【導(dǎo)讀】反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”。效果”，一舉獲得成功。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。標(biāo)，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。當(dāng)你無法說服“對方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。理，在無法說服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動(dòng)搖“對方首腦”的立場。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不

　　

【正文】 輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。這獨(dú)木舟是個(gè)漂亮的東西，如果這對夫妻到店面去買的 話，就要花不少錢，我們的這位律師朋友知道，這獨(dú)木舟對他們來說要比對他自己要貴重得多。首先，使用過的獨(dú)木舟在市場價(jià)格上疲軟。在報(bào)紙上刊登廣告并招攬可能的買主是件煩人的事。獨(dú)木舟送給這對夫妻，反正遲早他還是會(huì)廉價(jià)賣給他們。 然而，對這對期望享受夏日別墅的鄉(xiāng)下風(fēng)光的夫婦來說，這獨(dú)木舟代表著一筆他們可以省下來，不需花費(fèi)的大錢。結(jié)果，交易就這樣完成了。雙方談判結(jié)束離開時(shí)，都是贏家 —或者他們認(rèn)為自己是贏家。 運(yùn)用 “推 —推 —拉 ”技巧來談判重要的銷售 愛德 詹姆斯是一位積極進(jìn)取的印刷機(jī)銷售員，他 一直是公司里這兩年來的首要銷售員，他做事全力以赴，人又能干。他的技巧是和顧客談?lì)櫩妥钪匾男枨?，那就是在充滿競爭的商場里，得以擊敗競爭對手的原因。愛德準(zhǔn)備許多論文、圖表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字，證明他的機(jī)器的品質(zhì)和可靠性，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他競爭的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場。市場特別重要，因?yàn)闄C(jī)器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓(xùn)練有素的技術(shù)員，購買這機(jī)器的公司行號(hào)獲得技術(shù)幫助的機(jī)會(huì)也增多。 愛德毫不放松地談?wù)摯藱C(jī)器的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客喘不過氣來。不過這只是他銷售策略的第一階段而已。銷售策略的結(jié)尾不是 在 “推 —推 —”階段 ，而是在拉階段。他問顧客是什么讓他們遲疑訂購的呢 ?回答的絕大部分是金錢問題。顧客解釋如果他要租用這較昂貴機(jī)器的話，他必須在生意增加時(shí)才能辦到。愛德回答說： “正因?yàn)檫@新機(jī)器的特點(diǎn)和便利，它能夠利于做生意。 ”他緩和地打出最后一擊，然后離開推的方向。 “這些機(jī)器必須早四個(gè)月定貨。除非你現(xiàn)在定貨，不然你在最旺季的時(shí)候?qū)⑹詹坏綑C(jī)器。我告訴你我將怎么處理?，F(xiàn)在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。如果你改變心意，我保證我會(huì)歸還你的頭期款，縱使機(jī)器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時(shí)候，它便能發(fā)揮最大功效了。 ” 讓我們分析一下事情的經(jīng)過。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機(jī)器的優(yōu)點(diǎn)。在絕大部分的場合，顧客深知這些優(yōu)點(diǎn)，實(shí)在不需要告訴他們。不過由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè)。機(jī)器和性能很快會(huì)過時(shí)，被淘汰，故又另當(dāng)別論。此顧客在努力地審慎考慮，而機(jī)器優(yōu)點(diǎn)又一再地向他疲勞轟炸： “我是很想要那部機(jī)器，問題是太貴了，誰付得起啊 !”所以當(dāng)愛德提供無義務(wù)的訂購時(shí)，對許多顧客來說，是無法抗拒的。他深知極少有顧客會(huì)在機(jī)器送去后。把機(jī)器再退回 的。他的銷售記錄證實(shí)他的洞察力。 十九、反敗為勝 雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學(xué)會(huì)面對現(xiàn)實(shí)。并不是每一個(gè)談判都有成功的結(jié)局。