【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目建議書(shū) Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 11 通過(guò) Inter，可開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，向客戶銷售產(chǎn)品，提供售后服務(wù)，收集客戶信息。重要的是，這一切的成本都非常低。 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、商業(yè)智能、知識(shí)發(fā)現(xiàn)等技術(shù)的發(fā)展，使得收集 、整理、加工和利用客戶信息的質(zhì)量大大提高。在這方面，我們可以看一個(gè)經(jīng)典的案例，尿布和啤酒的故事。一個(gè)商場(chǎng)發(fā)現(xiàn)每當(dāng)周末的時(shí)候，尿布賣的非常的快，公司的經(jīng)營(yíng)人員經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)周末買尿布的大部分是男士，因?yàn)樗麄冊(cè)谥苣┫掳嗷丶业耐瑫r(shí)將尿布買回家，公司分析后，就將啤酒同尿布一起交叉銷售，從而銷售額大增，提高了企業(yè)的利潤(rùn)。 . 項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo) 以 營(yíng)銷管理 為中心 ，以客戶關(guān)系為基礎(chǔ) ，在建 立營(yíng)銷體系流程上 ，全面支持企業(yè)各個(gè)層面面向客戶的經(jīng)營(yíng)管理和決策，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷和客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)根據(jù)客戶需求進(jìn)行差別化服務(wù)的能力，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的產(chǎn) 品優(yōu)化和開(kāi)發(fā)、銷 售 渠道管理、區(qū)域市場(chǎng)拓展、客戶貢獻(xiàn)度分析、客戶關(guān)系優(yōu)化和風(fēng)險(xiǎn)控管，實(shí)現(xiàn)前臺(tái)（市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)等）和后臺(tái)（經(jīng)營(yíng)管理和決策等支持環(huán)節(jié)）的有機(jī)結(jié)合，提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)水平并最終提升績(jī)效水平。 企業(yè)發(fā)展的核心要素 是 完整、有效的監(jiān)控和管理。 營(yíng)銷管理 系統(tǒng)適應(yīng)了在當(dāng)前市場(chǎng)不確定因素增加的環(huán)境中，企業(yè)在繼續(xù)良好發(fā)展勢(shì)頭的同時(shí)需要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，平穩(wěn)擴(kuò)張，追求正常利潤(rùn)的需要。 ⑴ 增強(qiáng)企業(yè)管理 金橋木業(yè)使用營(yíng)銷管理系統(tǒng)，可以 合理分配銷 售 資源，避免資源積壓和斷貨事故的發(fā) 生 ；合理安排銷售物流，可以 降低銷售成本 ， 以 增強(qiáng) 企業(yè) 管理和控制； 通過(guò)無(wú)紙化審批流程，可以輕松完成業(yè)務(wù)單據(jù)的審批，減少相關(guān)人員的工作時(shí)間，從而提高工作效率；數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)信息的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，可以快速對(duì)歷史業(yè)務(wù)信息的查詢，高效的形成數(shù)據(jù)報(bào)表，供相關(guān)人員參考。 ⑵實(shí)時(shí)掌握業(yè)務(wù)信息 企業(yè)總部及時(shí)了解和控制各層次的銷售情況和庫(kù)存量 ； 總部及時(shí)掌控、回收各級(jí)代理商、經(jīng)銷商的拖欠款項(xiàng)；總部及時(shí)了解和控制各級(jí)代理商、經(jīng)銷商的售后服務(wù) ； 提高訂單響應(yīng)速度，更大程度滿足 客戶的需求 。 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書(shū) Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 12 ⑶數(shù)據(jù)安全共享 即將分散在各個(gè)渠道、不一致、不完整的客戶信息進(jìn)行整合，建立基于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)基礎(chǔ)上 的綜合的市場(chǎng)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，底層數(shù)據(jù)庫(kù)不包括任何權(quán)重和分值，所有的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和信息在安全、保密措施的控制下被各部門共享。 ⑷查詢功能強(qiáng)大 實(shí)現(xiàn)隨機(jī)模糊查詢和多維報(bào)表分析功能，既能進(jìn)行固定指標(biāo)查詢和固定報(bào)表輸出，又能根據(jù)任意條件組合查詢資料并轉(zhuǎn)換成有用信息，能從多個(gè)維度進(jìn)行報(bào)表分析。 ⑸數(shù)據(jù) 分析 精確 通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中客戶歷史信息資料的對(duì)比分析和趨勢(shì)分析等智能化分析手段，發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中富有規(guī)律性和趨勢(shì)性的東西，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和決策所用，提高決策品質(zhì)和效率。 從而為從客戶、產(chǎn)品、區(qū)域、部門 /分公司、分銷渠道和客 戶經(jīng)理等不同層面評(píng)估客戶貢獻(xiàn)度、忠誠(chéng)度、滿意度和價(jià)值打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。如建立代理商利潤(rùn)貢獻(xiàn)度評(píng)估模型后，可以分析出哪些代理商對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度較大，哪些代理商對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)度較小，這些貢獻(xiàn)分別來(lái)自哪些產(chǎn)品、區(qū)域、部門 /分公司、分銷渠道和客戶經(jīng)理，從而可以找出企業(yè)需要重點(diǎn)營(yíng)銷和服務(wù)的黃金代理商及潛力代理商。 ⑹實(shí)現(xiàn)面向客戶服務(wù) 按產(chǎn)品、區(qū)域、行業(yè)、分銷渠道等主題對(duì)客戶進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)客戶活動(dòng)規(guī)律和特點(diǎn)，為優(yōu)化渠道、改進(jìn)產(chǎn)品、確定重點(diǎn)區(qū)域，更好地為企業(yè)的戰(zhàn)略服務(wù)。如可以通過(guò)對(duì)客戶使用渠道的分析，發(fā)現(xiàn)客戶渠道活動(dòng)規(guī)律、渠道使用特性和渠道效率，以便更好地勾畫(huà)客戶輪廓，更好地分析、了解并管理客戶，特別是更好地為客戶提供差別化服務(wù)。 (7)強(qiáng)化渠道管理 營(yíng)銷的經(jīng)典理論之一是 4P 理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）。 現(xiàn)在不同企業(yè) 相同 產(chǎn)品間的差異化是很小的，相反，同質(zhì)化卻相當(dāng)?shù)膰?yán)重。那么，真正的差異化在哪呢？ 就現(xiàn)階段的格局來(lái)看，最大的差異化（企業(yè)各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力）是每個(gè)企業(yè)的渠道策略及渠道模式，包括渠道結(jié)構(gòu)、渠道政策、經(jīng)銷商素質(zhì)、渠道管理、渠道推廣等等。 但是， 當(dāng)前 渠道 管理 在很多企業(yè)卻不成系統(tǒng)，眾多企業(yè)并不了解渠道 管理的具體內(nèi)容 ，對(duì)渠道 管理 的 具體執(zhí)行分 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書(shū) Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 13 散于企業(yè)的市場(chǎng)部、企劃部、銷售管理、物流管理、區(qū)域銷售等各級(jí)部門，大家也就根據(jù)各自的理解實(shí)施著渠道管理的片段內(nèi)容，一套完整的渠道管理體系從未建立起來(lái)。 現(xiàn)在，營(yíng)銷管理系統(tǒng)已經(jīng)將渠道管理作為一項(xiàng)重要內(nèi)容，對(duì)于建立完善的渠道體系，強(qiáng)化渠道管理將起到重要作用。 (8)建立績(jī)效評(píng)估體系 能夠根據(jù)企業(yè)的總體客戶發(fā)展戰(zhàn)略，制訂科學(xué)合理的分部門 /分公司、渠道、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)人員和客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)體系，對(duì)各個(gè)部門、各種渠道、各種產(chǎn)品和各個(gè)業(yè)務(wù)人員、各個(gè)客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)進(jìn)行定性和定量考核，將銷售預(yù)測(cè)、對(duì)終端客戶的溝通 等納入考核體系，促進(jìn)銷售績(jī)效的整體提高； (9)規(guī)范的管理平臺(tái) 系統(tǒng)搭建了一個(gè)真正的 營(yíng)銷 管理工作平臺(tái)，在 業(yè)務(wù) 信息共享與流轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)工作計(jì)劃的執(zhí)行與跟蹤、輔以及時(shí)的預(yù)警與提醒，規(guī)范的管理標(biāo)準(zhǔn)和審批、控制流程，超越了單純的 銷售業(yè)務(wù)記錄軟件 、成本信息登記軟件，成為提升企業(yè)項(xiàng)目管理水平的有效工具。