重點客戶培育與管理(編輯修改稿)
2024-11-12 04:13 本頁面
【文章內容簡介】 ”而不是“想要”做出反應 ? 不要將缺乏認知誤以為是缺乏興趣 ? 增加醫(yī)生的認知并不保證就會得到醫(yī)生承諾的行為 19 醫(yī)生 P1處方準備度的狀態(tài)與表現(xiàn) ? 表現(xiàn) ? 不愿意接待公司的代表 ? 太多的人際關系阻力 ? 推辭或拒絕 ? 對公司、產(chǎn)品有疑問 ? 有很強的防衛(wèi)心理、懷疑 沒認知 沒承諾 沒認知 有興趣 有認知 不安的 有認知 有承諾 P1 P2 P3 P4 20 醫(yī)生 P2處方準備度的狀態(tài)與表現(xiàn) ? 表現(xiàn) ? 對代表介紹的某一點表示出關注與熱情 ? 詢問一些關于產(chǎn)品或臨床應用的問題 ? 在聽代表介紹時會有意無意關聯(lián)到自己的工作 ? 擔心風險、轉換成本 ? 對公司的產(chǎn)品或與公司合作沒有經(jīng)驗 沒認知 沒承諾 沒認知 有興趣 有認知 不安的 有認知 有承諾 P1 P2 P3 P4 21 醫(yī)生 P3處方準備度的狀態(tài)與表現(xiàn) ? 表現(xiàn) ? 認可代表與公司 ? 有沖突的數(shù)據(jù)、劑量、不良反應等導致很謹慎 的使用公司的產(chǎn)品 ? 有成本與關系成本范疇的問題 ? 接受公司產(chǎn)品的療效、益處或價值 沒認知 沒承諾 沒認知 有興趣 有認知 不安的 有認知 有承諾 P1 P2 P3 P4 22 醫(yī)生 P4處方準備度的狀態(tài)與表現(xiàn) ? 表現(xiàn) ? 處方率高、銷量大、在決定治療方案時首選公司產(chǎn)品 ? 樂于參加公司的活動、樂于宣傳公司產(chǎn)品 ? 與其相處愉快，有連續(xù)接觸點話題 ? 主動處理藥品不良反應 沒認知 沒承諾 沒認知 有興趣 有認知 不安的 有認知 有承諾 P1 P2 P3 P4 23 臨床推廣中醫(yī)藥代表的行為分析 兩者結合 銷售支持行為 產(chǎn)品指導行為 溝通、互動、合作 有效傾聽、反饋 信用與信任 承諾 展示對醫(yī)生的興趣 產(chǎn)品的特性功效 適應癥與臨床知識 處方資料 相關臨床文獻 不良反應處理 24 建立以績效為核心的行為模式 S1高指導 低支持 S4低指導 低支持 S2高指導 高支持
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