【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)金流量預(yù)算是把每月、每周、甚至每天的現(xiàn)金收入和支出列出明細(xì)帳，以便于管理者能確保某一時(shí)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。利用現(xiàn)金預(yù)算控制方法，便于公司掌握多余現(xiàn)金的使用情況，避免公司可觀的利潤都以庫存、機(jī)器或其他非現(xiàn)金積壓下來，從而為剩余現(xiàn)金編制投資計(jì)劃提供依據(jù) 。 B．基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算 基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算主要是指購買新廠、新機(jī)器設(shè)備、新技術(shù)專利、地產(chǎn)等方面的投資計(jì)劃。由于基本建設(shè)項(xiàng)目一般都要花較多的錢，因此，公司、公司都很重視基本建設(shè)費(fèi)用的預(yù)算工作。 C．國家預(yù)算 要有效地進(jìn)行全面宏觀的經(jīng)濟(jì)管理，還必須對整個國家的財(cái)政平衡體系進(jìn)行控制，以實(shí)現(xiàn)財(cái)政平衡。 營業(yè)預(yù)算 營業(yè)預(yù)算是組織計(jì)劃中的營業(yè)活動在財(cái)務(wù)上的表現(xiàn)形式，它反映了一個組織 (單位 )某一時(shí)期收入和支出的內(nèi)容與數(shù)量。營業(yè)預(yù)算具體有以下三種預(yù)算方法： A．收支預(yù)算 對公司而言，最常用的預(yù)算都是以貨幣形式把收入和經(jīng)營費(fèi)用支出計(jì)劃表示出來，這就是收支預(yù)算。收支預(yù)算包括銷售預(yù)算、經(jīng)營費(fèi)用預(yù)算和利潤預(yù)算三方面內(nèi)容。 B．資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)算 資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)算是對將來某一特定時(shí)期的資產(chǎn)、負(fù)債和資本帳戶的狀況進(jìn)行預(yù)測。由于資產(chǎn)負(fù)債表中項(xiàng)目的變化是由各種其他預(yù)算引起的，所以資管理資料下載 ，提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在 管理資料下載 產(chǎn)負(fù)債表也能起到衡量所有其他預(yù)算的精確度的作用。 C．預(yù)算匯總表 預(yù)算匯總表也稱總營業(yè)預(yù)算，它是把各部門的預(yù)算集中歸納在一起，然后編制預(yù)測損益表和預(yù)測資產(chǎn)負(fù)債表。預(yù)算匯總表是對工作成效進(jìn)行全面 控制所采用的一種形式，它向最高主管部門表明公司在總體上實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的進(jìn)展情況。 非貨幣式預(yù)算 這種預(yù)算是以產(chǎn)品單位或直接工時(shí)為單位的預(yù)算。較常見的實(shí)物單位預(yù)算有：直接工時(shí)數(shù)、臺時(shí)數(shù)、單位原材料、劃撥的平方米面積和生產(chǎn)數(shù)量等。在預(yù)算控制中，有時(shí)用時(shí)間、面積、產(chǎn)品數(shù)量等實(shí)物單位表示更好。例如，一個自行車裝配車間的管理人員，知道每周有 8 千工時(shí)勞動力預(yù)算，要比知道每周 7 萬元工資的工人數(shù)更容易安排工作。 預(yù)算編制 不同組織的預(yù)算過程和方式可能差別很大。有的單位有專門的預(yù)算部門協(xié)助高級領(lǐng)導(dǎo)人 審批下級各部門的預(yù)算方案；有的單位則是上面先有一個預(yù)算的總設(shè)想，高層領(lǐng)導(dǎo)人再向下級提出一些預(yù)算要求，便于下級在預(yù)訂預(yù)算草案時(shí)了解預(yù)算的可行性。大多數(shù)單位都采用從下至上式的預(yù)算方式，從基層開始，逐級編制各自的預(yù)算，最后形成總預(yù)算。 預(yù)算控制方法 預(yù)算控制在很大程度上就是財(cái)務(wù)控制，它具有全面控制的約束力。預(yù)算就是將公司各種管理活動貫串在表格形式中，通過預(yù)算報(bào)表反映公司經(jīng)營狀況，便于管理者及時(shí)了解銷售量、成本、利潤、資金利用率、投資回收率等各種指標(biāo)消漲情況。 