【正文】 1箱 27%— 1948731箱 28%即： 526157— 545644箱 平均每月： 188812195805箱 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上 ) 銷售預(yù)算 許多銷售經(jīng)理相信，公司的利潤問題可以在銷售量中找到答案，如果銷售量增加，利潤也會隨之增加 。但在當今激烈的市場競爭環(huán)境下，銷售經(jīng)理考慮銷售量的增長外，還必須考慮獲得這些增長的成本。銷售預(yù)算是對未來銷售量和獲得這些銷售量的成本的財務(wù)計劃。這種計劃的基礎(chǔ)是銷售預(yù)測。銷售額中扣除為達到銷售額的所有成本費用就是公司的利潤。 1．為什么需要預(yù)算 管理資料下載 ，提供海量管理資料免費下載！ 更多免費下載，盡在 管理資料下載 財務(wù)計劃是一個連續(xù)的過程，它對于計劃中涉及到各方的交流與溝通起著重要的作用。預(yù)算是計劃的工具，也是實際工作的的控制基準。預(yù)算主要有以下作用： 預(yù)算使銷售機會、銷售目標、銷售定額清晰化和集中化； 預(yù)算計劃出為達到目標的合理費用投入； 預(yù)算有助于促使各職能部門協(xié)調(diào)合作； 預(yù)算有助于保持銷售額、銷售成本與計劃結(jié)果之間的平衡； 預(yù)算提供了一個評估結(jié)果的工具； 預(yù)算通過集中于有利可圖的產(chǎn)品、市場區(qū)域、顧客和潛在顧客而使收益最大化。 2．預(yù)算的職責人 利潤目標的責任人應(yīng)該參加預(yù)算的制定。如果一個區(qū)域經(jīng)理對一項利潤目標負責，那他應(yīng)該加入預(yù)算制定的過程。但這并不意味著區(qū)域經(jīng)理對預(yù)算有最終決定權(quán)。通常決定權(quán)在銷售經(jīng)理、銷售委員會或營銷副總那里。但是，如果下層銷售經(jīng)理參加財務(wù)預(yù)算的制定，他們會更傾向于支持預(yù)算。 3．銷售預(yù)算內(nèi)容 一般而言，銷售部門的預(yù)算包括預(yù)測的銷售額（分解為地域、產(chǎn)品、人員三部分）和以下的內(nèi)容： 銷售人員的費用 工資、提成、津貼； 差旅費。包括住宿、餐飲、交通、雜費（娛樂、干洗等） 銷售管理費用 銷售經(jīng)理的工資、提成、津貼； 管理資料下載 ，提供海量管理資料免費下載！ 更多免費下載，盡在 管理資料下載 銷售經(jīng)理的差旅費。包括住宿、餐飲、交通、交際費等。 其他人員費用 培訓師薪水； 被培訓者的薪水。 其他銷售費用 銷售會議費用； 銷售促進費用； 銷售展示費用； 目錄和價格清 單費用； 招聘費用； 銷售人員離職費用。 通信費用 郵寄費； 電話費； 上網(wǎng)費。 圖表 43 季度銷售預(yù)算表 類目 預(yù)算 1 月 實際 1 月 誤差 預(yù)算 2 月 實際 2 月 誤差 預(yù)算 3 月 實際 3 月 誤差 預(yù)算 合計 實際 合計 誤差 銷售收入 管理資料下載 ，提供海量管理資料免費下載！ 更多免費下載，盡在 管理資料下載 費用： 工資 提成 津貼 合計： 交通： 住宿 餐飲 交通 雜費 合計： 其他 會議 招聘 培訓 ? 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上 ) 4．銷售預(yù)算的過程 銷售預(yù)算一般包括以下步驟： 確定公司銷售和利潤目標； 通常，公司的銷售和利潤目標是由最高管理層決定的。最高管理層是公管理資料下載 ，提供海量管理資料免費下載！ 更多免費下載，盡在 管理資料下載 司所有者負責。為了吸引投資和貸款，公司必須保持足夠的投資回報。否則，公司的成長機會和生存將受到嚴重的威脅。公司的營銷總監(jiān)和銷售經(jīng)理的責任就是創(chuàng)造能達到公司最高層的目標的銷售額，但這樣做必須考慮成本。 銷售預(yù)測； 銷售 預(yù)測包括地區(qū)銷售預(yù)測、產(chǎn)品銷售預(yù)測和銷售人員銷售預(yù)測在部分。一旦公司銷售和利潤目標已經(jīng)確定，預(yù)測者就必須確定在公司的目標市場上，是否能夠?qū)崿F(xiàn)這個目標。如果總體銷售目標與預(yù)測不一致，就需要重新調(diào)整公司銷售和利潤目標或公司營銷體系需要變革； 確定銷售工作范圍； 為了達到即定的銷售目標，就需要確定潛在顧客和他們的需求，設(shè)計產(chǎn)品，生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價，通過各種方式與顧客接溝通，招聘、培訓銷售人員等等。另外必須開發(fā)具有銷售管理潛能的人才。經(jīng)理不會在三個月內(nèi)成熟，公司必須投入 1— 3年來培訓他們。 確定固定成本與變動成本； 在一定銷售額的范圍內(nèi)，不隨銷售額增減而變化的成本稱為固定成本。而隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為變動成本。 主要的固定成本包括銷售經(jīng)理和銷售人員的工資，銷售辦公費用，培訓師的工資，被增訓銷售人員的工資，例行的銷展示費用，保險，一些固定稅收，固定交通費用，固定娛樂費用，折舊等等。 變動成本通常包括提成和獎金，郵寄費，運輸費，部份稅收（增值稅），交通費，廣告和銷售促進費等。 進行分析本量利分析； 當區(qū)域銷售經(jīng)理被分配年度銷售和利潤目標后，他必須保 持對達到目標管理資料下載 ，提供海量管理資料免費下載！ 更多免費下載，盡在 管理資料下載 過程的控制。這種控制最好按月進行。本量利分析法（ BEA）是一種有效的分析方法。 盈虧平衡點（ BEP）是本量利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下： BEP= FC/P－ VC 其中： BEP(盈虧平衡點 ) FC(總固定成本 ) P(單位產(chǎn)品售價 ) VC(單位產(chǎn)品的變動成本 ) 通過調(diào)控變動成本和固定成本，就可以知它們對利潤的影響。 根據(jù)利潤目標分析價格和費用的變化； 根據(jù) 上一步驟，銷售經(jīng)理現(xiàn)在需要知道各種行動對公司盈虧平衡點（ BEP）的影響。他可以建立一組象圖表 43的數(shù)據(jù)。 當公司的價格、成本、銷售量處于盈虧平衡點（ BEP）時； 這時，銷售收入剛好彌補所有的成本費用。公司處于零利潤的狀態(tài)。這只是一個理論上存在的狀態(tài)，很少有公司剛好處于這種點上。但有些公司接近這種狀態(tài)，也可以認為是處于盈虧平衡點（ BEP），以便于分析和管理。 當固定成本先下降而后又上升，而價格和變動成本不變時；例如一個銷售人員離開公司，固定成本下降，盈虧平衡點下降。如果銷售量不變，則利潤會 增加。 相反，銷售經(jīng)理決定將兩個區(qū)域分割為四個，就需要增加 2 個銷售員，這時，固定成本會上升，盈虧平衡點時的銷售量會增加。如果銷售量不變，管理資料下載 ，提供海量管理資料免費下載！ 更多免費下載，盡在 管理資料下載 則利潤將下降。 在第一種情況下，銷售經(jīng)理決定削減交通費用，讓銷售人員更多的用電話。單位變動成本會下降。假定銷售量沒有損失，盈虧平衡時銷售量就會下降，因此，利潤會上升。另外，如果銷售經(jīng)理增加銷售員的交通費用。變動成本會上升，從而盈虧平衡點也會上升，如果銷售量不增加，則利潤會很快下降。 銷售經(jīng)理想要決定價格對利潤的影響。通過試驗各種價格和成本的變化，銷售經(jīng)理可 以看到其對盈虧平衡點和利潤的影響。 提交最后預(yù)算給公司最高管理層； 本量利分析之后，銷售經(jīng)理要確定為達到最高管理層確定的銷售額和利潤目標所必須的成本費用。 他知道各種變量的變化以利潤的影響。他還應(yīng)該了解那種變化是可行的。 用銷售預(yù)算來控制銷售工作。 從一定意義上講，本量利分析是一個預(yù)測工具，因為它預(yù)示了成本費用變化對盈虧平衡點和利潤的影響。這種方法同樣可以用作評估和控制工具。前面的例子過于簡單化，但說明了這種分析的概念，當實際費用發(fā)生時，銷售經(jīng)理也可以根據(jù)不同的變量來對目標影響的 重要性來分析偏差發(fā)生的原因，進行有針對性的調(diào)控。 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上 ) 5．確定銷售預(yù)水平的方法 銷售經(jīng)理在確定銷售預(yù)算水平時，采用何種方法應(yīng)根據(jù)公司的歷史、產(chǎn)品的特點、營銷組合的方式和市場的開發(fā)程度等多方面因素加以確定。各公管理資料下載 ，提供海量管理資料免費下載！ 更多免費下載，盡在 管理資料下載 司采用的預(yù)算方法各種各樣，這里介紹幾種常用的方法。銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況加以選擇。 最大費用法 這種方法是在公司總費用中減去其他部門的費用，余下的全部作為銷售預(yù)算。這個方法的缺點在于費用偏差太大，在不同的計劃年度里，銷售預(yù)算也不同，不利于銷售經(jīng)理 穩(wěn)步的開展工作。 銷售百分比法 用這種方法確定銷售預(yù)算時，最常用的作法是用上年的費用與銷售百分比，結(jié)合預(yù)算年度的預(yù)測銷售量來確定銷售預(yù)算。另外一種作法是把最近幾年的費用的銷售百分比進行加權(quán)平均，其結(jié)果作為預(yù)算年度的銷售預(yù)算。這種方法，往往忽視了公司的長期目標，不利于開拓新的市場，比較適合于銷售市場比較成成熟的公司。