有時(shí)事情就不順，此時(shí)善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對你是有幫助的。 敗中求勝 的確，談判時(shí)，你可以從敗中取勝。積極進(jìn)取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開自創(chuàng)門戶，成為成功的競爭大商，此類例子層出不窮。如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進(jìn)展，因?yàn)橄忍觳涣?，在絕大部分的情況下，這 些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。 如果事情不對，一下子你便會(huì)感覺到，這是不科學(xué)的方法，但是在沒有更有用的方法發(fā)現(xiàn)之前，不失為好的方法。如果你有事情不對的感覺，那么就不要繼續(xù)談判。劃清界線，不越鴻溝半步，接受半個(gè)面包 ——有時(shí)完全不接受 ——常比進(jìn)行令你不適的交易來得好。 就拿我們聽說過的一個(gè)例子來說。有個(gè)人想要擁有一份自己的事業(yè)。他找到了一位愿意售賣產(chǎn)業(yè)及退休的賣主。此二人安排會(huì)面，商談買賣事宜。買主十分和藹友善；他對生意很有經(jīng)驗(yàn)，賣主與他商談，感覺很舒適。買主對開價(jià)似乎首肯，不 曾表示異議。他們會(huì)面了數(shù)次，每次都是買主付午餐或晚餐費(fèi)用。賣主感覺甚好。他知道買主熟悉此行業(yè)，于是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實(shí)。但是在達(dá)成協(xié)議之前，買主完全破壞了談判建立的成果。 他同意賣主的開價(jià)，但是他不同意歸結(jié)契約時(shí)付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額。事實(shí)上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付賣主。這些條件令賣主大為，可是買主的論點(diǎn)頗具說服力。這支付現(xiàn)金對他又有什么好處呢 ?而且，先付現(xiàn)金的話，必定會(huì)帶來賣價(jià)的降低，導(dǎo)致無益、激烈的討價(jià)還價(jià)。不，毫無疑問的，他愿意接受此買 賣，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過不事先付現(xiàn)金。 賣主很氣餒。他預(yù)期會(huì)有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區(qū)休閑。他很失望，因?yàn)樗浪荒芤蕾嚥桓冬F(xiàn)金的契約過活。他打電話給買主，告訴他，擁有象他這么有經(jīng)驗(yàn)的人接管生意，對他是有利的。他說明，即使買主是位誠實(shí)的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產(chǎn)業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。他要求對方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用。賣主說： “ 我把我的副業(yè)交給你，我不能期望你給我具體的回報(bào)嗎 ?”不過買主就是不肯退讓，他說這是他一貫的做生意方式。賣主 嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次買主了。后來，他發(fā)現(xiàn)他的直覺是正確的，決定是有利的。此買主會(huì)成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè)，不過不到一年因經(jīng)營不善就只好歸還原主。 所以，雖然賣主不得不退出談判，事實(shí)上他的作法對他自己是極有利的。他堅(jiān)守立場。而在提供了買主每一可能的代替案時(shí)，買主還是愿在金錢上做誠懇負(fù)責(zé)的承諾，連象征性的付款都不肯。此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時(shí)，事實(shí)上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾 ——除了口頭上的。此行為讓賣主感悟到買主缺乏誠意，口頭承諾根本缺乏保障，不值得冒險(xiǎn)。 不要使自己陷入不實(shí)之地 此故事要點(diǎn)是，你不要害怕退出談判，你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔(dān)的十字架，不要不計(jì)代價(jià)只求獲勝。如果你這么做，你的下場將會(huì)是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減。 事實(shí)是許多交易根本不能算是交易。事實(shí)上，絕大部分交易都是如此。這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。 