【導讀】反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術”。效果”，一舉獲得成功。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。理，在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不

　　

【正文】 輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。這獨木舟是個漂亮的東西，如果這對夫妻到店面去買的 話，就要花不少錢，我們的這位律師朋友知道，這獨木舟對他們來說要比對他自己要貴重得多。首先，使用過的獨木舟在市場價格上疲軟。在報紙上刊登廣告并招攬可能的買主是件煩人的事。獨木舟送給這對夫妻，反正遲早他還是會廉價賣給他們。 然而，對這對期望享受夏日別墅的鄉(xiāng)下風光的夫婦來說，這獨木舟代表著一筆他們可以省下來，不需花費的大錢。結果，交易就這樣完成了。雙方談判結束離開時，都是贏家 —或者他們認為自己是贏家。 運用 “推 —推 —拉 ”技巧來談判重要的銷售 愛德 詹姆斯是一位積極進取的印刷機銷售員，他 一直是公司里這兩年來的首要銷售員，他做事全力以赴，人又能干。他的技巧是和顧客談顧客最重要的需求，那就是在充滿競爭的商場里，得以擊敗競爭對手的原因。愛德準備許多論文、圖表、統(tǒng)計數(shù)字，證明他的機器的品質和可靠性，都遠遠超過其他競爭的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場。市場特別重要，因為機器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓練有素的技術員，購買這機器的公司行號獲得技術幫助的機會也增多。 愛德毫不放松地談論此機器的優(yōu)點，讓顧客喘不過氣來。不過這只是他銷售策略的第一階段而已。銷售策略的結尾不是 在 “推 —推 —”階段 ，而是在拉階段。他問顧客是什么讓他們遲疑訂購的呢 ?回答的絕大部分是金錢問題。顧客解釋如果他要租用這較昂貴機器的話，他必須在生意增加時才能辦到。愛德回答說： “正因為這新機器的特點和便利，它能夠利于做生意。 ”他緩和地打出最后一擊，然后離開推的方向。 “這些機器必須早四個月定貨。除非你現(xiàn)在定貨，不然你在最旺季的時候將收不到機器。我告訴你我將怎么處理。現(xiàn)在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。如果你改變心意，我保證我會歸還你的頭期款，縱使機器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時候，它便能發(fā)揮最大功效了。 ” 讓我們分析一下事情的經(jīng)過。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機器的優(yōu)點。在絕大部分的場合，顧客深知這些優(yōu)點，實在不需要告訴他們。不過由于印刷術是技術不斷新的事業(yè)。機器和性能很快會過時，被淘汰，故又另當別論。此顧客在努力地審慎考慮，而機器優(yōu)點又一再地向他疲勞轟炸： “我是很想要那部機器，問題是太貴了，誰付得起啊 !”所以當愛德提供無義務的訂購時，對許多顧客來說，是無法抗拒的。他深知極少有顧客會在機器送去后。把機器再退回 的。他的銷售記錄證實他的洞察力。 十九、反敗為勝 雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學會面對現(xiàn)實。并不是每一個談判都有成功的結局。有時事情就不順，此時善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實對你是有幫助的。 敗中求勝 的確，談判時，你可以從敗中取勝。積極進取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開自創(chuàng)門戶，成為成功的競爭大商，此類例子層出不窮。如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進展，因為先天不良，在絕大部分的情況下，這 些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。 如果事情不對，一下子你便會感覺到，這是不科學的方法，但是在沒有更有用的方法發(fā)現(xiàn)之前，不失為好的方法。如果你有事情不對的感覺，那么就不要繼續(xù)談判。劃清界線，不越鴻溝半步，接受半個面包 ——有時完全不接受 ——常比進行令你不適的交易來得好。 就拿我們聽說過的一個例子來說。有個人想要擁有一份自己的事業(yè)。他找到了一位愿意售賣產(chǎn)業(yè)及退休的賣主。此二人安排會面，商談買賣事宜。買主十分和藹友善；他對生意很有經(jīng)驗，賣主與他商談，感覺很舒適。買主對開價似乎首肯，不 曾表示異議。他們會面了數(shù)次，每次都是買主付午餐或晚餐費用。賣主感覺甚好。他知道買主熟悉此行業(yè)，于是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實。但是在達成協(xié)議之前，買主完全破壞了談判建立的成果。 他同意賣主的開價，但是他不同意歸結契約時付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額。事實上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付賣主。這些條件令賣主大為，可是買主的論點頗具說服力。這支付現(xiàn)金對他又有什么好處呢 ?而且，先付現(xiàn)金的話，必定會帶來賣價的降低，導致無益、激烈的討價還價。