神奇產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作流程基本內(nèi)涵實(shí)施作用59頁(yè)(編輯修改稿)
2024-11-12 02:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 費(fèi)率手冊(cè) ? 計(jì)算器 ?理財(cái)計(jì)劃書(shū) ? 投保意向書(shū) 溝通時(shí)間 ? 第一次促成機(jī)會(huì) ? 話(huà)術(shù)要點(diǎn)：專(zhuān)家講座內(nèi)容 ? 第一次促成關(guān)鍵：利用意見(jiàn)反饋表或投保意向書(shū) 促成時(shí)機(jī)： 溝通時(shí)間 :有主持人公布客戶(hù)簽約了 ? 第二次促成時(shí)機(jī) ? 話(huà)術(shù)要點(diǎn)： 繼續(xù)專(zhuān)家講座內(nèi)容 利用客戶(hù)從眾心理進(jìn)行促成 ? 第二次促成關(guān)鍵：激將法 溝通時(shí)間 ? 第三次促成關(guān)鍵：搬救兵 溝通時(shí)間 ? 第四次促成時(shí)間 ? 第四次促成關(guān)鍵：推定承諾 ? 話(huà)術(shù)要點(diǎn)： 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)感受 約定再訪時(shí)間 促成步驟及技巧： 步驟一：詢(xún)問(wèn)對(duì)方的感受 步驟二：詢(xún)問(wèn)對(duì)方有什么不明白 步驟三：拒絕處理 步驟四：讓客戶(hù)填寫(xiě)相關(guān)資料 (同意簽單后 ) 步驟五：取得下次見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn) (不同意 ) 促成參考話(huà)術(shù) : ? 1．黃金三問(wèn)： ? 一問(wèn)： 剛才我們講師講到的觀念和理財(cái)計(jì)劃您還有不明白的嗎？ ? 二問(wèn)： 您看是存 2萬(wàn)還是 3萬(wàn)， 3萬(wàn)怎么樣？四年存五次共存 15萬(wàn)元 ? 三問(wèn)： 這么好的事 ,而且今天機(jī)會(huì)難得，怎么也得給未來(lái)攢 (留 )下一筆錢(qián) 。 ? 2．黃金三問(wèn)的延伸：例 —— 客戶(hù)認(rèn)真說(shuō)“真的沒(méi)錢(qián)，以后再說(shuō)?！? ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理：“除了這個(gè)原因之外還有沒(méi)有其它的原因？” ? 客戶(hù)例如說(shuō)“買(mǎi)房、上學(xué)”等。標(biāo)注：一直問(wèn)到客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)題為止。 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理：“影響你今天不存的最重要的原因是什么”？ （一定要讓客戶(hù)說(shuō)一個(gè)）比如說(shuō)：“沒(méi)錢(qián)”為例。 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理：“如果把沒(méi)錢(qián)這個(gè)問(wèn)題給你解決了，你今天會(huì)不會(huì)夠存”？ ? 客 戶(hù)：“肯定會(huì)” ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理：“也是，家里用錢(qián)的地方是多了點(diǎn)。 3萬(wàn)沒(méi)有 ,我知道 1萬(wàn) 2萬(wàn)還是不成問(wèn)題 ,你看今天這么好的事機(jī)會(huì)難得，怎么也得趕緊參與參與”。 拒絕處理： 客戶(hù) : “ 我還要好好考慮慮！” 業(yè)務(wù)經(jīng)理 :“ 您是考慮什么問(wèn)題呢？是投保多少的問(wèn)題嗎？” 客戶(hù) :“ 我還要好好計(jì)算一下是否劃算?！? 業(yè)務(wù)經(jīng)理 :“ 剛才我們的專(zhuān)家不是都幫你測(cè)算過(guò)了嗎？與其讓家里的閑錢(qián)在銀行里不流動(dòng)隱形的縮水，還不如讓中國(guó)人壽幫你創(chuàng)造更高的收益，來(lái)幫你解決家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃問(wèn)題，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，請(qǐng)問(wèn)如果存的話(huà)，你打算是讓誰(shuí)做受益人？” 客戶(hù) : “ 我做不了主，要回家跟我愛(ài)人商量一下” 業(yè)務(wù)經(jīng)理 : 對(duì)，這對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)是一件大事，應(yīng)該和愛(ài)人好好商量一下，但我們可以先填寫(xiě)投保單，我先幫你拿到公司去核保，看看能不能存這個(gè)險(xiǎn)種，你看受益人是不是寫(xiě)你愛(ài)人的名字
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