tesco樂購超市流通系統(tǒng)年度運(yùn)作思路報告(編輯修改稿)
2025-07-05 19:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、高露潔、黑人、中華目前處于第一集團(tuán)各店配置專職促銷人員，每月 2個檔期促銷活動，并配以形象陳列； ? 3）、云南白藥、田七、 LG、獅王第二集團(tuán)，每月 2個檔期促銷活動至少有一期執(zhí)行活動，云南白藥等還配置了專職促銷人員； ? 4）、冷酸靈、黑妹、防酸、納愛斯等處于第三集團(tuán)； 10 小結(jié) ? 杭州星城在樂購系統(tǒng)只經(jīng)銷兩個牙膏品牌（冷酸靈、黑妹）， 20xx年在樂購的銷量為 30萬元，賣場談判地位下降，同時終端網(wǎng)點(diǎn)對其配合度降低，操作主動性不強(qiáng)，使得銷售量大幅下滑， 08年較 07年下降 24%； ? 冷酸靈處于樂購系統(tǒng)銷售排名后面幾位，成為其收取費(fèi)用的品牌； ? 中高端銷售較好，自然銷售占比 33%，發(fā)展?jié)摿^大，會給客戶新的利潤空間。 ? 經(jīng)過為期幾個月的賣場內(nèi)部調(diào)整梳理，目前樂購上?？偛恳源鬂櫚l(fā)為競爭對手，選其賣場表現(xiàn)好的產(chǎn)品進(jìn)行引進(jìn)銷售，此次合作就是采購方的一次主動邀請。 11 三、樂購系統(tǒng)目前運(yùn)作中的問題 ? 目前運(yùn)作中主要問題有以下幾點(diǎn)： ? 費(fèi)用比例較高 ? 由于杭州星城只代理冷酸靈和黑妹兩款牙膏，使得所有賣場費(fèi)用都分?jǐn)傇趦杉翌^上，總費(fèi)用含稅約 15%，兩家各分?jǐn)?%，每年四檔 DM，每家分?jǐn)們蓹n，費(fèi)用為每期 7000元（折扣另計）。 ? 分銷和促銷的執(zhí)行 ? 由于目前賣場是嚴(yán)格按照總部陳列圖紙上架銷售，所以陳列時好時壞，產(chǎn)品分銷也時常出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，銷量一直沒有做上去，還導(dǎo)致了部分條碼因為銷量問題被系統(tǒng)淘汰。最終淪為樂購收費(fèi)品牌，固定費(fèi)用的投入和產(chǎn)出比巨大，使得促銷和分銷等其他投入就較少，惡性循環(huán)，最終使得樂購系統(tǒng)現(xiàn)在成了杭州終端的雞肋。 12 四、樂購系統(tǒng)未來運(yùn)作思路 ? 合同談判方案 ? 促銷落實(shí)計劃 ? 如何突破銷量瓶頸，獲得更大提升 13 合同談判方案 ? 08年情況回顧：在杭州星城的運(yùn)作下，冷酸靈品牌在樂購系統(tǒng) 7家門店銷售 16萬，登康公司與美晨公司共同分擔(dān)包括返利在內(nèi)的銷售費(fèi)用15%（稅前），并承擔(dān)了一年兩次，每次 7000元的 DM費(fèi)及產(chǎn)品折扣費(fèi)用，總體費(fèi)用金額在 ，費(fèi)比為 22% 。 ? 09年合同變化：采購要求杭州星城擴(kuò)大現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)至浙江 11家門店，產(chǎn)品調(diào)價一事也必須建立在此基礎(chǔ)上；并在原費(fèi)用基礎(chǔ)上增加 %，這使得原本投入產(chǎn)出極不平衡的兩個牙膏品牌要增加更多的費(fèi)用預(yù)算，如門店配送費(fèi)等最，終導(dǎo)致合作無法進(jìn)行。 14 上海新世紀(jì)目前的合作條款以及和我方合作后的費(fèi)用收取 ? 新世紀(jì)目前與樂購的貿(mào)易條款大致如下： ? 固定費(fèi)用約 18%（稅前），固定費(fèi)用包括樂購提供的全年 22個檔期DM，每期可排約 23個產(chǎn)品 ? 門店配送、新店開業(yè)、周年慶等費(fèi)用約 9%（含稅） ? 新品費(fèi)用： 1500元 /SKU/門店 ? 與我方合作后，我方需承擔(dān)費(fèi)用如下： ? 固定費(fèi)用 18%（稅前） 可享受每年 34檔產(chǎn)品的免費(fèi) DM，承擔(dān)折扣部分 門店配送、新店開業(yè)、周年慶等費(fèi)用由新世紀(jì)在產(chǎn)品毛利中承擔(dān)，廠方不再
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