及關(guān)鍵點(diǎn) 20 確定 我們的優(yōu)勢 50個 10萬店 注入 驅(qū)動力 庖丁解牛 橫掃千軍 固化 核心消費(fèi)者 庖丁解牛戰(zhàn)略： 建立一二優(yōu)勢，橫掃千軍 戰(zhàn)略導(dǎo)向，品牌與價值網(wǎng)絡(luò)競爭 近期兩千萬 中期四千萬 21 重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立核心終端
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