【文章內(nèi)容簡介】 招商團(tuán)隊培訓(xùn)的時候做一個分享，最早的時候做招商的人 ，大家一聽到就會覺得什么樣的人？像不像什么販子、房屋中介之類的，事實(shí)上最早的招商怎么產(chǎn)生的，最開始的時候開發(fā)商開發(fā)完畢以后，留一些房子、物業(yè)，不知道怎么處理，把辦公室老大姐留在這里，看著誰去租。后來出現(xiàn)二手房的中介，為什么會出現(xiàn)這個現(xiàn)象？因為，賣出去以后，業(yè)主貼一個標(biāo)簽自己租，自發(fā)的租出去。隨著商業(yè)地產(chǎn)的快速 易迪房地產(chǎn)商學(xué)院 全國統(tǒng)一客服電話 :4007700234 擴(kuò)張、快速開發(fā)建設(shè)， ShoppingMall構(gòu)成的越來越復(fù)雜，從原來最早的臨界商鋪一兩千平方米，到現(xiàn)在我們做一個群房 3000、 5000 平方米，到我們拿商業(yè)地產(chǎn)項目，小的社區(qū)型的中心 4 萬，再到更大的中 心等等的。對于我們整個商業(yè)地產(chǎn)在整個規(guī)劃、業(yè)態(tài)規(guī)劃、建筑、設(shè)計規(guī)劃、商家品牌、品類、租金體系劃分、運(yùn)營管理等，變成一個越來越復(fù)雜的科學(xué)，所以，對人的要求越來越高，所謂的復(fù)合型的人才。 第二個階段， 2021— 2021 年快速發(fā)展的時期，商業(yè)加地產(chǎn)，相當(dāng)于一個邊緣產(chǎn)業(yè)，萬達(dá)那個時候做商業(yè)地產(chǎn)最早的時候蓋起一個大帽子。（等一下會說這個內(nèi)容）商業(yè)是商業(yè)、地產(chǎn)是地產(chǎn)，有一個擦邊球，更多的是談判的關(guān)系，商業(yè)的人找地產(chǎn)談要租商鋪，地產(chǎn)找商業(yè)談蓋一個商鋪，要招租之類的。我最早做房地產(chǎn)銷售入行的，那個時候做銷售代理，覺 得做的很好，因為地產(chǎn)的行業(yè)最早的入行門檻比較低的。大學(xué)本科畢業(yè)做銷售的時候大家覺得很奇怪，為什么大學(xué)本科畢業(yè)做房地產(chǎn)銷售代表？我喜歡團(tuán)隊、氛圍，喜歡一起做事情，下了班一起吃飯的氛圍。我做銷售做到自己在一個小的城市比較厲害的時候，有一次做飛機(jī)去海南旅游，在《新航空雜志》有篇專稿，稿子上這么寫，美國最大的地產(chǎn)商是誰？不是特郎木（音），不是常見的知道的這些人，而是麥當(dāng)勞，有美國最多的商業(yè)地產(chǎn)，有最大的項目、最多的項目，享受到了最多的增值。 因為那個時候我面臨一個困惑，我們開發(fā)的項目慢慢變大了，會 易迪房地產(chǎn)商學(xué)院 全國統(tǒng)一客服電話 :4007700234 有一樓、二 樓的房子，容積率用不完，城市規(guī)劃審批相對嚴(yán)格起來了，我看到很多人買商鋪，不知道他們怎么用，有些人說租出去，有些人說做米行賣米，有些人面包房，我覺得很有意思的行業(yè)。有機(jī)會，我加入肯德基做開發(fā)，我的腳站在的商業(yè)的這一邊，站在選址的角度看商業(yè)，到處找商業(yè)地產(chǎn)項目，跟開發(fā)商談判，給我多少面積，要多少租金給你要滿足哪些條件。那個時候接觸到商業(yè)地產(chǎn)對于可視性、可達(dá)性、便利性、對于物業(yè)條件的需求。還有一個很意思的小插曲，我在肯德基學(xué)習(xí)半年時候就離開了。離開以后，后來輾轉(zhuǎn)到了萬達(dá)以后，我們開第一次的全國招商大會，在北京釣魚 臺開的時候，發(fā)現(xiàn)好幾個不同行業(yè)的商業(yè)選址的人，一聊，看你很熟，原來在某一次開發(fā)會議上一起打牌，也是肯德基的，后來碰到管萬達(dá)肯德基門店的經(jīng)理，肯德基內(nèi)部設(shè)立了一些專門處理跟各個大型開發(fā)商、大型超市做關(guān)鍵客戶聯(lián)系的經(jīng)理，現(xiàn)在還在這個系統(tǒng)里面，一看原來是一個市場的同事，這表明了商業(yè)地產(chǎn)正在逐步做多元化的做融合。 還有一個很簡單的例子?，F(xiàn)在北京有一個很小名的火鍋呷卟呷卟，（不知道大家有沒有吃過），它用了很短的時候開了一百家門店，是原來肯德基北京區(qū)的開發(fā)經(jīng)理。