【文章內(nèi)容簡介】 招標(biāo)方式，由日本孫氏企業(yè)有限公司中標(biāo)。 （ 4）建設(shè) 擴(kuò)初批準(zhǔn)后 報(bào) 建委 取得施工許可證 建設(shè)過程中包括建筑、監(jiān)理單位的招標(biāo)、對監(jiān)督站的報(bào)監(jiān)、材料采購等工作，征詢單位穿插其中。 （ 5）預(yù)銷售 取得預(yù)售許可證的條件：工程進(jìn)度至 +0或投資≧總投資的 25%。 期房→預(yù)售 ；現(xiàn)房→銷售。 期房→｛竣工驗(yàn)收合格 交房許可證 大產(chǎn)證 ｝→現(xiàn)房 （ 6）驗(yàn)收 經(jīng)過質(zhì)監(jiān)站、水、電、煤、消防、交通設(shè)施等配套部門、住宅發(fā)展局等的驗(yàn)收。 柒 基本建材知識 一、墻面 1. 涂料：常用于居室中大面積墻面和頂面裝飾，有數(shù)百種 顏色，施工簡便、價(jià)格便宜、適用范圍極廣。 ? 餐廳、走廊等的墻面、頂面選用的涂料要具備良好的耐老化性、保色性和較強(qiáng)的附著性?？蛇x擇 803內(nèi)墻涂料、乙丙涂料、 JHN84－ 1內(nèi)墻涂料。 ? 一般房間走動(dòng)較少的部位要選用防火、防霉等性能的，可選擇 VB型浮膠漆、 BS系列乳膠漆、 RT－ 171內(nèi)墻涂料、 206內(nèi)墻涂料。 ? 衛(wèi)生間、廚房要選用耐火、防水、防霉、防沾污、易刷洗的，如 JQ－ 831 耐擦洗內(nèi)墻涂料、 808 內(nèi)墻涂料、苯丙乳膠內(nèi)墻涂料、 YJ－ 8401耐久內(nèi)墻涂料。 2. 壁紙、墻布：壁紙、墻布圖案豐富、色彩鮮艷、材料質(zhì)地柔軟，裝修后效果突出，不易斷裂、吸聲、無味、無毒，適合書房、臥室、兒童房和客廳。 1) 全紙壁紙：圖案較多、價(jià)格便宜、性能差、不耐潮。 2) 天然材料壁紙：用草、木、樹葉等制成面層，風(fēng)格古樸、自然、素雅、大方、返璞歸真。 3) 塑料壁紙：簡稱 PVC塑料壁紙，通常分為普通壁紙、發(fā)泡壁紙，品種多。 4) 織物壁紙：用絲、毛、棉、麻等纖維多原料織成，色澤高雅、質(zhì)地柔和。 5) 無紡墻布：用棉、麻等天然纖維或滌腈合成纖維，經(jīng)過無紡成型，涂樹脂，印刷彩色花紋制成 無紡墻布挺括，不易折斷、富有彈性、表面光潔、有羊絨毛感、色彩鮮艷、不易褪色、可擦洗。 6) 錦緞墻布：在三種顏色以上的緞紋底上再織出花紋， 錦緞墻布柔軟易變形、價(jià)格貴，適用于室內(nèi)高級飾面。 7) 玻璃纖維墻布：以玻璃纖維布作為基材，表面涂樹脂，印花而成，花樣繁多、不褪色、不易 老化、防火、防潮、施工簡便。 3. 陶瓷墻磚：廣泛應(yīng)用于衛(wèi)生間、廚房、盥洗室的墻面。耐磨、耐蝕、易 清洗、易維修、色彩豐富、 價(jià)格相對低廉。 1) 釉面墻磚：表面有一層釉，色彩豐富，主要用于廚房、衛(wèi)生間墻面。 2) 通體墻磚：單一色彩，抗沖擊性好，不褪色，用于陽臺墻面。 4. 護(hù)墻板：用木材裝修室內(nèi)墻面是較高檔的裝修做法，護(hù)墻板的板材一般以膠合材的貼面飾板為佳。 5. 軟墻裙：采用以人造革、織錦緞、仿粗花呢等軟質(zhì)面料， 內(nèi)襯泡沫塑料、礦棉等材料覆蓋普通硬質(zhì)木墻裙上而成，軟墻裙造價(jià)高、費(fèi)工、費(fèi)時(shí)、費(fèi)料，但質(zhì)地柔軟、觸感柔和、質(zhì)感豐富。 二、地面 1. 木地板：紋理自然、保溫性好、富于彈性。 木地板分為實(shí)木地板和復(fù)合地板（又稱強(qiáng)化地板） 兩類。 1) 實(shí)木地板：木材經(jīng)烘干，加工形成的花紋自然、施工簡便、使用安全。 實(shí)木地板可分為兩類： a) 漆板：地板表面經(jīng)涂刷地板漆后可直接安裝。 