【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。 有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。 其次，應(yīng)安排休息的程序。 (1)一方面說(shuō)明休息的必要性。比如： “ 我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判 ……”。 (2)簡(jiǎn)單總結(jié)一下剛才進(jìn)展情況，并且提出新的建議。比如： “我們已經(jīng)謀求出可以解 決價(jià)格與折扣問(wèn)題的方法。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑 ……。 ” (3)確定休息的時(shí)間。比如： “十五分鐘夠不夠 ?”(4)避免提出新議題。如果對(duì)方想提出新的議題來(lái)討論，要求他在休息后再說(shuō)。在需要休息的時(shí)候，不要讓對(duì)方有產(chǎn)生討論新議題的機(jī)會(huì)。 在休息期間，我方要考慮的問(wèn)題應(yīng)該是明確的。應(yīng)研究怎樣進(jìn)行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問(wèn)題，檢查我方小組的工作情況或者對(duì)以下的談判提出一些新的構(gòu)想。同時(shí)要考慮怎樣重新開(kāi)談，考慮往下的洽談方案和如何做開(kāi)場(chǎng)陳述。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這一技巧，可以幫助我們達(dá)到共同 獲利的目的。 十四、草船借箭 采取 “假定 ……將會(huì) ”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題： “如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎 ?” “如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎 ?” 在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí) ，對(duì)方突然說(shuō)： “如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣 ?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。 因此， “假定 ……將會(huì) ”這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。 十五、赤子之心 從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因?yàn)槲覀兗葻o(wú)此高超的表達(dá)能力，也不可能誠(chéng)實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。 因此，我們講的 “赤子之心 ”是指向?qū)Ψ酵嘎?90%的情況。 有些人認(rèn)為，在談判過(guò) 程中，毫無(wú)保留無(wú)異于 “自殺 ”。事實(shí)卻不是如此，這離 “自殺 ”還遠(yuǎn)著呢 ! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況，提出建設(shè)性意見(jiàn)。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì)，它能使對(duì)方與我方積極配合。 因此，如果能夠把 “赤子之心 ”和 “達(dá)成協(xié)議 ”的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。 十六、走為上策 當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用 “脫離現(xiàn)場(chǎng) ”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的 一種策略。 當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。 眾所周知， “交際場(chǎng)所 ”里充滿了愉快的氣氛。英國(guó)人到 “紳士俱樂(lè)部 ”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。 這種策略，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議，它能使大家意見(jiàn)合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂(lè)部來(lái)進(jìn)行，也是不合宜的。 但只要 小心謹(jǐn)慎，這不失為一個(gè)有效的策略。 十七、杠桿作用 在商業(yè)上， leverage指的是運(yùn)用你實(shí)際擁有的資產(chǎn)，獲得大量利益的能力。例如，一家擁有 leveraged股票，符合杠桿作用的特別股。意思指的是，股東運(yùn)用借來(lái)的資金來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的獲得利能力。它所以稱做 “l(fā)everaged stock”，因?yàn)榇私栀J增加了公司的資本，但是并沒(méi)有增加享有公司資產(chǎn)所有權(quán)、參與公司經(jīng)營(yíng)的人數(shù)。所以，在理論上，此等股票更具價(jià)值，因?yàn)?，同樣的公司資產(chǎn)所有人 (人數(shù)不增加 )現(xiàn)在比起剛投資 時(shí)擁有更多的錢可運(yùn)用。同樣， leverage 指的是投機(jī)者運(yùn)用利用投資的活動(dòng)。投機(jī)者借錢 (杠桿作用 )投資于股票或商品市場(chǎng)。他們運(yùn)用借來(lái)的資金加上原本的現(xiàn)金，所以他們能買更多的股份或更多的契約，因此他們的盈余也會(huì)更大。很自然的，使用財(cái)務(wù)杠桿作用的投機(jī)者所冒的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)地增加，要獲得更大的投資收益，便需冒更大的風(fēng)險(xiǎn)，這是無(wú)可避免的。 運(yùn)用借來(lái)的資金來(lái)賺取更大利潤(rùn)，提升事業(yè)成功，是 一位重要企業(yè)家經(jīng)營(yíng)致富故事的一部分，從亞里士多德 歐納西斯運(yùn)用借貸融資購(gòu)得第一艘貸船，至威廉 柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨，利用財(cái)務(wù)杠桿作用，經(jīng)由無(wú)數(shù) 的抵押貸款，使自己成為億萬(wàn)富翁。行業(yè)或有不同，但是財(cái)務(wù)杠桿作用的運(yùn)用是持續(xù)、經(jīng)常的；投機(jī)者繳一筆小額的現(xiàn)金取得資產(chǎn) (如購(gòu)買股票 )擁有權(quán)，然后找人再融資。