【文章內(nèi)容簡介】 營理念，品牌概念，新產(chǎn)品的先進(jìn)性能，以及目前 空調(diào)行業(yè)的前衛(wèi)觀念。 ? 地點： 隨新品上市巡展，在各一類城市輻射周邊二類城市， 召集當(dāng)?shù)刂饕?jīng)銷商及記者，在當(dāng)?shù)嘏e辦發(fā)布會。 ? 形式：充滿科技感的會議形式配合極富力度的新產(chǎn)品出臺 方式，為來賓充分展示科龍新產(chǎn)品的高科技理念。 28 ?時間： 20xx年 3月 ?地點：全國重點城市為中心，按區(qū)域劃分召集周邊地區(qū)經(jīng)銷商 ?目的：通過在銷售旺季到來之前的產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)銷商獎勵政策的發(fā)布、 企業(yè)與經(jīng)銷商的交流，增強經(jīng)銷商的進(jìn)貨信心，增強企業(yè)與經(jīng) 銷商的凝聚力。 ?內(nèi)容：新產(chǎn)品介紹； 銷售獎勵政策的發(fā)布； 年度銷售計劃； 市場競爭勢態(tài)； 廣告、促銷活動的支持 訂貨及合同的簽定 … 產(chǎn)品定貨會 29 3。 15話題 目的：借 ，充分宣傳、體現(xiàn)科龍的售后服務(wù)內(nèi)容， 宣傳科龍的產(chǎn)品品質(zhì)，表達(dá)全新的服務(wù)理念。 方式： ? 承諾于一定時限內(nèi)購買科龍空調(diào)，可延長保修期由目前 保修期的基礎(chǔ)上增加 1～ 2年。 ? 推出深入社區(qū)進(jìn)行免費咨詢、免費清洗、維修保養(yǎng)服務(wù)。 ? 新聞炒作“全過程無憂慮服務(wù)”理念，包括免費安裝設(shè)計、 100%電話回訪、 24小時服務(wù)到位等。 30 關(guān)于房地產(chǎn)商的公關(guān) 目的：隨著住房改革的繼續(xù)深化，購房擊需求將穩(wěn)步升高；房產(chǎn) 銷售春季開始升溫，科龍可借機搭乘順風(fēng)船，制造全新話 題，拉近與目標(biāo)消費者的距離。 方式：聯(lián)合大型地產(chǎn)商及物業(yè)管理公司，于其售樓處樣板間安裝 科龍空調(diào)或設(shè)立展示宣傳角，于普通經(jīng)濟造用房社區(qū)中心 安裝華寶空調(diào)進(jìn)行展示，并在現(xiàn)場設(shè)咨詢臺發(fā)放宣傳單頁。 公布針對購房者實行的優(yōu)惠促銷政策。 在新房交付前期，針對各購房者開始籌備裝修的時機，委 派專門人員針對不同戶型，不同面積 的住房所適用的空調(diào) 機型知識進(jìn)行介紹。 31 旺季競爭期（ 20xx年 5月 ~8月） 核心任務(wù)： 輸通各方關(guān)系 ,確 保促銷活動的順 利進(jìn)行 . ?經(jīng)銷商公關(guān) 。 ?零售商公關(guān) 。 ?以促銷活動為核心的軟性 宣傳； ?高考話題公關(guān)。 32 關(guān)于高考話題公關(guān) 選擇全國重點考場、銷售重點地區(qū)考場或相對落 后地區(qū)考場）免費安裝空調(diào)，或有選擇地對高考狀元 進(jìn)行獎勵，借以制造新聞，提升企業(yè)形象； 33 小結(jié) ? 科龍空調(diào)在整體公關(guān)促銷策略上把握以形象優(yōu)先的原則； ? 以形象的提升促進(jìn)與目標(biāo)消費者的溝通與理解，從而使公關(guān)活動顯得更加重要； ? 促銷方面因更強調(diào)話題性，故更加依賴于公關(guān)的配合。 第三部分：華寶空調(diào) 35 淡季推廣期 （ 20xx年 11月 ~20xx年元月） 核心任務(wù)： 淡季后期銷售小 高潮階段實現(xiàn)庫 存消化，啟動對 批發(fā)商的促銷， 搶占通路資源， 以特價機型鞏固 市場份額。 淡季推廣期 （ 20xx年 11月 ~20xx年元月） 淡季推廣期 （ 20xx年 11月 ~20xx年元月） 促 銷 公 關(guān) 核心任務(wù)： 重點實施低價促銷， 注重給消費者的實惠 同時為旺季競爭作鋪 墊。 核心任務(wù)： 在產(chǎn)品的銷量上做文章，利用切實有效的促銷工具組合充分發(fā)揮競爭力 ，以適價格戰(zhàn)之需。 核心任務(wù)： 配合市場建設(shè)、品牌提升的年度整體傳播計劃，籠絡(luò)經(jīng)銷商。 核心任務(wù)： 貼近目標(biāo)消費者，突出服務(wù)主題，著重建立與大眾的親和關(guān)系。 核心任務(wù)： 輸通各方關(guān)系 ,確保促銷活動的順利進(jìn)行；繼續(xù)強調(diào)售后服務(wù)的主題。 36 華寶空調(diào)促銷策略 ? 謀求市場份額，鞏固市場地位； ? 消費需求出發(fā)，采取切實有效的促銷手段（主要以價格促銷為主）。 關(guān)鍵問題 37 淡季推廣期（ 20xx年 11月 ~20xx年元月）： 核心任務(wù)： 淡季后期銷售小 高潮階段實現(xiàn)庫 存消化，啟動對 批發(fā)商的促銷， 搶占通路資源， 以特價機型鞏固 市場份額。 ? 對批發(fā)商 — 通路讓利 對零售店 — 促銷期間售點建設(shè)及支持 — 年終售點生動化評比活動 ? 對消費者 — 反季特惠促銷 — 圣誕、元旦促銷 — 春節(jié)前夕促銷 — 團購市場促銷活動 38 對零售商展開的 SP活動 ? 售點生動化宣傳建設(shè) ? 時機：新品上市，年節(jié)促銷活動期間 ? 時間： 20xx年 11月－ 20xx年 1月 ? 方式：利用各種促銷宣傳品、常規(guī)售點宣傳品及產(chǎn)品特別陳列做售點地面推 廣，保證促銷活動績效，推廣產(chǎn)品，贏得零售商合作信心； ? 年終生動化宣傳評比 ? 時機：新品上市，年節(jié)促銷活動期間 ? 時間： 20xx年 1月 ? 方式：展開末端建設(shè)評比（包括宣傳及產(chǎn)品陳列），回饋與支持合作意愿積 極的零售商，促進(jìn)末端建設(shè)，鼓勵零售商合作積極性； 39 對消費者展開的 SP活動 ? 感受華寶的關(guān)愛 ——反季促銷 反季節(jié)促銷，推廣空調(diào)制暖功能 ? 時機：針對 11月北方供暖前期，以及 1112月底華東地區(qū)無取暖狀態(tài)的自然 情況；配合空調(diào)產(chǎn)品小旺季的銷售。同時利用淡季的反季促銷攻勢， 拉攏競爭對手的經(jīng)銷零售商。 ? 方式：優(yōu)惠 ? 機型：華寶主推機型（全年推廣銷售重點機型） KF（ R）－ 25GW/C22（ 2504） KF（ R）－ 33GW/G2（ D） 2（ 3343）