b) 素板：在鋪裝后要涂刷地板漆，素板在安裝后經(jīng)打磨、刷漆后表面平整，裝修效果、質(zhì)量優(yōu)于 漆板，但費(fèi)時(shí)。 實(shí)木也可分為： a) 原木地板。 b) 指接木地板：木材經(jīng)裁切、指接加工而成，它改變了木材物理性能，鋪裝后更不易扭曲變 形，是高檔地面裝修材料。 實(shí)木還可分為： a) 軟木地板：軟木地板有松木、杉木兩種，適合一般家庭裝修，缺點(diǎn)是耐磨性差，如干燥不 夠、易變形、干裂。 b) 硬木：質(zhì)地堅(jiān)硬、 紋理細(xì)膩、耐磨性好，浸過油的硬木可防潮。目前市場上有柞木、水曲柳、 樺木等幾種。柞木的各項(xiàng)物理性能都優(yōu)于水曲柳，為市場上首選材，水曲柳紋理清晰、 裝飾性好，為上選材料，樺木的各項(xiàng)指標(biāo)較差，但價(jià)格便宜。 2) 復(fù)合地板：以原木為原料經(jīng)粉碎，添加黏合劑、防腐材料后加工而成。 從表面裝飾層的效果上分，復(fù)合木地板有櫸木、橡木、樺木等。 從加工檔次上分，有單面耐磨層和雙面耐磨層 2種。 一般統(tǒng)一規(guī)格為 2200mm 195mm，厚 6mm、 8mm、 14mm，其構(gòu)造為中密度板基材加面飾材料，表面以結(jié)晶三氧化二鋁為耐磨層復(fù)合而成。 復(fù)合地板具很高合計(jì)含量和環(huán)保價(jià)值，具有硬木的耐磨性，又保持了木質(zhì)材料自然、溫潤的特點(diǎn)，且鋪設(shè)簡便、免漆、免臘、耐劃、耐壓、耐高溫、不易變形、清理方便，且阻燃、抗靜電、防蟲、防潮，但腳感不十分舒適，彈性比原木稍差。 2. 石材地板：石材地板是天然巖石經(jīng)加工而成的板狀裝飾面材，可用于地面和墻面。石材地板構(gòu)造致 密、強(qiáng)度大、有耐潮、耐候性、效果自然、好養(yǎng)護(hù)。一般規(guī)格的石材厚度在 15mm以上， 家庭裝修中只選用 10mm以下的“家庭板”。 1) 大理石：堅(jiān)實(shí)耐磨、光潔度好、花紋秀麗、腳感較硬，屬中高檔材料，一般用于入口、門廳及 客廳。 2) 花崗石：主要成分為長石、石英，表面強(qiáng)度高、抗風(fēng)化、抗腐蝕、使用期長，圖案不如大理石流暢， 但色彩豐富。 3) 人造石材：用于大理石、花崗石的碎石（石屑、石粉）作為填充材料，用粘結(jié)劑，經(jīng)攪拌成型研磨， 拋光后制成的可與天然石材媲美的一種材料。因其色調(diào)、花紋可預(yù)先設(shè)計(jì)，因而產(chǎn)品 色彩和花紋多樣、構(gòu)圖靈活、產(chǎn)品重量輕、 強(qiáng)度高、厚度適宜、耐腐蝕、經(jīng)久耐用。 a) 水泥型人造大理石：以水泥為粘結(jié)劑，砂為細(xì)骨料，碎大理石為粗骨料經(jīng)加工而成，表面光潔度高、花紋耐久、抗風(fēng)化能力強(qiáng)、耐侵性、耐潮性，均優(yōu)于一般人造大理 石。 b) 樹脂型人造大理石：多以不飽和聚酯樹脂為粘結(jié)劑，石英、大理石或方解石為骨料澆筑成型，在固化劑下固化加工而成。光澤好、顏色可調(diào)、易于成型、生產(chǎn)效率高，得以廣泛應(yīng)用。 c) 復(fù)合型人造大理石：將無機(jī)骨料粘結(jié)成型，再將已成毛胚浸于有機(jī)單體中，使其聚合，有物美價(jià)廉的特點(diǎn)。 人造石材中，樹脂型最常用，物理性、化學(xué)性最為穩(wěn)定，但價(jià)格較高。水泥型，價(jià)格便宜，但穩(wěn)定性差。 人造石材表面光澤度高，抗老化性能好，花色紋路可模仿大理石、花崗石，比天然石材易于加工， 有良好的裝飾效果，又耐醋、醬油、油等物質(zhì)侵蝕，抗污能力強(qiáng)，一般情況下 ，驟冷驟熱表面無裂紋，顏色無異樣。 