不，毫無疑問的，他愿意接受此買 賣，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過不事先付現(xiàn)金。 賣主很氣餒。他預期會有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區(qū)休閑。他很失望，因為他知道他不能依賴不付現(xiàn)金的契約過活。他打電話給買主，告訴他，擁有象他這么有經(jīng)驗的人接管生意，對他是有利的。他說明，即使買主是位誠實的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產(chǎn)業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。他要求對方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用。賣主說： “ 我把我的副業(yè)交給你，我不能期望你給我具體的回報嗎 ?”不過買主就是不肯退讓，他說這是他一貫的做生意方式。賣主 嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次買主了。后來，他發(fā)現(xiàn)他的直覺是正確的，決定是有利的。此買主會成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè)，不過不到一年因經(jīng)營不善就只好歸還原主。 所以，雖然賣主不得不退出談判，事實上他的作法對他自己是極有利的。他堅守立場。而在提供了買主每一可能的代替案時，買主還是愿在金錢上做誠懇負責的承諾，連象征性的付款都不肯。此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時，事實上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾 ——除了口頭上的。此行為讓賣主感悟到買主缺乏誠意，口頭承諾根本缺乏保障，不值得冒險。 不要使自己陷入不實之地 此故事要點是，你不要害怕退出談判，你也不應犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔的十字架，不要不計代價只求獲勝。如果你這么做，你的下場將會是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減。 事實是許多交易根本不能算是交易。事實上，絕大部分交易都是如此。這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。 不要視失敗的談判為挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且無論如何 因懊惱而失去心態(tài)平衡對你不但沒任何好處，反而可能會害了你。 □在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹立商業(yè)道德的好評是很重要的。在此我們重申此一觀點的重要。我們于此書中曾經(jīng)說過，在絕大多數(shù)的談判會議中免不了都曾演戲、虛張聲勢一番。為了達到目標，你和你的對手不免多少 “表演 ”一下，可是你必須了解何時是演戲造作時機，何時是不能演戲的。 有時你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無法兌現(xiàn)的。這些誘惑隨時隨地會讓你進退維谷。不要受此誘惑。“不自量力的主角 ”，輕諾寡信 ，說太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象。這些喜劇對夸大、虛構做了正確的注解：一旦你一腳陷入無路可退的危險狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構，突然間你覺得自己陷入絕境，遠離你真正的目標，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實所造成的。記住，一旦你失去了信用，那么重獲信用將遙遙無期。 薩林格 ()的小說《麥田捕手》 (Catch in the Rye)，詳論電影對人生活的重大影響 ……雖然一般人并沒意識到其 影響力，今日情況沒變，似乎這是很明顯的，不過分析一下你的一些感受是有用的 ——尤其是不合邏輯的感受。所有的人時時都會有瓦特 米提的幻想。當我們小時候，我們幻想自己是足球明星和知名人士；當我們年紀稍長，我們傾向于幻想自己是其他領域的專家。 如果我們進入商業(yè)界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。運用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意。并不是這種精明人物不存在 ——或許真有。但是如同寫作新手開始學寫作時常被勸導不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應試圖模仿世上運用權勢財力為所欲為的風云 人物 ——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計的大人物：象保羅 紐曼之流，其扮演的叱咤風云大人物角色是領高薪的劇作家嘔心之作。你就沒這優(yōu)勢，所以不要魯莽行事。以使你可以因曲解而夸張事實，為自已一些觀點作證。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實的話。在下一回合的談判，如果你不需特別去記住在處于劣勢時候所說的夸大、不實的話，你會更強、更快。 