重點(diǎn)客戶培育與管理(編輯修改稿)
2024-11-12 04:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ”而不是“想要”做出反應(yīng) ? 不要將缺乏認(rèn)知誤以為是缺乏興趣 ? 增加醫(yī)生的認(rèn)知并不保證就會(huì)得到醫(yī)生承諾的行為 19 醫(yī)生 P1處方準(zhǔn)備度的狀態(tài)與表現(xiàn) ? 表現(xiàn) ? 不愿意接待公司的代表 ? 太多的人際關(guān)系阻力 ? 推辭或拒絕 ? 對(duì)公司、產(chǎn)品有疑問 ? 有很強(qiáng)的防衛(wèi)心理、懷疑 沒認(rèn)知 沒承諾 沒認(rèn)知 有興趣 有認(rèn)知 不安的 有認(rèn)知 有承諾 P1 P2 P3 P4 20 醫(yī)生 P2處方準(zhǔn)備度的狀態(tài)與表現(xiàn) ? 表現(xiàn) ? 對(duì)代表介紹的某一點(diǎn)表示出關(guān)注與熱情 ? 詢問一些關(guān)于產(chǎn)品或臨床應(yīng)用的問題 ? 在聽代表介紹時(shí)會(huì)有意無意關(guān)聯(lián)到自己的工作 ? 擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)換成本 ? 對(duì)公司的產(chǎn)品或與公司合作沒有經(jīng)驗(yàn) 沒認(rèn)知 沒承諾 沒認(rèn)知 有興趣 有認(rèn)知 不安的 有認(rèn)知 有承諾 P1 P2 P3 P4 21 醫(yī)生 P3處方準(zhǔn)備度的狀態(tài)與表現(xiàn) ? 表現(xiàn) ? 認(rèn)可代表與公司 ? 有沖突的數(shù)據(jù)、劑量、不良反應(yīng)等導(dǎo)致很謹(jǐn)慎 的使用公司的產(chǎn)品 ? 有成本與關(guān)系成本范疇的問題 ? 接受公司產(chǎn)品的療效、益處或價(jià)值 沒認(rèn)知 沒承諾 沒認(rèn)知 有興趣 有認(rèn)知 不安的 有認(rèn)知 有承諾 P1 P2 P3 P4 22 醫(yī)生 P4處方準(zhǔn)備度的狀態(tài)與表現(xiàn) ? 表現(xiàn) ? 處方率高、銷量大、在決定治療方案時(shí)首選公司產(chǎn)品 ? 樂于參加公司的活動(dòng)、樂于宣傳公司產(chǎn)品 ? 與其相處愉快，有連續(xù)接觸點(diǎn)話題 ? 主動(dòng)處理藥品不良反應(yīng) 沒認(rèn)知 沒承諾 沒認(rèn)知 有興趣 有認(rèn)知 不安的 有認(rèn)知 有承諾 P1 P2 P3 P4 23 臨床推廣中醫(yī)藥代表的行為分析 兩者結(jié)合 銷售支持行為 產(chǎn)品指導(dǎo)行為 溝通、互動(dòng)、合作 有效傾聽、反饋 信用與信任 承諾 展示對(duì)醫(yī)生的興趣 產(chǎn)品的特性功效 適應(yīng)癥與臨床知識(shí) 處方資料 相關(guān)臨床文獻(xiàn) 不良反應(yīng)處理 24 建立以績效為核心的行為模式 S1高指導(dǎo) 低支持 S4低指導(dǎo) 低支持 S2高指導(dǎo) 高支持
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