作為 金橋木業(yè) 信息化的核心部分，填補(bǔ)了業(yè)務(wù)管理空白，實(shí)現(xiàn)了對(duì) 產(chǎn)品 、客戶、資金、知識(shí) 等 四 大資源的全面管理，為提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力奠定基礎(chǔ)。 (10)項(xiàng)目 實(shí)施遠(yuǎn)景 由于營(yíng)銷 管理系統(tǒng) 是從企業(yè)營(yíng)銷管理的宏觀和微觀兩個(gè)方面入手解決 問(wèn)題，所以在實(shí)施了 系統(tǒng) 以后， 企業(yè) 的營(yíng)銷管理呈現(xiàn)高效有序的狀態(tài)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和銷售的控制力明顯增強(qiáng)。這些都明顯反映在績(jī)效上，項(xiàng)目 實(shí)施（正式運(yùn)行） 以后， 企業(yè)效益應(yīng)有很大的提升 。 同時(shí)，我們幫助 企業(yè) 全面了 解 國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外業(yè)務(wù)的優(yōu)化組合。在銷售方面，在保留原有客戶的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出眾多新客戶，促使銷售業(yè)績(jī)?nèi)嫣嵘? . 項(xiàng)目建設(shè) 思路 企業(yè)信息化涉及到生產(chǎn)管理、庫(kù)存管理、銷售管理、原材料管理、設(shè)備管理、物流管理、行政管理、人力資源等多個(gè)領(lǐng)域多層面；為了更好的為企業(yè)服務(wù)，信息系統(tǒng)建設(shè)還涉及到企業(yè)現(xiàn)有管理流程的梳理分 析、重新設(shè)計(jì)等復(fù)雜的分析研究工作，涉及到企業(yè)中眾多崗位；所以企業(yè)信息化是復(fù)雜的系統(tǒng)工程，很難一次性解決；理想的方法是統(tǒng)一規(guī)劃，選擇急切的主要業(yè)務(wù)， 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書(shū) Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 14 首先信息化，提高管理手段，為企業(yè)帶來(lái)直接間接效益， 而次要的業(yè)務(wù)在主要業(yè)務(wù)成功的基礎(chǔ)上逐步實(shí)施。為此我們建議金橋木業(yè)營(yíng)銷管理為主首先實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的信息化，然后逐漸延伸到生產(chǎn)、原材料、物流等其他環(huán)節(jié)。 為更好的實(shí)施營(yíng)銷管理信息化，提升金橋木業(yè)的管理水平，節(jié)約管理成本；提高產(chǎn)品售價(jià)，擴(kuò)大收入；更快的反應(yīng)銷售情況，從而逐步實(shí)現(xiàn)已銷定產(chǎn)，壓縮庫(kù)存，減少資金占用，避免產(chǎn)品滯銷 帶來(lái)的積壓等損失；通過(guò)信息化等先進(jìn)管理手段逐步打造提升金橋地板品牌；我們建議分為兩階段來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷管理業(yè)務(wù)信息化工作。 第一階段： 主要目標(biāo)是掌握第一手的銷售資料，利用銷售情況驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)和采購(gòu)；通過(guò)條碼標(biāo)簽等手段細(xì)化管理，打造品牌，創(chuàng)造品牌效益。 這一階段需實(shí)現(xiàn)的 主要業(yè)務(wù)系統(tǒng) 有 ： 產(chǎn)品管理：對(duì)產(chǎn)品的品名、 型號(hào)、 花色圖案、色差 、材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)工藝、適應(yīng)環(huán)境、安裝要求、維護(hù)保養(yǎng)方法等產(chǎn)品品質(zhì)、使用、服務(wù)相關(guān)信息，以及產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行管理。即可指導(dǎo)銷售人員銷售，又可以指導(dǎo)服務(wù)人員安裝，還可以幫助最終客戶選購(gòu)、使用、維護(hù) 產(chǎn)品。 庫(kù)存管理： 將管理延伸到質(zhì)檢合格，通過(guò)質(zhì)檢的產(chǎn)品 采用先進(jìn)的條形碼技術(shù) 、電子標(biāo)簽技術(shù)標(biāo)注 規(guī)格、 型號(hào)、生產(chǎn)批次等 信息 ， 以此作為該產(chǎn)品的標(biāo)志。