投機(jī)者的收入，除了抵償借款利息仍有盈余，而且仍具有資產(chǎn)控制權(quán)。他再以利潤(rùn)購(gòu)進(jìn)更多的新資產(chǎn)。同樣的游戲一再重復(fù)不已。 在每個(gè)例子里，財(cái)務(wù)杠桿作用的成功運(yùn)用者，獲得的利益要遠(yuǎn)大于僅能運(yùn)用自己的原有投資資本。 同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運(yùn)用你的長(zhǎng)處，你所得到的利益會(huì)大得令你驚奇。 談判時(shí)杠桿作用的秘密 一位英國(guó)商 人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無(wú)法還清他的借貸。這 意味著不僅他將破產(chǎn)而且他必須長(zhǎng)期孤獨(dú)地被關(guān)在地方債務(wù)人監(jiān)獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果此商人愿意把他漂亮的年輕女兒嫁給他， 一筆勾銷，以作回報(bào)。 該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。商人以及女兒對(duì)這建議都很吃驚。不過(guò)此放高利貸者是個(gè)狡猾人士。他建議唯一公平解決途徑是讓命運(yùn)做決定，他提出了以下的建議。他在一個(gè)空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。若她先把中黑鵝卵 石的話，就必須嫁給他，而債務(wù)也算償清了。若她不選一顆鵝卵石的話，那么就沒(méi)什么可談的了，她的父親必須關(guān)在債務(wù)人監(jiān)獄。 商人以及他的女兒，不得已只好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，似乎她命運(yùn)已經(jīng)判定了。 你不得不同意，她似乎沒(méi)有強(qiáng)大的談判態(tài)勢(shì)可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說(shuō)穿他的伎倆，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，那么他的父親必進(jìn)監(jiān)獄。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。 很明顯地， 此時(shí)正是運(yùn)用杠桿作用的時(shí)機(jī)。 故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對(duì)手。她知道她的對(duì)手是一位不擇手段的狡猾者。她也知道根本不可能與他面對(duì)面地較量機(jī)智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛(ài)、天真浪漫的少女的角色。 了解對(duì)策之后，她把手伸入袋子，取一鵝卵石，不過(guò)在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地摸石取石，結(jié)果失誤，鵝卵石掉到了路上，很快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無(wú)法辨別。 “哦 !糟糕， ”女孩驚呼，繼而說(shuō)道： “我怎么這么不小心，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的 鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。 ” 仔細(xì)地衡量相關(guān)因素之后，決定好策略，女該運(yùn)用談判使自己贏得有利的位置。在替該老人安排好談判舞臺(tái)之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑。結(jié)果可以和她已償清債務(wù)的父親回家。故事中的女孩成功了。因?yàn)樗谂卸ū荣愐?guī)則對(duì)她不利的情況下巧妙地利用游戲規(guī)則。簡(jiǎn)單地說(shuō)，女孩的遠(yuǎn)見(jiàn)使她能轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。 這又得回到我們?cè)诘谝徽滤U述的要點(diǎn)。要成為成功者，就必須了解自己的個(gè)性和自我的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)。忠實(shí)地自我評(píng)估是成功運(yùn)用杠桿作用的關(guān)鍵。而忠實(shí)的自我評(píng)估的關(guān)鍵是流行 于中世紀(jì)哲學(xué)家的一句警語(yǔ)：簡(jiǎn)單地說(shuō)就是 “擁有好的人生。如何在不利、無(wú)奈的情況下求得好結(jié)果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事。 ” 其意味著，如果你有某一個(gè)性，承認(rèn)它，運(yùn)用它為你謀利。 幾年以前，商業(yè)界震驚于一位名叫葛林 特納的推銷術(shù)。此光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業(yè) ——他命名為 “敢于成為大人物 ”的組織。在此組織內(nèi)，他運(yùn)用他所發(fā)展的銷售技巧教導(dǎo)其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大錢的抱負(fù)。 特納先生剛開(kāi)始著名的事業(yè)時(shí)，充當(dāng)挨戶推銷裁縫機(jī)的銷售員。對(duì)一位挨戶訪問(wèn)的銷售員來(lái) 說(shuō)。剛開(kāi)始時(shí)他有一項(xiàng)嚴(yán)重的障礙 ——他有著很明顯的兔唇。很快地他便利用此障礙，使其成為他的銷售噱頭的一部分。他對(duì)他的顧客說(shuō)道： “我注意到你在看我的兔唇，女士。哈 !這只是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士會(huì)注意到我。 ”特納先生很明顯地是位很成功的推銷員。雖然他的貨品改變，可是他的推銷方法不變，他同時(shí)推銷、販賣自己和各種貨品 ——兔唇和任何產(chǎn)品。 杠桿作用運(yùn)用另一部分是使你的努力達(dá)到極點(diǎn)，不要把努力浪費(fèi)在無(wú)效的開(kāi)始行動(dòng)上。很多謀職之人在開(kāi)始追尋之時(shí)便已浪費(fèi)過(guò)多精力，他們的履歷表記載了太多與所謀 職位不吻合、不相關(guān)的資料，在談判時(shí)不害怕成為你自己資料的主編者，精確選擇有用資料，去除無(wú)用資料。談判過(guò)程就是溝通過(guò)程，堆積不相干、誤導(dǎo)的因素，只會(huì)混淆主要問(wèn)題而已，毫無(wú)益處。 