4) 水磨石：價(jià)格便宜、有一定耐磨性、冷硬感適中、可沖洗、適于潮濕的住宅，屬中低檔材料。 5) 石塑防滑地板：由大理石打成粉，再經(jīng)壓制而成的新型材料， 產(chǎn)品中含 85％以上的大理石，具有無毒、無味、防火、防水、堅(jiān)韌耐磨、清洗方便等特點(diǎn)，同時(shí)重量輕，施工時(shí)不使用砂子、水泥，既大幅度降低了樓房的承重，又不占用房間高度，表面采用了獨(dú)特的耐磨層，防滑的性能尤為突出，更適合有老人和小孩的家庭使用。 3. 陶瓷地磚：陶瓷地磚表面平整，質(zhì)地堅(jiān)硬、重量輕、耐磨、耐壓、耐沖洗、色彩豐富、吸水率低、 不脫色、不 變形、安全無毒、施工方便、價(jià)格比天然石材低的多。 按原料分： ：以陶土為原料，強(qiáng)度低，主要用于廚衛(wèi)。 ：以炻石為原料，其強(qiáng)度高于陶制磚，適用范圍廣。 按表面分：有釉： 無釉：分平面、麻面、磨光面、拋光面等幾種。 從效果分：單色、仿石材、紋理、仿木材等。 4. 塑料地板：以樹脂為主要原料加工而成，價(jià)格低廉、花色品種多、選擇余地大、裝飾效果好、質(zhì)輕 耐磨、尺寸穩(wěn)定，屬中低檔材料。分塑料地板塊、地板革兩種。 5. 馬賽克：又稱陶瓷錦塊，用瓷土燒制而成的片狀小瓷磚，多數(shù)不上釉，表面光滑或毛糙、厚度薄。自重輕、 規(guī)格小、拼接靈活，粘貼方便。 三、 吊頂 1. 礦棉吸音板：礦棉吸音板表面多紋理，色彩更多樣，吸音板上有深淺不一、小不等的孔，具有優(yōu)良的吸聲性能， 可改善室內(nèi)音質(zhì)、降低噪音，還耐火、輕盈、保溫、隔熱。 2. 玻璃纖維粘合板：玻璃纖維粘合板經(jīng)玻璃纖維棉和黏合劑處理而成的氈片一樣的玻璃纖維板重量 輕，表面噴涂成多種顏色，有大點(diǎn)、小點(diǎn)之分，目前最多的是白色。 3. 紙面石膏板：紙面石膏板是建筑石膏為主要原料，摻入適量黏合劑與纖維做板芯，以特別板紙為護(hù)面， 經(jīng)加工制成的板材，重量輕、隔聲、隔熱、加工性強(qiáng)、施工簡便，是藻井吊頂?shù)闹饕牧稀? 4. 裝飾石膏板：裝飾石膏板將石膏表面處理成圖案，考慮到吸音要求，可加工成帶孔的板。 5. PVC吊頂型材： PVC吊頂型材重量輕、安裝簡便、防水、防潮、防蛀、隔音、隔熱、阻燃， PVC吊頂型 材表面花色多樣，主要用于衛(wèi)生間、廚房、陽臺。 捌 現(xiàn)場銷控對答練習(xí) 教學(xué)重點(diǎn)：能了解銷控的作用，并可以熟練地進(jìn)行銷控對答 配合教學(xué)：一名老業(yè)務(wù)人員 一、 銷控作為現(xiàn)場 SP中的一種，不但是促進(jìn)銷售的一種重要手段，更已成為我們新聯(lián)陽的一種企業(yè)文化。 二、 現(xiàn)在，我先給大家演練一遍流程： “客戶到” “歡迎參觀” 請新人操練，每人二遍 三、 請一 位老業(yè)務(wù)員配合來示范喊柜臺流程 甲：“柜臺” 乙：“有” 甲：“請問晨風(fēng)閣 20 樓 C戶可不可以介紹 /賣掉了沒 有？” 乙：“恭喜你還可以介紹 /對不起，已經(jīng)賣掉了” 甲：“請?jiān)賻臀掖_認(rèn)一次 /請問晨風(fēng)閣 19樓 C戶可不可以 介紹？” 乙：“再幫你確認(rèn)一次 /恭喜你還可以介紹” 甲：“售出了” /請?jiān)賻臀掖_認(rèn)一次，并完成一次銷售 全體同仁：恭喜了（鼓掌） 在演練完一遍銷售流程后開始講解 四、 首先講解銷控的重要性：喊銷控不但能使現(xiàn)場的靈魂（柜臺）知道你目前的銷售程度，使你的個(gè)人銷售演變成群體銷售，并能加快你的成交速度。 