【文章內(nèi)容簡介】 高檔、名牌產(chǎn)品定高價，不講價。 折扣價格策略 現(xiàn)金折扣策略 數(shù)量折扣策略 季節(jié)折扣策略 同業(yè)傭金折扣 規(guī)定付款期，提前付款給一定比例折扣。 規(guī)定一定消費額，達到或累計達到給折扣。 淡季打折，一般以淡季價出現(xiàn)。 主要以團隊傭金、代訂公司傭金形式出現(xiàn)。 差別價格策略 地區(qū)差價策略 時間差價策略 位置差價策略 對象差價策略 混合搭配價格 同一城市、地區(qū)不同地點和位置，價格不同。 淡旺季、周末與平時、節(jié)日、一天不同時段價格不同 客房高層低層、陰陽朝向等價格不同。 同一等級的客房，對不同客人在不同季節(jié)價格不同。 客房包早餐、房價含三餐、房價含康樂項目等。 酒店常用的具體價格策略 酒 店 管 理 3. 營銷渠道策略 （ place） 直接營銷渠道、 間接營銷渠道 “1 / 2 ／ 7” 模式 一分技術(shù)、二分管理、七分運用 產(chǎn)品因素 、酒店自身因素 、 營銷對象因素 （１）營銷渠道的種類 ： （２）營銷選擇渠道因素 ： （３）酒店營銷渠道的選擇策略： 廣泛銷售策略、 獨家銷售策略、 選擇性銷售策略、 短渠道銷售策略、 長渠道銷售策略 （４）營銷渠道的發(fā)展趨勢 ： 酒 店 管 理 4. 促銷策略（ promotion） ● 加強促銷全過程的管理和協(xié)調(diào) ● 選擇促銷目標(biāo) ● 設(shè)計促銷方案 ● 選擇信息溝通渠道 ● 進行促銷預(yù)算 ● 分析影響促銷活動的限制因素 ● 比較促銷結(jié)果。 ● 明確促銷對象 （ 1）酒店常用的促銷策略 ● 酒店廣告 ● 公共關(guān)系 ● 營業(yè)推廣 ● 人員推銷 （ 2）酒店促銷策略的實施過程 酒店新型營銷組合策略 1. 4Cs營銷組合策略 2. 4Rs營銷組合策略 酒 店 管 理 客人（ customer） 消費成本（ cost） 便利性 convenience） 溝通性 (munieation） 20世紀(jì) 90年代 4Cs 營銷組合策略： ● 4Cs營銷組合策略 酒 店 管 理 ● 如何處理好賓客需求的合理性問題 ● 如何強化酒店企業(yè)營銷的主動性問題 ● 如何針對競爭對手?jǐn)M訂出更好的營銷對策 （ 1） 4Cs營銷組合策略的內(nèi)容 ● 顧客 (customer) ● 成本 (cost) ● 便捷 (convenience) ● 溝通 (munication) （ 2） 4Cs營銷組合策略的原則 ● 主動溝通的原則 ● 承諾信任的原則 ● 互惠的原則 （ 3） 4Cs營銷組合策略的缺陷 ● 4Rs 營銷組合策略 酒 店 管 理 （１）通過某些有效的方式與賓客建立一種互助、互求、互需 的關(guān)系，減少賓客流失。 （２）建立快速的市場反應(yīng)機制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。 （３）注重關(guān)系營銷，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機結(jié)合起來，通 過與賓客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有賓客的目的。 （４）注重營銷活動的回報。一切營銷必須以為賓客及企業(yè)創(chuàng) 造價值為目的?；貓笫蔷S持和發(fā)展市場關(guān)系的必要條件。 內(nèi)容 —— 與消費者 建立關(guān)聯(lián) （ relative） 提高 市場反應(yīng)速度 （ reaction） 開展 關(guān)系營銷 （ relation） 得到 回報 （ reward） ４．３ 酒店新型營銷理念 酒 店 管 理 主題營銷 品牌營銷 分時營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 綠色營銷 服務(wù)營銷 主題營銷 酒 店 管 理 1．