芻議客戶共生管理word版(編輯修改稿)
2025-08-26 17:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 公司在 J 省鐵通已有八千門的交換機在網(wǎng)上使用，只是設(shè)備比較陳舊，功能較差而且運行不很穩(wěn)定。但該公司與 J 省鐵通有長期的交往，關(guān)系密切。而且當(dāng)時鐵道部持有 B 公司的股份，所以 B 公司有來自鐵通上層的支持，在與客 戶關(guān)系上占有明顯優(yōu)勢。 鐵通的市場人員都是技術(shù)維護出身，沒有絲毫的市場經(jīng)驗和意識，華為人利用自身優(yōu)勢，和他們探討鐵通未來如何經(jīng)營，主動為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶。在客戶要進行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計時，華為人主動和他們一起連續(xù)幾天干到深夜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們的建設(shè)思路存在問題的時候，就主動為他們寫了一篇鐵通市場分析報告，為客戶做市場的 SWOT 分析并提醒他們在電信網(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的問題，等等。通過做出許多超出客戶期DOC 格式 論文 ，方便 您的 復(fù)制修改刪減 望值的事情，使客戶關(guān)系迅速地建立起來。 接下 來，是讓產(chǎn)品得到客戶的認(rèn)可?？蛻糸L期使用 B 公司的交換設(shè)備，對此設(shè)備的操作和維護都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶并不打算引進新的機型。在此情況下，華為人冷靜地尋找機會，引導(dǎo)客戶。得知 B 公司八千門交換設(shè)備不具備局間計費功能（事實上 B 公司的新設(shè)備未必不存在此問題），所以與中國電信間的結(jié)算只能完全由中國電信說了算，估計每個月?lián)p失十幾萬元，于是進一步引導(dǎo)客戶：“如果八千門的交換機一個月?lián)p失十幾萬的話，那么 將來鐵通發(fā)展到幾十萬門、幾百萬門的時候?qū)趺礃幽?？”一句話頓時使客戶感到了問題的嚴(yán)重性（為客戶的長遠(yuǎn)利益計）。同時，在技術(shù)交流中除介紹華為交換設(shè)備的一般功能外，著重介紹了它的局間計費功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟利益。這樣就使客戶完全動搖了對 B 公司交換設(shè)備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設(shè)備。最終，一期項目三萬七千門交換設(shè)備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場打下良好的基礎(chǔ)。 在二期項目中，市場競爭更加白熱化。華為人從電信經(jīng)營的角度與客戶探討如何才能減員增效，如何才能及時靈活地拓展市場， 這些問題引起了客戶的共鳴，而這些也正是能充分發(fā)揮華為公司設(shè)備優(yōu)勢的地方?？蛻糇罱K接受了華為人提出的經(jīng)營思想，其購買意向也就不言而喻了。 取得如此的銷售業(yè)績，華為人付出的銷售費用僅僅幾千元而已。在整個銷售過程中，既沒有給客戶送厚禮，也沒有請客戶吃大DOC 格式 論文 ，方便 您的 復(fù)制修改刪減 餐，能夠得到客戶的認(rèn)可是因為華為人與鐵通人結(jié)為了“共生體”，給予
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