【企業(yè)管理】馬什談判結構模式(編輯修改稿)
2024-11-11 13:48 本頁面
【文章內容簡介】 為達到這些目的準備采取的措施。談判者彼此都希望對方把情況講透、條件談夠，但自己卻又不愿意把話講死。在這種情況下，許多談判者便不清楚自己究竟應該怎么做才對了。 談判開始階段的應對技巧 ， 那么 ，本方： (1) 對每一個條件都認真查問 ， 并請對方說明為什么要這樣做 。 不追究對方這樣做的理由 ， 這往往容易讓對方接過話頭 ， 順水推舟 ， 使本方陷于被動 。 (2)表現(xiàn)出一副一無所知的樣子 ， 讓對方自己證明其意見的正確性 。 不要表現(xiàn)出聰明過人的樣子把那些應該由對方回答的問題拿來自己回答以炫耀自己的學識 。 （ 3）既使對方反駁自己的意見，也應提出保留自己的意見。 不要馬上就同意對方的要求。 (4)務必要把每一個要點都搞清楚，即使需要再三詢問也不要緊。這一條對使用不同語言的談判者來說尤為重要。 (5)不要一聽見那些似乎對本方有利的交易條件或者某個解釋，就馬上同意。 (6)極力試探出對方對每一項交易條件所持的堅定性究竟如何，以便在以后的磋商中，可以有的放矢地進行討價還價。 (7)不要盲目地對任何一個交易條件都進行討價還價，有些條件對方是不肯讓步的。 (8)注意本合同與其他合同之間的內在聯(lián)系 。 如果這個合同能取得一定的成功 ， 是否對將來其他合同有所影響 。 （ 9） 不要目光僅僅盯住眼前的利益或只注意目前所談的合同內容 。 (10)要表現(xiàn)得極為冷靜與泰然自若 。 (11)隨時注意糾正對手某些概念性錯誤。 3 這是一個對后續(xù)談判過程至關重要的階段 ， 談判過渡階段要解決幾個問題： 一是對談判開始階段的成果及教訓進行回顧 、 總結； 二是對下一步談判的形勢進行預測并確定出相應的對策； 三是確定出中止談判或繼續(xù)談判的原則 。 因此可以說 ， 這是一個承上啟下的關鍵階段 。 如果在談判開始階段是由對方先提出交易條件的，而且本方未就此交易條件提出相應的新建議，只是圍繞著對方的交易條件展開討論，那么，對于這個交易條件被本方接不接受，其被接受后的后果如何，本方是心中有數(shù)的。也就是說，對本方而言，這種情況不是談判過渡階段的關 4 實質性談判階段是整個談判過程的關鍵階段 ， 談判各方在這之前所進行的初始接觸 ， 更多地是試探性的 ， 是為開出交易條件做準備的 。 可以說 ， 在實質性談判階段之前 ， 各方的行為幾乎都是姿態(tài)性的 ， 并不是決定性的 。只有進入到實質性談判階段以后 ， 雙方才正式地以決定性的態(tài)度來調整各自的談判策略和要求 。 實質性談判階段的許多策略，是對前期制定的談判策略的進一步調整。在這個過程中，談判者的思維活動形式會產生一些微妙的變化。根據(jù)談判過程的不同階段的特點，談判者的思維活動大致分為兩類，一類是在進入實質性談判之前的 “ 前期思維活動 ” ，另一類是在進入實質性談判之后的 “ 臨場思維活動 ” 。凡是在與談判對手正式相遇前或初始接觸時本方根據(jù)對對手的分析并考慮到本方談判目的所進行的信息分析、方案制訂、交易 條件的設定與評估等思維活動都是 “ 前期思維活動 ” ；實質性談判階段的絕大多數(shù)談判活動都具有臨場性，這時談判者根據(jù)在前期思維活動中確立的對策和在實質性談判階段中雙方情勢的變化而進行的調整性的思維活動都是 “ 臨場思維活動 ” 。前期思維活動是臨場思維活動的基礎，臨場思維活動是根據(jù)事實和需要對前期思維活 馬什指出 ， 為了使對方的行為盡可能地與本方的期望保持一致 ， 談判人員在制定決策時 ， 應遵循下列原則：， 談判人員不要輕易改變策略 ， 除非這樣做對自己確實非常有利 ， 而且不會引起對方改變對策 ， 特別是在將來也不會對本方產生不利影響 。 第二 ， 如果本方已經決定保持原定方案 ， 就應該及時暗示對方也保持原定方案 ， 否則本方將會采取更強硬的措施 。 一 、 如果談判有時間限制 ， 那么雙方在談判中各自承受的壓力也視時間限制的不同而不同 。 從戰(zhàn)略上說 ， 有時間限制的談判可能使談判者對整個談判策略進行修改 ， 談判雙方在談判進展程度上都會有一定的壓力 。 從戰(zhàn)術上講 ， 有時間限制的談判對于具有優(yōu)勢地位的一方更為有利 。 提出談判有時間限制可能是一方也可能是雙方共同確認的 。 如果是由其中一方提出 ， 則極可能是以時間作為談判的一種戰(zhàn)術手段；如果是雙方共同確認的 ， 首先 ， 在一開始就顧忌到時間的限制 ， 讓步頻率越高的一方 ， 其次 ， 由于雙方都意識到時間限制對于對方有壓力 ， 極可能在彼此談判之初 ， 雙方都不作任何讓步 ， 或僅僅只作了 第三 ， 由于雙方都意識到時間限制對于各自有壓力 ， 極可能在談判的最后時限之前的某段時間 ， 雙方都積極地尋
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