那個時候大家互不搭杠，到 2021年到現(xiàn)在，大家邊界 越來越模糊。現(xiàn)在銀泰是什么類型的企業(yè)？銀泰集團(tuán)是多元化的投資集團(tuán)，銀泰百貨做百貨的獨(dú)立拓展，事實(shí)上也在獨(dú)立拿地，拿地以后蓋起來做開發(fā)。銀泰置地做什么的？他們到底是做什么？做商業(yè)地產(chǎn)的。商業(yè)集團(tuán)逐步做地產(chǎn)開發(fā)，地產(chǎn)集團(tuán)做什 易迪房地產(chǎn)商學(xué)院 全國統(tǒng)一客服電話 :4007700234 么？也開始做商業(yè)。萬達(dá)就是一個典型的例子，這里面其實(shí)是兩個行業(yè)相對來說不是太均衡的發(fā)展，商業(yè)體系相對來說發(fā)展的更完善一些，商業(yè)集團(tuán)轉(zhuǎn)行做地產(chǎn)更容易，地產(chǎn)集團(tuán)轉(zhuǎn)行做商業(yè)相對難度就非常大。萬達(dá)在 2021 年的時候決定投資百貨，投資了萬千百貨，現(xiàn)在號稱去年門店開店數(shù)占中國百貨新增門店數(shù)一半的，去年開 了 117家門店，整個去年中國的新增百貨才 30 幾家，百貨是做的非常辛苦的產(chǎn)業(yè)。 2021年當(dāng)時見到老板發(fā)火，因為有些錄音、錄像、信息，大家交流是小道的信息，不一定到要做記錄、傳播。老板發(fā)火了，罵我們的部門經(jīng)理，說老子辛辛苦苦賺幾十個億，都讓百貨敗光了，為什么？很多時候碰到開發(fā)商，五年前拿到一個城市繁華地段會做什么事情？拆掉、賠償完畢、開發(fā)、做商場，不會做就做百貨，那個時候大家的意識就是做商場就是做百貨。所以，做了百貨之后就會有很大的痛苦回來了。 我有一個朋友在廈門的民生集團(tuán)，最早在廈門做高端的新河（音）項目，就把中山路的一塊地拆下來了，是中國的百年老街，十大名街。拆遷的時候我還在肯德基，當(dāng)時做拆遷談判，肯德基很爽快的賠我們 200 萬就走了，拆下來以后，大家可以想， 202 2021 年的時候就有肯德基、必勝客，大家知道多么的繁華。拆以后蓋什么？最常見的方法賣掉、回租，不斷的出現(xiàn)各種各樣的問題。大量買了商鋪的小業(yè)主提出各種要求，因為賣了出租不出去，經(jīng)營不起來，整個項目變成政府對他深惡痛絕的理由。所以，你把最好的地段、地段蓋 易迪房地產(chǎn)商學(xué)院 全國統(tǒng)一客服電話 :4007700234 成了爛尾樓，很長的時間用在了地塊的開發(fā)、盤活上面。民生在長沙有一塊地，去年的新聞可以 看到，去年轉(zhuǎn)讓給了新華都集團(tuán)，就是唐俊所在的集團(tuán)，之所以沒有很好的開發(fā)，很大程度與商業(yè)地產(chǎn)有關(guān)。2021 年的時候不得已要解套，正好百貨開始有擴(kuò)張的意愿，最后加盟了深圳的天虹百貨，這一年的報表我不太清楚，但是，現(xiàn)在每個月虧 300多萬，地產(chǎn)商做百貨不好做，因為它是一個很專業(yè)的行業(yè)和業(yè)態(tài)。 商業(yè)和地產(chǎn)互相的融合，商業(yè)地產(chǎn)變成一個相對獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)，開始出現(xiàn)了一些所謂的商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇、商業(yè)地產(chǎn)的專業(yè)獵頭、專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以前是沒有這個名詞的。商業(yè)地產(chǎn)的基本特性是我們常說的商業(yè)性，離開商業(yè)就不能稱其為商 業(yè)地產(chǎn)。為什么？如果我們現(xiàn)場有一些高級別的管理人員，或者是公司股東、老板，他們對這一點(diǎn)很重要。在做商業(yè)地產(chǎn)的時候一定要擺正位置，我們的核心不是做地產(chǎn)，而是做商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)占比重很大，為什么？