半個面包原理 希爾多 奇爾，工會調停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說；“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題 了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。 保持你的均衡 美國人的哲學是贏的哲學?；蛟S我們把運動場上求勝的觀念太過于引伸到商場上了。事實上，求勝的形象并不是進行談判的最好方式。理由是有一位贏家即意味著有一位輸家。這會完全扭曲了談判的整個目的。就是這想贏得 一切的動機，使許多談判者不愿放棄任何一點，不愿接受自己的弱點。然而有所舍是成功要素。一位賭馬老手絕不會押注在全部九匹馬上。他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上，他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅持自己的計劃、立場。同樣的，你必須學習，有時候贏可定義為放棄或退出局外。 花些心力和時間找出自己是否有不愿放棄的特質。這特質是危險的，因為如果這特質不受阻礙任意無度發(fā)展的話，會導致你把你的生意關系看得太嚴重、太涉及私人了。這種情況發(fā)生時，你 的處境危險，因為你很可能會大發(fā)脾氣或認為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來，這些都是危險信號，而你必須重新調整你的觀點，順應實際的生意世界。事實是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處。而為什么你會做有損信用的事，對與你來往的客戶并不重要。他們會考慮到，成功對你來說是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什么。他們記得的只是，你做得太過份了，夸下了你無法兌現(xiàn)的許諾。這意味著你們之間寶貴的生意關系結束。 讓我們再強調一次，當放棄即放棄，承認自己的缺點， 反而能從劣勢中而獲得勝利。 不識自己弱點不懂放棄的實例 實例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時幫助的公司簽約并給予協(xié)助。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學生。他知道他們并不真正符合條件。不過契約報酬優(yōu)厚，他經(jīng)不住夸大了的事實的誘感。他通知他公司的人事部門盡快訓練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機器。凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關系。他知道他選定的人員有基本的技 能，外貌、個性很吸引人。他深信他們能在一段不太長的時間內精通對方機器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入。 不過，事情并沒這么順利。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個事實，不過他們對推銷員的夸大、錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是 “如果我們需要受訓者，我們干嘛找你們幫忙 ?”凱思犯此大錯，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這購買代理商是位有原則的人，他不愿與不承認自己缺點的人做生意。 實例二：班 霍克正在銷售他的玻璃纖維 游艇，他銷售的時間是淡季，所以他知道賣不到最好的價錢?？墒撬暮⒆佣奸L大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船。 此時市場有利于買主。頭兩個星期，連一個買主也沒有。最后一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的游艇特點沒什么反應，而當他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的神情。接著他出的價錢僅是班喊價的一半。 “沒錯，我知道我出價是低了一點，不過冬天就要到了，這船的維修費將花上一筆錢。當然你可以維持原價到春天再賣它；賣的價錢或許會高一點。 ”這老頭的心理戰(zhàn)倒真管用。班害怕失去他唯一的可能 買主，竟然荒謬地接受此低價。事實上他若堅持立場，對他較有利。如果他計算一下冬天的維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道?？墒撬荒蜔?，結果付出代價。他的談判達成協(xié)議沒錯，可是他是個十足失敗者。 敗中取勝實例 哈利 艾米斯是一家座落于一個大城市金融區(qū)的小印刷廠負責人。他是監(jiān)工，但也是固定時間外出提高營業(yè)額的推銷員。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態(tài)度和善的人士談天。此人告訴哈利，他是一家擁有授權的大公司的采購代理商，他購買大量的公司表格。哈利問他是否 也可以參加竟價投票。他的 “新朋友 ”打電話給他，說他喜歡他的出價，愿意讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈高興萬分。但是當他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價單所示在三十天之內付清貨款。他一向都是九十天之內付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然后隨即掛斷電話。 哈利真是進退維谷左右為難。這生意