不要視失敗的談判為挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且無論如何 因懊惱而失去心態(tài)平衡對你不但沒任何好處，反而可能會(huì)害了你。 □在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹立商業(yè)道德的好評是很重要的。在此我們重申此一觀點(diǎn)的重要。我們于此書中曾經(jīng)說過，在絕大多數(shù)的談判會(huì)議中免不了都曾演戲、虛張聲勢一番。為了達(dá)到目標(biāo)，你和你的對手不免多少 “表演 ”一下，可是你必須了解何時(shí)是演戲造作時(shí)機(jī)，何時(shí)是不能演戲的。 有時(shí)你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無法兌現(xiàn)的。這些誘惑隨時(shí)隨地會(huì)讓你進(jìn)退維谷。不要受此誘惑。“不自量力的主角 ”，輕諾寡信 ，說太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象。這些喜劇對夸大、虛構(gòu)做了正確的注解：一旦你一腳陷入無路可退的危險(xiǎn)狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構(gòu)，突然間你覺得自己陷入絕境，遠(yuǎn)離你真正的目標(biāo)，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實(shí)所造成的。記住，一旦你失去了信用，那么重獲信用將遙遙無期。 薩林格 ()的小說《麥田捕手》 (Catch in the Rye)，詳論電影對人生活的重大影響 ……雖然一般人并沒意識(shí)到其 影響力，今日情況沒變，似乎這是很明顯的，不過分析一下你的一些感受是有用的 ——尤其是不合邏輯的感受。所有的人時(shí)時(shí)都會(huì)有瓦特 米提的幻想。當(dāng)我們小時(shí)候，我們幻想自己是足球明星和知名人士；當(dāng)我們年紀(jì)稍長，我們傾向于幻想自己是其他領(lǐng)域的專家。 如果我們進(jìn)入商業(yè)界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。運(yùn)用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意。并不是這種精明人物不存在 ——或許真有。但是如同寫作新手開始學(xué)寫作時(shí)常被勸導(dǎo)不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應(yīng)試圖模仿世上運(yùn)用權(quán)勢財(cái)力為所欲為的風(fēng)云 人物 ——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計(jì)的大人物：象保羅 紐曼之流，其扮演的叱咤風(fēng)云大人物角色是領(lǐng)高薪的劇作家嘔心之作。你就沒這優(yōu)勢，所以不要魯莽行事。以使你可以因曲解而夸張事實(shí)，為自已一些觀點(diǎn)作證。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實(shí)的話。在下一回合的談判，如果你不需特別去記住在處于劣勢時(shí)候所說的夸大、不實(shí)的話，你會(huì)更強(qiáng)、更快。 半個(gè)面包原理 希爾多 奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說；“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題 了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營養(yǎng)。 保持你的均衡 美國人的哲學(xué)是贏的哲學(xué)?；蛟S我們把運(yùn)動(dòng)場上求勝的觀念太過于引伸到商場上了。事實(shí)上，求勝的形象并不是進(jìn)行談判的最好方式。理由是有一位贏家即意味著有一位輸家。這會(huì)完全扭曲了談判的整個(gè)目的。就是這想贏得 一切的動(dòng)機(jī)，使許多談判者不愿放棄任何一點(diǎn)，不愿接受自己的弱點(diǎn)。然而有所舍是成功要素。一位賭馬老手絕不會(huì)押注在全部九匹馬上。他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上，他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會(huì)輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅(jiān)持自己的計(jì)劃、立場。同樣的，你必須學(xué)習(xí)，有時(shí)候贏可定義為放棄或退出局外。 花些心力和時(shí)間找出自己是否有不愿放棄的特質(zhì)。這特質(zhì)是危險(xiǎn)的，因?yàn)槿绻@特質(zhì)不受阻礙任意無度發(fā)展的話，會(huì)導(dǎo)致你把你的生意關(guān)系看得太嚴(yán)重、太涉及私人了。