【正文】 注冊(cè)用戶、消費(fèi)者 通過(guò)網(wǎng)站對(duì)公司的產(chǎn)品信息、企業(yè)動(dòng)態(tài) 、產(chǎn)品宣傳、 服務(wù) 介紹 來(lái) 了解企業(yè)信息。 . 產(chǎn)品銷售分析 產(chǎn)品營(yíng)銷可分為售前、售中、售后三個(gè)過(guò)程。針對(duì)銷售人員應(yīng)該還有銷售任務(wù)管理、培訓(xùn)等，以提高銷售水平；為避免不同的渠道間的競(jìng)爭(zhēng)，一般情況下應(yīng)該還設(shè)置大型項(xiàng)目報(bào)備管理，保護(hù) 先 接觸客戶的代理商 ，并規(guī)定報(bào)備的有效期限，以保證企業(yè)的產(chǎn)品順利銷售；建立銷售渠道還應(yīng)該具備 渠道管理業(yè)務(wù)，渠道的構(gòu)建要考慮覆蓋范圍的問(wèn)題，盡可能減少渠道交叉 。在這一階段，使用者更關(guān)注于其價(jià)格、服務(wù)等因素。這個(gè)過(guò)程中可能會(huì)參考已往類似產(chǎn)品的價(jià)格和服務(wù)，以及預(yù)設(shè)的價(jià)格、服務(wù)的底線。對(duì)于咨詢、投訴的管理主要包括記錄、處理、反饋三個(gè)主要的處理環(huán)節(jié)。訂單可由客戶在網(wǎng)上直接生成提交，也可由業(yè)務(wù)人員錄入。發(fā)票單是訂單處理狀態(tài)的重要內(nèi)容之一。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 26 銷售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時(shí)間安排；計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的（開發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在 每日拜訪 計(jì)劃表 上仔細(xì)填寫。收款核銷允許分次進(jìn)行，允許一次核銷多張訂單，允許一張訂單多次核銷。 . 庫(kù)存管理 支持對(duì)多個(gè)分庫(kù)的同時(shí)管理，支持對(duì)商品批號(hào)的管理。 對(duì)于相同型號(hào)規(guī)格的產(chǎn)品，實(shí)行先進(jìn)先出的原則。通過(guò) 事先建立 好的評(píng)估模型 （ 資金狀況、客 戶 關(guān)系、客戶信譽(yù)等 ）對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)估。其中價(jià)格 與該代理商的級(jí)別有關(guān)； ? 訂貨與退貨處理：代理商實(shí)現(xiàn)電子訂單 /退貨單的生成、修改、刪除、作廢； ? 單據(jù)明細(xì)查詢：代理商實(shí)現(xiàn)對(duì)訂單、退貨單、出庫(kù) /發(fā)貨單、收款單、退款單等單據(jù)進(jìn)行明細(xì)查詢； 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。 ? 企業(yè)動(dòng)態(tài) ：類似 企業(yè)新聞、促銷活動(dòng)和行業(yè)新聞等 信息集中管理，并通過(guò)信息的某些共性進(jìn)行分類 ，最后系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)布到網(wǎng)站上 。 . 系統(tǒng)管理 ? 基礎(chǔ)檔案管理：由系統(tǒng)管理員操作的系統(tǒng)管理工具，對(duì)有權(quán)登陸營(yíng)銷管理系統(tǒng)操作人員的基礎(chǔ)檔案進(jìn)行增刪改查操作； ? 權(quán)限管理：設(shè)定修改操作員的系統(tǒng)操作權(quán)限范圍，包括功能權(quán)限（即有權(quán)操作的系統(tǒng)功能，如訂單審核、收款核銷等）和數(shù)據(jù)權(quán)限（即有權(quán)管理的數(shù)據(jù)范圍，如客戶范圍、產(chǎn)品范圍、代理商范圍、操作員范圍等），操作員只能在規(guī)定的權(quán)限范圍內(nèi)對(duì)本系統(tǒng)進(jìn)行操作。 ? 無(wú)需對(duì)各地分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)，維護(hù)成本低 。 ? 提高銷售服務(wù)水平，增加客戶滿意度 。 . 系統(tǒng)價(jià)值 我們始終把“幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)與管理能力”作為自身的核心價(jià)值所在，營(yíng)銷管理系統(tǒng)也不會(huì)例外，使用營(yíng)銷管理系統(tǒng)，將為您 帶來(lái)如下的價(jià)值： ? 加強(qiáng)對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程的監(jiān)控力度，使得以往對(duì)于銷售分散、凌亂的管理變得秩序井然 。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 31 第 5章 系統(tǒng)的價(jià)值和優(yōu)勢(shì) . 系統(tǒng)總體優(yōu)勢(shì) 根據(jù)設(shè)計(jì)的系統(tǒng)功能，總結(jié)優(yōu)勢(shì)如下 ： ? 系統(tǒng)服務(wù)于分支機(jī)構(gòu)與渠道伙伴的標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)管理產(chǎn)品，可降低成本構(gòu)建銷售管理系統(tǒng)，并在總部與分公司、代理商之間實(shí)現(xiàn)電子商務(wù) 。 ? 信息反饋 ： 客戶 在線填寫表單信息，內(nèi)容以電子郵件形式發(fā)送到管理員信箱。 ? 反饋與投訴表：代理商填寫反饋表和投訴表，并可追蹤報(bào)表處理 狀態(tài)； . 官方網(wǎng)站 網(wǎng)站是企業(yè)向 公眾 提供信息 (包括產(chǎn)品和服務(wù) )的一種方式 ， 是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的 組成部分， 是 INTERNET 上宣傳和反映企業(yè)形象和文化的重要窗口。企業(yè)要謀得生存和發(fā)展，很重要的是做好經(jīng)營(yíng)決策。 ? 庫(kù)存查詢：按某一時(shí)間段 查詢 產(chǎn)品 的 庫(kù)存數(shù)量、匯總數(shù)量等 。對(duì)于其他采購(gòu)的產(chǎn)品，也進(jìn)行統(tǒng)一編碼、錄入及打印。 ? 級(jí)別管理：銷售總部對(duì)渠道 商 、代理商 的級(jí)別、信譽(yù)金額度、信譽(yù)金期限等關(guān)鍵信息進(jìn)行維護(hù)。在了解業(yè)務(wù)員每日銷售報(bào)告后，銷售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時(shí)對(duì)今天拜訪的實(shí)績(jī)進(jìn)行成果評(píng)估，并了解今日在拜訪客戶時(shí)花費(fèi) 的費(fèi)用，以評(píng)價(jià)推銷的效率 。 ? 銷售查詢：查詢各類銷售單據(jù)， 如各類訂單；可以 以 產(chǎn)品或者產(chǎn)品類別為查詢條件生成相關(guān)訂單明細(xì)列表。退貨單可由客戶在網(wǎng)上直接生成提交，也可由業(yè)務(wù)人員錄入。 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。涉及到產(chǎn)品質(zhì)量提高的手段還有對(duì) 用戶 需求的管理，包括需求記錄、需求分類歸集整理、可行性分析 等，使公司能夠設(shè)計(jì)生產(chǎn)出適合 用戶需要的、高質(zhì)量的產(chǎn)品 。 ? 合同模板：在合同的簽訂中使用模板是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、較少工作量最為有效的方式。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 21 產(chǎn)品資料、網(wǎng)站宣傳、專家論壇等多 種方法和途徑 。 為達(dá)成促使客戶達(dá)成消費(fèi)意向的目標(biāo)需要有兩個(gè)要素，產(chǎn)品和銷售者；以及產(chǎn)品宣傳等銷售手段。 ⑵ 渠道商、代理商 渠道商通過(guò)服務(wù)系統(tǒng)可以查詢產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價(jià)格、下 屬代理商的產(chǎn)品折扣率、返點(diǎn)率、銷售業(yè)績(jī) 以及銷售業(yè)績(jī)排名 等信息 ； 能夠管理代理商的訂單情況，并對(duì)代理商訂單進(jìn)行跟蹤 ； 了解自身和下級(jí)代理商的庫(kù)存信息； 可以通過(guò)系統(tǒng)下發(fā)培訓(xùn)信息。 . 與人事系統(tǒng)的邊界劃分及接口 營(yíng)銷 管理系統(tǒng) 核心是業(yè)務(wù)流程 應(yīng)用系統(tǒng)，其主要實(shí)現(xiàn) 營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理 。由于營(yíng)銷 管理系統(tǒng) 部分功能汲及到財(cái)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)?？蛻?、代理商和公司員工都可以登錄系統(tǒng)進(jìn)行交流，客戶的意見和建議 的 反饋。銷售管理的另一個(gè)重點(diǎn)是代理商管理， 根據(jù)代理商的銷售業(yè)績(jī)可以對(duì)代理商進(jìn)行等級(jí)的評(píng)定 ； 而對(duì)于 高端產(chǎn)品為樹立品牌形象可以規(guī)定零售價(jià)格實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)，將鋪裝服務(wù)、維修服 務(wù)包括到零售價(jià)格中去，實(shí)行 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。 第一階段： 主要目標(biāo)是掌握第一手的銷售資料，利用銷售情況驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)和采購(gòu)；通過(guò)條碼標(biāo)簽等手段細(xì)化管理，打造品牌，創(chuàng)造品牌效益。 (10)項(xiàng)目 實(shí)施遠(yuǎn)景 由于營(yíng)銷 管理系統(tǒng) 是從企業(yè)營(yíng)銷管理的宏觀和微觀兩個(gè)方面入手解決 問(wèn)題，所以在實(shí)施了 系統(tǒng) 以后， 企業(yè) 的營(yíng)銷管理呈現(xiàn)高效有序的狀態(tài)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和銷售的控制力明顯增強(qiáng)。 (7)強(qiáng)化渠道管理 營(yíng)銷的經(jīng)典理論之一是 4P 理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）。 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書 Version： 山水瑞通 Copyright 169。 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、商業(yè)智能、知識(shí)發(fā)現(xiàn)等技術(shù)的發(fā)展，使得收集 、整理、加工和利用客戶信息的質(zhì)量大大提高。 ⑹ 技術(shù)發(fā)展的方向 計(jì)算機(jī)、通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的飛速發(fā)展 ，條形碼技術(shù)的日趨成熟， 使得 人類的信息化 不再停留在夢(mèng)想階段。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 10 品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)移，甚至有人提出了客戶聯(lián)盟 的概念，也就是與客戶建立共同獲勝的關(guān)系，以達(dá)到雙贏的結(jié)果，而不是千方百計(jì)地從客戶身上謀取自身的利益。網(wǎng)絡(luò)就如同一位 銷售 專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷。這種分散的信息源，在信息的采集、整理和更新時(shí)會(huì)產(chǎn)生許多重復(fù)的工作，造成人工浪費(fèi)，其保存和查找也是一個(gè)相當(dāng)困難的過(guò)程，而要使所有的信息得到及時(shí)的更新從而保持相容的狀態(tài)則幾乎是不可能的。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，新一代的戰(zhàn)爭(zhēng)是信息化戰(zhàn)爭(zhēng)，如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng) 、局域網(wǎng)這一載體 ，使企業(yè)信息化建設(shè)完善起來(lái) ，這就需要一種高效，穩(wěn)定 、易用 的 營(yíng)銷管理系統(tǒng)。 