同時，這種方法不利于公司吸納新的銷售人才，因為從和長遠來看，吸引有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售人員對公司的和期發(fā)展是必不可少的，但這種方法促使銷售經(jīng)理只注重短期目標，而忽視對公司具有和期意義的人的培養(yǎng) 。 同等競爭法 同等競爭法是以行業(yè)內(nèi)，主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來制訂的。同意用這種方法的銷售經(jīng)理都認為銷售成果取決于競爭實力，用這種方法必須對行業(yè)及競爭對手有充分的了解，做到這點需要及時得到大量的行業(yè)及競爭對手的資料，但通常情況下，得到的資料是反映以往年度的市場及競爭狀況。用這種方法，分配銷售預(yù)算，有時不能達到同等競爭的目的。 邊際收益法 這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。由于銷售潛力的管理資料下載 ，提供海量管理資料免費下載！ 更多免費下載，盡在 管理資料下載 是有限的，隨著銷售人員的增加，其收益會越來越少，而每個銷售人員的費用是大致不 變的，因此，存在一個點，再增加一個銷售人員，其收益和費用接近，再增加銷售人員，費用反而比收益要大。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。邊際收益法也有一個很大的缺點，在銷售水平、競爭狀況和市場其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益是很困難的。 零基預(yù)算法 在一個預(yù)算期內(nèi)一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動必須的費用，并且對這此活動進行投入 產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。這樣反復(fù)分析，直到把所有的活動掃貢獻大小排序，然后將費用按照這個序列進行分配。這樣有時貢獻小的項 目可能得不到費用。另外，使用這種方法需經(jīng)過反復(fù)論證才能確定所需的預(yù)算。 任務(wù)目標法 任務(wù)目標法是一個非常有用的方法。它可以有效地分配達成目標的任務(wù)。以下舉例說明這種方法。 如果公司計劃實現(xiàn)銷售額 140000000時的銷售費有秋 5000000。其中，銷售水平對總?cè)蝿?wù)的貢獻水平若為 64%，那么，用于銷售人員努力獲得的銷售收入為 :140000000 64%=89600000,那么，費用 /銷售額 =%, 假設(shè)廣告費用為 2020000，廣告對總?cè)蝿?wù)的貢獻水平為 %.由于廣告實現(xiàn)銷售收入 :140000000 %=35840000 廣告的費用 /銷售額 =% 這種情況下，兩種活動對任務(wù)的貢獻是一致的。 否則，例如廣告的收低，公司可以考慮減少廣告費，增加人員銷售費用。 管理資料下載 ，提供海量管理資料免費下載！ 更多免費下載，盡在 管理資料下載 這種方法要示數(shù)據(jù)充分，因而管理工作量較大，但由于它直觀易懂，所以很多公司使用這種方法。 投入產(chǎn)出法 這種方法是對目標任務(wù)法的改進。任務(wù)目標法是一定時間內(nèi)費用與銷售量的比較。但有時有些費用投入后，其效應(yīng)在當期顯示不出來，則無法真實反映費用銷售量比率，投入產(chǎn)出法，不強調(diào)時間性，而是強調(diào) 投入與產(chǎn)出的實際關(guān)系，因引一定程度上克服了任務(wù)目標法的缺點。 《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上 ) 6．預(yù)算控制 預(yù)算是管理控制活動中廣泛運用的一種方法，它是用數(shù)字形式編制的未來一定時期的計劃。利用預(yù)算，管理者可以準確衡量部門生產(chǎn)經(jīng)營情況和效益好壞，有利于管理者對各部門工作進行評價和控制。這里對預(yù)算控制作一個簡單的介紹。 預(yù)算類型 預(yù)算不僅表現(xiàn)為貨幣形式的預(yù)算，有時也有用產(chǎn)品單位數(shù)量或時間數(shù)量來進行預(yù)算，種類比較多，有以下三種類型的預(yù)算：第一類是與財務(wù)活動相關(guān)的預(yù)算，第二類是與業(yè)務(wù)管 理相關(guān)的預(yù)算，第三類是與預(yù)算變化特征相聯(lián)系的預(yù)算。 財務(wù)預(yù)算 財力預(yù)算主要反映一個組織在某一時期內(nèi)從何處獲得資金以及對這些資金的使用情況，簡言之就是資金收支情況。財務(wù)預(yù)算可細分為現(xiàn)金預(yù)算、基本建設(shè)費用預(yù)算、國家財政預(yù)算等。 管理資料下載 ，提供海量管理資料免費下載！ 更多免費下載，盡在 管理資料下載 A．現(xiàn)金預(yù)算