管理資料下載 ，提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在 管理資料下載 在預(yù)算控制操作中，有兩種比較典型的 應(yīng)用方法： 費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系 這是由公司單項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)和無程序性的隨機(jī)費(fèi)用指標(biāo)組成的目標(biāo)體系，專項(xiàng)控制主要內(nèi)容有：單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、大修理費(fèi)、生產(chǎn)生活設(shè)施維修費(fèi)、易耗品購置費(fèi)、儲備資金周轉(zhuǎn)天數(shù)等。這些專項(xiàng)控制費(fèi)用量大、面廣、隨機(jī)性強(qiáng)，在預(yù)算中很難進(jìn)行有效控制，因此需要采用專控目標(biāo)體系方法，強(qiáng)化管理。 定額管理 定額是公司及職工從事生產(chǎn)活動時(shí)，在人力、物力、財(cái)力利用方面應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)。利用定額管理的目的，定額管理是為了以盡可能少的消耗，完 成盡可能多的工作量，提高工作效率，從而提高公司經(jīng)濟(jì)效益。是對整個公司各項(xiàng)工作、各個生產(chǎn)崗位的定員進(jìn)行核實(shí)，重新編制定員，使工作人員與工作任務(wù)相適應(yīng)。 在此基礎(chǔ)上健全完善各工種勞動定額、各處物資消耗勞動定額、各種資金、費(fèi)用、勞務(wù)結(jié)算定額。 最好的銷售預(yù)算包括兩部分：第一部分是滿足按月進(jìn)行的營銷花費(fèi)的數(shù)量。第二部分是幫你應(yīng)付預(yù)料不到的銷售需求的備用預(yù)算。例如可能有一個新市場出現(xiàn)，或者有競爭對手退出，或者新的競爭對手出現(xiàn)。怎樣回應(yīng)這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)都受到你的銷售預(yù)算的影響。 沒有錢的銷售猶如無米之炊 ；半途而廢的銷售活動也會使你的利潤受損。因此，一定要保證有足夠的錢來完成你的銷售活動。 做出一份有價(jià)值且值得遵循的預(yù)算要求很多技能。有時(shí)你必須充分利用資源，要同相關(guān)部門進(jìn)行溝通，獲取有價(jià)值的建議，是你能更有效地把錢花管理資料下載 ，提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在 管理資料下載 在你的目標(biāo)上。最好的銷售預(yù)算包括兩部分：第一部分是滿足按月進(jìn)行的營銷花費(fèi)的數(shù)量。第二部分是幫你應(yīng)付預(yù)料不到的銷售需求的備用預(yù)算。例如可能有一個新市場出現(xiàn)，或者有競爭對手退出，或者新的競爭對手出現(xiàn)。怎樣回應(yīng)這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)都受到你的銷售預(yù)算的影響。 沒有錢的銷售猶如無米之炊；半途而廢的銷 售活動也會使你的利潤受損。因此，一定要保證有足夠的錢來完成你的銷售活動。 做出一份有價(jià)值且值得遵循的預(yù)算要求很多技能。有時(shí)你必須充分利用資源，要同相關(guān)部門進(jìn)行溝通，獲取有價(jià)值的建議，是你能更有效地把錢花在你的目標(biāo)上。 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上 ) 年度銷售目標(biāo)的確定 銷售目標(biāo)是在營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的，銷售目標(biāo)又可以按地區(qū)、人員、時(shí)間段來分成各個子目標(biāo)，在設(shè)定這些目標(biāo)時(shí)，必須結(jié)合公司的銷售策略。在此基礎(chǔ)上調(diào)整產(chǎn)品頒及確定銷售額，使目標(biāo)的具有可行性、挑戰(zhàn)性和激勵性。 1．在決定收入目標(biāo) 時(shí)，需考慮到的因素 年度銷售目標(biāo)值往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、競爭對手的狀況及公司的現(xiàn)狀來制定的。 確定銷售收入目標(biāo)是決定整個公司的行動目標(biāo)的核心；同時(shí)銷售收入目標(biāo)值也可以說是代表公司意識的高低，是公司在市場上活動程度的標(biāo)準(zhǔn)。