地產(chǎn)商最大、最常見的弊端是什么？用足容積率，本能的習(xí)慣是容積率就是錢。很多朋友過去跟我交流的時候，說你可以砍掉一點(diǎn)容積率，留一個廣場，做一點(diǎn)空間，他們說容積率就是錢，不能砍，哪怕一條街要做成四道相鄰的街鋪，也不能簡化為步行街。這就是很典型的，商業(yè)、地產(chǎn)都有很大的差異化。特別是做老板，一定要想清楚，商業(yè)地產(chǎn)的核心是滿足功能 需求的載體，并不是滿足利益需求的載體，滿足利益需求最典型的做法是快速炒熱，增大供需不平衡，最高價格賣出去，是 易迪房地產(chǎn)商學(xué)院 全國統(tǒng)一客服電話 :4007700234 利益最大化。蓋的最高、最密，商業(yè)地產(chǎn)的要求、出發(fā)點(diǎn)不應(yīng)該是這樣，這個行業(yè)事實(shí)上包括基本原則，絕大多數(shù)企業(yè)，也包括萬達(dá)，都還是在探討當(dāng)中。 所謂的地產(chǎn)性，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)做商業(yè)的人做地產(chǎn)，也有他們的不適應(yīng)。比如說銀泰（音）在杭州做的項目，做來做去，不能很好的和地產(chǎn)開發(fā)的特性做有機(jī)的結(jié)合，很難適應(yīng)多業(yè)態(tài)的發(fā)展需求。還有所謂的投資性幾個特點(diǎn)，要有大量的投資需求，整個開發(fā)過程應(yīng)該是圍繞整個現(xiàn)金流量平衡，包 括資本運(yùn)作的角度進(jìn)行。 所謂的高風(fēng)險，風(fēng)險很大。很多做商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)上之前都不是做商業(yè)地產(chǎn)，我所接觸到有兩個，最大的被忽悠的從一個城市的“首富”變成一個城市的“首負(fù)”，大家三、五年前去廣東機(jī)場一落地，一定都能看到一個很響當(dāng)當(dāng)?shù)捻椖?，叫華南 MALL，號稱整個廣東最大的項目，輻射珠三角、廣東、澳門，以前做什么起家的不清楚，號稱東莞最有錢的人。結(jié)果到 2021 年的時候，農(nóng)行總行邀請萬達(dá)一個團(tuán)隊去考察，到了東莞以后，約見華南 MALL 的老板，白天不敢出來，最后晚上偷偷摸摸出來，找一個咖啡廳，帶著帽子進(jìn)來聊天。為什么會這樣？他欠農(nóng)行 20 多個億，還不上，有大量的民間資本還不上。華南 MALL 幾十萬平方米的體量，量在這里，它的體量很大。最后的結(jié)果那個項目我印象中是 15個億，被北大下面一個集團(tuán)做了。他們挖了我的一個同事，做助理總裁，重新做招商，欠債以后房子也不是他的，變成另外一個包袱，摔給另外一個集團(tuán)。萬達(dá)當(dāng)時董事長 易迪房地產(chǎn)商學(xué)院 全國統(tǒng)一客服電話 :4007700234 去看了，說這個項目要火起來只有一個辦法，拆掉重新建，把商業(yè)縮小，做住宅地產(chǎn)，是一個很賺錢的項目。為什么？住宅在過去幾年突飛猛進(jìn)，結(jié)果做成一個商業(yè)幾十萬平米在這里，只要開一天，就是幾十萬的綜合費(fèi)用要產(chǎn)生。如果沒有 足夠的人進(jìn)去，靠什么付這些成本、費(fèi)用、人員工資、能耗？更不用說資金的利息了。所以，風(fēng)險很大，一旦做的不好，容易陷里面。 高投入，資金投入量比較大。相對來說，特別是從現(xiàn)在，或者是現(xiàn)在到未來的幾年時間，商業(yè)地產(chǎn)一定是一個高投入的項目，（我的課講的比較多的商業(yè)地產(chǎn)是城市綜合體 Shopping mall），至少一兩萬以上的商業(yè)地產(chǎn)項目，再小一點(diǎn)的面積是社區(qū)商鋪，通過剛才講的兩個行為中的一個可以滿足了。我們剛才講了兩個行為，兩個行為的人滿足整個市場的需求。 第一個自然的周邊自發(fā)形成的消費(fèi)需求，這部分 人的核心通過社區(qū)商業(yè)來滿足。 第二部分是所說的目的性的需求，提升的需求，基礎(chǔ)需求以上的滿足性的一些需求。這部分要通過更大的 MALL 來滿足，高投入，未來政府在商業(yè)地產(chǎn)拍賣的時候因為都吃虧了。 