高考咨詢項(xiàng)目市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(編輯修改稿)
2024-11-12 12:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ； （ 2） 盡量 避免 集團(tuán) 、 代理 商之間的利益和沖突； （ 3） 貨物、資金以及市場(chǎng)人員的盡量分流； （ 4） 易于管理和控制； （ 5） 盡量降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)費(fèi)用； （ 6） 財(cái)務(wù)上易于審計(jì)和控制，資金回籠； 2） 建立與銷售模式相適應(yīng)的管理系統(tǒng) （ 1） 具有操作性； （ 2） 通過制度約束員工行為； （ 3） 簡(jiǎn)單、易于梳理； （ 4） 盡量通過流程圖或表格形式表現(xiàn)； （ 5） 建立暢通的市場(chǎng)信息渠道 ，加強(qiáng)對(duì)代理商的培訓(xùn)和指導(dǎo) 。 二、 銷售渠道、模式的優(yōu)劣對(duì)比 ： 零級(jí)渠道：制造商 終端客戶 一級(jí)渠道：制造商 零售商 終端客戶 二級(jí)渠道：制造商 一 級(jí)經(jīng)銷商 零售商 終端客戶 三級(jí)渠道：制造商 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 零售商 圖 41 渠道分類示意圖 零級(jí)渠道也叫直接渠道或直銷，是廠家將其產(chǎn)品直接銷售給終端客戶。常見的形式有上門推銷、郵購、電話推銷、電視直銷以及廠家的直營機(jī)構(gòu)等。其好處在于成本較低，周轉(zhuǎn)快，能及時(shí)獲取市場(chǎng)信息且公司對(duì)產(chǎn)品又很 強(qiáng)的控制能力；缺點(diǎn)是倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用、銷售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用高，網(wǎng)絡(luò)分散，覆蓋面小。 其它三種渠道統(tǒng)稱為間接渠道，產(chǎn)品要經(jīng)過若干中間商才能到達(dá)終端客戶。間接通道的9 缺點(diǎn)是成本高，由于周轉(zhuǎn)次數(shù)較多，速度較慢，公司對(duì)渠道的控制和獲取市場(chǎng)信息就相對(duì)困難；其優(yōu)點(diǎn)在于倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用、銷售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用較低，網(wǎng)絡(luò)密集，覆蓋面廣泛，相對(duì)專業(yè)性較強(qiáng)。 下面分別從五個(gè)方面來討論 銷售模式 目前 主要出現(xiàn)了這樣一些銷售模式：代理制、買斷制、直營制、經(jīng)銷式、助銷式和直銷式。這些銷售模式主要是從其銷售渠道的層級(jí)以及其廠 家和商家職能分工上進(jìn)行區(qū)分。 圖 42 銷售模式示意圖 各種銷售模式的優(yōu)劣 ， 這里不 詳細(xì)探討 。 作用 模式 網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)費(fèi)用 對(duì)終端 控制力 經(jīng) 營 風(fēng) 險(xiǎn) 管理和監(jiān)控力要求 有利于新產(chǎn)品推出 企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力 資金回 收風(fēng)險(xiǎn) 代理式 3 3 6 2 3 2 6 買斷式 1 1 1 1 1 1 1 經(jīng)銷式 3 3 4 4 3 3 3 直營式 5 5 2 5 6 5 5 助銷式 4 4 3 3 4 4 4 直銷式 6 6 1 6 6 6 2 圖 43 銷售 模式 優(yōu)劣 比較 三、關(guān)于 2020 年 “ 高考前程卡 ” 銷售模式的幾點(diǎn)思考 年高考咨詢項(xiàng)目銷售歷史回顧（ 4 初 6 月底） 我們 在四、五月份建立了區(qū)域經(jīng)理代理制，可是效果不盡人意，后期將江蘇省劃成三塊， 由三人負(fù)責(zé)， 進(jìn)行 “ 直營 +代理 ” 制 ，總體看來直營的銷售量幾乎超過一半，時(shí)間短 、效率高。