公司作為一個創(chuàng)造價(jià)值和利潤的社會團(tuán)體，其銷售收入（銷售額）的大小就是公司經(jīng)營好壞、優(yōu)劣的最好標(biāo)志。在決定銷售額時(shí)，需考慮到下列三項(xiàng)因素： 管理資料下載 ，提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在 管理資料下載 與市場的關(guān)聯(lián) 與市場的關(guān)聯(lián)是指公司對服務(wù)的顧客層次及可服務(wù)多少比率而言。公司正是根據(jù)這一個構(gòu) 想，來確保公司在市場中的地位。即銷售額目標(biāo)值的大小必須能確保公司在市場中的地位，而公司為了確保其市場地位，務(wù)必對市場展開最佳的活動，最終成果明顯表現(xiàn)在“市場占有率”上。 與收益性的關(guān)聯(lián) 銷售收入的目標(biāo)值，須能確保公司生存與發(fā)展所需的一切利益，也就是公司需從事足以獲得收益的活動。 與社會性的關(guān)聯(lián) 公司屬于社會的一個單位，所以，在決定銷售收入目標(biāo)之時(shí)就必須考慮到社會性，不可以在已確保市場與收益性之余忽視了社會。因此，公司需順乎時(shí)代潮流，與公司內(nèi)外各利害關(guān)系的需求相配合，盡其所能地為社 會服務(wù)。 2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類 決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法有以下 8種最常用的方法。 根據(jù)銷售成長率確定 根據(jù)市場占有率確定 根據(jù)市場擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定 根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定 根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定 根據(jù)消費(fèi)者購買力確定 根據(jù)各種基數(shù)確定 根據(jù)業(yè)務(wù)員申報(bào)確定 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上 ) 管理資料下載 ，提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在 管理資料下載 3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法 在以上決定年度銷售收入目標(biāo)值的的 8 種方法中，主要有以下 3種最常用的方法。 根據(jù)銷售成長率確定 銷售成長率，是今年銷售實(shí)績與去年實(shí)績的比率。其計(jì)算公式如下： 成長率 =今年銷售實(shí)績 /去年銷售實(shí)績 100% 決定銷售成長率極為簡易，例如最高經(jīng)營階層者下達(dá)指標(biāo)：明年的銷售收入額需達(dá)今年的 120%。此時(shí)就不需任何計(jì)算了，使用上述的數(shù)值即可。 但若想求算精密的成長率，就須從過去幾年的成長率著手，是利用趨勢分析推定下年度的成長率，再求出平均成長率。此時(shí)所用的平均成長率并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長率”，因?yàn)槊磕甑匿N售收入是以幾何級數(shù)增加的，其平均成長率的求法如 下： 平均成長率 =今年銷售實(shí)績 /基年銷售實(shí)績 n 值的求法：以基年（基準(zhǔn)年）為 0，然后計(jì)算當(dāng)年等于基年的第 n年，如果是第 3 年，則 n為 3。 有時(shí)，是以“經(jīng)濟(jì)成長率”或“業(yè)界成長率”來代表銷售成長率，但無論采用什么方法，均需運(yùn)用下列公式求算銷貨收入的目標(biāo)值： 下年度的銷售收放 =今年銷售實(shí)績成長率 根據(jù)市場占有率確定 市場占有率，是公司銷售額占業(yè)界決的銷售額（需求量）的比率，其求法如下： 市場占有率 =本公司銷售收入 /業(yè)界總銷售收放 100% 管理資料下載 ，提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在 管理資料下載 使用這個方法，首先要 通過需求預(yù)測求出整個業(yè)界的銷售收入。 下年度的銷售收入目標(biāo)值 =下年度業(yè)界總銷售收入市場占有率目標(biāo)值 根據(jù)市場擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定 這是根據(jù)公司希望其在市場的地位擴(kuò)大多少來決定銷售收入目標(biāo)值的方法。