最近，上海有一個鎮(zhèn)政府跟我們談，說重金懸賞，找一個企業(yè)、團(tuán)隊盤活這個項目，那是一個經(jīng)濟(jì)很好的鎮(zhèn)，為什么要盤活這個項目呢？這個項目當(dāng)時是一個開發(fā)商開發(fā)的，開發(fā)以后全部賣掉，最后回租，三年到期以后。上海的投資者很精明，開發(fā)商不管你，他們天天 易迪房地產(chǎn)商學(xué)院 全國統(tǒng)一客服電話 :4007700234 找政府，上訪，不停的找鎮(zhèn)里面做溝通。鎮(zhèn)里面覺得這是經(jīng)濟(jì)的恥辱，事實(shí)上已 經(jīng)影響到未來的升遷。于是，重金懸賞，希望有人把項目盤活。政府接手做了以后，帶來直接的后果是拿地的時候設(shè)置很多限制性的條件。我們看到一些項目做的時候都說不得分拆銷售，或者不能低于 50%或者更多的要求。為什么？一旦限定了這個要求，開發(fā)商的最大的利益被綁定在里面了，就必須以合理的角度做開發(fā)，而不是以簡單的利潤的角度做開發(fā)，能夠更好的規(guī)避風(fēng)險。帶來的問題是資金、資本、資產(chǎn)投入、沉淀越來越多。房子蓋起來真正靠投資收回，如果考慮到資金、時間的成本，按照今年信托發(fā)行的成本大概在 18%、17%，還要看不同的信譽(yù)等級，正常貸 款成本很難貸的的，基本符合條件也不可以，沒有額度批不下來，各種各樣的原因。民間借貸的成本高達(dá) 20%、 30%，而且銀根收緊的趨勢還在加強(qiáng)。在這樣大環(huán)境下投入商業(yè)地產(chǎn)里面，每年的租金很難夠支付利息的，對資本投入的占有（很大）。項目蓋起來怎么變成錢？總不能蓋一個項目開發(fā)商沒有錢做新的項目了吧。 我有一個要好的朋友，是莆田的一個項目，當(dāng)時在 202 2021年的買下了莆田的一個項目，買下了最繁華地段的項目，傾其所有在莆田做項目，把項目也做得非常好，蓋起來以后發(fā)現(xiàn)錢全部在里面了，出不來了。項目做的很好，努力的 做，在這里面他還引進(jìn)了沃爾瑪、電影院等等，大家如果留意百貨業(yè)的《行業(yè)公報》可以看到，福建東百（音）做了很多的努力，投入很多，把廣場設(shè)計的非常漂亮?，F(xiàn)在 易迪房地產(chǎn)商學(xué)院 全國統(tǒng)一客服電話 :4007700234 去看，我們也可以負(fù)責(zé)任的說，它不落后與我們通常所見的一線城市的 ShoppingMall。當(dāng)時為了保證整個商業(yè)項目的完整性，當(dāng)時也有拆遷的問題，用了 10 萬塊錢一平方，資金就沉淀里面了。我們通常說的高回報，事實(shí)上目前看很難體現(xiàn)。為什么？做的時候有幾個構(gòu)想，這個項目目前來說是安全的，長遠(yuǎn)是有高回報，現(xiàn)在來看，基本上沒有什么回報。 因為中國有這么大的資金量，一 個商業(yè)地產(chǎn)項目動不動就是 1 20 億的投資，或者是出售的要求。中國能夠拿出這么大資金，收購整體性商業(yè)地產(chǎn)項目的公司、資產(chǎn)性公司、房地產(chǎn)基金，本身就很少。中國的這幾年的資金成本有一個硬杠桿放在這里，很難低于12%。這樣的 ShoppingMall的收購，可以利用外資的基金，國外、香港、美國等的資金，對于回報率要求更低的資金來做。但是，中國對外資的限制進(jìn)入和退出的機(jī)制的約束，直接導(dǎo)致了所有的外資進(jìn)來以后，一進(jìn)一出，要說服他同意投資這個項目。這個項目的投資收益至少要 20%。其實(shí)做商業(yè)地產(chǎn)項目很難簡單的算到這樣一 筆帳，有這么多的難題，就是一個高難度的項目。做的好的商業(yè)地產(chǎn)、開發(fā)商、經(jīng)營商，對團(tuán)隊的要求、行業(yè)的理解、資源的整合能力要求都非常高，我們理解為高難度的特性。 但是也有好處 —— 安全性。好的商業(yè)地產(chǎn)項目是很安全的，是很矛盾的。為什么？通常指對抗經(jīng)濟(jì)波動所帶來的安全性，一個好的商業(yè)地產(chǎn)項目通常整合了眾多的商家資源，不會隨著某一個突發(fā)性的小 易迪房地產(chǎn)商學(xué)院 全國統(tǒng)一客服電話 :4007700234 行為損害資金回報的穩(wěn)