更 重要的是能活躍現(xiàn)場氣氛，使柜臺根據(jù)當(dāng)時(shí)現(xiàn)場的情況，去控制整個(gè)銷售，從而達(dá)到在單位時(shí)間中產(chǎn)生最大效益，這也正體現(xiàn)了我們新聯(lián)陽團(tuán)隊(duì)作業(yè)的一個(gè)重要方面。 其次：講解喊銷控中的基本技巧（“可不可以介紹” /“賣 掉了沒有”） 請兩位老業(yè)務(wù)員作示范 最后，向新人講解銷控中的一些慣用技巧（如何通過喊銷控來封樓層及把自己的意愿告訴柜臺） 請新人每人練二遍 五、 老業(yè)務(wù)員示范最后一個(gè)流程 甲：“現(xiàn)場的各位同仁請注意，讓我們再一次恭喜先生購買我們晨風(fēng)閣 20 樓 C戶。晨風(fēng)閣 20 樓 C戶售出了，讓我們再一次恭喜他。” 演練完畢后，向新 人講解喊這句話的目的 因?yàn)楫?dāng)客戶聽了這句話后，虛榮心再一次得到滿足，同時(shí)，也會認(rèn)為我們的服務(wù)周到，為下一次做追蹤留下伏筆。 請新人每人練二遍。 玖 現(xiàn)場基本動(dòng)作和基本禮儀 一、進(jìn)門： 1. 幫客戶拉開門，等客戶進(jìn)門喊“客戶到，歡迎參觀！” 2. 如果下雨，請客戶把傘或雨披放在門口準(zhǔn)備好的專門裝置中；坐在接待桌時(shí)，注意坐在椅子的前半部分，兩手放在桌上，保持隨時(shí)起立的姿勢。 3. 問客戶基本情況時(shí)，與客戶交換名片。 二、銷售區(qū)： 1. 不要將自己的東西，如 A、 B級卡、 FILE夾等放在柜臺上。 2. 引導(dǎo)客戶進(jìn)入銷售區(qū)，幫客戶拉好背對柜臺 或側(cè)對柜臺的椅子，請客戶入座。 3. 幫客戶倒水，水倒七分滿；端給客戶時(shí)，手盡量遠(yuǎn)離杯口。 4. 拿好 FILE夾坐在面對或側(cè)對柜臺的位置上，不要與客戶坐或與客戶面對面。 5. 如果客戶抽煙，拿煙缸給客戶，煙缸要洗干凈并擦干。 6. 坐在銷售桌時(shí)注意坐姿，不要用手撐著頭。 7. 不要讓客戶的杯子空掉，當(dāng)水剩下一小半時(shí)，要幫客戶加水，可以拿水壺到桌邊加水。加水時(shí)，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。 8. 客戶要看樣板房或工地時(shí)，把桌上的東西包括價(jià)目表、計(jì)算器、 FILE夾收回柜臺，椅子歸位。 三、樣板房： 1. 引導(dǎo)客戶到樣板房門口，幫客戶放好拖鞋 ，請客戶換鞋。 2. 在樣板房中要走在客戶前面，先請客戶看客廳及陽臺，如果房間內(nèi)燈沒開，先打開燈，再帶客戶進(jìn)主臥室，幫客戶拉開壁櫥及衛(wèi)生間的門，然后帶客戶看書房及臥室，最后介紹衛(wèi)生間及廚房、餐廳。 3. 如果客戶坐或動(dòng)樣板房中的東西，提醒客戶樣品請勿動(dòng)。 4. 請客戶先出樣板房、換鞋，自己再出來；客戶換好鞋，請客戶回銷售區(qū)就座，放好拖鞋。 5. 上下樓時(shí)，走在客戶前面。 6. 注意：若客戶吸煙，拿出煙缸，請客戶把煙留在外面。 四、工地： 1. 數(shù)好人數(shù)，請客戶稍等一下，先戴好安全帽，人手一頂。 2. 在工地上，提醒客戶注意安全，戴好安全帽。 3. 始終走 在客戶前面，但注意不要離客戶太遠(yuǎn)，如果人數(shù)較多，要招呼大家一起走，不要走散。 4. 注意介紹規(guī)劃、外立面等。 五、送客戶出門： 1. 與客戶告別，收好桌上的東西，價(jià)目表、 FILE夾等，提醒客戶帶好銷平、銷海，桌椅歸位。 2. 送客戶到門口，幫客戶開門；告別后，目送客戶離開。 3. 如果下雨，客戶要叫車，幫客戶叫好車，打傘送客戶上車。 拾 現(xiàn)場各種表單的正確填寫和注意事項(xiàng) 一、 來人來電表的正確填寫 1. 作用：真實(shí)反映每組客戶的實(shí)際情況，便于追蹤和儲備客源、分析調(diào)整銷售策略、評介媒體效果。