并在產(chǎn)品入庫(kù)出庫(kù)及其他操作中直接錄入，簡(jiǎn)化了操作；在 發(fā)生問(wèn)題是便于追查源頭；銷售環(huán)節(jié)中也可以作為防偽標(biāo)志確認(rèn)產(chǎn)品的品質(zhì)和 真實(shí)性。 在庫(kù)存管理上，不僅實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的庫(kù)存管理，與定單系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)結(jié)合也可以實(shí)現(xiàn)代理商 /渠道商的庫(kù)存信息匯總統(tǒng)計(jì) ，從而形成生產(chǎn)廠、渠道商、代理商多個(gè)層次的庫(kù)組成的大庫(kù)概念，這種管理更能避免產(chǎn)品積壓。對(duì)于品質(zhì)較低的低端產(chǎn)品可以沿用以往的粗放型管理， 避免成本的增加。 銷售管理： 營(yíng)銷管理的核心是銷售過(guò)程管理，銷售過(guò)程管理 以定單驅(qū)動(dòng)， 分 兩類訂單，第一類從 代理商與客戶簽訂合同，下達(dá)訂單開(kāi)始， 到產(chǎn)品安裝到位 ；第二類從代理商下定單開(kāi)始 ， 經(jīng)過(guò)運(yùn)輸、調(diào)配等環(huán)節(jié)，到代理商入庫(kù)；兩類定單管理可以 形成 兩個(gè) 閉環(huán) ，使銷售過(guò)程管理更加完善，通過(guò)銷售過(guò)程 數(shù)據(jù) 的 統(tǒng)計(jì)分析 可以為生產(chǎn)、市場(chǎng)前景分析、新產(chǎn)品研發(fā)等帶來(lái)第一手資料 。銷售管理的另一個(gè)重點(diǎn)是代理商管理， 根據(jù)代理商的銷售業(yè)績(jī)可以對(duì)代理商進(jìn)行等級(jí)的評(píng)定 ； 而對(duì)于 高端產(chǎn)品為樹(shù)立品牌形象可以規(guī)定零售價(jià)格實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)，將鋪裝服務(wù)、維修服 務(wù)包括到零售價(jià)格中去，實(shí)行 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書(shū) Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 15 同一產(chǎn)品同一服務(wù)，使企業(yè)由單純的產(chǎn)品銷售，變?yōu)楫a(chǎn)品服務(wù)提供商，這樣的銷售服務(wù)體系更利于品牌的創(chuàng)立和維系，這種新的營(yíng)銷模式要求銷售管理具有按照代理商的業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量計(jì)算回傭的能力。營(yíng)銷管理第三個(gè)主要職能就是統(tǒng)計(jì)分析，不僅僅統(tǒng)計(jì)全國(guó)范圍內(nèi)的各類銷售情況，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供支持，還需要按照代理商、渠道商的匯總統(tǒng)計(jì)和按產(chǎn)品的分類統(tǒng)計(jì)，為每個(gè)代理商提供服務(wù)。 客戶關(guān)系管理：現(xiàn)行的銷售模式下 公司并不掌握最終用戶的詳實(shí)資料。如具體的消費(fèi)者信息，消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品信息，這些信息的缺失不利于產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 和企業(yè)利益最大化。如根據(jù)銷售數(shù)字可以分析出某年齡段的消費(fèi)者更喜歡購(gòu)買價(jià)格高的產(chǎn)品，并且可以分析、研究出這個(gè)年齡段消費(fèi)者更喜歡的式樣、風(fēng)格、材質(zhì)的產(chǎn)品， 這些更喜歡什么樣的信息獲取渠道，可以具有針對(duì)性的投放廣告， 這樣勢(shì)必會(huì)增加銷售量，為企業(yè)、代理商帶來(lái)更大的效益。客戶關(guān)系管理的資料采集部分可以結(jié)合定單實(shí)現(xiàn)，在代理商與最終客戶定單時(shí)可以代為采集相關(guān)信息，這些信息的積累分析可以為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、市 場(chǎng)宣傳等方面提供第一手資料。 公司網(wǎng)站建設(shè)：對(duì) 公司的企業(yè)信息、產(chǎn)品信息等進(jìn)行詳細(xì)介紹?？蛻?、代理商和公司員工都可以登錄系統(tǒng)進(jìn)行交流，客戶的意見(jiàn)和建議 的 反饋。 第二階段： 目標(biāo)是進(jìn)一步通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)的完善，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，擴(kuò)大品牌知名度，創(chuàng)造地板行業(yè)的第一品牌。 隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，銷售業(yè)績(jī)的不斷上升，公司品牌知名度的不斷提高，在當(dāng)前系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，將增加以下功能： 客戶服務(wù)系統(tǒng)：隨著產(chǎn)品用戶群的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品的故障處理和用戶的意見(jiàn)反饋將越來(lái)越重要，為提升服務(wù)質(zhì)量，必須建立對(duì)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢和問(wèn)題處理的客戶呼叫中心（ Call Center），提供免費(fèi)的 800、 400 電話服務(wù)等。 物流配送系統(tǒng)：當(dāng)企業(yè)銷售達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候， 物流配送的工作將越來(lái)越繁重， 可以考慮在系統(tǒng)中增加物流配送的 功能 ，使得整個(gè) 營(yíng)銷 體系更加完整。 配送不僅僅使生產(chǎn)廠到代理商的配送，完善的配送也包括渠道商與代理商間的配送，即產(chǎn)品調(diào)配，可以使公司和代理商都能從中得到實(shí)惠。 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書(shū) Version： 山水瑞通 Copyright 169。， All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 16 第 2章 系統(tǒng) 邊界的劃分及接口的規(guī)范 目前 在營(yíng)銷管理系統(tǒng) 建設(shè)的過(guò)程中，由于系統(tǒng)外延模糊，存在 企業(yè) 資源管理建設(shè)大而全的傾向，因此，必須在建設(shè)過(guò)程中認(rèn)真考慮系統(tǒng)邊界的劃分，并逐步確定關(guān)鍵的接口功能規(guī)范，此項(xiàng)工作對(duì)建設(shè)周期、資金、進(jìn)度控制十分 關(guān)鍵 。營(yíng)銷管理系統(tǒng)與其它系統(tǒng)邊界圖如下： 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng)營(yíng) 營(yíng)營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng)營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng)人 事 管 理 系 統(tǒng)辦 公 管 理 系 統(tǒng)財(cái) 務(wù) 管 理 系 統(tǒng)營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng)營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng)營(yíng)營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng)營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng)營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng)營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng)營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng)營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng)營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 營(yíng) 圖 21 系統(tǒng)邊界圖 營(yíng)銷 管理系統(tǒng)與其他系統(tǒng)邊界的劃分與接口具體分析如下： . 與財(cái)務(wù)系統(tǒng)的邊界劃分及接口 目前金橋木業(yè)已經(jīng)擁有了相對(duì)獨(dú)立的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，在營(yíng)銷管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程中也伴隨著相應(yīng)的財(cái)務(wù)關(guān)系。由于營(yíng)銷 管理系統(tǒng) 部分功能汲及到財(cái)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)。因此，需要營(yíng)銷管理系統(tǒng)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)有相應(yīng) 的接口 ，來(lái)獲取相應(yīng)信息，滿足營(yíng)銷系統(tǒng)需求 。 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書(shū) Version：