其公式如下： 市場擴(kuò)大率 =今年市場占有率 /去年市場占有率 100% 實(shí)質(zhì)成長率 =本公司成長率 /業(yè)界成長率 100% 現(xiàn)舉一實(shí)例，如（見下表） 市場擴(kuò)大率 =%247。 10% 100%=125% 實(shí)質(zhì)成長率 =150%247。 120% 100%=125% 市場擴(kuò)大率 與實(shí)質(zhì)成長率的關(guān)系 去年 今年 成長率 公司實(shí)績 100 150 150% 業(yè)界實(shí)績 1000 1200 120% 市場占有率 10% % 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（中 ) 銷售定額 銷售量定額 銷售量定額是銷售經(jīng)理希望業(yè)務(wù)員在未來一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)完成的銷售量。銷售量定額便于業(yè)務(wù)員理解自己的任務(wù)。 銷售經(jīng)理設(shè)置銷售定額時(shí)必須預(yù)測業(yè)務(wù)員區(qū)域的銷售量。銷售經(jīng)理預(yù)測管理資料下載 ，提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在 管理資料下載 銷售量是基于對現(xiàn)有市場狀況的分析，需要研究以下因素： 區(qū)域內(nèi)總的市場狀況； 競爭者地位； 現(xiàn)有市場占有率； 市場涵蓋的質(zhì)量（一般取決于該市場業(yè)務(wù)員的主觀評價(jià)）； 該地區(qū)過去的業(yè)績。對過去的數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整以適合人員、區(qū)域及公司政策的要求。新產(chǎn)品推出的效果、價(jià)格調(diào)整及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件； 對以上因素進(jìn)行分析后，再來設(shè)定區(qū)域個人銷售目標(biāo)定額。 如何決定銷售定額基數(shù) 很多公司設(shè)置銷售定額時(shí)往往基于過去的經(jīng)驗(yàn)，還有一些經(jīng)理簡單地套用公司的銷售預(yù)測為基數(shù)。如果公司預(yù)測的結(jié)果是提高 6%的銷售量，則對每一個員工都分配 6%的銷售增長。這種方法雖然簡單、費(fèi)用低、易管理、易理解 ，但是它忽略了地域狀況及業(yè)務(wù)員的能力差別。像有的新建區(qū)域盡管銷售量小，但其銷售增長率要比一些已成熟的銷售區(qū)域的銷售增長率大得多，因此新的銷售區(qū)域提高 6%的銷售量是很容易完成的，而成熟區(qū)域要提高 6%的銷售量則是很困難的。 使用這種方法隱含著這樣的假設(shè)：前期設(shè)置的銷售定額是完全合理的。但實(shí)際上，前期的定額可能過高或過低。用這種方法設(shè)置定額可能影響士氣。業(yè)務(wù)員會認(rèn)為這樣的定額不公平合理，甚至?xí)七t訂單把它放到下一個銷售期。 另外，在制定銷售定額時(shí)一定要考慮區(qū)域的銷售潛力。銷售潛力可以反應(yīng)公司銷售額的成 長機(jī)會，但銷售潛力的預(yù)測費(fèi)用高、時(shí)間長并且具有主觀性。 管理資料下載 ，提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在 管理資料下載 銷售定額的制定可采用自上而下、自下而上兩種方法。使用時(shí)必須考慮以下因素： 區(qū)域產(chǎn)品的歷史； 區(qū)域購買力指數(shù)； 各個產(chǎn)品的市場目標(biāo)； 各個產(chǎn)品的促銷時(shí)間 各個產(chǎn)品的廣告； 每個區(qū)域前 50名客戶的收支分析； 業(yè)務(wù)員及區(qū)域收支分析； 產(chǎn)品和產(chǎn)品組合收入分析。 決定銷售定額水平的基準(zhǔn)： 銷售量 以前公司銷售量 以前業(yè)務(wù)員銷售量 銷售潛力 銷售預(yù)測 活動目標(biāo) 公司目標(biāo) 公司政策 區(qū)域特點(diǎn) 消費(fèi)者特點(diǎn) 競爭者 銷售報(bào)告 管理資料下載 ，提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 更多免費(fèi)下載，盡在 管理資料下載 市場研究 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（中 ) 銷售定額制定的幾種常用方法 確定公司不同銷售區(qū)域的目標(biāo)銷售額，主要有以下三種方法： 目標(biāo)市場占有率法： 具體步驟如下： 確定各地區(qū)市場需求構(gòu)成比、目標(biāo)市場占有率、公司整體市場占有率（如20%）；