通過(guò)客戶關(guān)系管理的建立可以有效地改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量 。通過(guò) 該系統(tǒng) 的實(shí)施 將 有效解決 金橋木業(yè) 在管理過(guò)程中 庫(kù)存信息 管理 、 產(chǎn)品 信息 發(fā)布 、 訂單 追蹤、 客戶信息管理 等 困 難 ；避免手工管理的處理過(guò)程的周期長(zhǎng)，統(tǒng)計(jì)分析不準(zhǔn)確、不及時(shí)等系列問(wèn)題；建立 完整的 客戶關(guān)系管理體系 、營(yíng)銷管理體系 ， 可以實(shí)現(xiàn) 金橋木業(yè) 的 精細(xì)化管理 ，提高產(chǎn)品宣傳力度，完善企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系等等， 提供了很好的 輔助管理 手段。各地代理商根據(jù)實(shí)際銷 售和庫(kù)存情況進(jìn)行訂貨，各代理商直接將訂單提交給總部要求配貨，由總部的銷售部門進(jìn)行審核，審核通過(guò)后由總庫(kù)進(jìn)行發(fā)貨，每次發(fā)貨必須款到發(fā)貨，少數(shù)的特殊情況由總經(jīng)理親自批準(zhǔn)可以先發(fā)貨后收款。公司所屬有金林木業(yè)、三林木業(yè)、松林木業(yè)、惠林木業(yè)等四家大型復(fù)合 地板生產(chǎn)企業(yè)，是目前中國(guó)乃至亞洲生產(chǎn)規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)的實(shí)木復(fù)合地板生產(chǎn)企業(yè)。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 3 目 錄 第 1 章 概述 ............................................................................................................... 5 . 項(xiàng)目背景 ........................................................................................................ 5 . 項(xiàng)目建設(shè)意義 ................................................................................................. 6 . 項(xiàng)目建設(shè)必 要性 .............................................................................................. 8 . 項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo) ................................................................................................11 . 項(xiàng)目建設(shè)思路 ............................................................................................... 13 第 2 章 系統(tǒng)邊界的劃分及接口的規(guī)范 ....................................................................... 16 . 與財(cái)務(wù)系統(tǒng)的邊界劃分及接口 ....................................................................... 16 . 與辦公系統(tǒng)的邊界劃分及接口 ....................................................................... 17 . 與人事系統(tǒng)的邊界劃分及接口 ....................................................................... 17 第 3 章 業(yè)務(wù)分析 ...................................................................................................... 18 . 整體業(yè)務(wù)模型 ............................................................................................... 18 . 產(chǎn)品銷售分析 ............................................................................................... 19 . 售前階段相關(guān)業(yè)務(wù) ........................................................................ 20 . 售中階段相關(guān)業(yè)務(wù) ........................................................................ 21 . 售后階段相關(guān)業(yè)務(wù) ........................................................................ 22 第 4 章 系統(tǒng)功能 ...................................................................................................... 24 . 訂單管理 ...................................................................................................... 25 . 銷售管理 .........................................................................................