主題營銷的內(nèi)涵及特點 主題營銷是酒店企業(yè)在組織策劃各種營銷活動時，根據(jù)消費時尚、酒店特色、時令季節(jié)、客源需求、社會熱點等因素，選定某一主題作為活動的中心內(nèi)容，以此為營銷的吸引標(biāo)志，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購買行為。 特點 —— 賦予一般的營銷活動以某種主題，圍繞既定的主題來營造酒店的經(jīng)營氣氛 2．主題營銷的基本思路 （ 1）完全主題化： 指酒店賦予自身以不同的主題文化內(nèi)涵，以主題酒店的 面貌立足于市場并成為市場的最大賣點。 （ 2）部分主題化： 指酒店通過開發(fā)各類主題客房、主題餐飲或主題娛樂的 方式實踐主題營銷理念。 （ 3）主題活動 : 主題活動的本質(zhì)是酒店在組織策劃各類促銷活動時，以 某一文化作為主題，推介產(chǎn)品，推介這一主題文化。 品牌營銷 （ 1）認真做好品牌設(shè)計 （ 2）研究制定品牌標(biāo)準(zhǔn) （ 3）大力開展品牌營銷 酒 店 管 理 1．品牌營銷的概念和特點 品牌營銷是酒店賓館通過創(chuàng)造企業(yè)品牌，樹立和貫徹品牌意識來開展市場營銷，擴大產(chǎn)品銷售的一種營銷策略。 特點： 給酒店產(chǎn)品和服務(wù)塑造一個名稱響亮、標(biāo)志清楚、管理規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量優(yōu)良的品牌，并用這種品牌來開發(fā)市場、招攬客人，形成市場聲譽。 2．運用品牌營銷的策略和方法 ● 認真做好品牌設(shè)計 酒 店 管 理 設(shè)計內(nèi)容 內(nèi) 容 說 明 比 較 1．品牌名稱 簡短、好記、響亮，比較好聽。 2．品牌標(biāo)志 統(tǒng)一，用圖案形式表現(xiàn)， 標(biāo)志要有深刻寓意。 3．品牌顏色 品牌標(biāo)志的主色調(diào)、陪襯色調(diào) 事先設(shè)計好，統(tǒng)一規(guī)定。 4．品牌特色 用簡單、明了的語言、口號 概括出品牌的主要特色。 5．適用范圍 適合哪一層次、哪些消費水平或職業(yè)的客人。 一般與酒店接待對象相適應(yīng)。 ● 研究制定品牌標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo) 準(zhǔn) 內(nèi) 容 內(nèi) 容 說 明 比 較 1．統(tǒng)一的品牌質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 1．制定出設(shè)施設(shè)備質(zhì)量、消費環(huán)境質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 2．制定出對客服務(wù)操作過程中的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 3．酒店服務(wù)中的環(huán)境衛(wèi)生、公共衛(wèi)生、安全服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 2．統(tǒng)一的品牌服務(wù)程序 1．酒店各級、各部門、各崗位的工作程序，要統(tǒng)一規(guī)范 2．直接面對客人的服務(wù)操作程序，要細致、規(guī)范。 3．對客投訴處理程序、規(guī)范。 3．統(tǒng)一的酒店規(guī)章制度 1．全店管理規(guī)章制度，即章程、勞動紀(jì)律、員工守則等 2．各部門具體的規(guī)章制度、服務(wù)紀(jì)律等。 4．統(tǒng)一的行為標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 1．員工服務(wù)態(tài)度、禮節(jié)禮貌、服務(wù)語言、形體動作、職業(yè)道德、個人衛(wèi)生、著裝儀表等行為規(guī)范。 2．管理人員應(yīng)遵守的行為規(guī)范。 ● 大力開展品牌營銷 第一，樹立全員品牌營銷意識，確保全體員工對品牌內(nèi)容、 標(biāo)準(zhǔn)