這種情況發(fā)生時(shí)，你 的處境危險(xiǎn)，因?yàn)槟愫芸赡軙?huì)大發(fā)脾氣或認(rèn)為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來，這些都是危險(xiǎn)信號(hào)，而你必須重新調(diào)整你的觀點(diǎn)，順應(yīng)實(shí)際的生意世界。事實(shí)是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處。而為什么你會(huì)做有損信用的事，對與你來往的客戶并不重要。他們會(huì)考慮到，成功對你來說是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什么。他們記得的只是，你做得太過份了，夸下了你無法兌現(xiàn)的許諾。這意味著你們之間寶貴的生意關(guān)系結(jié)束。 讓我們再強(qiáng)調(diào)一次，當(dāng)放棄即放棄，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)， 反而能從劣勢中而獲得勝利。 不識(shí)自己弱點(diǎn)不懂放棄的實(shí)例 實(shí)例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時(shí)幫助的公司簽約并給予協(xié)助。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學(xué)生。他知道他們并不真正符合條件。不過契約報(bào)酬優(yōu)厚，他經(jīng)不住夸大了的事實(shí)的誘感。他通知他公司的人事部門盡快訓(xùn)練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機(jī)器。凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關(guān)系。他知道他選定的人員有基本的技 能，外貌、個(gè)性很吸引人。他深信他們能在一段不太長的時(shí)間內(nèi)精通對方機(jī)器，而他也會(huì)有一筆豐厚的傭金收入。 不過，事情并沒這么順利。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個(gè)事實(shí)，不過他們對推銷員的夸大、錯(cuò)誤描述頗不諒解，他們的抱怨是 “如果我們需要受訓(xùn)者，我們干嘛找你們幫忙 ?”凱思犯此大錯(cuò)，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這購買代理商是位有原則的人，他不愿與不承認(rèn)自己缺點(diǎn)的人做生意。 實(shí)例二：班 霍克正在銷售他的玻璃纖維 游艇，他銷售的時(shí)間是淡季，所以他知道賣不到最好的價(jià)錢?？墒撬暮⒆佣奸L大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨(dú)操作的大船。 此時(shí)市場有利于買主。頭兩個(gè)星期，連一個(gè)買主也沒有。最后一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的游艇特點(diǎn)沒什么反應(yīng)，而當(dāng)他傾聽引擎聲時(shí)，臉上露出頗不以為然的神情。接著他出的價(jià)錢僅是班喊價(jià)的一半。 “沒錯(cuò)，我知道我出價(jià)是低了一點(diǎn)，不過冬天就要到了，這船的維修費(fèi)將花上一筆錢。當(dāng)然你可以維持原價(jià)到春天再賣它；賣的價(jià)錢或許會(huì)高一點(diǎn)。 ”這老頭的心理戰(zhàn)倒真管用。班害怕失去他唯一的可能 買主，竟然荒謬地接受此低價(jià)。事實(shí)上他若堅(jiān)持立場，對他較有利。如果他計(jì)算一下冬天的維修費(fèi)，把它與春天時(shí)可賣到的好價(jià)錢做一下比較，就可知道這筆維修費(fèi)實(shí)在微不足道。可是他不耐煩，結(jié)果付出代價(jià)。他的談判達(dá)成協(xié)議沒錯(cuò)，可是他是個(gè)十足失敗者。 敗中取勝實(shí)例 哈利 艾米斯是一家座落于一個(gè)大城市金融區(qū)的小印刷廠負(fù)責(zé)人。他是監(jiān)工，但也是固定時(shí)間外出提高營業(yè)額的推銷員。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態(tài)度和善的人士談天。此人告訴哈利，他是一家擁有授權(quán)的大公司的采購代理商，他購買大量的公司表格。哈利問他是否 也可以參加竟價(jià)投票。他的 “新朋友 ”打電話給他，說他喜歡他的出價(jià)，愿意讓哈利承包一些生意時(shí)，哈利真是手舞足蹈高興萬分。但是當(dāng)他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價(jià)單所示在三十天之內(nèi)付清貨款。他一向都是九十天之內(nèi)付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然后隨即掛斷電話。 哈利真是進(jìn)退維谷左右為難。這生意