編寫(xiě)履歷表運(yùn)用杠桿作用 一位從事多年教學(xué)工作的老師，決定改行從商。他是個(gè)有效率的老師、數(shù)學(xué)家，是個(gè)足智多謀的人。對(duì)任何公司都是有用的人才。可是沒(méi)人愿意給他機(jī)會(huì)。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對(duì)，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運(yùn)用于商業(yè)界，可是他將來(lái)的雇主不這么想這位教師是位助理校長(zhǎng)。在他教書(shū)的小鎮(zhèn)，此一職位是正式的。他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務(wù)及所做的領(lǐng)導(dǎo)工作。他詳盡說(shuō)明他和學(xué)校學(xué)生社團(tuán)、雇員及供應(yīng)商的交往，以便觀看履歷表的人自己下結(jié)論。 運(yùn)用此新方法一個(gè)月之后，他獲得了工作，他運(yùn)用自己擁有的一些長(zhǎng)處和經(jīng)驗(yàn)為自己謀得想要的職位，企業(yè)界對(duì)教師有些偏見(jiàn)，他則以不會(huì)引起那偏見(jiàn)的方式推銷自己。那位教師現(xiàn)在在一家大飲料公司工作，工作表現(xiàn)良好。如果 應(yīng)聘時(shí)他讓此家公司僅以表面價(jià)值評(píng)估他的話，他就不可能得此機(jī)會(huì)。 杠桿作用和分析 為了要運(yùn)用你的長(zhǎng)處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來(lái)，確定它們是什么。 讓我們假定你在談判購(gòu)屋事宜。你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價(jià)早已反應(yīng)出此點(diǎn)，可是你認(rèn)為還是可以做成對(duì)己更為有利的交易。你知道還有其他的人對(duì)此房子有興趣，可是你覺(jué)得你的立場(chǎng)獨(dú)特。你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項(xiàng)投資 ——此投資是你的會(huì)計(jì)師極力向你推薦的，因?yàn)槟阈枰獪p稅。沒(méi)錯(cuò)，購(gòu)房做住宅的買主，對(duì)賣價(jià)也和你一樣感興趣，不過(guò)他們會(huì)對(duì)其他的考慮更感興趣 ——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項(xiàng)目。 而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的 ——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期。像這樣的抵押品對(duì)絕大多數(shù)的住宅買主來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有什么用的。另一方面，這種抵押品對(duì)你將是有用的。在售賣房子時(shí)一并讓與給你，那將對(duì)人更有裨益?；诖它c(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快。 你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中，此屋的屋主想要 退休了，所以希望盡快成交。然面，像絕大多數(shù)的屋主一樣，他對(duì)自己的房子很有情感，認(rèn)為它們的價(jià)值不止于此。你所開(kāi)的價(jià)少幾千元。你告訴他你想符合他的叫價(jià)，不過(guò)你計(jì)算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費(fèi)，故而你開(kāi)的價(jià)錢要比他的叫價(jià)少了幾千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷辦法。接著你很快地結(jié)束討論，告訴他很自然地他需要一些時(shí)間考慮你的提議，灌輸整修費(fèi)用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價(jià)錢。房主現(xiàn)在對(duì)他的房子的真正價(jià)值也不敢確定了。結(jié)果可能是你會(huì)接到電話，那房主接受了你所出的價(jià)錢。 借力使力是公 平的 柔道策略是談判技巧一種，也是杠桿作用的運(yùn)用。它是運(yùn)用你的敵人的力量己謀利，簡(jiǎn)而言之，它意指面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手要獲得自己所想的時(shí)，不要與他硬碰硬。就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來(lái)。不過(guò)在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對(duì)手 (牛 )的加速度。 如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對(duì)手進(jìn)行談判時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是運(yùn)用柔道策略。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過(guò)于堅(jiān)持自己看法，惹人不快。好像他控制了談話是件了不得的事。 對(duì)付這種人最不明智 的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。此種處理方法的結(jié)果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟。處理此情況的的最好方法是運(yùn)用對(duì)手的力量對(duì)待他自己。不要?dú)鈵?，只要平心靜氣地告訴他 “史密斯先生，我向你保證，我來(lái)這里是做生意，不是來(lái)跟你決一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不愛(ài)浪費(fèi)時(shí)間的美譽(yù)。我們?yōu)槭裁床幌冗_(dá)成協(xié)議，然后，如果愿意的話，再?zèng)Q一勝負(fù)不遲。 ” 由于你的忍辱負(fù)重，你會(huì)讓你所討厭的、具攻擊性的對(duì)手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強(qiáng)悍姿態(tài)使敵人 畏懼。事實(shí)上攻擊性行為可能只是裝出來(lái)的。不過(guò)不管怎樣，你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場(chǎng)，表現(xiàn)