代理商直接 賣卡效果來看，效果很差，產(chǎn)生退卡現(xiàn)象。 從現(xiàn)象來看，總結(jié)如下： 第一 ,有講座買得好，無講座買得很差，幾乎很難銷售。 直接在校外賣的，沒有一個(gè)賣 得好的。 第二 ,蘇南經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)賣得好，蘇北欠發(fā)達(dá)地區(qū)賣 得很差。 廠商 銷售商 終端網(wǎng)點(diǎn) 末端消費(fèi)者 代 理 制 買 斷 制 助 銷 制 廠商 末端消費(fèi)者 直 銷 制 10 第三，代理 商組織 活動(dòng)效果不好，有嚴(yán)重虧損上萬元的，我們直接與媒體合作的，效果尚可 。 第四，重點(diǎn)學(xué)校 ， 特別是四星級(jí)學(xué)校效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于 其他學(xué)校。 第五，有家長(zhǎng)參與的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沒有家長(zhǎng)參與的。 第六， 時(shí)效性強(qiáng)、時(shí)間短。 高考前公關(guān)學(xué)校難度很大，高考后，特別高考成績(jī)出來后，講座需求十分旺盛，真正高峰期只有半個(gè)月：從 6 月 12 日 —— 6 月 26 日。 ： 第一， 初期 為什么區(qū)域經(jīng)理做不好？ 是 由于時(shí)間倉促， 我們沒有選擇好的、能力強(qiáng)的區(qū)域經(jīng)理，還是項(xiàng)目本身的原因 ，還是因?yàn)殇N售時(shí)機(jī)不對(duì)？如果選擇了能力強(qiáng)的區(qū)域經(jīng)理是不是一定能干好？ 這個(gè)問題關(guān)系到今后代理制度的建立。同樣，學(xué)府卡建立了代理制也有滲透到學(xué)校去的，銷售情況又如何呢？是不是他們價(jià)格比我們低，能夠賣得好呢？ 分析 ：不是因?yàn)閭€(gè)人能力不強(qiáng)，換個(gè)能力強(qiáng)的，時(shí)機(jī)不對(duì)， 備考頭等事， 學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)不接待也沒有用。 時(shí)機(jī)不對(duì)，產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目單一，價(jià)格比較高，沒有講座刺激，制造氛圍 ，很難銷售。 第二， 校內(nèi)團(tuán)購行得通嗎 ？ “ 團(tuán)購 ” 是我們最希望的形式 ， 有人大批量購買，那當(dāng)然是求之不得的事情，可以節(jié)省大量的人力物力，尤其是校方人事包括校長(zhǎng)、主任、班主任團(tuán)購那是最好的， 直接進(jìn)入終端，面向廣大學(xué)生?？蓪?shí)際操作中， 這種想法遭到嚴(yán)重的打擊 ，沒有校方人士愿意團(tuán)購，分析原因 如下：學(xué)校人士對(duì)我們產(chǎn)品還沒有完全信任，志愿填報(bào)是大事，萬一出了 問題怎么辦？是不是要挨家長(zhǎng)罵、被領(lǐng)導(dǎo)和同事、員工指責(zé)為貪圖小利。這方面例子學(xué)校也有教訓(xùn)，在揚(yáng)州某中學(xué)曾經(jīng)有教授在校外組織了一場(chǎng)講座，講座之后也是賣光盤，結(jié)果某家長(zhǎng)光盤不能使用，到學(xué)校 吵鬧，學(xué)校很被動(dòng)，這僅僅是少數(shù)，但作為校方也是謹(jǐn)小慎微 的 。其次，可能因?yàn)槲覀儍r(jià)格比較高，校方人事認(rèn)為，沒有什么銷量，也就沒什么利潤?？磥硪寣W(xué)校人士參
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